徐銥璟

陳志軒上一次接受媒體專訪似乎還是擔(dān)任柯達(dá)大中華區(qū)總裁的時(shí)候。這一次與《新營銷》對(duì)話，他的身份是廣東聯(lián)動(dòng)科技有限公司投資人，這是一家以互聯(lián)網(wǎng)+安防為主營業(yè)務(wù)的初創(chuàng)企業(yè)，剛剛在市場(chǎng)上嶄露頭角。

2011年離開柯達(dá)之后，陳志軒沒有繼續(xù)跨國企業(yè)高管的職業(yè)經(jīng)理人生涯，而是選擇“看看外面的世界”。些年他嘗試過很多不同的事情，做過私募，投資了一些公司，也做過一些管理和營銷方面的咨詢工作，始終在他熟悉的傳統(tǒng)領(lǐng)域中。可是他發(fā)現(xiàn)原來熟悉的游戲規(guī)則好像不太適用了，一路跌跌撞撞碰了一些壁，卻也給他帶來許多沖擊和思考。

很多人說他這幾年是“退隱江湖”，但陳志軒說，之前在大企業(yè)的時(shí)候其實(shí)更像是在一個(gè)玻璃魚缸里，接觸到的很多事都是經(jīng)過過濾的，現(xiàn)在的感覺才是真正地踏入了江湖。

投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)：BAT怎么賺錢我看不懂

聯(lián)動(dòng)科技的創(chuàng)始人卓偉是陳志軒多年的朋友和老同學(xué)。早在2006年成立這家公司的時(shí)候，卓偉就跟陳志軒交流過，陳志軒也很支持他。

卓偉和他的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)基本都是技術(shù)出身，多年來一直在專注于技術(shù)的研發(fā)，開發(fā)了行業(yè)領(lǐng)先的掌門眼云安防公共服務(wù)平臺(tái)和掌門眼家庭安防設(shè)備?？墒羌夹g(shù)男不懂市場(chǎng)是硬傷，技術(shù)和產(chǎn)品再有價(jià)值，不能變現(xiàn)就是空談。

2014年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始爆發(fā)式增長。卓偉跑來找陳志軒，邀請(qǐng)他加入，希望以他豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)聯(lián)動(dòng)加快發(fā)展的步伐。陳志軒并沒有立刻允諾，而是仔細(xì)想了兩天。

作為一個(gè)資深營銷人，陳志軒對(duì)中國的安防市場(chǎng)有一個(gè)基本的判斷。隨著國民收入水平的提高，高檔社區(qū)和住宅會(huì)越來越多，對(duì)社區(qū)安防以及家居安防的需求也在增長。但目前中國市場(chǎng)上還沒有很好的家居安防產(chǎn)品，這算是一片很大的藍(lán)海。而隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，“互聯(lián)網(wǎng)+安防”也必將是未來的趨勢(shì)。

彼時(shí)陳志軒恰好對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)有些心灰意冷，被炒到火爆的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)又讓他有些看不懂，“大家都在說互聯(lián)網(wǎng)怎樣怎樣，但任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司包括BAT怎么賺錢，我一點(diǎn)都看不懂”。

“就當(dāng)幫朋友，順便上一堂課，開拓視野”，基于這樣的想法，陳志軒決定加入聯(lián)動(dòng)，不僅帶來了投資，也為聯(lián)動(dòng)在戰(zhàn)略方向和市場(chǎng)營銷方面帶來了很大變化。

解決痛點(diǎn)：一片藍(lán)海沒人進(jìn)，說明很難

陳志軒認(rèn)為，兩個(gè)人去非洲賣鞋的那個(gè)經(jīng)典營銷故事用來比喻中國的家居安防市場(chǎng)再貼切不過了：一個(gè)人說這里沒人穿鞋，于是走了；而另一個(gè)人說這里沒人穿鞋，是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

“一大片藍(lán)海在這，卻長時(shí)間都沒人進(jìn)來，說明是有難度的?！?/p>

國內(nèi)做安防系統(tǒng)的絕大部分是以公共安防為主，極少有人做家居安防。這個(gè)市場(chǎng)還需要教育期。陳志軒指出，目前國內(nèi)安防市場(chǎng)主要存在三大問題：

首先，市場(chǎng)混亂，報(bào)價(jià)高昂。一片空白自然缺乏標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，一套安防系統(tǒng)從二十萬到五六萬都有，對(duì)大多數(shù)人來說還是太貴?！?/p>

其次，安裝不易。目前的安防系統(tǒng)大都需要在裝修階段安裝，假如入住以后再想安裝就會(huì)非常麻煩，這也是導(dǎo)致安防系統(tǒng)難以推廣的一個(gè)原因。

另一個(gè)更主要的原因是產(chǎn)品不完善。即使花大價(jià)錢裝了，很有可能根本沒用，因?yàn)槟壳笆忻嫔系陌卜老到y(tǒng)普遍存在誤報(bào)問題，誤報(bào)發(fā)生以后，業(yè)主是手足無措的，多發(fā)生幾次就變成“狼來了”，根本無法發(fā)揮作用。

聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品恰好針對(duì)這些痛點(diǎn)提出了解決方案。傳統(tǒng)的安防系統(tǒng)只能看到實(shí)時(shí)的監(jiān)控畫面，聯(lián)動(dòng)的掌門眼智能安防報(bào)警系統(tǒng)是基于掌上眼云安防平臺(tái)的，當(dāng)警報(bào)觸發(fā)時(shí)，用戶不僅可以在手機(jī)上看到實(shí)時(shí)的視頻監(jiān)控畫面，還可以看到云平臺(tái)推送的警報(bào)觸發(fā)前三秒、后五秒的一個(gè)短視頻，這樣就能夠更好地判斷觸發(fā)原因，究竟是真的警報(bào)還是誤報(bào)。即使系統(tǒng)被人為惡意破壞，視頻已經(jīng)上傳到云平臺(tái)并推送給業(yè)主，依然起到了警報(bào)作用。

此外，聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品安裝非常便捷，只要插上電源、連上WiFi再連接到業(yè)主手機(jī)就可以使用，大大降低了使用門檻。事實(shí)上，這也是陳志軒為聯(lián)動(dòng)帶來的一大改變?！斑^去聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品是當(dāng)作工程產(chǎn)品，而我一直是做消費(fèi)品的，我覺得這個(gè)東西要讓大多數(shù)人接受就要變成真正的零售產(chǎn)品。這也是我現(xiàn)在要做的一些工作?！?/p>

與這種產(chǎn)品定位相對(duì)應(yīng)，聯(lián)動(dòng)在渠道上除了現(xiàn)成的工程渠道之外，也將逐漸向零售渠道拓展。陳志軒很有信心，因?yàn)橹袊苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面其實(shí)比國外走的更快，“用戶基數(shù)大，新的東西比較容易找到用戶?！辈痪玫膶?，也許就可以在天貓、京東上購買到聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品。

從產(chǎn)品到服務(wù)：可持續(xù)發(fā)展，核心商業(yè)邏輯不變

在產(chǎn)品定位變化的背后，是聯(lián)動(dòng)整體戰(zhàn)略的調(diào)整，這種變化也發(fā)生在陳志軒加入之后。

雖然一只腳踏入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維、盈利模式、營銷手法，陳志軒都得從頭學(xué)起。從飛利浦到柯達(dá)，陳志軒熟悉的是那套傳統(tǒng)的商業(yè)模式，價(jià)格減去所有成本再跟渠道進(jìn)行分配，剩下的就是利潤。但是，互聯(lián)網(wǎng)的玩法是 “羊毛出在豬身上”。這對(duì)陳志軒來說是顛覆性的，帶給他全新的商業(yè)視角。經(jīng)過深入思考之后，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的那套東西未必是全然落伍的，核心的商業(yè)邏輯并沒有變。

“互聯(lián)網(wǎng)總是強(qiáng)調(diào)快，但快的基礎(chǔ)是什么，很多人沒有去想過。很多創(chuàng)業(yè)者都覺得我有一個(gè)好的idea、進(jìn)入一片沒有人的藍(lán)海就可以成功，idea當(dāng)然很重要，但企業(yè)如何持續(xù)經(jīng)營，如何走好、走穩(wěn)每一步更重要。傳統(tǒng)企業(yè)都要追求一個(gè)可持續(xù)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度那么快，藍(lán)海越來越少，怎樣在紅海里面實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，這正是我過去很多年經(jīng)歷的。”

過去，聯(lián)動(dòng)的戰(zhàn)略重點(diǎn)是產(chǎn)品和技術(shù)，但陳志軒認(rèn)為，做互聯(lián)網(wǎng)需要有平臺(tái)化、生態(tài)化的思維，聯(lián)動(dòng)要想走的更遠(yuǎn)，不能只做一個(gè)安防產(chǎn)品的提供者，只賺取銷售產(chǎn)品的利潤，而是要做一個(gè)安防服務(wù)的提供商，賣出產(chǎn)品只是第一步。

于是，陳志軒將工作重點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)，并將物業(yè)管理公司納入到價(jià)值鏈布局中，從原先的B2C平臺(tái)變成了B2B2C平臺(tái)，物業(yè)公司可基于聯(lián)動(dòng)的平臺(tái)設(shè)立接警系統(tǒng)向小區(qū)用戶開展專業(yè)的安防服務(wù)。

“社區(qū)安防、家居安防也是物業(yè)公司的服務(wù)和職責(zé)范圍，我們的取向是一致的，但是物業(yè)做服務(wù)會(huì)比我們有一些天然優(yōu)勢(shì)，它就在用戶身邊。所以我覺得物業(yè)公司是不可或缺的一環(huán)，和他們合作有利于我們更好的為業(yè)主提供智慧社區(qū)安防服務(wù)。”

2015年開始，聯(lián)動(dòng)將主要精力放在了門禁系統(tǒng)上，以D開門互聯(lián)網(wǎng)可視對(duì)講門禁為主導(dǎo)切入市場(chǎng)，去年7月產(chǎn)品正式上市，效果很好，今年年初已經(jīng)升級(jí)到第二代。聯(lián)動(dòng)根據(jù)物業(yè)的需求在平臺(tái)上開發(fā)產(chǎn)品，將接警中心接進(jìn)社區(qū)監(jiān)控室，借力物業(yè)公司進(jìn)行推廣，獲得了很好的市場(chǎng)反應(yīng)。

“現(xiàn)在看這一步走的蠻正確的，把聯(lián)動(dòng)一下子推出了市場(chǎng)，我們現(xiàn)在希望盡快推出第三代產(chǎn)品，盡可能地提升用戶體驗(yàn)?！标愔拒幷f道。

從藍(lán)海到紅海：被復(fù)制是常態(tài)，差異化是動(dòng)態(tài)

目前，聯(lián)動(dòng)科技在行業(yè)內(nèi)還沒有非常強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是以當(dāng)前中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展速度和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，窗口期越來越短，一夜之間就可能由藍(lán)海變紅海。

去年年底，陳志軒率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在北京參加行業(yè)展會(huì)，當(dāng)時(shí)整個(gè)會(huì)場(chǎng)只有聯(lián)動(dòng)一家做互聯(lián)網(wǎng)門禁系統(tǒng)，然而今年5月，在上海的安防博覽會(huì)上，就出現(xiàn)了一些同類型產(chǎn)品。對(duì)此，陳志軒早已有充分的心理準(zhǔn)備。

“這是一種常態(tài)，只要有需求、有價(jià)值、有機(jī)會(huì)，絕對(duì)有人跟著做。所以要做差異化競(jìng)爭(zhēng)的話，光靠一個(gè)技術(shù)是不行的，必須是企業(yè)理念和產(chǎn)品、品牌的整體結(jié)合才有機(jī)會(huì)?！?陳志軒認(rèn)為，造成差異化的不是外界一下能看到的，因?yàn)檫@樣的東西很容易被模仿，真正形成差異化的是更多表象背后的細(xì)節(jié)。

例如，在開門方式這個(gè)點(diǎn)上，聯(lián)動(dòng)不斷改進(jìn)。只要用戶走到鎖的一定距離內(nèi)，手機(jī)就會(huì)自動(dòng)打開藍(lán)牙、自動(dòng)開鎖。這個(gè)改進(jìn)看似簡(jiǎn)單，只解決了不用把手機(jī)拿出來這一點(diǎn)問題，但實(shí)際上技術(shù)的復(fù)雜程度大大提高，陳志軒認(rèn)為，差異化優(yōu)勢(shì)就是在這樣一個(gè)個(gè)對(duì)用戶體驗(yàn)極致追求的細(xì)節(jié)中累積起來的。

“要讓用戶使用聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品覺得比他原來的方式好，從無到有，再到不可以沒有，這才是可持續(xù)的。在用戶體驗(yàn)上不斷提升，一直有跟別人不一樣的東西，差異化就是動(dòng)態(tài)的?！?/p>

下一步：從安防平臺(tái)到社區(qū)服務(wù)Uber

正如陳志軒所相信的，做企業(yè)一定要看的遠(yuǎn)一點(diǎn)，找到可持續(xù)發(fā)展的路，對(duì)于聯(lián)動(dòng)的未來他有更長遠(yuǎn)的想法?！拔覀兊膽?zhàn)略目標(biāo)是通過互聯(lián)網(wǎng)門禁硬件先行進(jìn)入小區(qū)，進(jìn)而打造Uber式的社區(qū)生活服務(wù)平臺(tái)，以及為其他知名O2O平臺(tái)導(dǎo)流，實(shí)現(xiàn)盈利?！?/p>

使用聯(lián)動(dòng)門禁系統(tǒng)的用戶首先需要在手機(jī)上下載一個(gè)APP并注冊(cè)，這樣就能夠累積大量黏性高、使用頻率高、位置精準(zhǔn)的用戶。每個(gè)社區(qū)會(huì)形成一個(gè)用戶社群，它不是以社交興趣為紐帶，而是以地理位置為聯(lián)結(jié)，“不管你們?cè)?jīng)是不是朋友，你們都住在一棟樓、一個(gè)小區(qū)，不可避免在一個(gè)圈子里，跟社交媒體不一樣?！被谶@樣的用戶屬性，就有很多文章可以做。

以Uber為代表的共享經(jīng)濟(jì)，其核心理念是將閑置資源進(jìn)行共享，從而實(shí)現(xiàn)更加優(yōu)化高效的社會(huì)資源配置，各方共同獲得經(jīng)濟(jì)紅利。聯(lián)動(dòng)的目標(biāo)就是成為這樣一個(gè)以社區(qū)為單位的生活服務(wù)類共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)。

共享經(jīng)濟(jì)讓人們?cè)敢獍炎约旱馁Y源拿出來與陌生人共享，首先必須建立起信任，并且對(duì)雙方都要有完備的保障機(jī)制，這也是Uber和Airbnb這類平臺(tái)一直在不斷面對(duì)和解決的問題。對(duì)于聯(lián)動(dòng)的社區(qū)平臺(tái)來說，這個(gè)問題就顯得相對(duì)容易一點(diǎn)。

同時(shí)，聯(lián)動(dòng)的社區(qū)平臺(tái)也可以成為精準(zhǔn)營銷的平臺(tái)。對(duì)于商家以及其他一些O2O平臺(tái)來說，能夠精準(zhǔn)定位到社區(qū)居民，將廣告直接投放到他們的手機(jī)中，并且有穩(wěn)定的曝光率，沒有比這性價(jià)比更高的投放了。

從陳志軒對(duì)聯(lián)動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃中可以看出，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)模式，他已經(jīng)從看不懂的門外漢變成了享受其中的逐浪者。對(duì)于加入聯(lián)動(dòng)這兩年來自己的變化，陳志軒也很認(rèn)可。

“現(xiàn)在那些傳統(tǒng)行業(yè)、大公司的東西對(duì)我已經(jīng)完全沒有吸引力了，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)環(huán)境里，雖然很雜亂，但總是能接收到新的、有用的信息，每一個(gè)信息都可能會(huì)影響到我以后的路，這個(gè)非常刺激?！?/p>

同時(shí)，在投身“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)之后，陳志軒過去對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的一些困惑也豁然開朗?！盎ヂ?lián)網(wǎng)讓我整個(gè)思維方式和看事情的角度都變得不一樣，當(dāng)然心態(tài)上也年輕了很多，我還是很高興做了這一步轉(zhuǎn)變，進(jìn)入了一個(gè)新領(lǐng)域。”