王蘇娜

邢凱出來創(chuàng)業(yè)是在2012年初。此前，在以好記星、背背佳等產(chǎn)品而聞名的橡果國際，他28歲當(dāng)上高管，離開時(shí)手上掌管著20個(gè)億的生意。因?yàn)椤安豢鞓贰?，他拉上生意場上結(jié)識(shí)并相互看對(duì)眼的戴曉楊，一起在淘寶上開個(gè)了化妝品店。

一年時(shí)間，兩個(gè)人做到了過千萬的銷售額。邢凱說，他們的店鋪悠刻在淘寶整個(gè)化妝品類目中位列前三，對(duì)于店鋪的三項(xiàng)評(píng)價(jià)（描述相符、服務(wù)態(tài)度和物流服務(wù)）均達(dá)到4.9分。客戶滿意度是一切的衡量標(biāo)準(zhǔn)，為此他們想盡辦法改善服務(wù)。

類似的服務(wù)就包括了改進(jìn)化妝品的物流紙箱。作為淘寶的重度使用者，邢凱憎恨五花大綁的物流紙箱，厭惡一切難開的包裹。于是，他們自己定制紙箱，盡可能減少透明膠帶的使用，為此不惜增加成本使用3M膠，并設(shè)計(jì)了拉鏈?zhǔn)介_口，讓見到商品之前的開箱也成為一種愉悅的體驗(yàn)。

這樣做著做著，很多淘寶電商向邢凱提出購買紙箱。“慢慢的，我們認(rèn)為這個(gè)事可能是一種需求?！?/p>

一開始，邢凱要的只是一個(gè)好的產(chǎn)品。

從第一代產(chǎn)品到如今的第五代，邢凱越來越看清了一撕得和傳統(tǒng)紙箱廠的區(qū)別——是否以人為中心。以人為中心，首先要找準(zhǔn)誰是客戶。和任何一個(gè)B2B行業(yè)一樣，一撕得不僅要考慮終端的消費(fèi)者，還要考慮誰會(huì)對(duì)紙箱采購行為產(chǎn)生影響，誰又負(fù)責(zé)決定性的決策。

綜合這三類客戶的需求，一撕得首先從產(chǎn)品細(xì)節(jié)出發(fā)，在一些重要的方向上做出改善。他們進(jìn)一步改進(jìn)了拉鏈的撕拉效果；自己研發(fā)物流用膠，保證各種溫域跨度下膠黏性的穩(wěn)定；發(fā)明了獨(dú)有的波浪形膠帶，一秒揭開，不必像傳統(tǒng)雙面膠那樣使勁用手剝；同時(shí)，針對(duì)某些客戶的特別要求，一撕得還根據(jù)不同的防盜要求和防盜級(jí)別進(jìn)行了各種各樣的防盜設(shè)計(jì)。

好產(chǎn)品會(huì)說話。一撕得成立第一年，就吸引來了唯品會(huì)、羅輯思維、三只松鼠等著名電商。按理說，這樣一個(gè)意想不到的行業(yè)，又是這樣的爆品紙箱，賣高價(jià)是自然的事。然而，認(rèn)同的不少，真正采購的卻不多。規(guī)模做不大，即使是與大佬的合作也因價(jià)格原因時(shí)斷時(shí)續(xù)。

邢凱這位任性的產(chǎn)品經(jīng)理，不得不向現(xiàn)實(shí)妥協(xié)。在戴曉楊的主導(dǎo)下，一撕得建立起一個(gè)智能報(bào)價(jià)系統(tǒng)，將紙箱的成本結(jié)構(gòu)數(shù)字化。智能報(bào)價(jià)系統(tǒng)定義了一個(gè)紙箱的制造標(biāo)準(zhǔn)，大大降低了試錯(cuò)成本。

同時(shí)，針對(duì)紙箱行業(yè)200公里運(yùn)輸半徑的局限，一撕得積極地對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行布局。它與30多家全國最優(yōu)秀的紙箱廠合作，突破200公里的魔咒，解決了電商客戶全國多地分倉的供貨問題，實(shí)現(xiàn)“一張訂單全國交貨”。

對(duì)整個(gè)行業(yè)供需狀況的深度理解、供應(yīng)鏈布局以及精算的數(shù)字模型，這一系列方法形成一套組合拳，成為一撕得的核心競爭力。

從一個(gè)產(chǎn)品做到一個(gè)供應(yīng)鏈整合者，一撕得似乎可以高枕無憂了。然而，開掛的邢凱團(tuán)隊(duì)又提出了另一種設(shè)想：“未來一撕得有可能是一家基于電商包裝的分眾，我們不從包裝本身獲得贏利，我們在紙箱上印刷各種各樣的廣告，基于廣告所產(chǎn)生的連接去獲得贏利。”用通俗的話說，就是要找到“羊毛出在豬身上”的那只豬。

一撕得是一個(gè)讓人興奮的案例。近在身邊卻無人染指的行業(yè)、極致的產(chǎn)品、從包裝向媒體的跨界？？這些都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一個(gè)企業(yè)能夠迅速崛起不可或缺的元素。通過對(duì)一撕得的復(fù)盤，我總結(jié)出如下成功經(jīng)驗(yàn)。

第一，要有追求。

第二，只考慮客戶價(jià)值。

第三，與人為善，共生共贏。

以上三點(diǎn)，不獨(dú)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有用。一撕得能夠成功，也正是因?yàn)樗狭诉@些放諸四海而皆準(zhǔn)的商道。