常忠華

【摘要】隨著經(jīng)濟和科技的發(fā)展，我國這個人口大國的農(nóng)村生產(chǎn)依靠機械化產(chǎn)品的程度越來越高，且種植戶對先進機械的需求也更加明顯。但是由于我國基本國情的存在，導致我國農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品發(fā)展較慢，整體市場較為混亂，因此建立合理有序的農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品銷售渠道具有深遠的意義。本文通過對農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品的現(xiàn)有營銷渠道進行分析，然后針對農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品營銷渠道的建設(shè)與管理提出了針對性的意見和建議，從而為相關(guān)行業(yè)提供理論參考。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè)機械；營銷渠道；建設(shè)；管理

一、我國農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

改革開放以來，依托于整體經(jīng)濟實力的提高和科學技術(shù)水平的提高，我國的農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品市場取得了一定成就，但是由于發(fā)展時間短，仍然存在著不少問題。追尋農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品的營銷渠道的發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)，當前我國農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品的營銷渠道建設(shè)依然存在不少問題。具體問題如下：

（一）整體渠道偏弱

當前的一些農(nóng)業(yè)機械生產(chǎn)企業(yè)并沒有品牌意識，不太重視對于企業(yè)銷售渠道的建設(shè)和管理，更加不能通過一些有利措施幫助其下游的經(jīng)銷商樹立品牌意識，進而幫助經(jīng)銷商發(fā)展產(chǎn)業(yè)，與經(jīng)銷商之間的合作隨意性較大，其具體表現(xiàn)如下：

首先，經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌很多，與其關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品狀況，經(jīng)銷商更多關(guān)心的自己的利益，因此市場的輿論包括消費者的購買偏好都會影響經(jīng)銷商與企業(yè)的合作；其次，經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的時候，沒有按照企業(yè)與之協(xié)定好的要求進行經(jīng)營，從而影響企業(yè)的外在形象和口碑。再次，經(jīng)銷商的水平也會影響企業(yè)的銷售狀況，如果經(jīng)銷商對于市場不能做出準確的判斷，錯誤地估計了供求關(guān)系，將會直接影響企業(yè)銷售渠道的展開；且絕大多數(shù)經(jīng)銷商只是為了單純地銷售產(chǎn)品，并沒有做好售后服務，從而也導致消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的不信任感，不利于企業(yè)銷售渠道的展開。

（二）渠道管理相當混亂

目前市場上大多數(shù)農(nóng)業(yè)機械生產(chǎn)企業(yè)對于渠道建設(shè)和規(guī)劃沒有統(tǒng)一長遠的部署，并沒有形成強有力的銷售網(wǎng)絡。主要表現(xiàn)如下：首先對于企業(yè)所在經(jīng)銷區(qū)域劃定不清，由于總體規(guī)劃的欠缺和缺失，導致經(jīng)銷商的產(chǎn)品重疊，造成區(qū)域經(jīng)銷商惡性競爭，并沒有給經(jīng)銷商帶來實際利益，同時也沒有形成良好的市場規(guī)范；其次，管理缺乏統(tǒng)一化、標準化；沒有統(tǒng)一顯示產(chǎn)品細節(jié)的標志和形象規(guī)劃，導致一些經(jīng)銷商為了利益最大化以次充好，誤導了消費者。最后，經(jīng)銷商對于售后維修的服務落實不到位，造成銷售渠道展開不利。

（三）企業(yè)對于市場信息反應慢

農(nóng)業(yè)機械生產(chǎn)的營銷渠道對于市場信息反映過于緩慢，從而造成接收信息不及時，不能及時調(diào)整產(chǎn)品，從而導致銷售渠道的遲緩和整個企業(yè)競爭力和存在感較弱，主要原因有以下幾個：首先，企業(yè)搭建信息平臺過于落后，不能有效保嫜信息傳遞，從而使企業(yè)及時針對這些信息作出相應的市場調(diào)整策略；其次，對于信息的接收處理能力較弱，不能有效地分辨出有效的市場信息，并且加以處理；最后，信息管理手段過于落后，對于企業(yè)和經(jīng)銷商來說，要保持對市場信息敏感，發(fā)現(xiàn)有用信息及時記錄，從而進行規(guī)范化的信息管理。

二、營銷渠道的建設(shè)與管理

（一）進行營銷渠道的有效整合

通過建立和整合營銷渠道，改變目前農(nóng)業(yè)機械生產(chǎn)營銷渠道的現(xiàn)狀，從而增強企業(yè)和經(jīng)銷商的市場競爭力。我們可從以下幾個方面的工作做起：1、加強營銷渠道的管理；2、對于銷售渠道建立區(qū)域代理機制；3、有效地資源整合；4、注重企業(yè)品牌意識和文化素養(yǎng)的培養(yǎng)；

（二）營銷渠道基礎(chǔ)工作的加強

對于營銷渠道的基礎(chǔ)工作，企業(yè)除了生產(chǎn)優(yōu)良的產(chǎn)品之外，應注意以下幾點：1、制定適當?shù)匿N售計劃，劃分相應銷售區(qū)域，針對性進行銷售。2、提高營銷人員技術(shù)水平，不斷進行培訓和學習。3、改變企業(yè)現(xiàn)有服務理念，做產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品本身，更重要的是后續(xù)的增值服務，進行有效地規(guī)范服務流程管理和培訓。

（三）營銷渠道信息流管理

當今時代是知識爆炸的時代，是信息高度集中的時代，掌握了市場的信息，企業(yè)就獲得了先機。因此在信息高速發(fā)展的今天，農(nóng)業(yè)機械生產(chǎn)企業(yè)要想在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下站穩(wěn)腳跟，當務之急就是處理好信息管理，建議從以下三個反面進行管理：首先，建立完備的信息平臺。一個功能完備的信息平臺的建立，是營銷工作得以展開的前提條件，同時對于企業(yè)來說，包括物流、機械生產(chǎn)狀態(tài)，經(jīng)銷商分貨量若能在一個完備的信息平臺上表示出來，也方便了工作展開。②加強對信息的及時更新和監(jiān)督工作，一個良好的平臺得以建立，更重要的如何使各個部門得以長久地施行下去。對于企業(yè)來說，跟重要的是，加強對員工的教育和培訓，同時要求各級工作人員及時更新信息，及時保存和查看，各級監(jiān)督部門也要保證即使有效地進行監(jiān)督，尤其對信息更換頻次較為頻繁的數(shù)據(jù)，及時地進行監(jiān)督，保障其更新進度，這樣才能使我們的企業(yè)方便及時查詢各個數(shù)據(jù)，及時把握有效地信息，從而對企業(yè)的生產(chǎn)和銷售加以把控，促使企業(yè)取得更好的發(fā)展。

三、總結(jié)

本文通過對我國農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀進行分析和思考，針對出現(xiàn)的問題提出了幾個加以改進的措施：整合營銷渠道，加強基礎(chǔ)工作，完善信息流管理等，希望農(nóng)業(yè)機械生產(chǎn)和銷售企業(yè)再此基礎(chǔ)上加以改善，突破企業(yè)占現(xiàn)有的瓶頸，從而在市場經(jīng)濟的今天得到長遠的發(fā)展。

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