上世紀(jì)初,勞斯萊斯推出第一款“銀色魔鬼”轎車(chē),一下子風(fēng)靡全世界,被譽(yù)為“世界上最好的轎車(chē)”??呻S著時(shí)間推移,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多,于是,公司投入巨資,對(duì)生產(chǎn)流水線進(jìn)行技術(shù)升級(jí),造出一款新樣式轎車(chē)。
新款車(chē)上市后,勞斯萊斯老總亨利·萊斯卻大失所望:不僅沒(méi)出現(xiàn)他想象中的熱賣(mài)局面,銷(xiāo)量還一直遞減。公司高層多次開(kāi)會(huì)尋找破解之策,一直未果。
一天,營(yíng)銷(xiāo)部員工杰克向亨利講述了自己聽(tīng)到一對(duì)男女對(duì)汽車(chē)的談?wù)摗?/p>
男人說(shuō),昨天他們老總和一位客戶簽單后,一起坐車(chē)到酒店,他負(fù)責(zé)在酒店門(mén)前迎候。走過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的走廊時(shí),客戶問(wèn)老總的車(chē)子是什么牌子,看著像勞斯萊斯,可又不敢肯定,似乎真正的勞斯萊斯坐上去感覺(jué)不是這樣。老總聽(tīng)后雙手一攤:“這是剛換的新款,我也不太適應(yīng),總覺(jué)得少了點(diǎn)什么。以前坐在車(chē)?yán)?,聞著?chē)廂里那種特殊味道,一種豪華、尊貴、神秘的感覺(jué)油然而生。現(xiàn)在卻沒(méi)了這種感覺(jué)。過(guò)幾個(gè)月再說(shuō),不行就要換掉了?!蹦械闹v得眉飛色舞,女的聽(tīng)后一臉羨慕:“老板們真是太講究啦。”
杰克對(duì)亨利說(shuō):“能買(mǎi)我們公司轎車(chē)的,一定是有錢(qián)的人,他們非常在意感覺(jué)。我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)該考慮到他們的這些需求?!?/p>
亨利表示贊同。他隨后召集設(shè)計(jì)人員,對(duì)比新舊兩款車(chē)的各種不同,結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)部做的問(wèn)卷調(diào)查,最終發(fā)現(xiàn):很多購(gòu)車(chē)者喜歡勞斯萊斯車(chē)內(nèi)木頭、皮革、亞麻和羊毛混合的氣味。新款車(chē)技術(shù)上大有改進(jìn),卻失去了最讓客戶留戀的東西。
怎么辦?改變生產(chǎn)流水線不可能。公司迅速采取對(duì)策,開(kāi)發(fā)出一種香水,散發(fā)的味道和舊款車(chē)的自然氣味一致,并將香水隱藏在座位底下。已賣(mài)出的轎車(chē),公司在售后服務(wù)時(shí)會(huì)安裝香水瓶。公司還開(kāi)展送香水活動(dòng),客戶進(jìn)店都有香水贈(zèng)送。有趣的是,很多客戶即使駕駛其他品牌的車(chē),也會(huì)將勞斯萊斯的香水置于其中。
勞斯萊斯的銷(xiāo)量大增,并獲得不凡口碑,此后一直保持世界轎車(chē)領(lǐng)先地位。