張麗娜

大慶中石油昆侖燃?xì)庥邢薰?/p>

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天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷策略與措施

張麗娜

大慶中石油昆侖燃?xì)庥邢薰?/p>

摘 要：如何通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，挖掘潛在客戶群，最大限度增大天然氣的銷售量，使燃?xì)馄髽I(yè)在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，儼然已經(jīng)成為每一個(gè)燃?xì)夤舅媾R的重要課題。本文筆者即結(jié)合個(gè)人實(shí)踐工作，以大慶燃?xì)夤緸槔?，分析公司在營(yíng)銷政策中存在問(wèn)題提出改進(jìn)建議，并就天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷策略進(jìn)行粗淺的探討，以供參考。

關(guān)鍵詞：天然氣；燃?xì)馄髽I(yè)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷策略

前言

為了進(jìn)一步加大對(duì)淡季銷量的挖掘度，盡可能的降低客戶的潛在流失風(fēng)險(xiǎn)，提高燃?xì)馄髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)能力，就必須樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷理念，采取合理的營(yíng)銷策略，也只有如此，才能為燃?xì)馄髽I(yè)在新能源市場(chǎng)中打開(kāi)一個(gè)全新的發(fā)展局面，以滿足日益多元化的市場(chǎng)需求。比這期望以下探討內(nèi)容，能為提高天然氣在新能源市場(chǎng)中的占有率做有益的參考。

1對(duì)城市燃?xì)馐袌?chǎng)的特點(diǎn)分析

第一，產(chǎn)品內(nèi)涵十分豐富。給用戶提供的不僅僅是單一的燃?xì)猱a(chǎn)品，還包括燃?xì)獍惭b，燃?xì)饩S護(hù)等服務(wù)。

第二，相對(duì)區(qū)域壟斷。在城市燃?xì)夤艿赖慕ㄔO(shè)中除了要投入大量巨額的資金以外，地下管道的交叉敷設(shè)也會(huì)在一定程度上為城市安全預(yù)埋下。一旦燃?xì)夤芫W(wǎng)系統(tǒng)建設(shè)完畢是不允許進(jìn)行重復(fù)建設(shè)的，因此也就屬于自然壟斷性能。而在此基礎(chǔ)上如若能夠獲得特殊經(jīng)營(yíng)權(quán)，那么在一定程度上也就擁有過(guò)了排他性的獨(dú)占權(quán)。

第三，客戶類型多樣。燃?xì)饪蛻纛愋屯尸F(xiàn)出多樣化的重要特征，既有居民家庭用戶，又有大量車用燃?xì)庥脩?，房地產(chǎn)商等集體單位用戶等等。而正是客戶類型的多樣性也進(jìn)一步加大了燃?xì)鉅I(yíng)銷工作的復(fù)雜性。

第四，外部環(huán)境制約性強(qiáng)。在燃?xì)鈽I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化就是其所面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)。尤其是資源與政策環(huán)境所帶來(lái)的制約，甚至?xí)淖內(nèi)細(xì)馄髽I(yè)的盈利模式與燃?xì)庑袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

2在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中燃?xì)夤镜臓I(yíng)銷策略探索

第一，燃?xì)馄髽I(yè)的營(yíng)銷策略要能夠與市場(chǎng)緊密結(jié)合。也就說(shuō)燃?xì)馄髽I(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)必須做好市場(chǎng)實(shí)際情況的了解，跟蹤與調(diào)研工作，從而對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際供需平衡情況進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)與估計(jì)。需要注意的是，營(yíng)銷策略不是一層不變的，要掌握靈活性，根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，也只有如此才能夠提高營(yíng)銷可行性，實(shí)現(xiàn)燃?xì)馄髽I(yè)的利益最大化。

第二，密切關(guān)注政府導(dǎo)向，挖掘潛在客戶群體。燃?xì)馄髽I(yè)應(yīng)該密切關(guān)注政府出臺(tái)的相關(guān)政策，并且對(duì)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，確定在未來(lái)的發(fā)展中，那些行業(yè)是值得格外關(guān)注的群體，從而在技術(shù)上，服務(wù)上做出相應(yīng)的改善，盡可能的挖掘潛在客戶，促進(jìn)天然氣的銷售。

第三，做好天然氣能源的宣傳。燃?xì)馄髽I(yè)應(yīng)該針對(duì)天然氣這種優(yōu)質(zhì)清潔能源的相關(guān)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，編制各種天然氣相關(guān)技術(shù)﹑設(shè)備的宣傳小冊(cè)，供客戶參考，讓用戶了解天然氣的各種用途，從而促進(jìn)客戶對(duì)天然氣的選擇。

3大慶地區(qū)市場(chǎng)概況及大慶公司銷售情況分析

大慶地區(qū)累計(jì)居民用戶61萬(wàn)戶，居民天然氣入戶率為98%，由四家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，其中大慶燃?xì)夤据爡^(qū)管理居民用戶55萬(wàn)戶，銷售占比90.9%；大慶地區(qū)累計(jì)工商福用戶1920戶，由五家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，2015年累計(jì)銷售氣量13.65億立方米，其中大慶燃?xì)夤?015年銷售氣量5700萬(wàn)立方米，銷售占比4.2%；大慶市區(qū)及周邊已運(yùn)行CNG母站6座，年供氣能力達(dá)2.5億立方米，市區(qū)運(yùn)營(yíng)車用加氣子站31座，由取得燃?xì)饨?jīng)營(yíng)資質(zhì)的14家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，其中大慶燃?xì)夤灸刚?座﹑子站10座，壓縮天然氣銷售占比22%。

大慶公司2015年度實(shí)際銷售完成年初銷售計(jì)劃的77%，通過(guò)對(duì)本公司去年一年的銷售業(yè)績(jī)分析，銷量未完成的主要原因在于內(nèi)﹑外兩個(gè)因素。外在因素，如：全國(guó)經(jīng)濟(jì)下行﹑國(guó)際原油價(jià)格持續(xù)走低﹑發(fā)改委三次上調(diào)門(mén)站價(jià)格以及黑龍省內(nèi)母站產(chǎn)能過(guò)剩﹑氣源的氣質(zhì)差異等；內(nèi)在因素，如：市場(chǎng)營(yíng)銷理念欠缺﹑營(yíng)銷管理存在問(wèn)題。因此，要想改變這一局面，完成全年的銷售目標(biāo)，就必須在天然氣銷售中制定合理的營(yíng)銷策略，采取必要的促銷手段，對(duì)天然氣市場(chǎng)進(jìn)行深度挖掘，提高天然氣在新能源市場(chǎng)中的占有量。

4大慶燃?xì)夤緺I(yíng)銷模式建議改進(jìn)方式

第一，克服外部環(huán)境影響，完善營(yíng)銷文化。做到營(yíng)銷文化乃至于企業(yè)文化的總結(jié)和提煉，利用集體的力量，使員工們自覺(jué)自發(fā)對(duì)企業(yè)價(jià)值觀進(jìn)行系統(tǒng)的發(fā)掘與討論，從而對(duì)自己的企業(yè)文化進(jìn)行更好的梳理以及總結(jié)，并強(qiáng)調(diào)企業(yè)核心文化和共同的使命。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行企業(yè)價(jià)值觀的識(shí)別與管理，樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，形成健康長(zhǎng)效的企業(yè)文化建設(shè)體系。

第二，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，塑造品牌形象。作為關(guān)系到居民基本生活保障的公共事業(yè)，燃?xì)庑袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心并非集中在產(chǎn)品及價(jià)格上，應(yīng)借助中石油企業(yè)的地位優(yōu)勢(shì)，應(yīng)在提高服務(wù)﹑保障平穩(wěn)﹑處理高效﹑方便大眾以及擴(kuò)大規(guī)模影響﹑提升公眾形象多方面加大力度，樹(shù)立自己的品牌形象。

第三，優(yōu)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，加強(qiáng)員工營(yíng)銷意識(shí)。從大慶燃?xì)馐袌?chǎng)的客戶構(gòu)成來(lái)看，包括居民用戶﹑車用氣用戶以及數(shù)量眾多大小不一的工業(yè)公福用戶。由于大慶市處于城市加速建設(shè)時(shí)期，每年有大量的公共建筑和民用住宅投入建設(shè)，這一部分的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)是抓政策，關(guān)鍵在于政府的支持，形成良好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)環(huán)境。具體理解為：激勵(lì)制度可以激發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員熱情，保證市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成；合理的價(jià)格策略，是市場(chǎng)銷售的前提，價(jià)格制定的是否合理，將決定公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率；基于客戶類型不同，需求多樣性，必須根據(jù)客戶的不同需求，制定靈活的銷售政策；只有應(yīng)對(duì)環(huán)境和市場(chǎng)變化，提公司升快速響應(yīng)客戶需求的能力，才能樹(shù)立公司的品牌，掙得良好的市場(chǎng)口碑，真正做到滿足客戶需求。

5結(jié)束語(yǔ)

總之，燃?xì)夤鞠胍l(fā)展，想要立足于新能源市場(chǎng)之中就必須樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷理念，采取合理的營(yíng)銷策略，也只有如此，才能夠?yàn)槿細(xì)馄髽I(yè)開(kāi)拓出一個(gè)全新的利好局面，適應(yīng)市場(chǎng)的多元化發(fā)展。尤其是面對(duì)時(shí)下越發(fā)激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，燃?xì)馄髽I(yè)更應(yīng)該充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的靈活性，激發(fā)員工工作熱情的同時(shí)，確保年度銷售量得以完成，促進(jìn)燃?xì)馄髽I(yè)的良好發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

［1］李義.論天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷策略［J］財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)版）.2014（07）

［2］鄭海旭.天然氣在新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷策略與措施［J］上海煤氣.2013（06）