張萍

摘要：據(jù)北京開卷信息技術(shù)有限公司監(jiān)控統(tǒng)計(jì)，2015年圖書在線零售規(guī)模持續(xù)增長，網(wǎng)絡(luò)渠道同比增長33.21%，規(guī)模達(dá)到280億元。對(duì)于科技圖書來講，實(shí)體書店科技圖書書架不斷萎縮已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，因此，網(wǎng)上書店無疑在科技圖書銷售中起著越來越重要的作用。本文對(duì)如何開展好科技圖書的網(wǎng)店?duì)I銷工作，談了一些自己的想法，為讀者做個(gè)參考。

關(guān)鍵詞：圖書營銷；網(wǎng)店?duì)I銷；科技圖書；圖書網(wǎng)店

中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）013-000-01

一、營銷先行，確保圖書信息準(zhǔn)確、完整

在網(wǎng)絡(luò)渠道科技圖書營銷工作中，“營銷先行”首先要做到信息先行。策劃編輯在圖書印制之前要將準(zhǔn)確、完整的圖書信息提供給相關(guān)圖書網(wǎng)店。

二、網(wǎng)店圖書頁面信息優(yōu)化：提升圖書檢索效率；優(yōu)化讀者購書體驗(yàn)

除科技圖書文前基本信息完整、準(zhǔn)確之外，還需要重點(diǎn)優(yōu)化圖書廣告語、關(guān)鍵詞、編輯推薦、內(nèi)容摘要、內(nèi)文插圖、多角度圖等內(nèi)容。

1.廣告語：突出科技圖書的銷售數(shù)據(jù)、獎(jiǎng)項(xiàng)、讀者對(duì)象、專業(yè)熱詞等關(guān)鍵內(nèi)容，以提升搜索轉(zhuǎn)化率。

2.關(guān)鍵詞：在科技圖書基礎(chǔ)信息中增加關(guān)鍵詞出現(xiàn)頻次，充分利用關(guān)鍵詞起到的搜索引流作用。通過對(duì)網(wǎng)店搜索高頻詞匯分析、網(wǎng)店影響搜索排名因素分析以及輿情指數(shù)等，增加重點(diǎn)書關(guān)鍵詞數(shù)量，在科技圖書基礎(chǔ)信息中，書名信息最好可以出現(xiàn)5次以上，以提升圖書檢索效率。

3.編輯推薦：要點(diǎn)化，分標(biāo)題，切忌大段贅述。

4.內(nèi)容摘要：節(jié)選書中精彩信息，以文本形式呈現(xiàn)。

5.多角度圖：要還原“翻書”體驗(yàn)，引導(dǎo)購買需求。效仿大眾生活類圖書，擺放拍攝背景，重點(diǎn)科技圖書拍攝多角度圖并上傳（如圖一所示）。

6.內(nèi)文插圖：精選8面以上科技圖書內(nèi)文頁。

三、樹立品牌形象，增強(qiáng)同類書相互關(guān)聯(lián)

1.在大型圖書網(wǎng)店（如：當(dāng)當(dāng)、京東等）建立圖書品牌館。按照科技圖書的重點(diǎn)出版領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行分類，并按讀者選購習(xí)慣對(duì)每個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，此外，還可開設(shè) “重磅新書”、“領(lǐng)域新秀”、“熱銷排行”等版塊，對(duì)圖書進(jìn)行宣傳，并定期進(jìn)行圖書及專題的更新。

2.制作網(wǎng)店同類書專題并添加到單品頁面。加強(qiáng)同類書關(guān)聯(lián)，以重點(diǎn)書帶動(dòng)其他圖書銷售。

3.制作重點(diǎn)叢書宣傳海報(bào)，并添加到單品頁面。

4.按產(chǎn)品特點(diǎn)，制作套裝書?？梢韵刃猩暾?qǐng)?zhí)摂M套裝，視銷售情況再?zèng)Q定是否制作實(shí)體套裝。

5.在大型圖書網(wǎng)店（如：當(dāng)當(dāng)、京東等）科技圖書頁面添加叢書“選擇系列”。重點(diǎn)套系全部添加“選擇系列”板塊，并定期進(jìn)行更新。

四、關(guān)注用戶反饋，引導(dǎo)客戶評(píng)論，改進(jìn)用戶體驗(yàn)

1.大型圖書網(wǎng)店重點(diǎn)圖書消除零評(píng)論。對(duì)于在大型圖書網(wǎng)店上架1個(gè)月內(nèi)無動(dòng)銷的重點(diǎn)新書，可以通過開展相應(yīng)的營銷活動(dòng)，鼓勵(lì)讀者購買并發(fā)表圖書評(píng)論。

2.圖書策劃編輯每周監(jiān)控重點(diǎn)書評(píng)論。針對(duì)差評(píng)及時(shí)回復(fù)，合理解釋，解決問題后請(qǐng)用戶刪帖或更新評(píng)價(jià)。

3.評(píng)論管理。圖書策劃編輯每月匯總大型圖書網(wǎng)店好評(píng)和差評(píng)。

五、庫存管理，合理添貨，確保有貨

1.監(jiān)控重點(diǎn)科技圖書在大型圖書網(wǎng)店的庫存情況。圖書策劃編輯可將重點(diǎn)圖書放入購物車，監(jiān)控庫存情況并提出添貨建議。

2.每月銷售情況監(jiān)控。圖書策劃編輯可分析每月銷售報(bào)表并根據(jù)銷售情況制定添貨建議。

3.參加網(wǎng)店促銷活動(dòng)時(shí)對(duì)圖書進(jìn)行添貨。在申報(bào)圖書網(wǎng)店促銷活動(dòng)時(shí)提交添貨建議。

六、活動(dòng)營銷

1.定期走訪，營銷先行。重點(diǎn)科技圖書出版前策劃編輯可走訪大型圖書網(wǎng)店采購部，介紹圖書產(chǎn)品特色，共同策劃營銷方案，充分利用網(wǎng)店?duì)I銷資源。

2.重點(diǎn)書網(wǎng)店預(yù)售。圖書策劃編輯在圖書發(fā)行前一個(gè)月，填寫圖書預(yù)售信息表，預(yù)售時(shí)間為期兩周左右。

3.重點(diǎn)書發(fā)送EPC直郵。圖書策劃編輯可向大型購書網(wǎng)店提供圖書宣傳郵件的選品、標(biāo)題及導(dǎo)語，由大型購書網(wǎng)店統(tǒng)一發(fā)送給目標(biāo)讀者。

4.合理制定大型圖書網(wǎng)店促銷方案（封頂、買贈(zèng)、秒殺、組套、手機(jī)專享等）。按網(wǎng)店促銷活動(dòng)情況而定（3、6、9、11月為網(wǎng)店銷售旺季），參加網(wǎng)店促銷活動(dòng)，選品應(yīng)包括：想打造爆品的重點(diǎn)書、清庫存的中長尾產(chǎn)品、加印頻率高的產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

[1]張興輝，張弢.科技編輯應(yīng)如何開展圖書營銷[J].科技與出版，2013，01：40-42.

[2]舒會(huì)芳.淘寶網(wǎng)店?duì)I銷存在的問題及對(duì)策研究[D].湖南師范大學(xué)，2014.

[3]鄧婧.圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和前景分析[A].中國管理信息化，2014，17（18）：119-200.