袁陽平++謝一晴

核心提示：既不擁有教練，也不擁有訓(xùn)練場，而是對接學(xué)員與教練資源，打造駕培行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

“90后”創(chuàng)業(yè)者張燦，要給他的家族產(chǎn)業(yè)——傳統(tǒng)駕校注入新鮮血液。他和另兩位創(chuàng)始人一起，研發(fā)出一款名為“哈哈學(xué)車”的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車APP。

“哈哈學(xué)車”類似于淘寶?！拔覀儗訉W(xué)員與教練，打造駕培行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們不雇傭教練，不擁有教練車，也不投資任何訓(xùn)練場地，我們自主篩選教練入駐平臺?！睆垹N如是稱。

5月起，“哈哈學(xué)車”開始向杭州、西安、長沙、東莞等地布局。眼下對張燦最要緊的是，加快全國布局步伐，搶占市場的“制高點(diǎn)”。

圍繞駕?！巴袋c(diǎn)”創(chuàng)業(yè)

張燦的父輩從事傳統(tǒng)駕培行業(yè)，市場從廣東拓展到湖南，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢。從小耳濡目染的他，深知該行業(yè)存在的問題：教學(xué)態(tài)度粗暴、亂收費(fèi)、吃拿卡要。

張燦一直思索，能否改變駕培行業(yè)的惡性循環(huán)？2014年12月，張燦從北京回到武漢創(chuàng)辦駕校。這段時(shí)間里，他嘗試改革駕校的薪酬和管理體制，比如提高教練提成比例，并對學(xué)員回訪調(diào)查，學(xué)員滿意度與教練提成掛鉤。

線下辦駕校，讓張燦有了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他開始思考，如何將這種學(xué)員反饋和管理模式規(guī)?；?，讓更多消費(fèi)者受益，從而形成行業(yè)的良性循環(huán)。

一次偶然機(jī)會，張燦與在美國留學(xué)的王子瀟相識。在國外，王子瀟做過英語口語訓(xùn)練平臺，還創(chuàng)辦針對留學(xué)生市場的Hawkeye 駕駛員培訓(xùn)中心。

去年5月，得知王子瀟回國，張燦前往杭州與他商談做駕培O2O的想法。王子瀟同樣對國內(nèi)駕培現(xiàn)狀不滿，經(jīng)兩晝夜長談，兩人決定合伙創(chuàng)業(yè)。

同年11月，張燦與王子瀟等人在武漢推出了“哈哈學(xué)車”平臺。目前，團(tuán)隊(duì)共有15人。

學(xué)員依據(jù)口碑選教練

記者來到位于武漢光谷創(chuàng)業(yè)街的“哈哈學(xué)車”辦公室，入口處的桌子上堆放著各類宣傳手冊，整個(gè)辦公區(qū)不到50平方米，雖略顯緊湊，但布置優(yōu)雅。

“哈哈學(xué)車”為何要選擇從武漢起步？這也是兩人深思熟慮后的決定。

張燦告訴《支點(diǎn)》記者，就互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)而言，武漢的創(chuàng)業(yè)氛圍不及北上廣及杭州，但武漢在駕培行業(yè)市場排名居全國第二，僅次于北京。

“武漢有130萬大學(xué)生，與‘哈哈學(xué)車的目標(biāo)人群定位相吻合。所以我們選擇從武漢開始，后期會拓展到其他城市。”張燦談起未來時(shí)稱。

從行業(yè)看，駕培O2O學(xué)車平臺并非新鮮事物，“趣學(xué)車”、“萌萌學(xué)車”等都屬于此類，這些平臺都有自己的運(yùn)營模式。但在張燦看來，“哈哈學(xué)車”與它們相比，核心競爭力在于信息透明。

張燦介紹，“哈哈學(xué)車”既不擁有教練，也不擁有訓(xùn)練場，而是與個(gè)體教練合作，為教練提供平臺，并從中收取傭金。教練在平臺上靠自己的口碑賣服務(wù)，學(xué)員可通過所有公開信息“貨比三家”。

創(chuàng)業(yè)初期，“哈哈學(xué)車”的主要工作是篩選教練。目前，該平臺已與 200 多名教練簽約。

如何挑到好的教練？張燦說了四個(gè)字：明查暗訪。先實(shí)地觀察教練的儀容、儀表以及教學(xué)行為等，同時(shí)詢問其所教學(xué)員的評價(jià)，這是“暗訪”。隨即開始 “明查”：向教練表明身份并請其提供教練證、許可證等相關(guān)證件，同時(shí)提供過去所授學(xué)員名單。“哈哈學(xué)車”將會隨機(jī)對其中10名學(xué)員回訪，“若大家對他的評價(jià)的確不錯(cuò)，我們才會和他簽約?！?/p>

分期付款給教練上“緊箍咒”

雖然互聯(lián)網(wǎng)學(xué)車平臺如雨后春筍般冒出來，但傳統(tǒng)駕培市場依然有著壓倒性優(yōu)勢。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前有95%的人會選擇傳統(tǒng)門店方式報(bào)名學(xué)車，只有5%的人會選擇互聯(lián)網(wǎng)報(bào)名。在業(yè)界看來，駕培O2O平臺之間的競爭并不激烈，他們的共同競爭對手是傳統(tǒng)駕校。

張燦也坦言，目前駕培O2O平臺屬于起步階段，但未來會有很大增長空間。

與傳統(tǒng)駕培相比，“哈哈學(xué)車”給教練上了“緊箍咒”。王子瀟介紹，“哈哈學(xué)車”采用分期付款的收費(fèi)模式。學(xué)員完成一個(gè)科目后，要對教練進(jìn)行評級，在學(xué)員滿意的情況下，教練才會收到相應(yīng)的資金。教練在網(wǎng)上的口碑評價(jià)，會影響其后續(xù)招生。

低價(jià)，是“哈哈學(xué)車”另一大優(yōu)勢。目前市場上的實(shí)體駕校大致分兩種：直營和個(gè)體。與個(gè)體駕校相比，直營駕校的成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜，價(jià)格相對較高。

但另一方面，個(gè)體駕校的招生渠道資源遠(yuǎn)弱于直營駕校，同時(shí)缺乏發(fā)展個(gè)人品牌的平臺，導(dǎo)致整個(gè)流程效率低下?！肮W(xué)車”選擇與個(gè)體駕校合作，不僅幫個(gè)體駕校拓展了生意，還為學(xué)員節(jié)省了20%-30%的費(fèi)用，報(bào)價(jià)2380元-2800元之間。

人們通常會對新興的或不熟悉的平臺缺乏信任，“哈哈學(xué)車”也面臨這樣的困境。“哈哈學(xué)車”如何搶占更大的市場份額呢？

“對不熟悉O2O駕培行業(yè)的人而言，去門店報(bào)名會有更多安全感?！睆垹N稱，在市場培育期，“哈哈學(xué)車”采用線上與線下相結(jié)合的推廣方式，其中線下推廣以校園活動(dòng)和大學(xué)生校園代理為主。

張燦回憶，在一次學(xué)校推廣活動(dòng)中，公司宣傳資料發(fā)出一大疊，卻沒收到一個(gè)真正有效的反饋?！昂髞恚覀冏屖煜す井a(chǎn)品的大學(xué)生做推介或代理，報(bào)名的學(xué)生才開始多起來?！?/p>

張燦從中悟出，既然大學(xué)生普遍相信熟悉的人，不如以此為突破口，逐步打開大學(xué)生市場?！八麄兿蛏磉叺呐笥呀榻B‘哈哈學(xué)車，如果成交的話，他們會得到傭金。同時(shí)，老用戶成功向新用戶推介后，雙方都會拿到100元錢的獎(jiǎng)勵(lì)（補(bǔ)貼）。”

這種推廣模式已初見成效。一個(gè)月內(nèi)，“哈哈學(xué)車”共招到300多名付費(fèi)學(xué)員，交易流水超過100萬元。（支點(diǎn)雜志2016年6月刊）