王琳

(內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)大學(xué)，內(nèi)蒙古 呼和浩特　010000)

XX保險(xiǎn)公司發(fā)展因素分析研究

王琳

(內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)大學(xué)，內(nèi)蒙古 呼和浩特010000)

摘要：本文以國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)企業(yè)——XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司為例，通過剖析XX保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司發(fā)展現(xiàn)狀,結(jié)合相關(guān)理論研究,利用SWOT分析方法,提出在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式和企業(yè)現(xiàn)狀下的壽險(xiǎn)發(fā)展的思路和舉措,解決企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中遇到的各種問題,為更好的市場(chǎng)營(yíng)銷做好充分的準(zhǔn)備。

關(guān)鍵詞：XX保險(xiǎn)；內(nèi)蒙古分公司；客戶導(dǎo)向

一、XX保險(xiǎn)有限公司簡(jiǎn)介

XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司(簡(jiǎn)稱“XX保險(xiǎn)”)成立于1996年9月,總部設(shè)在北京市,是一家大型的壽險(xiǎn)企業(yè)?，F(xiàn)在擁有XX資產(chǎn)管理股份有限公司、XX家園養(yǎng)老企業(yè)管理(北京)有限公司和XX健康投資管理有限公司等幾個(gè)子公司。2011年,XX保險(xiǎn)在香港聯(lián)合交易所和上海證券交易所同步上市。XX保險(xiǎn)擁有全國(guó)最強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍,銷售人員約有5.65萬(wàn)正式員工,在全國(guó)有1600多家分支機(jī)構(gòu),有壽險(xiǎn)客戶2600萬(wàn)和6.4萬(wàn)名機(jī)構(gòu)客戶,為客戶提供人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及養(yǎng)老險(xiǎn)服務(wù)。2014年XX保險(xiǎn)繼續(xù)保持行業(yè)三甲地位,并且在2014首次進(jìn)入福布斯世界500強(qiáng)企業(yè),保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入達(dá)到人民幣一千億元,公司總規(guī)模也達(dá)到六千五百億元,實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的持續(xù)正增長(zhǎng)。

二、XX保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司內(nèi)蒙古分公司(以下簡(jiǎn)稱“內(nèi)蒙XX”)是XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司設(shè)立在內(nèi)蒙古地區(qū)的省級(jí)分公司,成立于2004年7月。2014年,公司實(shí)現(xiàn)年度規(guī)模保費(fèi)收入28.2億元,同比增長(zhǎng)8.6%,市場(chǎng)份額穩(wěn)居內(nèi)蒙古壽險(xiǎn)市場(chǎng)第三位。公司擁有內(nèi)外勤員工10000余名,下轄11家盟市級(jí)機(jī)構(gòu)及36家旗縣級(jí)機(jī)構(gòu),實(shí)現(xiàn)自治區(qū)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋,為近42萬(wàn)名客戶提供各類人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)及養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)。

(一)主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展及市場(chǎng)。

內(nèi)蒙XX成立于2004年,已經(jīng)歷10年的發(fā)展,保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。從近四年的發(fā)展情況來(lái)看,分公司保費(fèi)發(fā)展迅速,從20億元保費(fèi)平臺(tái)上升到30億元平臺(tái)心式上,穩(wěn)居內(nèi)蒙古壽險(xiǎn)市場(chǎng)前三甲。但從增長(zhǎng)率方面分析發(fā)現(xiàn),同比增長(zhǎng)幅度由2011年的128.34%降低到2014年的105.41%,増速放緩。

(二)組織人員現(xiàn)狀。

內(nèi)蒙XX營(yíng)銷員隊(duì)伍是公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一,各渠道業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展主要通過龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍作為支撐,公司多年來(lái)圍繞營(yíng)銷隊(duì)伍建立完善的培訓(xùn)體系、薪酬體制、管理辦法等制度,為業(yè)績(jī)達(dá)成奠定了良好的基礎(chǔ)。但由于組織發(fā)展方面遇到瓶頸,近年內(nèi)蒙XX隊(duì)伍規(guī)模人數(shù)逐漸減少,尤其是公司核心業(yè)務(wù)渠道——個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷員數(shù)量大幅減少,其中2013年減少約11000人,2014年減少約800人。隊(duì)伍規(guī)模的不斷縮水,組織發(fā)展方面的困境,使得公司的發(fā)展面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

(三)支公司發(fā)展現(xiàn)況。

內(nèi)蒙XX陸續(xù)成立了11家盟市級(jí)中也心公司及36家旗縣支公司,主要分布于內(nèi)蒙古自治區(qū)人員較為密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好的地區(qū),其中呼和浩特、包頭、鄂爾多斯三家機(jī)構(gòu)成立時(shí)間較長(zhǎng),業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)迅速,其業(yè)績(jī)占比公司總業(yè)務(wù)的53.6%,為內(nèi)蒙XX重點(diǎn)發(fā)展機(jī)構(gòu)。其他支公司均成立較晚,當(dāng)?shù)厝丝诰幼≥^為分散,居民收入水平與呼包鄂地區(qū)相比有所差距,保費(fèi)始終處于較低水平,導(dǎo)致各機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡,部分機(jī)構(gòu)將處于入不敷出的狀態(tài),長(zhǎng)此以往,機(jī)構(gòu)難為繼,必將被迫退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

三、XX保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司發(fā)展條件分析

(一)資源條件分析。

XX保險(xiǎn)深入人生研究不同階段的保障需求,形成了鮮明的產(chǎn)品特色,具有豐富的產(chǎn)品種類。從保障到理財(cái),從個(gè)人到團(tuán)體。XX保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)均由總公司專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),各家分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況確定銷售險(xiǎn)種,豐富的產(chǎn)品體系,可滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?給內(nèi)蒙XX提供了完善的產(chǎn)品保障。但相對(duì)于中國(guó)平安等其他壽險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品而言,XX保險(xiǎn)的產(chǎn)品仍屬于初級(jí)階段,缺乏創(chuàng)新和靈活度。例如中國(guó)平安在2013年光棍節(jié)來(lái)臨之際推出“脫光險(xiǎn)”,鼓勵(lì)單身人士積極尋找愛情,購(gòu)買此款保險(xiǎn)的消費(fèi)者,只要在一年后結(jié)婚,即可獲得一定保額的蜜月金。這種營(yíng)銷式的保險(xiǎn),在短期內(nèi)引起社會(huì)的廣泛關(guān)注,迅速提升公司知名度。

(二)能力條件分析。

內(nèi)蒙XX公司下設(shè)12個(gè)行政部口,分別為辦公室、人力資源部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷業(yè)務(wù)部、培訓(xùn)部、銀行業(yè)務(wù)部、保費(fèi)部、運(yùn)營(yíng)管理部、客戶服務(wù)部、團(tuán)體業(yè)務(wù)部、風(fēng)險(xiǎn)管控部門及企劃?rùn)C(jī)構(gòu)部。每個(gè)部門下設(shè)職能室,共計(jì)37個(gè),內(nèi)蒙XX組織管理使用垂直管理和交叉管理的形式。分公司各職能室對(duì)各機(jī)構(gòu)職能室進(jìn)行單序列垂直管理,對(duì)于作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、日常管理、績(jī)效考核進(jìn)行直接管理。而各機(jī)構(gòu)職能室需同時(shí)遵守各機(jī)構(gòu)管理要求,開展日常工作。各機(jī)構(gòu)主要對(duì)于機(jī)構(gòu)整體發(fā)展,業(yè)績(jī)達(dá)成及人員行為規(guī)范進(jìn)行日常管理。通過垂直及交叉管理的交互進(jìn)行,分公司及機(jī)構(gòu)各序列工作運(yùn)行順暢,管理效率較高,信息可快速,有效傳達(dá)。

(三)優(yōu)勢(shì)分析。

內(nèi)蒙XX長(zhǎng)期致力于建立完善的培訓(xùn)體系,經(jīng)過多年的積累,已經(jīng)初具規(guī)模。同時(shí),在各級(jí)機(jī)構(gòu)下設(shè)中支培訓(xùn)部,負(fù)責(zé)傳達(dá)分公司培訓(xùn)內(nèi)容,對(duì)本中支業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及管理,對(duì)入職的新員工進(jìn)行崗前培,達(dá)到監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。其次,內(nèi)蒙XX還在各序列培養(yǎng)種子講師,例如人力、運(yùn)營(yíng)等部門,通過種子講師的培養(yǎng),充實(shí)培訓(xùn)體系內(nèi)容,營(yíng)造全員學(xué)習(xí)的氛圍,在培訓(xùn)管理水平上,包括培訓(xùn)班組織、講師隊(duì)伍建設(shè)、課程開發(fā)和新人育成體系搭建等方面日趨完善。

四、XX保險(xiǎn)內(nèi)蒙古分公司SWOT分析

根據(jù)SWOT矩陣分析可知,國(guó)家利好政策加之內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。然而,內(nèi)蒙古地區(qū)人口密度低,居民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品接受能力有限,又限制了保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展,同時(shí)近年來(lái)大量保險(xiǎn)企業(yè)入駐,加大行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以,內(nèi)蒙XX應(yīng)抓住行業(yè)快速發(fā)展的機(jī)遇,轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,以客戶全生命周期為依據(jù),從單一的壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)擴(kuò)大到專業(yè)的壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃,形成銷售特色。同時(shí)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),完善培訓(xùn)體系,培養(yǎng)一只高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),迅速擴(kuò)大公司規(guī)模,推動(dòng)高價(jià)值產(chǎn)品銷售,提升公司盈利能力。

綜上所述,內(nèi)蒙XX發(fā)展的關(guān)鍵為是否能夠滿足客戶需求。所應(yīng)建立客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略,圍繞客戶全生命周期最大化制定差異化的產(chǎn)品組合,盡量滿足客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求;同時(shí),完善服務(wù)體系,提升客戶滿意度,在行業(yè)內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值増長(zhǎng)。

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中圖分類號(hào):F840.69

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1671-864X(2016)06-0040-01

作者簡(jiǎn)介：王琳(1989-)，女，天津市，內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)大學(xué)，企業(yè)管理專業(yè)，年級(jí)2014，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。