文/張金

請(qǐng)尊重你信賴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

文/張金

尊重你信賴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是成熟市場(chǎng)的一個(gè)重要標(biāo)志，也是制造商必須遵守的商業(yè)行為！當(dāng)今時(shí)代，沒(méi)有哪一個(gè)制造商會(huì)成為一個(gè)客戶的獨(dú)家供應(yīng)商，這不但是市場(chǎng)規(guī)則決定的，也是文化決定的，但不論哪一個(gè)決定，都是在追求利益最大化的同時(shí)追求安全感的需要。

幾年前，我聽(tīng)到過(guò)這樣一個(gè)故事，一個(gè)用戶每年只在兩家制造商處采購(gòu)?fù)环N零件，甲占60%，乙占40%，但乙方的價(jià)格略高于甲方。一段時(shí)間后，用戶找到了乙方對(duì)他說(shuō)，你能不能擴(kuò)大生產(chǎn)，將價(jià)格降到甲方的價(jià)格，這樣我們就可以讓你增加20%的訂單，乙方非常高興，欣然照辦。結(jié)果是甲方有了很大的產(chǎn)能閑置，而乙方感覺(jué)很滿意。這時(shí)，甲方為了能夠搶回訂單，也不得不做讓步，將價(jià)格又降了一些，勉強(qiáng)保住了可憐的訂單。一段時(shí)間后用戶又找到了甲方，對(duì)甲方說(shuō)，你在現(xiàn)有的價(jià)格上如果能再降一點(diǎn)點(diǎn)，我就恢復(fù)你60%的供應(yīng)，如果你增加產(chǎn)能，我就再給你增加10%的訂單，甲方也很高興，也照做了，這時(shí)的乙方受到了前所未有的打擊，苦不堪言。但我們冷靜地設(shè)想一下，如果這個(gè)用戶繼續(xù)用這種游戲玩下去，哪一個(gè)制造商會(huì)贏呢？有人可能會(huì)說(shuō)，用戶終究是離不開(kāi)他們的，但這個(gè)世界如此之大，當(dāng)我們不能讓用戶獲得利益時(shí)，他們就會(huì)出力培養(yǎng)下一個(gè)丙丁，讓他們重復(fù)甲乙的故事，這就是市場(chǎng)規(guī)制，也是文化結(jié)果。但如果甲乙開(kāi)始就有這樣的認(rèn)識(shí)，互相體諒，不過(guò)分地去搶對(duì)方的份額，也許大家會(huì)活得更好，不是嗎？

前段時(shí)間我還聽(tīng)到過(guò)這樣一個(gè)故事，還是兩個(gè)制造商給一個(gè)用戶供貨，同樣是讓一個(gè)多干，而告訴他減少對(duì)方的訂單量。結(jié)果過(guò)了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，被減少訂單的一方開(kāi)始生產(chǎn)上了附加值非常高的改型產(chǎn)品，利潤(rùn)比原來(lái)的高得多，而增加訂單的一方干著也許很快被淘汰的產(chǎn)品，利潤(rùn)也是降到了不能再降。從這個(gè)故事可以看出來(lái)，增加訂單的一方是減少訂單方的備胎，吃別人剩下的東西。現(xiàn)在一些國(guó)內(nèi)企業(yè)在與國(guó)外制造商的競(jìng)爭(zhēng)中很多情況下都扮演著備胎的作用，很是可憐，我們需要清醒一下。

以上兩個(gè)故事告訴我們，當(dāng)我去搶自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單的時(shí)候，必須要慎之又慎。如果想避免惡性故事發(fā)生，我們需要與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持良好的溝通，尊重并團(tuán)結(jié)他很重要！