安錦濤

中小商業(yè)銀行市場定位研究

安錦濤

中小商業(yè)銀行自興業(yè)銀行成立以來，一直保持著旺盛的生命力，不僅推動了整個銀行業(yè)從封閉到公開競爭的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，更提高了我國金融業(yè)整體的服務(wù)水平。隨著國有獨(dú)資商業(yè)銀行股份制改革進(jìn)程的快速推進(jìn)，中小商業(yè)銀行既有的規(guī)模擴(kuò)張型的經(jīng)營發(fā)展模式面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。正確認(rèn)識規(guī)模擴(kuò)張的效應(yīng)與邊界，科學(xué)定位目標(biāo)客戶群，多方面培育核心競爭力，大力調(diào)整發(fā)展結(jié)構(gòu)，是擺在每一家中小商業(yè)銀行面前的現(xiàn)實(shí)課題和迫切任務(wù)。

中小商業(yè)銀行；市場定位；問題研究

一、中小商業(yè)銀行生存現(xiàn)況

中小商業(yè)銀行主要還是相對于國有商業(yè)銀行來說的，我國現(xiàn)在正式形成由中國人民銀行調(diào)控和監(jiān)管的銀行有：國有商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城鄉(xiāng)信用社在內(nèi)的多樣金融機(jī)構(gòu)體系。中小銀行主要指的是城市商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城鄉(xiāng)信用社等金融機(jī)構(gòu)。

改革開放以來，隨著國家經(jīng)濟(jì)市場化的迅速發(fā)展，中國的國民經(jīng)濟(jì)也穩(wěn)步增長，在國際上的地位逐漸提高。很多地方性的中小銀行很快就發(fā)展成為區(qū)域性的銀行。中國銀行業(yè)的發(fā)展模式逐步的開始從壟斷性走向多次元發(fā)展模式，并為很多中小企業(yè)提供了重要的資金服務(wù)，市場份額逐步增加。2001年12月11日，中國正式成為世貿(mào)組織成員，這更加增大了中小銀行的生存空間。中小銀行不僅要面對四大國有銀行的壓力風(fēng)險(xiǎn)，而且還要面對著國外商業(yè)銀行的競爭。加入到世貿(mào)后，外資銀行很快涌入國內(nèi)，大大加劇了銀行業(yè)市場上的競爭。首先，進(jìn)入到我們國家的外資銀行，大多是一些國外知名的銀行，自身有著豐富的資源、較高的信用等級和較好的知名度，會更容易得到我國企業(yè)的認(rèn)可。而我國的中小銀行，本身在資產(chǎn)規(guī)模上普遍較小、不良率偏高、可用資金有限。這樣一來，一定會造成中小銀行客戶的流失。

中小商業(yè)銀行的規(guī)模和市場份額雖然在逐年上升，但本身的占有率還是很低，銀行之間的競爭很激烈，不但國內(nèi)要面臨著四大國有銀行的壓迫，還要面臨海外銀行的挑戰(zhàn)，很多銀行已經(jīng)陷入到了發(fā)展的困境。中小商業(yè)銀行如何突破自上限制，如何定位市場，這對于中小銀行的生存至關(guān)重要。

二、關(guān)于發(fā)展規(guī)模與擴(kuò)張速度問題

1.規(guī)模擴(kuò)張是中小商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的關(guān)鍵推動力

規(guī)模擴(kuò)張是中小商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的內(nèi)在動因，規(guī)模擴(kuò)張可以擴(kuò)大中小商業(yè)銀行市場占有率，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使中小商業(yè)銀行服務(wù)于更多的客戶，保障了集中度風(fēng)險(xiǎn)；使中小商業(yè)銀行增添業(yè)務(wù)類型，豐富產(chǎn)品線；使中小商業(yè)銀行資本競爭實(shí)力，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力；使中小商業(yè)銀行獲得更多的盈利，改進(jìn)科技系統(tǒng)適合市場運(yùn)營。這對于中小商業(yè)銀行的快速發(fā)展都是極其重要的。

中小商業(yè)銀行要擴(kuò)大自身的規(guī)模首選上市籌資。從市場情況上來看，興業(yè)銀行、上海浦東銀行、華夏銀行等都紛紛通過上市來擴(kuò)大自身的資本。中小商業(yè)銀行可以通過上市這種模式，籌集資本后增加經(jīng)營點(diǎn)、增加產(chǎn)品種類、優(yōu)化自身服務(wù)，來擴(kuò)大自身的實(shí)力。同時(shí)，通過上市更能增加自身的知名度，讓外界更加密切的關(guān)注銀行自身的狀態(tài)，更加有利于銀行各種制度的改革和完善。

另外，中小商業(yè)銀行可以通過積極尋求合作伙伴來增強(qiáng)競爭實(shí)力，可以組成策略聯(lián)盟進(jìn)行資源共享，以此來創(chuàng)作出新的競爭優(yōu)勢。對于弱小的中小商業(yè)銀行來說，想要在市場上立足，那么一定要去尋找自己的合作伙伴。對于中小商業(yè)銀行來說，合作的伙伴不僅僅限于和自己同一級別的商業(yè)銀行，還須加強(qiáng)和國有銀行、外資銀行之間的合作，這樣才能夠優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享。

2.中小商業(yè)銀行規(guī)模擴(kuò)張的邊界

中小商業(yè)銀行規(guī)模大小，能反映出商業(yè)銀行實(shí)力，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力和運(yùn)營效率的高低。大規(guī)模、壟斷化是現(xiàn)代銀行發(fā)展的趨勢，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是商業(yè)銀行規(guī)模擴(kuò)張的關(guān)鍵動力。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中小商業(yè)銀行規(guī)模擴(kuò)張是必經(jīng)之路，近幾年，由于金融監(jiān)管政策開放，許多中小商業(yè)銀行極力擴(kuò)張規(guī)模。中國銀監(jiān)會主席多次強(qiáng)調(diào)，中小商業(yè)銀行不應(yīng)盲目擴(kuò)張規(guī)模，要在穩(wěn)步發(fā)展中求發(fā)展，張弛有度。

三、關(guān)于目標(biāo)客戶群的科學(xué)定位問題

1.“大型客戶”應(yīng)否成為中小商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶

很長時(shí)間以來，我國的中小商業(yè)銀行在發(fā)展銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中，有著很嚴(yán)重的“求大”性，也就是所謂的大型客戶。利率市場化推進(jìn)迅猛，商業(yè)銀行的發(fā)展思路正在發(fā)生著巨大的改變，以大客戶為核心的做法早已不適合當(dāng)下的中小商業(yè)銀行的發(fā)展。現(xiàn)對大型客戶不能成為中小商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶提出以下幾點(diǎn)分析：

（1）國家對于資本監(jiān)管的制度越來越嚴(yán)格，中小商業(yè)銀行自身有限的資源根本難以滿足大型客戶的巨額要求。商業(yè)銀行單一客戶的貸款額度不能超過資本凈額的百分之十，對于中小銀行，客戶最大的規(guī)模是不允許超過幾十億元。但是，實(shí)際情況是很多大型客戶的需求規(guī)模往往都在上百億，甚至上千億元。中小商業(yè)銀行根本就滿足不了他們的這種需求。

（2）對于大型客戶在融資過程中，由于需求資金過大，在談判中的要求也就越高。很多商業(yè)銀行也就不得不采取價(jià)格戰(zhàn)的手段來競爭，在實(shí)際中，很多的中小商業(yè)銀行都會采取貸款利率下調(diào)政策。這樣，商業(yè)銀行自身的經(jīng)營實(shí)力其實(shí)根本就滿足不了大型客戶的低成本融資要求。

2.中小商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶群應(yīng)定位于中小企業(yè)

金融市場具有很明顯的層次性，除去大型企業(yè)，還有很多中小型企業(yè)及大量的小商品制造者、各種專業(yè)戶、個體戶等等。大型企業(yè)需要資金實(shí)力雄厚的四大國有銀行為其發(fā)展服務(wù)。而這些眾多的中小企業(yè)更加適合中小商業(yè)銀行為其服務(wù)。

中小商業(yè)銀行在為中小企業(yè)服務(wù)時(shí)有著自己的優(yōu)勢：首先，中小商業(yè)銀行的管理層一般都較少，在信息傳遞上會很便捷，在交易成本上都會很低，更加適合為中小企業(yè)服務(wù)。中小商業(yè)銀行在支持這些中小企業(yè)方面有著國有銀行不能替代的作用。廣東發(fā)展銀行就是一個很好的例子，從2003年開始，廣東發(fā)展銀行就開始向廣東省的民營企業(yè)開始授信，為提高地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。

其次，中小商業(yè)銀行在代理人的原則上更加有效，國家銀行屬于國家所有的，它的初始委托人為國家，在代理上，是先通過國家委托政府來行使這個職能，然后再有政府原則企業(yè)家經(jīng)營管理國有銀行。與之相比，中小銀行的委托關(guān)系十分簡單，直接體現(xiàn)在有股東對接企業(yè)家委托代理關(guān)系。在對代理人的控制上比國有銀行更加有效。銀行規(guī)模越大，代理的成本自然越高，反之越小，中小商業(yè)銀行由于規(guī)模小，所以代理的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大金融機(jī)構(gòu)，所以，對代理人的控制方面更加有效。

四、關(guān)于核心競爭力的培育問題

1.從業(yè)務(wù)層面構(gòu)建核心競爭力

中小商業(yè)銀行的核心競爭力，指的是中小商業(yè)銀行在市場發(fā)展中自身的競爭優(yōu)勢。在培育核心競爭力方面，中小商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)拓展方面一定要突出自己的重點(diǎn)。現(xiàn)在的商業(yè)銀行市場競爭激烈，中小商業(yè)應(yīng)該以自身主體業(yè)務(wù)目標(biāo)為要求，從營銷原則和效率上出發(fā)，有效的形成業(yè)務(wù)的前后臺、業(yè)務(wù)的指揮樞紐和業(yè)務(wù)的拓展前沿、業(yè)務(wù)的操作部和開發(fā)部的運(yùn)作體系。

根據(jù)中小商業(yè)銀行在某地區(qū)的經(jīng)營狀況，業(yè)務(wù)職能部與當(dāng)?shù)胤中懈鶕?jù)實(shí)際情況，進(jìn)行更加精確的市場定位，形成中小商業(yè)銀行主體運(yùn)作組織構(gòu)架。每個分行在遵從總行的市場定位前提下，有自己的營銷側(cè)重點(diǎn)。中小商業(yè)銀行必須在市場調(diào)研和開發(fā)上有所強(qiáng)化，建立起一套完善的市場體系。

2.從服務(wù)層面構(gòu)建核心競爭力

中小商業(yè)銀行除了屬于金融業(yè)，還應(yīng)該屬于服務(wù)業(yè)。這也就要求中小銀行一定要樹立起讓客戶滿意的服務(wù)理念。其次，必須要樹立起雙贏的理念。銀行和客戶不光是買賣的關(guān)系，更是合作的伙伴，任何活動或者營銷都要幫助客戶實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。最后，應(yīng)當(dāng)了解品牌效應(yīng)的服務(wù)理念，更大程度上增加商業(yè)銀行的核心競爭力。所以，中小商業(yè)銀行必須做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建立自己的品牌服務(wù)，堅(jiān)持以客戶需求作為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供最大限度的金牌服務(wù)。

3.從產(chǎn)品層面構(gòu)建核心競爭力

金融創(chuàng)新是中小商業(yè)銀行在這個行業(yè)立足的利器。中小商業(yè)銀行必須要發(fā)揮出科技、信息、人才密集的優(yōu)勢，大力的通過科技開發(fā)出高品質(zhì)、高水準(zhǔn)的服務(wù)產(chǎn)品，把金融服務(wù)更加深度的推進(jìn)，為市場提供貼近需求、靠近客戶的產(chǎn)品。中小商業(yè)銀行必須結(jié)合自身的服務(wù)功能，設(shè)計(jì)出符合客戶的個性化方案。

五、關(guān)于結(jié)構(gòu)調(diào)整的著力點(diǎn)問題

在確定中小企業(yè)為主要客戶群體以后，相對于大型客戶，中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)比較大。銀行和中小企業(yè)之間的信息存在著嚴(yán)重的漏洞。

建立起全方位了解中小企業(yè)信息的系統(tǒng)。中小商業(yè)銀行要從總行、分行、支行三個不同的層面，去了解和把握中小企業(yè)的真實(shí)資料。支行必須做到全面的了解客戶，全方位的了解企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營能力、基本素質(zhì)、行業(yè)勢頭等。其次，在基本了解客戶重點(diǎn)信息后，要把重點(diǎn)放在中小企業(yè)的經(jīng)營方面上，預(yù)防區(qū)域經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

建立科學(xué)合理的貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。當(dāng)資本成本、運(yùn)行成本、風(fēng)險(xiǎn)成本確定以后，貸款定價(jià)就是主要表現(xiàn)在盈利回報(bào)上。盈利回報(bào)的確定應(yīng)當(dāng)和當(dāng)?shù)氐幕貓?bào)率是一致的，如果過高，那么很容易產(chǎn)生逆向選擇導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。相反，損害的就是中小銀行的價(jià)值。

抵押品的管理上要建立起完善的規(guī)章制度。抵押品的設(shè)定應(yīng)該以簡、易、增為原則，即簡明、易處理、增值。與中小企業(yè)貸款批量化的處理相匹配，中小商業(yè)銀行在這方面也可以采取專職專崗的方法，使工作效率得到提高，這樣能夠減少相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)施穩(wěn)健的撥備政策。中小企業(yè)在經(jīng)營上由于實(shí)力的原因，在生產(chǎn)當(dāng)中更加容易受到經(jīng)濟(jì)周期的波動而產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，貸款撥備是防止這種風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。在實(shí)際情況中，貸款撥備率可以相對于大型企業(yè)要高出一些，用來充分防范風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

中小企業(yè)對我國地方經(jīng)濟(jì)有著不可替代的作用。對激活國有銀行的競爭意識，提高我國金融業(yè)的服務(wù)水平也有著重要的意義。只要中小商業(yè)銀行勇于開拓市場、穩(wěn)扎穩(wěn)打，中小商業(yè)銀行在中國仍然有很大的發(fā)展空間。

（作者單位：青海民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）