文丨邱浩

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做養(yǎng)老，照搬標(biāo)桿必死無疑！

文丨邱浩

上海親和源是國(guó)內(nèi)會(huì)員制養(yǎng)老模式的引領(lǐng)者，對(duì)國(guó)內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展做出了很大貢獻(xiàn)，已成為養(yǎng)老行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的代表人物，上海親和源項(xiàng)目一直以來都是國(guó)內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)從業(yè)者學(xué)習(xí)考察的標(biāo)桿。

做我們養(yǎng)老投資咨詢工作的人，每天都會(huì)收到大量關(guān)于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)前期拿地立項(xiàng)、投資開發(fā)、整體策劃、后期運(yùn)營(yíng)管理等的問題?？偨Y(jié)起來可以分為三大類，第一類是準(zhǔn)備進(jìn)入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的投資人；第二類是已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)開發(fā)階段的籌備團(tuán)隊(duì)，但還沒有推向市場(chǎng)；第三類就是已經(jīng)開始日常運(yùn)營(yíng)管理，運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的問題也就越來越務(wù)實(shí)。

對(duì)于這些問題沒有固定的答案，需要結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際和開發(fā)商擁有的資源稟賦情況，具體問題具體分析，當(dāng)然也有一些規(guī)律性的解答。

本文的重點(diǎn)不在這些問題上，和大家探討一個(gè)新的話題：你有照搬或模仿成功案例嗎？

曾和一個(gè)做養(yǎng)老投資的朋友，聊他們?nèi)ケ本┖蜕虾？疾祓B(yǎng)老項(xiàng)目的事情。因?yàn)榭h里面的領(lǐng)導(dǎo)也要一起去看，這個(gè)朋友希望我推薦幾家北京和上海做得不錯(cuò)的項(xiàng)目，也都是大家耳熟能詳?shù)膰?guó)內(nèi)標(biāo)桿（ 從單個(gè)項(xiàng)目來說還是不錯(cuò)的，這些品牌輸出的項(xiàng)目不敢恭維）?？疾旖Y(jié)束后朋友跟我說，縣里領(lǐng)導(dǎo)覺得上海親和源比較適合他們的項(xiàng)目。

既然談到了上海親和源，那就給大家簡(jiǎn)單普及一下。

上海親和源是董事長(zhǎng)奚志勇先生一手創(chuàng)辦的，有十年的時(shí)間。在這個(gè)項(xiàng)目上奚總傾注了心血，親和源的血淚創(chuàng)業(yè)史是他人無法理解的。奚總也是國(guó)內(nèi)會(huì)員制養(yǎng)老模式的引領(lǐng)者，對(duì)國(guó)內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展做出了很大貢獻(xiàn)，已成為養(yǎng)老行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的代表人物，上海親和源項(xiàng)目一直以來都是國(guó)內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)從業(yè)者學(xué)習(xí)考察的標(biāo)桿。

作為一個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目，上海親和源成功嗎？成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我認(rèn)為從不同的維度來看，這個(gè)項(xiàng)目有成功的地方，也有失敗的地方，就像奚總自己說的：“ 作為市場(chǎng)行為，我們只能到一些容易做的城市去，像北上廣深……親和源上海項(xiàng)目做了十年，從產(chǎn)業(yè)的角度來講肯定死定了，但是我有毅力去堅(jiān)持這十年。通過十年的了解，接下來我產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程就沒后顧之憂，如果沒搞明白去投第二個(gè)項(xiàng)目，是成功還是失敗誰都不敢保證。”奚總已經(jīng)把話說得非常明白，親和源有自己的商業(yè)模式，未必是從養(yǎng)老服務(wù)這個(gè)角度掙錢，聰明人肯定懂得其中道理。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，目前上海親和源項(xiàng)目的入住率在90% 左右，同時(shí)利潤(rùn)維持在5% 到6%，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)算是典范。但有幾點(diǎn)需要大家特別注意，第一，這個(gè)項(xiàng)目在中國(guó)最繁華的城市—— 上海，消費(fèi)能力高于全國(guó)，養(yǎng)老消費(fèi)觀念也是非常超前，因?yàn)樯虾Ｈ丝吹氖鞘澜?。第二，奚總的這個(gè)項(xiàng)目走到今天已經(jīng)開發(fā)運(yùn)營(yíng)十年，才取得現(xiàn)在的成就和市場(chǎng)認(rèn)可，投資周期較長(zhǎng)，在2009 年前后資金鏈壓力巨大。第三，親和源創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的毅力和對(duì)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的深度研究值得佩服。

對(duì)比一下自己的項(xiàng)目。第一，你的項(xiàng)目在哪一個(gè)城市，消費(fèi)力如何？ 第二，你準(zhǔn)備接受的投資回報(bào)率和投資回收周期是多少？ 第三，你是否有一支專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？你是否有當(dāng)?shù)卣叩闹С郑?/p>

如果不具備或者不了解你想借鑒項(xiàng)目所擁有的資源稟賦情況，盲目投資和照搬風(fēng)險(xiǎn)極大。原因有三。

現(xiàn)階段做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，我的建議是你有多大的實(shí)力做多大的事情，利用好目前的政策，踏踏實(shí)實(shí)做好養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，資源和機(jī)會(huì)總會(huì)降臨。

第一，國(guó)內(nèi)大多數(shù)標(biāo)桿項(xiàng)目，或者目前比較被大家熟悉的項(xiàng)目，多數(shù)位于北上廣深或者中心城市，人口基數(shù)大、老齡化嚴(yán)重、消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)觀念開放、輻射區(qū)域廣、政策福利好，現(xiàn)階段是最佳的投資機(jī)會(huì)，在這里落地開花順其自然。

第二，這些項(xiàng)目一般都經(jīng)歷5 ～ 10 年的嘗試，而且這些典范項(xiàng)目多數(shù)是由國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的開發(fā)商斥巨資打造的試點(diǎn)產(chǎn)品和樣板工程，成本和復(fù)制性不是第一位考慮的因素，往往會(huì)“不惜一切代價(jià)”。他們所謂的成功，我稱之為最理想化狀態(tài)下的試驗(yàn)品，看上去很美卻無法觸摸，僅供“觀賞”。

第三，每一個(gè)項(xiàng)目都有自己的DNA，獨(dú)一無二。每一個(gè)成功的項(xiàng)目都有一個(gè)最核心要素，如果你缺乏這個(gè)要素，趁早收手，不要模仿。很多人可能會(huì)有疑慮，按照邱老師這樣說養(yǎng)老沒得做了。實(shí)際上恰恰相反，這才是養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的特殊性和微妙之處，想在這個(gè)行業(yè)初期、項(xiàng)目開發(fā)前期，掙大錢、掙快錢的可能性為零，但不表明這個(gè)產(chǎn)業(yè)沒有希望。

現(xiàn)階段做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，我的建議是你有多大的實(shí)力做多大的事情，利用好目前的政策，踏踏實(shí)實(shí)做好養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，資源和機(jī)會(huì)總會(huì)降臨。剛剛做養(yǎng)老的投資人別整天把資源整合、政府關(guān)系、IPO 掛嘴邊，意義不大。需要做的是認(rèn)真研究自己到底有哪些可支配又能控制的資源，認(rèn)真研究國(guó)內(nèi)外成熟養(yǎng)老項(xiàng)目的核心商業(yè)模式，認(rèn)真研究項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和現(xiàn)狀，比如家庭結(jié)構(gòu)、支付習(xí)慣、同類型競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等，還要認(rèn)真算一筆賬，自己到底有多少錢（啟動(dòng)資金、銀行貸款、其他形式融資）、如何花（投資開發(fā)計(jì)劃、先啟動(dòng)哪一塊，后啟動(dòng)哪一塊）、何時(shí)能收回、滾動(dòng)開發(fā)的節(jié)點(diǎn)在哪里，這些都是需要你在開始之前認(rèn)真思考的問題。

以領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人喜好來決定一個(gè)項(xiàng)目的定位和模式是不靠譜的！

靠譜的事情是市場(chǎng)需要哪一種模式，你就按照自己擁有的資源來適應(yīng)市場(chǎng)需求，挖掘市場(chǎng)需求，滿足市場(chǎng)需求，并激發(fā)新的消費(fèi)需求。把握了市場(chǎng)，你就選對(duì)了方向，走得再慢，也不會(huì)死掉。

（作者為歐英明德咨詢集團(tuán)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)咨詢中心總監(jiān)、高級(jí)合伙人、高級(jí)培訓(xùn)講師。）