◎劉慧

中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務研究

◎劉慧

私人銀行是一項古老的金融服務，興起于瑞士，但在中國，私人銀行還是一項新興業(yè)務。近年來，中國居民的財富積累以及份額巨大的財富管理市場為我國私人銀行發(fā)展奠定了良好的物資基礎。胡潤財富2010年度報告指出：國內(nèi)富豪人群人數(shù)排在前三名的地區(qū)依次是北京（千萬富豪15.1萬個和億萬富豪9400個）、廣東（千萬富豪14.5萬個和億萬富豪8200個）和上海（千萬富豪12.2萬個和億萬富豪7300個）。據(jù)瑞銀集團估計，中國的國民財富將在2016年超過日本，成為僅次于美國的全球第二富國。同時根據(jù)國際經(jīng)驗，私人銀行業(yè)務不但資金占用少，而且為商業(yè)銀行帶來的利潤是普通零售利潤的10倍，這同時也表明發(fā)展私人銀行業(yè)務成為一種趨勢。而中國和私人銀行業(yè)務從無到有，又在這個過程中遇到了什么問題呢？又該怎么樣應對？本文進行了一些研究。

定義。中國銀行業(yè)協(xié)會于2005年首次正式提出私人銀行的概念：“私人銀行服務是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎上，簽訂有關投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務?！?/p>

中資私人銀行——以北京銀行為例

準入門檻

根據(jù)中國銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行理財銷售辦法》，私人銀行業(yè)務的最低資產(chǎn)規(guī)模為600萬元人民幣。如北京銀行起點就是600萬人民幣。

北京銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展模式

個性化、專業(yè)化的“1+1+N”服務模式。北京銀行采用支行（含理財中心和財富中民）、分行私人銀行中心、總行私人銀行部“三位一體”架構，構筑私人銀行“1+1+N”服務鏈條。

高品質(zhì)的增值服務。自成立以來，北京銀行一直是統(tǒng)籌兼顧私人與法人、家業(yè)與事業(yè)服務，打造具有北京銀行特色、引領時代方向的精品私人銀行。相繼推出了貴賓候機登機服務、私人銀行專屬健康管理及中醫(yī)養(yǎng)生服務——包括專家預約、健康沙龍、名醫(yī)坐診等專屬服務、私人醫(yī)生服務、時尚馬術騎乘服務、并提供商務專車接送，24小時專車機場或火車站接送服務、稅務籌劃與法律咨詢等綜合服務。

無邊界的實時財富管理。北京銀行為客戶開立專屬的借記卡，并成立專業(yè)團隊為客戶量身定制專業(yè)貼心服務，為客戶提供涵蓋貨幣市場、債券市場、股票市場、股權投資、金融衍生投資、另類投資、離岸投資等領域的專屬投資產(chǎn)品和投資分配規(guī)劃。同時提供專屬的個人高端授信和和經(jīng)營性貸款，并可通過專業(yè)的團隊通過管理層股權融資、Pre-IPO方案設計、單一信托、專項資產(chǎn)管理計劃等方式為客戶設立家庭團隊、謀劃并實施解決方案。同時結(jié)合我國高凈值客戶客戶發(fā)展的特點，為客戶提供財富代際傳承規(guī)劃.

我國私人銀行業(yè)務發(fā)展中的問題

外部金融政策和法律法規(guī)的限制及銀行間競爭。由于我國商業(yè)銀行法規(guī)定，商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營業(yè)務不得向非自用不動產(chǎn)投資或身非銀行金融機構和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外。使得客戶的個性化需求難以得到滿足，同時銀行產(chǎn)品也單一。中資銀行如果想要更好的發(fā)展私人銀行業(yè)務，需要通過全球資產(chǎn)配置來增加資本回報率和降低風險，但是我國一直對外匯實行嚴格管制，一定程度上制約了私人銀行的發(fā)展。另外，中資銀行在開展私人銀行業(yè)務的同時，也受到來自外資銀行的競爭。外資銀行一是起步早于中資銀行，二是產(chǎn)品較中資銀行多；同時由于其在海外有更廣闊的投資渠道，在全球資產(chǎn)配置中更占優(yōu)勢。也是擠占了一部分的私人銀行市場份額。

內(nèi)部細分能力不足，對于私人銀行的本質(zhì)理解欠缺。雖然私人銀行市場在中國有客戶基礎，但是大部分的中資商業(yè)銀行私人銀行部門一味注重客戶的數(shù)量，而忽略掉客戶的細分，往往簡單將私人銀行業(yè)務等同于財富管理業(yè)務，甚至等同于向高凈值客戶推銷理財產(chǎn)品；或者以信貸資產(chǎn)為主，以融資為驅(qū)動，某種意義上成為銀行傳統(tǒng)信貸的“影子”。這些都有違于私人銀行“代客”“受托”的本質(zhì)。

專業(yè)人才缺乏。由于專業(yè)人才的缺乏，使得私人銀行服務還只是簡單的停留在貴賓理財服務上，同時受政策法規(guī)影響，可提供的金融產(chǎn)品過少，各部門之間的銜接不到位，從業(yè)人員對于金融產(chǎn)品組合收益和風險的掌控不足，私人銀行客戶資產(chǎn)受到損失的新聞屢見不鮮。國外從事私人銀行專業(yè)人事一般是40歲左右具有相關專業(yè)知識及相關打理經(jīng)驗的專業(yè)人士，而我國多為30歲上下的從業(yè)人員，而高凈值人士多為打拼幾十年的中年人，由于人生閱歷不夠并缺乏相關體驗，難以獲得高凈值人士的信任。

相關對策

完善相關的金融法律法規(guī)。如完善我國商業(yè)銀行法、物權法、稅法、信托法等。

培養(yǎng)復合型金融人才，提高人員素質(zhì)。美國從事私人銀行業(yè)務的多是CFA、CFP、MBA等專業(yè)人士，一般是具有多年從業(yè)經(jīng)驗并具相關學歷。相較而言，我國私人銀行從業(yè)人士呈現(xiàn)年輕化并專業(yè)化不足等特點。加強持證上崗，并提高人員素質(zhì)。并聘請專家，打造專業(yè)團隊。

加快IT系統(tǒng)建設。作為“局外之手”，與金融業(yè)同源的信息技術，一直并將持續(xù)成為驅(qū)動金融業(yè)務和金融行業(yè)布局的重要力量。

進一步加強客戶細分。加強客戶細分，建立相關的客戶信息庫客戶管理，打造更適合客戶的財富管理方案。如以恒生銀行為例，其私人銀行產(chǎn)品類型豐富，也可為客戶訂制個性化產(chǎn)品，其中股票型產(chǎn)品的應用頻率最高

加強內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)，以產(chǎn)品銷售為抓手。如私人銀行客戶被帶走，則會影響零售業(yè)務和公司業(yè)務業(yè)績。應加強相關金融產(chǎn)品的銷售，發(fā)揮金融產(chǎn)品的“中介功能”，而不是單純的為本部門利益著想。

（作者單位：北京銀行）