陳浩

決定一個(gè)人是否喜歡另一個(gè)人的重要因素是對(duì)方是否喜歡他（她）。

心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，用以證明人們?cè)凇懊姥浴泵媲暗姆磻?yīng)：將被試者分為三個(gè)小組，讓他們分別聽(tīng)到另外一個(gè)人對(duì)他們的評(píng)論，這些評(píng)論來(lái)自于想要得到他們幫助的人。第一組人聽(tīng)到的全部是贊美之詞，第二組聽(tīng)到的全部是負(fù)面的評(píng)論，而第三組聽(tīng)到的是正反兩方面的評(píng)論。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，盡管被試者完全明白評(píng)論者有求于自己，正面的評(píng)論不一定都符合實(shí)際情況，他們?nèi)匀幌矚g那些稱贊他們的人。

在人際交往中，對(duì)方的良好評(píng)價(jià)能夠讓我們產(chǎn)生愉悅感，我們也會(huì)以相應(yīng)的友好態(tài)度回報(bào)對(duì)方；相反，對(duì)那些厭惡我們的人，我們也會(huì)同樣厭惡對(duì)方。

喬·吉拉德是世界上最了不起的汽車銷售員，他成功的秘訣就是讓顧客喜歡他。喬·吉拉德會(huì)做一些在別人看來(lái)費(fèi)力不討好的事，例如每個(gè)月，他的1.3萬(wàn)名顧客都會(huì)收到他寄來(lái)的問(wèn)候卡片，上面永遠(yuǎn)都有這樣一句話——我喜歡你。除此之外，別無(wú)他語(yǔ)，也別無(wú)他物。

這樣一種不可思議的方法幫助喬·吉拉德平均每天賣出五輛車，年收入超過(guò)20萬(wàn)美元，創(chuàng)造出連續(xù)12年銷售第一的奇跡。

正因?yàn)閱獭ぜ赂嬖V他的客戶們“我喜歡你”，客戶們也容易喜歡他，就愿意購(gòu)買他的產(chǎn)品。一句讓人聽(tīng)起來(lái)明知是推銷手段且缺乏個(gè)性的話卻取得了如此卓越的效果。

（摘自《別說(shuō)你懂心理學(xué)》中國(guó)華僑出版社 圖/海洛創(chuàng)意）