李新霞

一個(gè)民營企業(yè)，擁有集裝箱、散貨船十多艘，北到大連、南至廣州多條集裝箱航線，苦心經(jīng)營多年的航運(yùn)企業(yè)在一夜間分崩離析，董事長兼總經(jīng)理吳總在2012年8月的一天突然消失，失聯(lián)至今，一直未見蹤影，一個(gè)曾經(jīng)輝煌航運(yùn)界的佼佼者為何走到如此的地步呢、企業(yè)的興衰，因素極為復(fù)雜眾多，也有一個(gè)過程，特別是民營企業(yè)發(fā)展過程更為艱辛，國際國內(nèi)大環(huán)境低迷，融資渠道狹窄，國企和民企及民企之間的無序競爭，都是公司衰落的因素；然而，作為企業(yè)的掌舵人，在復(fù)雜的環(huán)境中應(yīng)該控制風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)調(diào)整決策，在逆境中尋求突破口，才能夠使企業(yè)生存下來。

上世紀(jì)九十年代初，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起，外貿(mào)出口以每年二位數(shù)遞增，嗅覺靈敏的吳總毅然丟掉國企鐵飯碗，向親朋好友舉債，傾其所有租借了一條千噸的散貨船，成立船務(wù)公司，開啟了創(chuàng)業(yè)之路，隨著事業(yè)蒸蒸日上，又發(fā)現(xiàn)集裝箱發(fā)展更迅猛利潤更豐厚，他不斷用賺取的利潤和船向銀行做抵押，打造新船，如此循環(huán)，到2007年，他個(gè)人凈資產(chǎn)達(dá)到數(shù)億，開辟了北到大連，南到廣州等十幾條航線，在航運(yùn)界小有名氣。

這樣的航運(yùn)企業(yè)，為何如此“不堪一擊”，值得大家深思和探討，2008年美國次貸危機(jī)引爆全球金融風(fēng)暴，各國經(jīng)濟(jì)都陷入衰退的泥潭，盡管各國政府想盡辦法也無法有效啟動(dòng)需求市場，進(jìn)出口市場的蕭條，集裝箱和散貨市場大幅萎縮，此時(shí)的他雖然預(yù)料到危機(jī)的來臨，也做好了應(yīng)對困難的準(zhǔn)備，但是，沒有料到航運(yùn)低迷的時(shí)間如此之長，運(yùn)價(jià)下跌如此之大，航運(yùn)的風(fēng)向標(biāo)：“波羅的海指數(shù)”從一萬多點(diǎn)一直下跌到千點(diǎn)之下，時(shí)至今日，還在三百多點(diǎn)徘徊。行業(yè)的低迷和慘烈超出常人預(yù)料。

其實(shí)，在整個(gè)行業(yè)虧損的時(shí)候，大多數(shù)中小企業(yè)的命運(yùn)都是如此。當(dāng)每條航線都有高利潤時(shí)，公司在不斷擴(kuò)張，銀行不斷地放貸，錦上添花。由于民間資金投資渠道少，跟風(fēng)的資金更多，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，很難做出正確決策，一步步走向衰亡；高額利潤很快被虧損所取代，更糟糕的是：銀行不會(huì)雪中送炭，總是釜底抽薪，貸款的收縮，資金鏈越來越薄弱，融資渠道本來就很窄，在逆境中堅(jiān)持著，期待著新曙光的來臨，然而等來的是從希望到絕望，運(yùn)價(jià)沒有最差，只有更差，企業(yè)深陷泥潭，本已運(yùn)行艱難，決策人員僥幸采取飲鴆止渴的做法，以3分多的月息向民間高利貸融資幾千萬，銀行利息是還了，卻將自己推入無底深淵。正是這幾千萬的高利貸，是壓死駱駝的最后一根稻草。

一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者不但能打順風(fēng)球，在逆風(fēng)的情況下更要迅速調(diào)整思路，尋找突破口，在散貨、集裝箱不斷低迷，吳總公司走向沒落的同時(shí)，他的一個(gè)朋友，卻成為大件航運(yùn)中冉冉升起的新星，從幾百萬的啟動(dòng)資金，經(jīng)過不斷的積累，在海工和大件運(yùn)輸市場中不斷壯大，在吳總失聯(lián)時(shí)，該大件運(yùn)輸公司已經(jīng)崛起，雖然航運(yùn)仍然低迷、蕭條，近幾年，該公司發(fā)展迅猛做大做強(qiáng)。至今已是民營企業(yè)，大件行業(yè)中的領(lǐng)跑者。

為什么會(huì)有如此大的差別？一個(gè)企業(yè)成敗的第一要素是，跨對門檻，入對行。

當(dāng)行業(yè)運(yùn)行于上升通道時(shí)，較容易發(fā)展壯大。當(dāng)行業(yè)運(yùn)行于下行趨勢時(shí)，需求會(huì)大幅減少，很容易產(chǎn)生惡性競爭，如果企業(yè)再為搶占市場份額盲目擴(kuò)張、背負(fù)債務(wù)，其后果是要命的。銀行也會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)下行壓力而收緊銀根，減少放貸，原本緊繃的資金鏈，會(huì)因三角債隨時(shí)斷裂，某家企業(yè)的資金鏈斷裂會(huì)引起業(yè)內(nèi)的一片恐慌，銀行也象驚弓之鳥追著原本還能生存的企業(yè)逼債，形成惡性循環(huán)。

全球金融危機(jī)后，國家出臺一系列扶持經(jīng)濟(jì)的政策，擴(kuò)大投資拉動(dòng)內(nèi)需，朱總的大件公司因此得到飛速發(fā)展，他的拖輪成了大型基礎(chǔ)建設(shè)水上運(yùn)輸?shù)呐蓬^兵，業(yè)務(wù)繁忙，從國內(nèi)一直發(fā)展到國際航線。同時(shí)，利用聯(lián)營、兼并擴(kuò)張等方法不斷壯大實(shí)力，譜寫了又一篇資產(chǎn)增值的神話。

散貨公司其實(shí)是有死里逃生的機(jī)會(huì)的，比如在財(cái)務(wù)月報(bào)表環(huán)比連續(xù)下滑時(shí)，果斷將房屋等不動(dòng)產(chǎn)低價(jià)處理，將有限的資金集中起來，只需幾百萬元就能將一條集裝箱船改裝成大件運(yùn)輸船，在新的行業(yè)中尋找機(jī)會(huì)，壯大自己，成敗僅在一個(gè)決策之間，可惜的是，當(dāng)他了解到大件市場火爆時(shí)，已經(jīng)太遲了，他已經(jīng)債臺高筑、無力回天。

回想?yún)强偟某晒v程能得到些啟示，創(chuàng)業(yè)除了需要勇氣和毅力，再借助一點(diǎn)運(yùn)氣外，還必須具有優(yōu)秀的素質(zhì)和修養(yǎng)，“用心傾聽來自各方的意見、建議”、“廣結(jié)善緣，善用各方資源”、“注意拓展人脈關(guān)系，保持良好的溝通”、“敏銳的洞察力”、“高度彈性的應(yīng)變能力”、“有很大的氣量”等。當(dāng)他的公司初具規(guī)模后，這些好的素質(zhì)漸漸被忽略、遺忘、退化、變色。

吳總作為企業(yè)的掌舵人，不但要有做大企業(yè)的雄心，更要有向上下游產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張的野心，隨時(shí)窺視其它相關(guān)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，學(xué)別人的成功和長處，不斷修正自己。

他沒有意識到培養(yǎng)出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對企業(yè)是多么重要，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能在行業(yè)下行區(qū)間為你贏得更多客戶，擊敗競爭對手。把企業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)來做，把細(xì)分市場做得更專業(yè)，并且將同類別、不同類別的上下游產(chǎn)業(yè)鏈條都摸得非常熟悉。

那么大的業(yè)務(wù)平臺，一定會(huì)接到許多大件的詢價(jià)，這些寶貴的信息卻被業(yè)務(wù)員棄之腦后，聽之任之，失去轉(zhuǎn)行的最佳時(shí)機(jī)，最終丟了自己的飯碗。

客戶的需求才是企業(yè)的發(fā)展方向，學(xué)會(huì)收集客戶的資料，學(xué)會(huì)挖掘客戶的潛在需求，讓客戶知道是你細(xì)分市場的活，你做得最專業(yè)，不是你市場的活，你也能給出非常專業(yè)的建議，這樣與各種細(xì)分市場的客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系、人際關(guān)系網(wǎng)，充分利用這個(gè)平臺，能夠得到各方客戶的需求信息，從而指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向。

同行也可以變成朋友，和競爭對手保持融洽關(guān)系，經(jīng)常上門探訪交流各種經(jīng)驗(yàn)互通有無，生意場上沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

流動(dòng)資金是企業(yè)的血液，任何時(shí)候都不能短缺，找準(zhǔn)方向在企業(yè)能夠承受的范圍內(nèi)適度投資，有利于企業(yè)的發(fā)展。超出企業(yè)的承受極限過度投資，是企業(yè)快速死亡的跟本元因之一。

最近習(xí)主席在兩會(huì)中指出，深化經(jīng)濟(jì)體制改革，核心是處理好政府和市場的關(guān)系，使市場在資源配置中起決定性作用，更好發(fā)揮政府監(jiān)督管理職能。特別是對民企采取多種措施，積極扶持，拓寬融資渠道，降低運(yùn)行的成本，對相關(guān)的行業(yè)進(jìn)行開放，中小民營企業(yè)將迎來又一個(gè)發(fā)展的春天。