王新業(yè)

毋庸諱言，范蠡堪稱最懂中國(guó)文化的大商人。在范蠡思想中，追求和諧的是天道、地道、人道。“商圣”范蠡富有哲理的商業(yè)理論和令人嘆為觀止的經(jīng)營(yíng)技巧，為我們帶來了什么樣的啟示？

范蠡（公元前536年—公元前448年），字少伯，春秋時(shí)期楚國(guó)宛地三戶（今河南淅川縣滔河鄉(xiāng)）人。他雖出身貧寒，但睿智韜略，年輕時(shí)便學(xué)富五車，滿腹經(jīng)綸，文韜武略，無所不精。在政治、商業(yè)領(lǐng)域均有卓越建樹。尤其他在商業(yè)領(lǐng)域中所表現(xiàn)出的非凡智慧和人格魅力，極受后世學(xué)者們夸夸其談；他富有哲理的商業(yè)理論和令人嘆為觀止的經(jīng)營(yíng)技巧，則更為后世企業(yè)家們津津樂道。

把準(zhǔn)脈搏 定位自我

開會(huì)時(shí)先讓人們自由選擇位子，之后到室外休息片刻再進(jìn)入室內(nèi)入座，如此五至六次，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都選擇他們第一次坐過的位子。心理學(xué)家的這個(gè)試驗(yàn)說明，每個(gè)人自打一入世，就有屬于自己的位子扮演社會(huì)賦予自身的角色。如同商業(yè)經(jīng)營(yíng)中成功品牌都有自己專屬特征，通過創(chuàng)意式提高與延伸的思維方式，將品牌定位信息準(zhǔn)確傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。

周敬王二十四年（公元前496年），吳越發(fā)生了槜李（今浙江嘉興）之戰(zhàn)，吳王闔閭陣亡，因此兩國(guó)結(jié)怨。周景王二十六年（公元前494年），闔閭之子夫差為報(bào)父仇與越國(guó)在夫椒（今江蘇太湖中洞庭山）決戰(zhàn)，越王勾踐大敗，窮途末路之際只得選擇投誠(chéng)，范蠡也身在其中。

盡管身陷囹圄，但范蠡深知“人待期時(shí)，忍其辱，乘其敗”。于是他向勾踐慨述“越必興、吳必?cái)　敝當(dāng)嘌?。并進(jìn)諫：“屈身以事吳王，徐圖轉(zhuǎn)機(jī)。”范蠡遂與勾踐夫婦在吳國(guó)為奴三年，“忍以持志，因而礪堅(jiān)，君后勿悲，臣與共勉！”三年后，范蠡與文種擬定興越滅吳九術(shù)，苦身戮力，卒于滅吳，成就越王霸業(yè)。

吳王亡身余杭山，越王擺宴姑蘇臺(tái)。復(fù)興之日，歡慶之余，勾踐拜范蠡為上將軍。但范蠡“以為大名之下，難以久居，且勾踐為人，可與同患，難與處安”，乃裝其輕寶珠玉，自與其私徒屬乘舟浮海以行，辭職不干，一去不復(fù)返了。

范蠡輾轉(zhuǎn)來到齊國(guó)，更名改姓，“耕于海畔，苦身戮力，父子治產(chǎn)，居無幾何，致產(chǎn)數(shù)十萬”。齊國(guó)人仰慕他的賢能，請(qǐng)他做宰相。偏偏范蠡“不知趣”，喟然感嘆：“居官致于卿相，治家能致千金；對(duì)于一個(gè)白手起家的布衣來講，已經(jīng)到了極點(diǎn)。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆?！蹦藲w相印，他再次盡散其財(cái)，以分與知友鄉(xiāng)黨，再次隱去。

后來范蠡來到陶（今山東肥城），他看此地為貿(mào)易要道，可以致富。于是他留在陶，自稱陶朱公，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行物品貿(mào)易。時(shí)間不長(zhǎng)，他又賺了大錢。此時(shí)，范蠡次子因殺人被囚禁在楚國(guó)。“殺人而死，職也。然吾聞千金之子不死于市?！庇谑欠扼慌缮僮忧叭ヌ揭?，并帶上一牛車黃金?？墒情L(zhǎng)子執(zhí)意替少子去，范蠡只得同意。不久，長(zhǎng)子帶著次子的死訊回到家，家人非常悲哀。范蠡說：“我早就知道次子會(huì)被殺，不是長(zhǎng)子不愛弟弟。他從小與我在一起，知道為生的艱難，不忍舍棄錢財(cái)。而少子生在家道富裕之時(shí)，不知財(cái)富來之不易，很易棄財(cái)。我先前決定派少子去，就是因?yàn)樗苌釛夊X財(cái)，而長(zhǎng)子不能?！苯?jīng)此打擊，范蠡又一次把錢財(cái)散盡。

好好的公務(wù)員不干，偏偏創(chuàng)業(yè)經(jīng)商，說明范蠡任何時(shí)候頭腦都是清醒冷靜的，懂得審時(shí)度勢(shì)，相機(jī)權(quán)變；雖然腰纏萬貫，卻樂于仗義疏財(cái)，說明范蠡在商業(yè)活動(dòng)中懂得如何提高威望，積攢人氣；料知次子因財(cái)被殺，說明范蠡知人者智，自知者明。能夠真正客觀、科學(xué)、全面地認(rèn)識(shí)自己，完善自己。

“三聚三散”，進(jìn)退自如。范蠡操計(jì)然之術(shù)以治產(chǎn)，這正是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種重要手段：梳理企業(yè)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題，跳出固有思維，與自身的資源、營(yíng)銷能力有機(jī)結(jié)合，以目標(biāo)消費(fèi)群的需求為出發(fā)點(diǎn)，精準(zhǔn)定位，審視市場(chǎng)，選擇市場(chǎng)。

因勢(shì)利導(dǎo) 順勢(shì)而為

一個(gè)品牌必須將自己定位于滿足消費(fèi)者需求的立場(chǎng)上，總結(jié)思考，最終順應(yīng)自然環(huán)境與趨勢(shì)，預(yù)測(cè)事物發(fā)展規(guī)律，而后借其力，驅(qū)其勢(shì)。

范蠡將古代天文知識(shí)與五行學(xué)說結(jié)合起來，總結(jié)出了豐年與災(zāi)年出現(xiàn)的大概規(guī)律。他認(rèn)為“歲星”即木星在十二年間分別經(jīng)過金、木、水、火等方位而繞太陽(yáng)一周期，同農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由豐年到災(zāi)年的一個(gè)周期是相吻合的。天時(shí)決定農(nóng)業(yè)，天時(shí)變化是有規(guī)律的，所以谷物收成的好壞也是有規(guī)律可循的。“歲星（木星）運(yùn)行到金的位置時(shí)是豐收年，在水位時(shí)是澇災(zāi)年，在木位時(shí)可能有饑荒，在火位時(shí)則是大旱之年。每隔六年有一次豐年、一次平年，每隔十二年出現(xiàn)一次大饑荒?！?/p>

在農(nóng)業(yè)社會(huì)，糧食價(jià)格的波動(dòng)必然引起其他各類相關(guān)商品價(jià)格的波動(dòng)，古時(shí)的貿(mào)易也以農(nóng)產(chǎn)品為主，順應(yīng)這種變化規(guī)律來進(jìn)行貿(mào)易，等于抓住了市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，獲利自然豐厚。范蠡按照時(shí)節(jié)、氣候、民情、風(fēng)俗等自然特點(diǎn)進(jìn)行靈活差異的經(jīng)營(yíng)，用一句話歸納就是：“人棄我取、人取我與，順其自然、待機(jī)而動(dòng)?！?/p>

在掌握了周期性規(guī)律之后，范蠡提出另外一個(gè)重要的商業(yè)思想，就是“待乏”。所謂“夏則資皮，冬則資絺，旱則資舟，水則資車，以待乏也”。夏天的時(shí)候要儲(chǔ)備皮毛，冬天的時(shí)候要囤積薄紗，大旱之時(shí)就去造船，澇災(zāi)之時(shí)就去買車，一切都需提前準(zhǔn)備，等待貨物缺乏的時(shí)候，就可獲取百倍、千倍之利。

“論其有余不足，則知貴賤。貴上極則反賤，賤下極則反貴?！本褪钦f，只要搞清楚哪些商品是供過于求的，哪些商品是供不應(yīng)求的，就可以知道哪些商品價(jià)格要下跌，哪些商品價(jià)格要上漲——“即知貴賤”。這樣，越國(guó)盛產(chǎn)蠶桑、齊國(guó)廣耕鋤、秦國(guó)多冶煉、趙國(guó)善土木，各國(guó)有各國(guó)的特產(chǎn)與需求，遵循流通規(guī)律，促成了各國(guó)間的商品交流，互通有無，在使各國(guó)受益的同時(shí)，商家自然得利。

實(shí)踐出真知。可以說，范蠡掌握了市場(chǎng)規(guī)律，恰恰也掌握了競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和策略，明確了自己在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，能夠更加游刃有余地制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。而一個(gè)品牌的知名度和市場(chǎng)忠誠(chéng)度，只有掌握規(guī)律，加強(qiáng)創(chuàng)新體系建設(shè)，把產(chǎn)學(xué)研合作、技術(shù)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展融為一體既是營(yíng)銷創(chuàng)新的重要保障，也是企業(yè)走出低水平競(jìng)爭(zhēng)，獲取最大利潤(rùn)的有效途徑。

誠(chéng)信溝通 與時(shí)俱進(jìn)

傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理完全排除了消費(fèi)者在生產(chǎn)過程中的角色，管理的對(duì)象是企業(yè)的員工而非消費(fèi)者。而在經(jīng)營(yíng)銷售中，消費(fèi)者參與營(yíng)銷過程的事實(shí)則迫使服務(wù)企業(yè)的管理人員正視如何有效引導(dǎo)他們正確扮演他們的角色，如何鼓勵(lì)和支持他們參與生產(chǎn)過程，如何確保他們獲得足夠的知識(shí)達(dá)成生產(chǎn)和消費(fèi)過程的和諧并行。正是這種特性，營(yíng)銷過程中才必須堅(jiān)持與消費(fèi)者互動(dòng)的原則，及時(shí)回應(yīng)他們的需求。

春秋時(shí)值諸侯割據(jù)、戰(zhàn)事不斷，范蠡發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的商機(jī)：吳越一帶需要大量戰(zhàn)馬，同時(shí)北方多牧場(chǎng)，馬匹便宜又剽悍。如果能將北方的馬匹低成本、高效率地運(yùn)到吳越，一定能夠大獲其利。問題是：買馬不難，賣馬也不難，就是運(yùn)馬難。千里迢迢、車馬住宿費(fèi)用代價(jià)高昂且不說，更要命的是時(shí)值兵荒馬亂，沿途常有強(qiáng)盜出沒。咋辦？

范蠡認(rèn)為，商人能夠牟利的根本是消費(fèi)者，對(duì)待百姓要存感激之心，予以其回報(bào)，這樣消費(fèi)者才更愿意與你打交道。

經(jīng)過一番設(shè)計(jì)和調(diào)查，范蠡終于了解到北方有一個(gè)很有勢(shì)力、經(jīng)常販運(yùn)麻布到吳越的巨商姜子盾，姜子盾因常販運(yùn)麻布早已用金銀買通了沿途強(qiáng)人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在獲知某天姜子盾將要經(jīng)過城門時(shí)，范蠡寫了一張告示張貼在城門口，大意是，范蠡新組建了一支馬隊(duì)，開業(yè)酬賓，可免費(fèi)幫人向吳越運(yùn)送貨物。果然，姜子盾看了告示之后主動(dòng)找到范蠡，求運(yùn)麻布。范蠡滿口答應(yīng)。就這樣范蠡與姜子盾一路同行，貨物連同馬匹都安全到達(dá)吳越，馬匹在吳越很快賣出，范蠡因此獲得了巨大的商業(yè)利益。

事實(shí)上，如果當(dāng)時(shí)有微博、微信，按照范蠡與時(shí)俱進(jìn)的性格一定會(huì)@那些商販，并加為好友，更說不定他還會(huì)搖一搖，互動(dòng)出更多的商業(yè)伙伴。溝通無時(shí)無刻不在，溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過程。由此可見，一個(gè)企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)努力塑造自己的特點(diǎn)，給消費(fèi)者留下深刻印象的個(gè)性，做好服務(wù)溝通工作，通過語(yǔ)言和行為上的溝通，取得企業(yè)價(jià)值觀的有效傳遞與溝通，獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)文化的充分認(rèn)可，這樣會(huì)為企業(yè)帶來大量忠誠(chéng)的消費(fèi)者。而在產(chǎn)品和營(yíng)銷模式嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，越來越多的企業(yè)在想方設(shè)法推出自己特色的服務(wù)，以此樹立特色品牌形象。

毋庸諱言，范蠡堪稱最懂中國(guó)文化的大商人。在范蠡思想中，追求和諧的天道、地道、人道。“天道要求我們盈滿而不過分，氣盛而不驕傲，辛勞而不自夸有功。”這其中既包含有先天下之憂的儒家勇氣，又有功成身退的道家思想。范蠡在從政、經(jīng)商活動(dòng)中淋漓盡致地體現(xiàn)著這一點(diǎn)，也是他被民間尊為“商圣”的重要原因。

懂得如何變通思維，將創(chuàng)造性思維和產(chǎn)品、品牌屬性有機(jī)結(jié)合。通過創(chuàng)意性的方式向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者主動(dòng)接受，而非企業(yè)生硬地去傳遞和灌輸。與此同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)觀念進(jìn)行跨越式創(chuàng)新，如何創(chuàng)新市場(chǎng)，即更好地引導(dǎo)市場(chǎng)，必須把企業(yè)文化和生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)結(jié)合起來，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把市場(chǎng)需求、消費(fèi)者期望、社會(huì)責(zé)任和先進(jìn)的實(shí)用技術(shù)融為一體，采取針對(duì)性強(qiáng)、層次性強(qiáng)的目標(biāo)銷售經(jīng)營(yíng)模式。這就是“商圣”范蠡頗具現(xiàn)代風(fēng)范的營(yíng)銷理念。