華薇薇

幾年前，租租車創(chuàng)始人李斌發(fā)現(xiàn)自己原本天衣無縫的創(chuàng)業(yè)計劃崩塌了。他此前的判斷是圍繞“國內(nèi)自駕游”展開的一系列增長點，除了在平臺上提供搜索信息之外，還提供景點門票等周邊服務(wù)。

半年之后，李斌發(fā)現(xiàn)“國內(nèi)自駕游租車”實際上是一個偽需求，國內(nèi)并沒有自駕游的基礎(chǔ)設(shè)施配套，也沒有多少真正的自駕路線，除了川藏自駕游路線，稱得上是純粹自駕游的路線寥寥無幾。

但公司內(nèi)部一個只有三四個人負責(zé)的獨立海外租車項目拯救了他。李斌也為公司找到了真正的需求—海外租車。就像線上的酒店預(yù)訂一樣，用戶提交了租車的起始時間、地點和車型之后，這些搜索請求會發(fā)送給租租車系統(tǒng)中合作的6萬家門店，租租車再將后臺反饋回來的數(shù)據(jù)做匹配、篩選和整理，最后依靠撮合交易向租車公司抽取一定比例的傭金。

據(jù)李斌提供的數(shù)據(jù)，去年租租車平臺上完成的租車訂單總金額達到了10億元，同比增長了600%。這家公司今年5月也宣布完成了1億美元的新一輪融資。

海外租車仍處在早期的市場開發(fā)階段，但整個行業(yè)在近幾年表現(xiàn)出了強勢增長，根據(jù)中國旅游研究所的統(tǒng)計，2015年中國出境旅游達到1.2億人次，同比增長12%，這其中34歲以下的青年游客占比是54%。

租租車最開始是一個國內(nèi)租車的信息搜索平臺。當(dāng)初去哪兒依靠信息不對稱，通過垂直搜索將酒店和機票等產(chǎn)品和用戶需求相匹配，獲得了高速的增長。李斌判斷同樣的模式可以在租車行業(yè)中找到機會。

2011年8月，租租車正式上線。以互聯(lián)網(wǎng)模式進入傳統(tǒng)租車行業(yè)，李斌認為租車搜索引擎可以解決各家租車公司的信息不對稱，以大幅度提升租車效率。這一模式讓租租車很快拿到了經(jīng)緯中國的300萬元天使輪投資。同一時間，李斌還啟動了另外一支三四個人的技術(shù)團隊，操作一個獨立的海外租車項目，李斌當(dāng)時的設(shè)想是，用半年時間看看國內(nèi)租車市場的用戶規(guī)模增長情況，如果符合預(yù)期，再快速復(fù)制并向海外擴張。

半年之后，李斌發(fā)現(xiàn)國內(nèi)根本沒有足夠的需求。另一個更為致命的事情是，資本來了。從2011年下半年開始，風(fēng)投機構(gòu)蜂擁而至，涌入份額分散而且混亂的租車行業(yè)。市場份額靠前的神州租車和一嗨租車分別拿到了聯(lián)想、招商銀行等機構(gòu)的投資，隨后并購開始。僅僅半年時間，國內(nèi)的租車公司從一萬家急速減少到幾百家，“留下的要么就是有特殊車型資源，要么就是有政府背景固定客源的租車公司?！崩畋蠡貞浾f。

到了2011年年底，李斌認為搜索引擎這件事沒法做下去了。租租車想要解決的問題是信息不對稱，簡單來說，它依靠撮合交易從而獲得傭金，上游的供應(yīng)商租車公司越分散，對搜索比價的平臺就越有利。另一方面，租車公司的新巨頭們開始改善線上體驗，它們的官網(wǎng)已經(jīng)做到了5步之內(nèi)獲取即時的價格和車源信息，這也是租租車提供的主要服務(wù)。

種種變化讓租租車差點沒能熬過2012年，情急之下，當(dāng)初備選的海外租車項目提前在2012年2月上線?，F(xiàn)在來看，這一步恰好趕在了急劇升溫的海外定制游熱潮上，世界邦、面包旅行、辛巴達等私人定制游創(chuàng)業(yè)公司紛紛在2012年前后成立，一個很大的機會是當(dāng)時的出境旅游產(chǎn)品并不像機票和酒店業(yè)務(wù)，有著統(tǒng)一的全球分銷系統(tǒng)，這些出境旅游資源的提供者有大型批發(fā)商，也有中小型服務(wù)商，對于國內(nèi)定制游的創(chuàng)業(yè)公司來說，它們看中了這塊容量廣大、內(nèi)容細碎的定制出境游市場，將這些分散的旅游產(chǎn)品整合到自己的服務(wù)中，比如一套完整的意大利北上瑞士的深度定制游產(chǎn)品，包括了機票、酒店、當(dāng)?shù)亟煌ㄜ嚻?、門票，還有部分路段需要自駕，而海外租車正是其中的一項服務(wù)。

無法規(guī)?；亩ㄖ朴问袌?，卻帶給租租車大量的海外租車業(yè)務(wù)訂單。上線后的半年內(nèi)，租租車的海外訂單呈現(xiàn)直線增長，李斌開始考慮是不是要徹底放棄國內(nèi)市場，轉(zhuǎn)型為海外租車平臺。

轉(zhuǎn)型之前，團隊想了三個問題。首先，上游的海外租車供應(yīng)商是不是足夠分散，第二個問題是租租車可以提升哪幾個環(huán)節(jié)的效率，最后，核心問題回到了用戶價值，李斌認為，如果想清楚了“為什么用戶要使用租租車的平臺，而不是其他平臺”，這件事情就可以做下去。

“就算攜程這樣的巨頭殺入這個市場（也不能馬上形成威脅），我們覺得海外租車服務(wù)并不像機票和酒店那樣標準化，用戶不是預(yù)訂完了就完事了，用戶在取車后或用車過程中，汽車爆胎找租車公司是沒用的，租租車要深化的就是這一類的后續(xù)服務(wù)。”李斌認為海外租車在用戶體驗這一塊可以延伸的點很多，比如7天24小時的中文客戶服務(wù)。

2013年之前的海外租車市場，沒有創(chuàng)業(yè)公司在做同類的事情。租租車團隊想要快速搶占這一空白市場，李斌認為低價和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會是直接有力的方式。

在和一些全球連鎖租車公司頻繁溝通之后，李斌發(fā)現(xiàn)可以將其在中國市場的現(xiàn)行價格降低30%左右。2013年11月，美國租車公司Hertz旗下的子品牌Alamo負責(zé)人帶隊視察中國市場，這名負責(zé)人向李斌提了一個問題，怎樣可以讓Alamo在租租車平臺上一個月實現(xiàn)1000單的訂單。

從過去兩年的交易數(shù)量來看，Alamo在租租車平臺上的銷售很糟糕，同樣的問題也出現(xiàn)在Dollar、Hertz這樣的大型連鎖租車公司身上。這些公司的高層看到中國用戶的大量涌入，在洛杉磯和舊金山這樣的地區(qū)，他們發(fā)現(xiàn)10名海外用戶中差不多8名是中國人。市場供需已經(jīng)在一兩年之內(nèi)快速變化，大型連鎖公司往往因為組織架構(gòu)龐大反應(yīng)遲緩，Alamo的負責(zé)人表示在2013年之前，來自中國的海外租車用戶規(guī)模過小，以至于從未考慮過為這個群體設(shè)定一個更加市場化的價格。當(dāng)李斌看到Alamo一臺標準型轎車在租租車上定價為一天500元時，他回復(fù)道，“以此為基礎(chǔ)下調(diào)30%的話，未來我們兩天就可能做到1000份訂單。”

Alamo隨后和租租車簽訂了協(xié)議，他們在2014年年初重新調(diào)整了價格和保險套餐，李斌給出的預(yù)言實際上在上線后第二天便成真。2013年起，李斌成了空中飛人，他必須在盡可能短的時間內(nèi)找到足夠多的合作伙伴，對于租車平臺來說，提高效率的核心在于數(shù)據(jù)，通過算法快速匹配用戶需求，比如“6月13日洛杉磯LAX機場取車，6月25日紐約布魯克林地區(qū)還車”，租租車需要有足夠多的線下合作網(wǎng)點，才可以打通一條最便捷的還車路線。

形成一張多維度的門店網(wǎng)絡(luò)成了租租車的重點。第一個維度的據(jù)點便是大型連鎖租車公司，比如Hertz租車集團旗下的8500家門店覆蓋了全球146個城市，“大型租車公司的車況和服務(wù)相對有保障?！崩畋笳f。

但大型租車公司的車型資源和地理位置仍然有一定局限。Hertz的8500家門店中，其中3100家門店集中在美國境內(nèi)的機場、市區(qū)和郊區(qū)商業(yè)中心。另一個問題在于，一旦中國市場足夠大，當(dāng)這些大型供應(yīng)商公司開始完善中文服務(wù)和線上體驗時，對于租租車這樣的創(chuàng)業(yè)公司來說，差異化競爭迫使它們尋找更多的資源，以此形成第二道維度的網(wǎng)點布局。

區(qū)域性連鎖公司正是租租車尋求的角色。在本地化運營上，這類公司可以提供更為個性化的服務(wù)。在李斌看來，市場份額并不是一個核心考慮因素，泰國的Yesaway租車公司正是租租車列出的一個優(yōu)質(zhì)資源，它的門店數(shù)量并不多，但集中布局在中國游客扎堆的普吉島，因此這家租車公司配備了會講中文的員工對接租車游客?！白庾廛嚻脚_上五成的普吉島訂單都去了Yesaway，這一數(shù)據(jù)比任何一家大型連鎖租車公司都高?！崩畋笳f。

2014年，租租車的平臺服務(wù)覆蓋了180個國家，線下門店達到了5萬家?？焖龠M入多個城市并瘋狂擴張，帶來的惡果是用戶體驗被破壞，前端的網(wǎng)點急速鋪開后，李斌發(fā)現(xiàn)不同租車公司的汽車資源和用戶服務(wù)如何實現(xiàn)標準化成為了一個大問題。

各家租車公司對同一型號的車型大小定義不一致，這是影響用戶體驗最常見的一種情況。租租車公司內(nèi)部有一份清單，上面列出了租車公司對車型的不同分類，豐田卡羅拉就是其中典型的爭議車型，“一些租車公司把它歸為Intermediate（中等型），另外一些又把它列入Standard（標準型），這讓我們處理的用戶請求變得復(fù)雜了。”李斌說。

隨著業(yè)務(wù)不斷深入，李斌發(fā)現(xiàn)需要標準化的規(guī)則不止有車型，還包括了保險條款和國際駕照。最初中國海外租車用戶數(shù)量并不多，保險公司并沒有設(shè)計相關(guān)的保險產(chǎn)品，它們也不清楚用戶需要什么。對于國際駕照的合法性，界定更是含糊不清，中國是全球大約30個沒有國際駕照的國家之一，但是西方國家默認以國際駕照作為有效的個人信息。用戶租車的時候，工作人員需要在系統(tǒng)里輸入其真實的個人資料和家庭住址，一旦后續(xù)有交通違規(guī)，可以得找得到人。

兩大障礙如果無法低門檻化，海外租車服務(wù)很難順暢地普及開來，畢竟用戶很難容忍繁瑣的手續(xù)和毫無保障的交通意外事故。意識到這一問題后，租租車團隊自己研發(fā)了一套不同語言的國際駕照認證模板，最初的版本只是翻譯后打印在一張A4紙上，去年9月，他們將國際駕照制作成了一本白皮通行本，內(nèi)頁提供了9種語言的駕駛?cè)诵畔?，并且可以在不同的租車公司使用?/p>

租租車開始嘗試從垂直化發(fā)展向平臺化轉(zhuǎn)型，李斌給了一個概念是“互聯(lián)網(wǎng)旅游公司”。某種程度來看，租租車帶來的不僅是租車服務(wù)，一條自駕游路線的起點和終點連接的是酒店、餐館、風(fēng)景區(qū)和度假區(qū)各類旅游產(chǎn)品。

因此，發(fā)現(xiàn)更有特色的自駕游路線，成為平臺化的一個重要布局。租租車簽約了30名資深的自駕游旅游達人。今年年初，租租車上線了自己的境外手機GPS地圖，地圖內(nèi)容接入了自駕游路線的興趣點，圍繞自駕游的特性需求去搜集景點、餐飲、娛樂、加油站和停車場，“這和普通GPS導(dǎo)航路線的邏輯設(shè)計完全不同，他們不考慮停車場的問題，酒店的地理位置不那么重要，但對特色和價格比較敏感?！崩畋笳f。

競爭者們已經(jīng)入場了，2014年成立的惠租車在今年6月拿到了2億元人民幣的B輪融資，同時得到了攜程的戰(zhàn)略合作，為這個大型旅游產(chǎn)品平臺提供海外專車業(yè)務(wù)。創(chuàng)業(yè)公司的第一階段往往在于搶灘登陸，現(xiàn)在B輪之后估值過億美元的租租車，需要讓投資者們看到持續(xù)發(fā)展的成長性。李斌坦言海外租車市場尚處于初級階段，用戶教育、匯率影響，以及一些地區(qū)的安全性仍然對海外自駕游市場的發(fā)展有制約。

對于這個市場，租租車需要更多的市場教育者角色加入。租租車正在建立一套自駕游產(chǎn)品的分銷系統(tǒng)，與之合作的有旅游平臺途牛、凱撒、阿里旅游等，也有航空公司和信用卡機構(gòu)，“這些大型機構(gòu)有著更為精準的用戶推送，以我們的平臺資源和推廣顯然不夠，現(xiàn)在需要借助更多不同行業(yè)的資源把這個市場帶動起來。”李斌說。