賈文佳

連續(xù)九年山東銷售冠軍，連續(xù)六年全國(guó)前五名，累計(jì)保額全國(guó)銷售冠軍……頭頂諸多光環(huán)的曹紀(jì)平是中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司（以下簡(jiǎn)稱濟(jì)南國(guó)壽）的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理。

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之初，這個(gè)無比“熱愛著風(fēng)險(xiǎn)管理和規(guī)劃”的年輕人曾經(jīng)歷了一段艱苦卓絕的奮斗過程，在那段歷經(jīng)坎坷的日子里，濟(jì)南國(guó)壽為他提供了逆流而上、完美蛻變、綻放自我的廣闊舞臺(tái)，他的“樂業(yè)”精神和“憂患”意識(shí)為事業(yè)道路的開拓提供了最強(qiáng)勁動(dòng)力。如今，曹紀(jì)平的客戶已經(jīng)遍布了濟(jì)南各個(gè)角落，他的主體客戶群已一步步被鎖定在企業(yè)老板、高學(xué)歷人士等高端市場(chǎng)。

落魄小伙的逆襲之路

想像一下， 當(dāng)一個(gè)擁有“連續(xù)九年山東銷售冠軍，連續(xù)六年全國(guó)前五名，累計(jì)保額全國(guó)銷售冠軍、世界頂級(jí)M D R T會(huì)員……”這些榮耀光環(huán)的五星級(jí)保險(xiǎn)顧問和你走到一起，你會(huì)期待一次怎樣的對(duì)話？彬彬有禮的寒暄，以及對(duì)未來投資理財(cái)?shù)囊?guī)劃和暢想？

這不是曹紀(jì)平所希望的。作為濟(jì)南國(guó)壽的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，曹紀(jì)平喜歡有觀點(diǎn)的碰撞和有質(zhì)量的對(duì)話，“讓客戶掏錢買到真正需要的保險(xiǎn)”是他作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員的責(zé)任，也是他的自信所在。

曹紀(jì)平與保險(xiǎn)結(jié)緣始于1997年底，那年這個(gè)從江西某山區(qū)農(nóng)民家庭走出的18歲南方小伙向濟(jì)南國(guó)壽勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他卻在創(chuàng)業(yè)之初經(jīng)受了重重考驗(yàn)。首先，他不是濟(jì)南人，沒有人際關(guān)系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上他太年輕，一個(gè)中專畢業(yè)沒多久的學(xué)生，怎能承受得起保險(xiǎn)行業(yè)的巨大壓力？

但是，他并沒有被這些“先天不足”嚇倒。57天時(shí)間，他打了上百個(gè)電話。終于，得到“試試看”的答復(fù)。興奮的他立即向同學(xué)和老師借來1000元錢，交上保證金，開始了他的壽險(xiǎn)生涯。

曹紀(jì)平開始義務(wù)幫一個(gè)朋友送牛奶。雖是“義務(wù)”，他卻有自己的“計(jì)謀”—— 一是練習(xí)普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會(huì)。他的第一批客戶就在無償服務(wù)的兩三個(gè)月中確立下來。

曹紀(jì)平積累第二批客戶，是從農(nóng)村設(shè)立保險(xiǎn)咨詢臺(tái)開始的。當(dāng)曹紀(jì)平得知同業(yè)公司某業(yè)務(wù)員在黃河附近某個(gè)村子里簽了一筆大單，他想盡辦法找到了這個(gè)村子。在同事幫助下，拉來保險(xiǎn)咨詢臺(tái)，開設(shè)起一座保險(xiǎn)工作站。

曹紀(jì)平每天早上6點(diǎn)，乘車趕往偏遠(yuǎn)村莊，開始一天的走東串西，在村里宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，直至晚上10點(diǎn)才“打烊”回家。取得村長(zhǎng)支持后，他每天又像播報(bào)“保險(xiǎn)聯(lián)播”一樣，在村頭大喇叭里廣播起了保險(xiǎn)知識(shí)。一個(gè)月下來，曹紀(jì)平便積累了自己的第二批客戶。

進(jìn)入公司第一年，這個(gè)一度被同事們嘲笑身材矮小、口齒不清的小伙就迅速成為單位的“牛人”——曹紀(jì)平便以高出市場(chǎng)人均年總業(yè)績(jī)幾倍的成績(jī)進(jìn)入公司前50名，并被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”、“展業(yè)能手”稱號(hào)。自此，曹紀(jì)平開始創(chuàng)造一個(gè)中國(guó)人壽產(chǎn)品山東營(yíng)銷的奇跡——個(gè)人業(yè)績(jī)總量每年以50% 的幅度遞增。

一路走來，對(duì)于這個(gè)無比“熱愛著風(fēng)險(xiǎn)管理和規(guī)劃”的年輕人來說，輾轉(zhuǎn)奔波、受人白眼、遭人唾棄這些似乎都成為“生命中能夠承受之輕”，“客戶的拒絕是自己下一次成功的希望?！辈芗o(jì)平說：“保險(xiǎn)工作是哲學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)的綜合體，也是一門藝術(shù)。在壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，在公司 “三渠九部、萬人大業(yè)”的強(qiáng)有力支撐下，在公司“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富創(chuàng)新”的號(hào)召與引領(lǐng)下，我覺得更應(yīng)該提倡：“樂業(yè)精神”。”

“生于憂患”的保險(xiǎn)觀

從事保險(xiǎn)行業(yè)近20年，曹紀(jì)平的腳步總是先人一步，當(dāng)大多數(shù)業(yè)務(wù)員開始陌生拜訪時(shí)，他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹；當(dāng)大家在努力擴(kuò)大客戶源時(shí)，他已經(jīng)學(xué)會(huì)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)群；當(dāng)很多人在研究如何推銷保險(xiǎn)時(shí)，他已經(jīng)在專業(yè)設(shè)計(jì)、顧問行銷的理念指導(dǎo)下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)。

在他看來，與前些年人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)本能的排斥相比，現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)普遍增強(qiáng)了。十多年前，當(dāng)他推銷人壽保險(xiǎn)的時(shí)候，很多人會(huì)問“人壽保險(xiǎn)是保人還是獸？”，現(xiàn)在再不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。然而，很多人都想要一種產(chǎn)品有多種功能，甚至還有更多富人群體開始關(guān)注高額保險(xiǎn)。

“買保險(xiǎn)的首要目的是保障，而不是投資理財(cái)?！痹诓芗o(jì)平看來，許多人雖然已經(jīng)買了保險(xiǎn)，但是買的方向不對(duì)，真正專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員在向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)遷就客戶，而是憑借自己的專業(yè)水平為客戶設(shè)計(jì)真正適合他（她）的保險(xiǎn)組合。“要讓客戶明白，保險(xiǎn)的作用是無可替代的。如果你買保險(xiǎn)是為了投資，那么不如去投資基金或股票?！?/p>

37歲的曹紀(jì)平告訴記者，他為自己和家人購(gòu)買了包含意外險(xiǎn)在內(nèi)的幾乎所有險(xiǎn)種甚至立好了遺囑。“這是對(duì)家人和自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，例如我經(jīng)常乘坐飛機(jī)，現(xiàn)在飛機(jī)出事的幾率是不是很高？又例如保險(xiǎn)的第一受益人是女兒，我和女兒乘坐同一架飛機(jī)的幾率是不是很高？”在他看來，“只有把所有可能發(fā)生的危險(xiǎn)因素都考慮到并做好預(yù)設(shè)，才能真正樂享無憂人生”。

曹紀(jì)平繼續(xù)向記者講述他的保險(xiǎn)觀：“假設(shè)一個(gè)家庭有20萬元存款，在遭遇意外時(shí)，這個(gè)家庭的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是20萬元，如果此前我用其中的1萬元投保，保額為100萬元，那么這個(gè)家庭的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就是119萬元。這時(shí)就體現(xiàn)了保險(xiǎn)無可替代的作用?！?/p>

如今，曹紀(jì)平的客戶已經(jīng)遍布了濟(jì)南各個(gè)角落，但他的主體客戶群已一步步被鎖定在企業(yè)老板、高學(xué)歷人士等高端市場(chǎng)。他深知推銷保險(xiǎn)與保險(xiǎn)顧問的區(qū)別，對(duì)于這部分對(duì)自己的需求都有明確認(rèn)識(shí)的階層，他從不強(qiáng)行向他們推銷某種產(chǎn)品，而是先了解客戶的詳細(xì)資料，以客戶需求為導(dǎo)向，為其量身訂做保險(xiǎn)方案。正是他這種專業(yè)做法，贏得了許多客戶的信任，大家都踴躍投保，還紛紛給曹紀(jì)平轉(zhuǎn)介紹他們的合作伙伴、生意對(duì)象，使他的客戶越來越多，單子越做越大，保額越簽越高。

正如中國(guó)人壽崇尚的精神所言：做保險(xiǎn)首先要學(xué)會(huì)做人。坐在寬敞明亮的辦公室里，曹紀(jì)平體會(huì)到做保險(xiǎn)的另一種境界。他說：“公司提供的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)和廣闊資源是我能在壽險(xiǎn)之路上獲得榮耀的基石，今后我還要一步一個(gè)腳印，將壽險(xiǎn)之路走得越來越遠(yuǎn)?！?