顧嘉

有一位名叫約翰的烹飪器材推銷員，他的客戶是城鎮(zhèn)的每一位居民，所以他經(jīng)常穿梭在大大小小的街道上，他推銷的烹飪器材每套的價(jià)格是288美元。

一次，有個(gè)鎮(zhèn)里正在舉行大型的集市活動(dòng)，約翰知道消息后迅速趕了過去，向附近的居民示范這套烹飪產(chǎn)品。他一邊向圍攏來的居民示范，一邊對(duì)其功能進(jìn)行講解，并強(qiáng)調(diào)它能節(jié)省燃料。示范結(jié)束后，他將烹好的食品散發(fā)給居民們，請(qǐng)大家免費(fèi)品嘗。

這時(shí)，一位看客一邊津津有味地吃著食品，一邊不屑地說：“雖然味道不錯(cuò)，但是我對(duì)你說，你這設(shè)備再好我也不會(huì)買。一套鍋要賣288美元，這簡(jiǎn)直是天大的笑話！”此話一出，周圍的人們跟著發(fā)出一陣哄笑。

此人走后，約翰打聽到了他的身份，原來他是當(dāng)?shù)匾晃挥忻氖刎?cái)奴。第二天，約翰來到這位守財(cái)奴的家里，守財(cái)奴一看到他就說：“雖然我很高興見到你，但是你知道我是不可能買這288美元一套的鍋的。”約翰沒有說話，而是從身上掏出一張1美元把它撕碎扔掉，問守財(cái)奴：“你心疼不？”

守財(cái)奴對(duì)約翰的做法感到吃驚，但隨即鎮(zhèn)定自若地說：“如果你愿意就盡管撕吧！我不心疼，撕的又不是我的錢?！?/p>

約翰笑了笑，說：“的確，但如果撕的是你的錢，你就會(huì)心疼，對(duì)嗎？”

守財(cái)奴又吃了一驚，問道：“我怎么會(huì)撕自己的錢呢？”

約翰說：“你結(jié)婚二十多年了，就按20年算吧。你看，一年365天，按360天計(jì)算，使用這套烹飪?cè)O(shè)備燒煮食物，就算一天可以節(jié)省1美元，一年就能節(jié)省360元。照這么算，在過去的20年內(nèi)，由于你沒有使用我這套設(shè)備，浪費(fèi)了7200美元，不就是白白撕掉了7200美元嗎？”

接著，約翰盯著守財(cái)奴的眼睛一字一頓地說：“難道今后的20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？”

生活中的點(diǎn)滴損益很少有人在意，但是如果能將這種抽象的損益變成實(shí)實(shí)在在的數(shù)字，就很容易打動(dòng)人了。

（摘自《馬云的魔力演講與非凡口才》中國(guó)法制出版社）