劉仕冬　鄭彬　沈平義　劉佳

摘要：互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展改變了人們的生活方式，也為我國保險業(yè)的發(fā)展提供了良好的契機，本文從我國互聯(lián)網(wǎng)保險現(xiàn)狀入手，結合互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品適銷性進行深入分析，探討互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品開發(fā)策略。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；適銷性；創(chuàng)新

中圖分類號：F840.65 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2016）02-0095-02

一、互聯(lián)網(wǎng)對保險業(yè)的影響

（一）互聯(lián)網(wǎng)催生了保險新的生機

互聯(lián)網(wǎng)作為一種新生事物，人們從開始認識它，到生活中離不開它，只用了短短十幾年時間。當上個世紀九十年代互聯(lián)網(wǎng)進入中國時，人們對其知之甚少，但都以積極的態(tài)度對待這一新生事物。如今人們不僅通過互聯(lián)網(wǎng)溝通信息，甚至購物、理財都可以通過網(wǎng)絡輕松實現(xiàn)。我國最早的保險網(wǎng)站——中國保險網(wǎng)誕生于1997年，意味著互聯(lián)網(wǎng)保險的正式啟動，隨著保險公司對互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的建立以及產(chǎn)品的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展十分迅速。2009年保險業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)上保費收入77.7億元，2014年這一數(shù)據(jù)已達858.9億元，其中2011年到2014年互聯(lián)網(wǎng)保費收入就提升了26倍。最近兩年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融的興起為保險網(wǎng)絡銷售提供了良好的商機。保險公司積極開拓互聯(lián)網(wǎng)保險市場，互聯(lián)網(wǎng)保險呈現(xiàn)出前所未有的增長態(tài)勢。

（二）促進保險經(jīng)營模式多樣化

1997年我國建立的第一家保險網(wǎng)站主要用于保險險種的瀏覽、咨詢，投保意向和市場需求的調(diào)查等。目前多數(shù)保險公司都通過自建網(wǎng)站進行保險宣傳和銷售，網(wǎng)站訪問量、簽單數(shù)量以及保險費收入都有明顯的增長。在自建官網(wǎng)的同時，保險公司也積極與第三方中介合作開拓網(wǎng)絡銷售渠道。2013年10月我國成立了專業(yè)的網(wǎng)絡保險公司——眾安在線財產(chǎn)保險公司，目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險呈現(xiàn)多種經(jīng)營模式并存的局面（見表1），大大豐富了投保人的選擇。

（三）促進保險產(chǎn)品創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)的普及改變了人們的生活，人們不僅可以足不出戶了解各種信息，還可以通過網(wǎng)絡購物、理財。互聯(lián)網(wǎng)是一場改變傳統(tǒng)商業(yè)模式的革命，也激發(fā)了保險業(yè)的創(chuàng)新熱情。例如，當網(wǎng)購日益普及、消費者對所購物品不滿意需要退貨、由誰承擔運費成為一大難題時，保險公司適時推出“退貨運費險”，網(wǎng)購時只需支付幾角錢，就能輕松轉移退貨運費的風險。而針對自駕游、網(wǎng)絡購票的推廣，保險公司的“自駕車保險”、“票務取消險”等產(chǎn)品也深得人心。

二、互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品適銷性分析

（一）條款簡單、易于接受

保險合同是一種附和性合同。保險單條款由保險公司事先擬就，投保人無權改變保險條款，只能表示同意接受或不同意接受。傳統(tǒng)的保單條款專業(yè)性強、晦澀難懂，需要專業(yè)人員進行解釋，保費計算過程也很復雜，很大程度上影響了保險的需求。網(wǎng)絡產(chǎn)品必須簡單易懂，通過網(wǎng)頁瀏覽就能明確產(chǎn)品保障范圍和確切的價格，才能誘發(fā)消費者的購買欲望。從目前互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品來看，保險期限較短的車險、意外險占比較大，就是因為這些險種的條款人們較熟悉，網(wǎng)絡投保較方便。

（二）定價低、交易頻繁

盡管網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上支付早已為人們所接受，但由于目前互聯(lián)網(wǎng)技術還存在一定的安全隱患，黑客入侵網(wǎng)絡設施、網(wǎng)絡資金被惡意轉移等事件屢屢發(fā)生，因而消費者對于網(wǎng)購金額較大的產(chǎn)品還存在一定的顧慮。低收費、頻交易的產(chǎn)品對保險業(yè)的貢獻不容忽視，以華泰保險公司為例，該公司在2013年“雙十一”當天成交超1.5億筆“網(wǎng)絡購物運費損失險”，收取保險費近9000萬元，創(chuàng)下單日同一險種成交筆數(shù)的世界之最。

（三）產(chǎn)品標準化

保險產(chǎn)品標準化包括險種類別、名稱、保單條款等項目的標準化。險種類別和名稱標準化可以讓客戶通過搜索快速找到自己所需的保險產(chǎn)品，降低搜尋成本，保單條款標準化能夠使消費者最大程度理解保單保障內(nèi)容，避免條款解釋糾紛。保險產(chǎn)品標準化不僅能夠提高消費者的瀏覽率，還便于他們對同類產(chǎn)品進行比較、篩選。

三、互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品開發(fā)策略

（一）以客戶需求為核心

互聯(lián)網(wǎng)保險不是簡單地將傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品從線下移植到線上，而是依據(jù)網(wǎng)絡消費者的實際需求，以在線方式為客戶提供更簡單、便捷的服務。目前我國多數(shù)保險公司都開發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務，但是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，不能充分滿足市場需求。中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的數(shù)據(jù)資料顯示，最近十年我國網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及率正以驚人的速度增長，互聯(lián)網(wǎng)普及率從2005年的8.5%增長到2014年的47.9%，而網(wǎng)民人數(shù)中以10-39歲的年齡段為主，占比為78.1%，其中20-29歲年齡段的比例高達31.5%。

網(wǎng)民人數(shù)快速增長、年輕網(wǎng)民占比大，為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品開發(fā)提供了良好的契機。多數(shù)網(wǎng)民有瀏覽網(wǎng)頁的習慣，每天接受大量的信息。網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品的特點在于選擇產(chǎn)品的主動權在客戶手中，因此滿足客戶需求是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)的核心。保險公司可以通過與電商合作，了解互聯(lián)網(wǎng)消費者行為特性、分析他們的消費心理，預測客戶的潛在需求；也可以通過網(wǎng)絡調(diào)查，讓潛在消費者參與保險產(chǎn)品設計，使保險產(chǎn)品更具有吸引力。

（二）產(chǎn)品碎片化

傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品設計理念是轉移客戶的綜合性風險，因而保單涵蓋的風險較多，這樣的產(chǎn)品往往條款復雜，專業(yè)性強，需要專門的人員去推銷并解釋條款?；ヂ?lián)網(wǎng)條件下，客戶習慣于通過網(wǎng)頁瀏覽獲取資料，在網(wǎng)絡上搜尋所需的產(chǎn)品信息。當保險產(chǎn)品保障功能較多時，其條款必然相對復雜，客戶遇到看不懂或理解不清晰的產(chǎn)品，就會選擇放棄，因而過于復雜的保險產(chǎn)品不適于網(wǎng)絡銷售。當保險產(chǎn)品碎片化后，只涵蓋簡單的保險責任，就易于為客戶所接受。當然，也可以借鑒網(wǎng)購商品的做法，組合銷售多種保險產(chǎn)品并給予一定程度的折扣，提高銷售的靈活性。

（三）簡化業(yè)務流程、提升客戶體驗

區(qū)別于傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)保險打破了時間和空間的局限性，可以隨時、跨區(qū)域投保，因而互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品對客戶體驗的要求更高。客戶體驗是客戶購買和使用產(chǎn)品過程中最直接的感受，保險產(chǎn)品必須通俗易懂，業(yè)務流程簡單。客戶通過頁面瀏覽、選擇，就能確定自己想要的產(chǎn)品，險種選擇、投保、接受電子保單等流程，在開放性強、透明度高的網(wǎng)絡環(huán)境下，只有產(chǎn)品易于辨識、投保流程輕松、后期服務優(yōu)良，才能使客戶從選擇、使用保險產(chǎn)品種獲得良好的心理感受，才能提高保險產(chǎn)品的認可度。

（四）充分運用大數(shù)據(jù)開發(fā)個性化產(chǎn)品

大數(shù)法則是保險業(yè)科學經(jīng)營的數(shù)理基礎?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展為保險公司信息收集、數(shù)據(jù)分析和處理提供了極為便利的條件，充分利用大數(shù)據(jù)，保險公司可以對保險產(chǎn)品進行更精細、準確的定價。同時，還能夠根據(jù)消費者的消費特征，對他們的消費行為進行預測，開發(fā)出個性化的保險產(chǎn)品。以車險為例，通過對車主進行分類，結合他們的消費習慣、車輛價值、事故概率，建立不同風險事故發(fā)生的概率模型和損失特性模型，設計有針對性的個性化產(chǎn)品。此外，還可以基于大數(shù)據(jù)在車險產(chǎn)品之外為不同類型的車主提供車輛風險管理方案，拓展保險服務的外延，提升保險服務。