王　選

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企業(yè)應(yīng)收賬款管理分析

王選

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）企業(yè)盲目賒銷，資金周轉(zhuǎn)困難

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，盲目賒銷，未在賒銷前對(duì)客戶資信狀況進(jìn)一步審核，賒賬拖欠嚴(yán)重，對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)未在有效信息下評(píng)估的情況，采用較為寬松的信用政策，企業(yè)只關(guān)心報(bào)表上虛假利潤(rùn)，忽視了大量的客戶欠款，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流受阻，潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)的巨大壓力，拮據(jù)的流動(dòng)資金使企業(yè)不敢繼續(xù)大規(guī)模擴(kuò)展市場(chǎng)份額，進(jìn)而大額的應(yīng)收賬款使股東對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信用危機(jī)，不敢繼續(xù)注資，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)越發(fā)困難。

（二）降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降

目前，產(chǎn)品是否能夠熱銷并不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)線上線下的利潤(rùn)，整個(gè)業(yè)務(wù)流程最終實(shí)現(xiàn)盈利才是產(chǎn)品在供產(chǎn)銷鏈上的終點(diǎn)。如果產(chǎn)品銷售后基本的投入成本都無(wú)法回收，這對(duì)企業(yè)的破壞性是極大的。

（三）增加企業(yè)的總成本

在企業(yè)應(yīng)收賬款回收率低下的情況，企業(yè)不得不把自己現(xiàn)有的資金運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)投資和運(yùn)轉(zhuǎn)中，這說(shuō)明，回收賬款越少，貼現(xiàn)就越高。當(dāng)然，以物物交換抵債多半屬于公司間的無(wú)奈之舉，實(shí)際上，眾多以物抵債的價(jià)格都比市場(chǎng)上的價(jià)格高得多，企業(yè)雖然能賺回來(lái)了基本的所需資金，但承受的損失相比同一貨物正常銷售所賺取的利潤(rùn)來(lái)看，損失也是實(shí)在的。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款存在問題的原因分析

（一）企業(yè)之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物

由于客戶在產(chǎn)品賒銷期間如同從銀行中獲取了一筆無(wú)息或者低息的貸款，所以賒銷往往對(duì)顧客極其具有誘惑力。許多企業(yè)都采取各種多種方式來(lái)招攬客戶，達(dá)到推銷產(chǎn)品賺取客戶量的目的，再加上同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果不提供賒銷將會(huì)失去大部分客戶，在同等條件下，各企業(yè)為了達(dá)到更高的銷量，企業(yè)賒銷則是必然趨勢(shì)，這時(shí)應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而生，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)信用產(chǎn)生的根本原因，而應(yīng)收賬款的作用又反過來(lái)促進(jìn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。

（二）銷售和收到款項(xiàng)的時(shí)間差所致

商品交易中收款也會(huì)經(jīng)常由于銷售結(jié)算方式的不同確認(rèn)收款和發(fā)貨時(shí)間上的不一致，這也會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。墊付資金在結(jié)算過程中的解決方式對(duì)買賣雙方都沒有好處。銷售人員偶爾也會(huì)鉆這樣的空子，先提前售出達(dá)到高銷量，與客戶沒有明確的貨款結(jié)算時(shí)間，大大增加了應(yīng)收賬款壞賬率。

（三）企業(yè)對(duì)客戶管理不健全

某些企業(yè)與客戶交往溝通不夠，企業(yè)為擴(kuò)大顧客量，授予顧客的信用是在主觀意識(shí)下決定的，很多與客戶在酒桌上的拍板話卻逐一落實(shí)，自我保護(hù)意識(shí)淡薄，一到查實(shí)原因時(shí)各部門推諉責(zé)任，整個(gè)信用決策管理系統(tǒng)運(yùn)行效率低下，企業(yè)沒有有效的信用管理機(jī)制和客戶的授信制度，收集資料不完整，建立的客戶信用檔案不完備，采取的的方案都是照搬照抄，不符合公司的實(shí)際情況，不能提出針對(duì)性方案。

（四）企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不完善

激勵(lì)機(jī)制運(yùn)用對(duì)企業(yè)具有現(xiàn)實(shí)意義，有利于開發(fā)員工的潛力，提高員工素質(zhì)，引導(dǎo)個(gè)人發(fā)展與企業(yè)目標(biāo)相統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。但我國(guó)企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制照搬照抄，企業(yè)過度強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率，訂立銷售定額是企業(yè)的普遍做法。他們規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)銷售多少數(shù)額，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤。以此來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性，很多時(shí)候，會(huì)起到激勵(lì)的作用，而在財(cái)務(wù)方面卻加大了應(yīng)收賬款壞賬產(chǎn)生的可能性。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理措施

（一）建立完善的內(nèi)部控制制度

1.分工明確，明確各部門職責(zé)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理銷售收款業(yè)務(wù)，明確銷售部門、財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收帳款管理中的具體職責(zé)。銷售部門要及時(shí)的記錄收取貨款的結(jié)算情況，定期向購(gòu)貨單位核對(duì)賬款并及時(shí)催收欠款，并對(duì)發(fā)生的銷售收入及時(shí)入賬。銷售部門要及時(shí)與財(cái)務(wù)部門上報(bào)銷售貨款，同時(shí)，財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的銷售人員工作，按銷售渠道、銷售規(guī)模等編制互不相同的利潤(rùn)和銷售額報(bào)表，定期反饋給各部門。

2.加大銷售合同的管理，建立健全合同內(nèi)部管理制度

企業(yè)應(yīng)加大對(duì)銷售合同的管理，應(yīng)與客戶進(jìn)行良好的溝通，注意對(duì)貨物信息的明確約定，評(píng)估潛在客戶的信用等級(jí)，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況制定不同財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于涉及面廣、金額較大的合同要及時(shí)咨詢有關(guān)法律部門，經(jīng)過財(cái)務(wù)部門審批，正確簽訂銷售合同，及時(shí)跟蹤合同履行情況，對(duì)于金額較大的銷售合同采取分期還款和銷售折扣多種還款方式，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)，從銷售到簽約整個(gè)過程落實(shí)到實(shí)處，大到銷售部門經(jīng)理小到簽約拉線個(gè)人，層層審批，建立健全合同內(nèi)部管理制度。

3.完善企業(yè)約束和激勵(lì)機(jī)制

如果企業(yè)希望各部門工作態(tài)度有所變動(dòng)，那么就應(yīng)該完善企業(yè)激勵(lì)制度。不僅要將企業(yè)訂立的銷售定額成為地區(qū)乃至個(gè)人的考核指標(biāo)，應(yīng)收賬款的回收額也要一并列入考核范圍內(nèi)，銷售人員的工資和獎(jiǎng)金與應(yīng)收賬款回收數(shù)量掛鉤，讓企業(yè)員工對(duì)應(yīng)收賬款負(fù)起責(zé)任，起到一定的威懾作用，另一方面，對(duì)客戶資料嚴(yán)格審核，從源頭上對(duì)客戶的信用度把關(guān)。在制定規(guī)章制度時(shí)讓員工也參與其中，員工有權(quán)向上級(jí)提議投訴，上下級(jí)多加溝通與交流，完善企業(yè)約束和激勵(lì)機(jī)制。

（二）加強(qiáng)客戶信用管理

企業(yè)要根據(jù)自身的情況采取適合自己的方法，借助軟件集成客戶數(shù)據(jù)，然后加以詳細(xì)分類和分析，建立健全客戶檔案。定期刷新客戶信用檔案，根據(jù)更多的參考變量做出正確判斷，為尋求潛在客戶打下基礎(chǔ)，強(qiáng)化應(yīng)收賬款信用管理。觀察企業(yè)所在行業(yè)背景，自身供產(chǎn)銷狀況，每年制定相應(yīng)的欠款額度，拒絕或者限制向信用不佳的客戶提供信貸，企業(yè)內(nèi)各部門嚴(yán)格分工，各部門管理層嚴(yán)格遵守內(nèi)部制度，防范信用危險(xiǎn)。

（三）建立賒銷審批制度

為加強(qiáng)銷售人員的資金回籠意識(shí)，不但要加強(qiáng)銷售人員的責(zé)任意識(shí),經(jīng)常進(jìn)行員工培訓(xùn)，多向其他優(yōu)秀企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。企業(yè)需進(jìn)一步完善銷售人員的“三包”責(zé)任制，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)實(shí)行銷售額與賬款回收額雙指標(biāo)進(jìn)行考核，也就是說(shuō)，不但要考察銷售人員平時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)將賬款回收率也作為一項(xiàng)考核指標(biāo)，地區(qū)之間橫向縱向相比較，獎(jiǎng)勵(lì)銷售突出的員工，同時(shí)也鼓勵(lì)賬款回收額較大的人員，建立健全強(qiáng)有力的賒銷審批制度。

綜上所述，應(yīng)收賬款增加的主要原因是由于賒銷，賒銷擴(kuò)大了銷售量，提高了市場(chǎng)占有率，但隨之帶來(lái)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，加重了企業(yè)管理費(fèi)用，不利于資金周轉(zhuǎn)，降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。另一方面，企業(yè)沒有有效的信用管理機(jī)制和客戶的授信制度，收集資料不完整，建立的客戶信用檔案不完備，不能有針對(duì)性的提出解決方案，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加。因此，在保證市場(chǎng)占有率基礎(chǔ)上，建立完善的內(nèi)部控制制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，建立健全客戶信用管理，加大銷售合同管理，解決應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端，將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化。

（作者單位：黑龍江省動(dòng)物疫病預(yù)防與控制中心）