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        銷售沒有捷徑 只有起早貪黑
        ——中化化肥有限公司西南分公司轉(zhuǎn)型記

        2016-07-29 07:59:12中國農(nóng)資趙光輝
        中國農(nóng)資 2016年19期
        關(guān)鍵詞:什邡簡陽西南

        □《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

        銷售沒有捷徑 只有起早貪黑
        ——中化化肥有限公司西南分公司轉(zhuǎn)型記

        □《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

        如果不是那輛誤入逆行線駛來的轎車,大家可能還沒有意識到:出來太早,司機(jī)也許沒睡醒。4月7日6:00,大霧導(dǎo)致成渝高速封閉。要到四川簡陽做促銷活動的中化化肥西南分公司一行,立刻改走成簡快速,就在出城路口遇上了這驚險的一幕。

        這個“起早”的經(jīng)歷,只是記者見證的中化化肥有限公司西南分公司員工的一個早晨。最近在聯(lián)系他們核實一個數(shù)據(jù)時,晚上9點多,他們剛剛“貪黑”回到家。

        我們沒有捷徑只有比別人更努力

        4月7日、8日早晨,為趕到目的地與負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)員匯合,做好地方市場的促銷和培訓(xùn),西南分公司的專業(yè)人員天蒙蒙亮就上路。這一天半的時間,他們先后組織了四川簡陽、蒲江、什邡三地6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷、觀摩培訓(xùn)活動。

        7日是簡陽青龍鎮(zhèn)趕集的日子。一上午,西南分公司三位從成都過來的促銷人員和負(fù)責(zé)簡陽市場的業(yè)務(wù)人員,不厭其煩地向每一位過路的農(nóng)民介紹著產(chǎn)品,了解著需求。

        7日下午,在蒲江縣西來鎮(zhèn)一處農(nóng)家樂院子,中化化肥業(yè)務(wù)員不僅給浦江華豐農(nóng)業(yè)專業(yè)社的100多家農(nóng)戶預(yù)訂了肥料,組織了講座、咨詢,還把他們的需求和聯(lián)系電話詳細(xì)記錄下來。

        8日上午,中化化肥業(yè)務(wù)員組織什邡的七八十位種植大戶觀摩了回瀾、元石、馬井和南泉四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的煙葉、菠菜、萵筍示范田。午飯前又組織了專題講座。

        中化化肥西南分公司黨支部書記、總經(jīng)理郭幼敏告訴記者:“西南地區(qū)位置偏僻,不在公司產(chǎn)業(yè)布局范圍內(nèi),但我們要找出適合自己發(fā)展的路。根據(jù)市場競爭產(chǎn)品分析,分公司只有以差異化產(chǎn)品為主才能打開局面,只有通過良好的服務(wù)才能提高中化產(chǎn)品的市場競爭力!每個員工都深知:我們沒有捷徑,只有每天比別人更努力。所以我們不辭辛勞,起早貪黒!”

        央企服務(wù)在基層化肥出路在農(nóng)民

        態(tài)度的轉(zhuǎn)變是企業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的先導(dǎo),理念的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展的必須,兩者相輔相成,缺一不可。正如人們所說:逆水行舟,不進(jìn)則退。西南分公司這幾年變化較大,以前對渠道建設(shè)重視不夠,認(rèn)為有產(chǎn)品資源,其他交給客戶就可以了,還殘存著貿(mào)易思維的慣性。當(dāng)2012年-2013年貿(mào)易也遇到困難時,市場之路深一腳淺一腳,很艱難??偛吭谶@個關(guān)鍵時刻及時提出了“轉(zhuǎn)型創(chuàng)新”的思路和要求。分公司經(jīng)過2年的探索進(jìn)取,現(xiàn)在找到了方法,形成了共識。那就是中化化肥的用戶在農(nóng)村,大家必須走下去,到農(nóng)民身邊,了解他們的需求,直接服務(wù)他們才有出路。

        西南分公司轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)的第一步就是要在當(dāng)?shù)亟?00個終端網(wǎng)點,一定要腳踏實地,一步步把中化化肥的產(chǎn)品賣到農(nóng)民手中。這個“網(wǎng)點”不是另起爐灶重建,而是依托現(xiàn)有渠道,用別人的臺子,唱自己的大戲,在共贏中合作,在合作中落地。

        他們認(rèn)識到,在殘酷的競爭下,銷售僅停留在代理商層面注定要失敗。重要的是要建立直接服務(wù)于用戶(農(nóng)民)的理念。代理商是橋梁,肥料下去了,產(chǎn)品到哪里,他們的人員和服務(wù)就到哪里。

        目前在四川,西南分公司與地方農(nóng)資流通企業(yè)密切合作,依托對方銷售網(wǎng)絡(luò),既豐富了其經(jīng)營品種,又拓寬了中化化肥的營銷之路,并且將農(nóng)化服務(wù)下沉到客戶終端門店。如在蒲江、什邡和簡陽,都是與農(nóng)資公司聯(lián)手,在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都選取了最少一個網(wǎng)點,建立中化化肥的銷售終端店。在簡陽西南分公司與創(chuàng)新農(nóng)化公司合作,分公司員工全員上陣,幫助其開拓渠道、促銷和服務(wù)。7日一上午,通過西南分公司員工的努力,經(jīng)銷商周義全的門店共賣出去36袋化肥,其中中化產(chǎn)品占了29袋。

        轉(zhuǎn)型受待見效果看得見

        對中化化肥這種轉(zhuǎn)型,從2014年開始和中化化肥合作的成都萬物生農(nóng)資公司的呂利全都一一看在眼里,認(rèn)可在心底。他說,中化化肥過去高高在上,現(xiàn)在服務(wù)改進(jìn)很明顯,人都走到了鄉(xiāng)鎮(zhèn),理念上比較投緣;同時中化化肥資源豐富,合作潛力大?!安还苣姆N合作形式,農(nóng)資下鄉(xiāng)都是必須的!”

        人下鄉(xiāng)了,產(chǎn)品下田了,效果自然也就呈現(xiàn)了。在什邡的回瀾、元石、馬井和南泉四個鄉(xiāng)鎮(zhèn),中化化肥的“螯合肥+有機(jī)肥+海藻尿素”等套餐模式,在示范田顯示出明顯的增產(chǎn)增收效果。

        中化化肥黨委副書記夏丹寧介紹,為推動營銷和轉(zhuǎn)型,公司不僅簡政放權(quán),改革了分公司的管理機(jī)制,更是加大了對一線的獎勵。4月份西南分公司借總部推行“百日促春耕”活動之機(jī),推動分公司全員促銷工作,并通過促銷人員下沉到終端后及時填報調(diào)查表格,反饋網(wǎng)點信息。促銷人員每天都要做總結(jié),在微信群分享過程與結(jié)果。下一步,他們計劃在春耕結(jié)束后,對零售網(wǎng)點統(tǒng)一篩選,邀請信任、認(rèn)可中化化肥產(chǎn)品,愿意與西南分公司長期合作的門店老板到分公司集中參觀、培訓(xùn),增強(qiáng)粘性。

        郭幼敏說,在公司總部轉(zhuǎn)型創(chuàng)新思路的指導(dǎo)下,西南分公司一定能走出一條適合西南市場的發(fā)展之路,建立自己穩(wěn)定的贏利模式。

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