汪逢生，王愛豐，王　凱

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南京市體育彩票網(wǎng)點銷售人員結(jié)構(gòu)解析與其銷量關系的研究

汪逢生，王愛豐，王凱

摘要：運用文獻資料、問卷調(diào)查、走訪調(diào)查、數(shù)理統(tǒng)計等研究方法對南京市體育彩票銷售站點進行調(diào)查研究，調(diào)查發(fā)現(xiàn)：1）女性銷售人員較多且月平均銷售額要高于男性；2）年齡段在31-50歲的銷售者占總數(shù)的53.94%位居第一，但月平均銷售額最高的年齡階段是21-30的群體；3）具有初中及以下學歷的銷售人員占總數(shù)的58.18%，但銷售額最高的是具有高學歷的銷售者；4）原職業(yè)為個體經(jīng)營者的銷售人員銷售額最高，離退休人員最低，其他的差異不大；5）從事體育彩票銷售工作超過三年的人員較多，占總數(shù)的48.48%，并且銷售額的高低與銷售年限有著很大的關系。最后，運用社會分層的方法對上述調(diào)查得到的現(xiàn)象進行剖析。

關鍵詞：體育彩票；銷售站點；人員結(jié)構(gòu)

1　研究背景

從傳統(tǒng)意義上來說，“市場”就是由買方和賣方聚集在一起進行物質(zhì)交換的物理場所（這是一個物理概念，例如你去商店購物，商店就是物理場所；你在網(wǎng)上購物，互聯(lián)網(wǎng)就是這個物理場所）。經(jīng)濟學家從經(jīng)濟學角度對市場進行定義如下：即特定產(chǎn)品種類進行交易的買方和賣方的集合。不論是從傳統(tǒng)意義上還是經(jīng)濟學意義上，市場都是由消費者和銷售者構(gòu)成的主體，如圖1所示。銷售者將商品、服務和交流信息（廣告、直接郵件等）傳遞到市場；反過來，他們?nèi)〉秘泿藕托畔ⅲ櫩偷膽B(tài)度、銷售的數(shù)據(jù)等），在市場中銷售者起著主導的作用。綜合上述理解，體育彩票市場就是指由體育彩票的銷售者、購買者和體育彩票的銷售場所共同構(gòu)成系統(tǒng)的集合。

圖1　經(jīng)濟學意義上的市場組成者

體育彩票作為體育產(chǎn)業(yè)中的一股特殊的力量體現(xiàn)出了強大的社會集資能力，2014年全國體彩總銷量達到1 746億元，籌集公益金351億，廣泛的用于社保、體育公益、助殘等事業(yè)。其中，江蘇體育彩票銷量179億元，實現(xiàn)了全國各省排名的“八連冠”，作為江蘇體彩銷量前三甲之一的南京體彩，每年對在江蘇體育彩票發(fā)行總量上也具有較大的貢獻率。

雖然南京體育彩票事業(yè)取得了長足的發(fā)展，但2014年南京體育彩票的發(fā)行未能延續(xù)前面高位增長的態(tài)勢，增長率出現(xiàn)了一定程度的下滑。并且伴隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，物價、房價不斷的上漲，銷售站點越來越多，銷售提成點卻沒有上漲的困擾，很多體彩銷售站點面臨生存的危機。站點的盈利空間下降導致銷售人員的積極性普遍下降，甚至一些經(jīng)營了十幾年的體育彩票銷售人員不得不選擇退點和轉(zhuǎn)行，這對體育彩票的市場來說是一個很大的損失。體育彩票站點的銷售人員是影響體育彩票銷售額的重要因素，銷售人員的素質(zhì)更是體育彩票銷售站點生存的保證，本研究對南京市體育彩票銷售站點人員結(jié)構(gòu)進行調(diào)查，進而分析研究其人員結(jié)構(gòu)與銷量之間的相關性，在具體分析的基礎上找出南京市體育彩票站點銷售隊伍的共性及目前存在問題。

2　研究對象與方法

2.1研究對象與調(diào)查對象

2.1.1研究對象

南京市體育彩票網(wǎng)點銷售人員結(jié)構(gòu)解析與其銷量的關系

2.1.2調(diào)查對象

目前南京市共有行政區(qū)11個，體育彩票銷售站點1 319個，如下圖2所示。為確保選取樣本的有效性，將每個行政區(qū)按照銷量的多少進行好、中、差分層，每個區(qū)每個層次選取5個站點，共165個站點進行調(diào)查。

圖2　南京市體育彩票銷售站點區(qū)域分布情況

2.2研究方法

2.2.1文獻資料法

通過南京體育學院圖書館電子資源進入中國知網(wǎng)檢索平臺，檢索“體育彩票”、“銷售網(wǎng)點”等關鍵詞，查閱關于體育彩票銷售網(wǎng)點建設方面的資料。

2.2.2問卷調(diào)查法

設計銷售站點人員問卷，對165個銷售站點人員進行調(diào)查，發(fā)放問卷165份，回收165份。問卷采用當場發(fā)放當場回收的形式。

2.2.3數(shù)理統(tǒng)計法

運用Excel表對問卷進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并制圖，再運用Jmp軟件對統(tǒng)計的數(shù)據(jù)進行相關性分析。

2.2.4訪談法

在發(fā)放問卷的同時，結(jié)合問卷內(nèi)容，訪談銷售站點人員及前來購買彩票的彩民。

3　結(jié)果與分析

本文將從社會分層視角對體育彩票銷售群體構(gòu)成進行調(diào)查分析。

3.1南京市體育彩票銷售站點人員性別構(gòu)成與其銷量的關系

根據(jù)對南京市165個銷售站點進行走訪、問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)其男、女比例存在較大差異，如下表1所示。

表1　南京市體育彩票銷售站點人員性別比例（N=165）

表1可以看到，在體彩銷售中女性占61.21%，男性占38.79%。造成體育彩票銷售者性別的差異，可能是因為：1）由于社會分工的不同，女性在從事職業(yè)時，通常會選擇相對安穩(wěn)的、體力勞動強度較小的工作，恰好從事體育彩票銷售的工作，正好滿足這樣的條件［1］。2）從另一個方面來說，購買體育彩票的消費者很大一部分是男性的彩民，在心理學中，有一種說法叫做“異性相吸”，故而女性銷售者才會多于男性。3）表1也可以看出，女性銷售者的月銷售額要多于男性銷售者，這可能由于女性天生就善于與人交流，在銷售過程中更具有親和力，并且體育彩票銷售本是一項服務型工作，在這方面，女性相對于男性銷售者有著一定的優(yōu)勢。

3.2南京市體育彩票銷售站點人員年齡構(gòu)成與其銷量的關系

體育彩票銷售人員年齡的大小是否能夠影響體育彩票站點的銷售量也是本課題研究的一大問題。

表2可見，20歲以下的銷售者所占比例最少，只有總數(shù)的5.45%，并且這9人當中有8個以前所從事的職業(yè)為學生。這部分人群主要是高中剛剛畢業(yè)的學生，由于就業(yè)壓力比較大，加上沒有很好的受教育背景，選擇了體育彩票銷售的工作，這也符合體育彩票緩解社會就業(yè)壓力的宗旨。雖然剛畢業(yè)不久，缺乏一定的工作經(jīng)驗，但工作有激情，服務態(tài)度好，體育彩票的銷售需要的就是熱枕的服務態(tài)度，所以其所在站點體育彩票的月平均銷量12.78萬元也處于調(diào)查的總平均水平（11.25萬元）之上。另外，所占比例最大的年齡結(jié)構(gòu)是31-50歲，占總數(shù)的53.94%，是南京市體育彩票銷售隊伍的中堅力量，但是這類銷售者平均月銷售額只有10.67萬元，低于南京市體育彩票月銷售額的平均水平。究其原因，可能是多方面。通過訪談發(fā)現(xiàn)，一方面，30歲以后生活基本穩(wěn)定，開個體育彩票銷售站點，保證自己和家人日常開銷，對未來沒有過多的憧憬。銷售沒有太大壓力，更沒有什么動力。另一方面，很多銷售站點人員表示，自己開個體育彩票站點并不是想賺多少錢，主要是自己對體育彩票比較感興趣，經(jīng)常購買體育彩票，加上沒有很好的工作，就申請了一個體育彩票銷售站點，方便自己玩，也可以跟彩民一起探討如何下注，如何購買。沒有過多的把時間精力放在如何經(jīng)營好體育彩票銷售站點上。這些都是導致他們所在站點的體彩銷量不高的原因［2］。

此外，調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，年齡階段在21-30歲的這類銷售者共有18人，占總數(shù)的10.91%，所占總體的比例并不大。但是這個年齡段的銷售者所在站點中，有很多每年都會獲得“南京市體育彩票銷售站點優(yōu)秀銷售獎”。其銷售站點平均銷售額（13.17萬元）也處于所有年齡層次銷售額的最高位置。這部分人，年輕、有追求，有想法，能夠跟得上時代發(fā)展的腳步，對社會上的一些事物反應很快，尤其是體育彩票發(fā)展的動態(tài)有著很好的了解，能夠很好的與彩民進行溝通交流，可以更好的引導彩民進行購彩，目前體育彩票銷售隊伍需要的就是這樣的銷售人才。另外，還有29.70%的銷售人員處于51-65歲這個年齡層次中，其月平均銷售額（11.35萬元），稍高于平均水平。這一類人群年齡較長，有一定的社會和體彩銷售經(jīng)驗，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)其所在站點有一批固定的彩民，可能是由于長期在同一銷售站點進行購買和銷售人員產(chǎn)生感情的原因，站點銷售人員也能夠把這些彩民當成自己的好朋友。但是有些站點銷售人員的服務態(tài)度有待提高，不容易留住新的彩民，把新的彩民發(fā)展成自己的老顧客。

3.3南京市體育彩票銷售站點人員受教育程度其銷量的關系分析

南京市體育彩票銷售人員文化的高低情況也可能是影響其銷量的一大因素，所以本文對其受教育程度的情況進行調(diào)查如下表3所示：

由表3可以看出，南京市體育彩票銷售人員的文化程度包括：初中及以下、高中及高職、大專及本科3個不同層次。就目前來說，體育彩票銷售的出票屬于簡單的重復性操作，上手快，在技術上并不復雜，對學歷沒有任何要求。但是，從銷量上看，如圖2所示，月銷售量隨著學歷的增高呈現(xiàn)一種遞增的趨勢。說明高學歷對南京市體育彩票銷售還是有一定的促進作用。從另一方面來看，南京市體育彩票銷售人員的受教育程度結(jié)構(gòu)并不樂觀，初中及以下的銷售人員占總數(shù)的58.18%，比例最大，其中男性有37人，女性59人，共有96人。銷售人員文化程度偏低的人占大多數(shù)，從長遠的角度來看，這并不利于體育彩票文化的傳播。體育彩票銷售的隊伍應培養(yǎng)一批高素質(zhì)，懂管理，善經(jīng)營的人才，更利于規(guī)范和發(fā)展南京市體育彩票銷售市場［3］。

另外，高中及高職文化程度的銷售者有51人，占總數(shù)的30.91%。這部分人的月平均銷售額是11.77萬元，在總體平均銷售額11.25萬元之上。從技術層面上來說，體育彩票的銷售屬于簡單重復性的操作，對從業(yè)人員的基本素質(zhì)沒有什么要求，但從市場營銷學的角度來看，體育彩票銷售屬于一項需要懂得營銷手段及戰(zhàn)略的工作。南京市體育彩票管理中心李堅主任表示“未來，體育彩票管理中心要給申請體育彩票銷售站點的人員制定一定的門檻，凡是低學歷的申請者要通過體育彩票銷售職業(yè)技能考試才能給予通過申請?！?/p>

最后，通過調(diào)查顯示具有大專及本科學歷的銷售人員只有18人，占總數(shù)的10.91%。這類人群接受過高等教育，綜合素質(zhì)較高，適應新環(huán)境和接受新的事物較快，能夠很好地與各類彩民朋友進行溝通交流，在體彩的銷售過程中遇到問題也能夠很快、很好的解決。基于這些基礎，具有高學歷的這類銷售人員其平均月銷售12.33萬元高于總體月平均銷售額1.07萬元。

圖3　南京市體育彩票銷售人員不同文化程度月均銷售額

從受教育程度的角度來看，目前南京市體育彩票銷售人員的結(jié)構(gòu)屬于金字塔結(jié)構(gòu)，如下圖4所示，即在金字塔頂端的是具有大專及本科學歷的人群，這部分人較少，具有高職及高中學歷的人群處于金字塔的中間，在金字塔的最底端是初中及以下文化程度的人群，相對來說這部分人最多。伴隨著體育彩票市場化進程的不斷加快，對于體育彩票銷售站點人員的要求越來越高，其中職員的受教育程度將成為很重要的一項評價指標。從總體上來看，未來體育彩票銷售站點人員結(jié)構(gòu)發(fā)展的趨勢還會保留金字塔式，變化的是低學歷的銷售人員將越來越少，最終處于金字塔的最頂端；而高學歷的銷售人員會逐漸增加，占據(jù)金字塔的最底端。當南京市體育彩票銷售站點人員的結(jié)構(gòu)保持這樣的金字塔式穩(wěn)定不變了，相應的體育彩票市場化進程將會達到一定的高峰。

圖4　南京市體育彩票銷售站點人員結(jié)構(gòu)圖示

3.4南京市體育彩票銷售站點人員從事體育彩票銷售之前職業(yè)情況其銷量的關系分析

通過制定問卷，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，南京市體育彩票站點銷售員的來源較廣（如表4所示），其中在從事電腦型體育彩票銷售工作前是下崗或待業(yè)者的這部分人群所占總體比例有20.61%，從事體育彩票銷售屬于再就業(yè)，體育彩票的銷售從一定程度上來說緩解了社會就業(yè)壓力，給下崗或待業(yè)人員提供了一份可以滿足基本生活保障的工作，這也符合體育彩票當初發(fā)行的宗旨之一。另外，從訪談中得知，原來是工人和公司職員的這部分銷售員（占總數(shù)的46.72%），大多由于原單位經(jīng)濟效益不好，其中接近一半的銷售站點人員表示從事這項工作的也是為了謀生。在表中我們還可以看到，學生、教師和公務員從事體育彩票的銷售占總體的比例很小，主要是因為教師和公務員工作較為穩(wěn)定。訪談發(fā)現(xiàn)，他們覺得體育彩票屬于社會公益性產(chǎn)品，對于體育彩票的文化性質(zhì)較為了解，想通過自己的努力讓更多的人深入了解體育彩票的文化內(nèi)涵。他們還時常會提醒“病態(tài)彩民”合理購彩。

但值得注意的是，銷售員中有的人以前是個體經(jīng)營者；訪談中了解到還有個別的“海龜”，這也說明了電腦型體育彩票銷售員這一工作崗位目前對南京市民具有一定的吸引力。從調(diào)查結(jié)果來看，不同來源的銷售員平均月銷售額有較明顯的差異，其中原為個體經(jīng)營者的銷售額最高，離退休人員最低，其他的差異不大。經(jīng)方差分析，均數(shù)的多重比較結(jié)果顯示，離退休人員和個體經(jīng)營者之間差異具有顯著性。從訪談的情況來看，原個體經(jīng)營者從事體育彩票銷售工作主要是因為看好體育彩票市場，離退休人員則主要是為了充實退休生活。顯然，原個體經(jīng)營者更注重體育彩票銷售工作的經(jīng)濟功能，追求經(jīng)濟效益的欲望較強；而離退休人員則相對更多地注重其非經(jīng)濟方面的功能，追求經(jīng)濟效益的欲望較弱，其他人員則介于兩者之間。銷售電腦型體育彩票是一項彈性很大的工作，對經(jīng)濟效益追求程度的不同，會造成投入精力的多少及銷售行為模式的不同，這可能是造成離退休人員和個體經(jīng)營者之間銷售額差異的原因之一。另外，個體經(jīng)營者具有較多的營銷經(jīng)驗，對銷售點所處的地理位置也更為注重，這可能也是重要的原因之一［4］。

表4　南京市體育彩票銷售站點人員從事體育彩票銷售之前的工作及銷售額情況

3.5南京市體育彩票銷售站點人員銷售年限調(diào)查其銷量的關系分析

表5　南京市體育彩票銷售站點人員銷售年限及月平均銷售額情況

電腦型體育彩票的發(fā)行歷經(jīng)了10多個年頭，逐漸走向成熟，其內(nèi)部銷售人員結(jié)構(gòu)在發(fā)展的過程中也經(jīng)歷了一系列的變化。從調(diào)查結(jié)果看，從事體育彩票銷售工作超過3年的人群較多，占總數(shù)的48.48%，是南京市體育彩票銷售的主力軍，并且從上表5可以很清晰的看出來伴隨著銷售年限的增加，其銷售站點人群的月平均銷售額也呈現(xiàn)增長的趨勢。究其原因，一方面是因為，銷售時間越長其銷售經(jīng)驗越豐富，對于體育彩票購買者的消費心理能夠很好地把握；另一方面彩民和站點銷售人員存在一定的互動關系。這部分站點每天都有一些固定彩民前來購彩，彩民的購彩金額決定著彩票銷售站點的銷售額，彩票銷售站點需要與彩民建立并維持甚至修復顧客關系，顧客關系的識別、獲取、維持和修復直接影響著銷售站點的經(jīng)濟效益（也就是，顧客對一特定供應者的持續(xù)購買、更多購買和更深入購買的傾向，如彩民在同一銷售點的長期投注）和社會效益（顧客的口碑行為建立正面的聲譽和吸引更多的顧客“包括顧客的推薦價值”，如彩民對彩票的公正性以及玩法、服務、中獎情況等正面的宣傳引導作用），這些效益主要體現(xiàn)在顧客對站點銷售人員的滿意和信任［5］。通過訪談彩民，發(fā)現(xiàn)其對銷售時間較長的站點人員滿意度較高。銷售年限越長的站點，彩民對站點的評價越高。所以從關系營銷的視角來看，體育彩票的銷售需要建立起一定的忠誠消費者（但是對于彩民要合理引導消費，要避免盲目購彩的現(xiàn)象發(fā)生）。

4　結(jié)論

南京市體育彩票銷售站點由原先的十幾個發(fā)展到現(xiàn)在的1 300多個，從總體上來看其銷售員隊伍結(jié)構(gòu)還算比較穩(wěn)定。但在穩(wěn)定的同時，一方面，由于部分銷售員的銷售業(yè)績不合格，市體育彩票中心會相應的裁撤、更換一批銷售人員。通過上述對于南京市體育彩票銷售站點進行調(diào)查分析得出如下結(jié)論：

1）在南京體彩銷售隊伍中女性占61.21%，男性占38.79%，且銷量具有很大差異。2）20歲以下的銷售者所占比例最少，只有總數(shù)的5.45%；年齡階段在21-30歲的這類銷售者共有18人，占總數(shù)的10.91%，所占總體的比例也不大；另外，所占比例最大的年齡結(jié)構(gòu)是31-50歲，占總數(shù)的53.94%，其銷售站點平均銷售額（13.17萬元）也處于所有年齡層次銷售額的最高位置；還有29.70%的銷售人員處于51-65歲這個年齡層次中，其月平均銷售額（11.35萬元），稍高于平均水平。3）南京市體育彩票銷售人員的受教育程度結(jié)構(gòu)并不樂觀，初中及以下的銷售人員占總數(shù)的58.18%，比例最大，共有96人；高中及高職文化程度的銷售者有51人，占總數(shù)的30.91%。這部分人的月平均銷售額是11.77萬元，在總體平均銷售額11.25萬元之上；通過調(diào)查顯示具有大專及本科學歷的銷售人員只有18人，占總數(shù)的10.91%。4）從調(diào)查結(jié)果來看，不同來源的銷售員平均月銷售額有較明顯的差異，其中原為個體經(jīng)營者職業(yè)的銷售人員銷售額最高，離退休人員最低，其他的差異不大。5）從調(diào)查結(jié)果看，從事體育彩票銷售工作超過3年的人群較多，占總數(shù)的48.48%。并伴隨著銷售年限的增加，其銷售站點人群的月平均銷售額也呈現(xiàn)增長的趨勢。

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Research on the Relationship Between the Structure of the Sales Staff Structure and the Sales of Sports Lottery Network in Nanjing

WANG Fengsheng，WANG Aifeng，WANG Kai

Key words：sports lottery; sales site; personnel structure

Abstract：This article mainly uses the literature data, questionnaire survey, interview survey, mathematical statistics and other research methods to study the sports lottery sales site in Nanjing.Survey found:In the city of Nanjing sports lottery sales site staff,1）Female sales staff are more than the average monthly sales than men; 2）Aged 31-50 years of age in 53.94% of the total number of sales in the first, but the average monthly sales are the highest in the age group 21-30; 3）Sales staff with junior high school and below the total number of 58.18%, But sales of highly educated sellers are the highest; 4）the original professional sales staff to the selfemployed sales are highest, lowest from retiree, other difference; 5）work more than three years, engaged in sports lottery sales personnel is more, 48.48% of the total, and sales of high and low has a lot to do with fixed number of year of the sales.Finally, using the method of social stratification, the paper analyzes the phenomenon.

中圖分類號：G80-05

文獻標識碼：A

文章編號：1003-983X（2016）04-0324-04

收稿日期：2015-06-08

第一作者簡介：汪逢生（1992-），男，安徽蕪湖人，在讀碩士，研究方向：體育產(chǎn)業(yè).

作者單位：南京體育學院，江蘇南京210014 Nanjing Sports Institute，Nanjing Jiangsu, 210014