成都信息工程大學(xué)商學(xué)院 劉琳

影響市場營銷專業(yè)商務(wù)談判課程教學(xué)效果的因素探討

成都信息工程大學(xué)商學(xué)院 劉琳

商務(wù)談判是一門實用性和可操作性極強的課程，能夠培養(yǎng)學(xué)生把談判知識應(yīng)用于談判實踐的能力。但是，目前市場營銷專業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程后，商務(wù)談判能力并沒有多大提高?；诖?，本文結(jié)合筆者自身教學(xué)實踐，重點探討影響市場營銷專業(yè)商務(wù)談判課程教學(xué)效果的各類因素，分析問題產(chǎn)生的原因，并提出相應(yīng)的改進建議。

市場營銷專業(yè) 商務(wù)談判 教學(xué)效果 探討

1　市場營銷專業(yè)商務(wù)談判課程的教學(xué)現(xiàn)狀

1.1教學(xué)大綱過于標(biāo)準(zhǔn)化

每個學(xué)校的商務(wù)談判課程都制定了教學(xué)大綱，盡管各種相關(guān)教學(xué)大綱中提出了不少好的教學(xué)建議，但諸多理論知識及要求并不切合實際。我們經(jīng)常看到的是一本教學(xué)大綱通用于不同專業(yè)、不同培養(yǎng)目標(biāo)的群體。比如，對不同專業(yè)學(xué)生教學(xué)內(nèi)容、要求、學(xué)時數(shù)沒有差別；選修課與必修課在學(xué)時、內(nèi)容、基本要求上也沒有差別。

首先，教學(xué)大綱修訂時間較長，通常是幾年，完全不能適應(yīng)瞬息萬變的外部環(huán)境，導(dǎo)致人才培養(yǎng)滯后，與社會需求脫節(jié)，跟不上時代要求。其次，以教學(xué)大綱為藍本的教學(xué)要求，對指導(dǎo)教師規(guī)范教學(xué)無疑具有重要作用，但是教學(xué)大綱的框架又對教師才能的自我發(fā)揮形成制約。最后，教學(xué)大綱的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)徒有虛名，名不副實，很多教學(xué)大綱中是有實踐環(huán)節(jié)的，但是，教師們在教學(xué)中忽略了這個環(huán)節(jié)，甚至完全由課堂教學(xué)來取代。

1.2優(yōu)秀的商務(wù)談判教材太少，或缺乏市場營銷專業(yè)商務(wù)談判的教材

商務(wù)談判教材眾多，但優(yōu)秀教材太少，許多教材都是生搬硬套、東拼西湊、數(shù)據(jù)過時、老套缺乏新意，也沒有層次性和邏輯性、語言表達也不生動，枯燥乏味，激發(fā)不了學(xué)生的閱讀興趣，還有教材中案例少，有的案例又過時，缺少新鮮的時事性案例，學(xué)生不能實時感受到案例呈現(xiàn)的環(huán)境，不可能真正體會案例要表達的內(nèi)容，也就不能做出正確的評價。并且，我國商務(wù)談判理論主要是引用國外的理論，而我們的教學(xué)對象將從事的工作主要是國內(nèi)商務(wù)談判，需要與國內(nèi)商務(wù)談判相對應(yīng)的理論。我們并不反對使用國外商務(wù)談判理論，但對國外商務(wù)談判理論的轉(zhuǎn)化還很不夠，對國內(nèi)商務(wù)談判理論的研究還不夠深入。

缺少針對市場營銷專業(yè)的《商務(wù)談判》教材，大多數(shù)教材吸收了心理學(xué)、邏輯學(xué)、國際貿(mào)易、經(jīng)濟法、社交禮儀、各國文化概況、管理學(xué)等多個學(xué)科知識。教材就成了各種知識的簡單組合，然后，可以運用于所有專業(yè)的學(xué)生，偏離了談判能力培養(yǎng)這個主題，更不能提高市場營銷專業(yè)同學(xué)的商務(wù)談判能力。缺少商務(wù)談判的實踐教材。老師們基本上是自已探索或者干脆省掉實踐環(huán)節(jié)。

1.3缺少有實戰(zhàn)經(jīng)驗的商務(wù)談判教師

現(xiàn)在高校教師都是引進的研究生以上學(xué)歷，基本上是從高校畢業(yè)又進入高校任教，缺乏校外工作經(jīng)歷，也缺少公司企業(yè)運作體驗，更談不上參與真正意義上的商務(wù)談判。目前，商務(wù)談判教師崗位上仍十分缺乏既有綜合素質(zhì)，又熟悉商務(wù)談判理論或者具有較強的商務(wù)談判能力和商務(wù)談判教育能力的“雙師型”教師。

1.4目前商務(wù)談判教學(xué)法需要創(chuàng)新

目前高校擴招后，學(xué)生人數(shù)增加。學(xué)校多采用大班教學(xué)，知識由教師單向地輸出，再由學(xué)生被動地接受。師生只能面對面溝通。教學(xué)時間也是按照排定的時間表上課。教學(xué)工具以粉筆、黑板、PPT為主要教學(xué)工具。

2　不當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判教學(xué)影響學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判的效果

以上存在的教學(xué)現(xiàn)象，嚴(yán)重影響教學(xué)效果，阻礙學(xué)生商務(wù)談判能力的提高。

2.1制約學(xué)生個性化需求，也影響教師個性化發(fā)揮

標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)大綱對存在差異的教學(xué)對象實施統(tǒng)一的教學(xué)目標(biāo)，漠視學(xué)生的個體需求。同時，要求教師按大綱教學(xué)也限制了教師的個性發(fā)揮，這種學(xué)習(xí)內(nèi)容的強制性、認(rèn)知活動的局限性、思維過程的依賴性、課堂交往的單向性。不利于課堂教學(xué)的生動性、啟發(fā)性、實踐性，嚴(yán)重影響商務(wù)談判能力提高。這種教學(xué)模式只看到記憶與理解而看不到質(zhì)疑與批判；只看到按成人對世界的理解被強行塑造而看不到創(chuàng)新潛質(zhì)火花受精心呵護；只看到“學(xué)會”的成果而看不到“會學(xué)”的收獲、“樂學(xué)”的體驗。

2.2優(yōu)秀教材缺少，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣下降

我國對商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判的理論研究方面遠遠落后于歐美等國，教材理論與案例多數(shù)沿用國外的，屬于我們自己的理論和案例為數(shù)不多，讓人感到離實際生活太遠，在國內(nèi)幾乎找不到一本體系完整、結(jié)構(gòu)合理明晰的教材，真正能將理論與中國國情和實際相結(jié)合的教材是一書難求。市場營銷專業(yè)學(xué)生由于教師們相關(guān)專業(yè)知識的教育雖然對中國企業(yè)了解多，但對外國企業(yè)了解少，好教材缺失現(xiàn)象影響學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，案例看不明白，體會不深刻，學(xué)生只能忙于應(yīng)付考試，商務(wù)談判能力提高是空話。

2.3雙師型商務(wù)談判教師短缺，阻礙了學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高

由于教師缺少商務(wù)談判經(jīng)驗，使上課基本上是照本宣科，對商務(wù)談判的認(rèn)識只停留在書本上，轉(zhuǎn)化能力較差，講課拘泥于課本，理論與實際脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生沒有感性、直觀的認(rèn)識，致使教學(xué)效果不理想。

2.4傳統(tǒng)教學(xué)模式影響教學(xué)效果

由于教師商務(wù)談判實踐經(jīng)驗不足，教材缺乏時效性、缺乏學(xué)生身邊案例等因素，導(dǎo)致教師照本宣科以課堂講授為主，教學(xué)活動多以教師為中心，學(xué)生被動學(xué)習(xí)，缺乏探究，容易失去興趣與專注力，學(xué)生解決問題的能力不易培養(yǎng)，大教室不易觀察個別學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

3　提高市場營銷商務(wù)談判教學(xué)效果的路徑選擇

3.1改革教學(xué)大綱

對傳統(tǒng)的教學(xué)大綱、培養(yǎng)目標(biāo)進行提煉，要針對不同專業(yè)、不同受教育群體采取不一樣的教學(xué)大綱，既有針對性又有寬泛性，讓學(xué)生和教師都有發(fā)揮的空間，讓學(xué)生更容易接受我們所傳授的知識，帶著積極性去學(xué)習(xí)，去思考。采取因材施教的原理，重視每個學(xué)生的個性需求，針對不同類型的學(xué)生，采用最適合的方式，與學(xué)生溝通，讓學(xué)生取得潛能最大開發(fā)的同時也成就了優(yōu)秀大師。

3.2選好市場營銷專業(yè)商務(wù)談判的教材

選用的教材均符合教學(xué)大綱的要求，教材內(nèi)容是基于市場營銷專業(yè)背景的教材。同時堅持優(yōu)選原則，選用把握本學(xué)科、本課程的最新發(fā)展動態(tài)、及時更新的教材，傳授最前沿的科研成果。例如，優(yōu)先選用國家級“規(guī)劃教材”、“教學(xué)指導(dǎo)委員會推薦的教材”、獲省部級以上獎勵的教材和“重點教材”。優(yōu)先選用國家級出版社、重點高校出版社出版的教材，如人民大學(xué)出版社、高等教育出版社、北京大學(xué)出版社等。

3.3加強商務(wù)談判師資隊伍的建設(shè)

增加專業(yè)教師中具有企業(yè)工作經(jīng)歷的教師比例，或者安排專業(yè)教師到企業(yè)頂崗實踐，積累實際工作經(jīng)歷，提高實踐教學(xué)能力。教師知識的主要來源是躬身實踐和經(jīng)典書籍。教師要善于抓住機會鍛煉自己的談判能力，既可以通過組織推銷實訓(xùn)、帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)頂崗實習(xí)等機會積累一些談判感悟，也可以兼職做生意。

3.4尋求多樣化的教學(xué)手段

為達到階段教學(xué)目標(biāo)，教師應(yīng)從以下四方面實施教學(xué)調(diào)整、課程改革。一是應(yīng)持續(xù)改進教學(xué)內(nèi)容的呈現(xiàn)方式；二是指導(dǎo)學(xué)生掌握適宜的學(xué)習(xí)方法；三是對教學(xué)過程中師生激發(fā)式互動形式進行多元化調(diào)整；四是引導(dǎo)學(xué)生形成理性的辨析邏輯方式，我們鼓勵學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，存疑、選擇、批判、探索、想象和創(chuàng)造。充分的展現(xiàn)每個學(xué)生的發(fā)散性思維能力。我們拒絕教學(xué)過程中學(xué)習(xí)內(nèi)容的強制性、認(rèn)知活動的局限性、思維過程的依賴性、課堂交往的單向性。

目前，針對當(dāng)前《商務(wù)談判》存在的教學(xué)方法單一、師資力量不強、教學(xué)設(shè)備不足等問題，課堂教學(xué)應(yīng)突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，通過案例分析、專題訓(xùn)練、模擬談判等教學(xué)方式，創(chuàng)新《商務(wù)談判》實踐教學(xué)方法。案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、情景教學(xué)法、團隊訓(xùn)練法、實地運用法的實施，不僅有助于學(xué)生快速掌握談判的流程和方法，提高談判水平，而且有助于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)良好的談判品格與職業(yè)能力。

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2096-0298(2016)10(b)-174-02