陳欣雨

摘要：本文以中資聯(lián)公司為例，介紹了中資聯(lián)公司目前的發(fā)展?fàn)顩r，分析了中資聯(lián)的STP營銷戰(zhàn)略即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位，并圍繞產(chǎn)品、價格、促銷、渠道四個方面的4P營銷策略進(jìn)行了分析，通過中資聯(lián)企業(yè)給P2P企業(yè)的營銷創(chuàng)新提出一些建議。

關(guān)鍵詞：P2P

中資聯(lián)營銷策略

P2P是指個人對個人的一個小額借貸，現(xiàn)泛指互聯(lián)網(wǎng)金融，泛指借助互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)信貸平臺及相關(guān)理財行為、金融服務(wù)。近幾年，隨著第三方理財機(jī)構(gòu)的瘋狂興起，國人的理財觀念正在逐漸改變。尤其P2P理財模式越來越被大家所接受。

1 P2P概述

1.1 產(chǎn)生

2005年3月，英國的理查德·杜瓦、詹姆斯·亞歷山大、薩拉·馬休斯和大衛(wèi)·尼克爾森4位年輕人共同創(chuàng)造了P2P網(wǎng)貸。他們創(chuàng)造出了全球第一家網(wǎng)貸平臺，名為Zopa。它提供的是P2P社區(qū)貸款服務(wù)。在該模式下，Zopa首先將借款人分為四個信用等級，出借者可根據(jù)借款人的信用等級、借款金額、利率和借款期限進(jìn)行選擇，Zopa在整個交易中代替銀行成為中間人，承擔(dān)包括雙方交易中所有事務(wù)、法律文件、信用認(rèn)證、追討欠賬等責(zé)任。

1.2 在中國的發(fā)展現(xiàn)狀

在眾多互聯(lián)網(wǎng)金融模式中，P2P當(dāng)前在中國平臺數(shù)最多、增長最迅速、風(fēng)險暴露最多。浙江大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)金融院大數(shù)據(jù)團(tuán)隊統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在全國2189家P2P平臺中，有85%的平臺集中于廣東、北京、山東、浙江、上海五大省區(qū)，地域集中度高，西部等偏遠(yuǎn)省份的發(fā)展相對落后。與此同時，目前仍在正常運營的平臺共有1363家，出現(xiàn)跑路和提現(xiàn)困難的問題平臺共有826家，問題平臺比例高達(dá)37.7%，而海南、山東、廣西成為問題平臺的“重災(zāi)區(qū)”。

2 P2P企業(yè)中資聯(lián)投資管理有限公司概況

2.1 企業(yè)介紹

中資聯(lián)投資管理有限公司成立于2011年，總部位于上海，是中國知名的金融信息服務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu)（P2P模式），中資聯(lián)專注為投資者提供私人定制的理財方案，致力于讓融資困難的小微企業(yè)渡過難關(guān)，并一直堅持“樹立行業(yè)模范，健全行業(yè)機(jī)制”為愿景。

中資聯(lián)成立四年多來發(fā)展成為了一家集團(tuán)化的公司，目前旗下有五家子公司，分別是中資聯(lián)財富投資管理有限公司（理財端：負(fù)責(zé)尋找投資人）、中資聯(lián)普惠信息咨詢有限公司（信貸端：負(fù)責(zé)尋找優(yōu)質(zhì)借款人）、中資聯(lián)信用管理有限公司（信用審核、風(fēng)控部門）、蘇州艾普拓網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（專門為公司業(yè)務(wù)開展提供后臺的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持）、南京貝格金融有限公司（致力于打造一個金融大超市）。

2.2 業(yè)務(wù)模式

中資聯(lián)一邊尋找投資人一邊尋找優(yōu)質(zhì)借款人，投資人和審核通過的優(yōu)質(zhì)借款人都要在上海富友（央行發(fā)牌與監(jiān)管的支付公司）開設(shè)金賬戶。中資聯(lián)利用自身的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢對雙方進(jìn)行資金的金額與期限匹配，撮合雙方，投資人的資金小額分散給多個借款人，借款人分期等額處款。資金的往采劃撥都是通過富友的金賬戶，公司不接觸客戶資金，只是在雙方收取一方服務(wù)費。

2.3 產(chǎn)品類型

（一）線下固定收益類產(chǎn)品

（1）智富寶：本金（5萬起投）與收益循環(huán)出借，到期一次性返還本金與收益。預(yù)期年化收益為7.2%-13.68%可選的投資期限為1個月、3個月、6個月、1年、2年。

（2）月息通：本金選擇繼續(xù)出借，利息按月回收收益，到期返還本金的理財方式。預(yù)期年化收益為7.44%-13.20%可選擇的投資期限為3個月、6個月、1年、2年。

（二）線上產(chǎn)品——貝爾在線

貝爾在線是中資聯(lián)于2014年推出的個人對個人網(wǎng)絡(luò)借貸服務(wù)平臺，為有資金需求的借款人和有理財需求的出借人搭建了一個輕松、便捷、安全、透明的網(wǎng)絡(luò)互動平臺。個人借款人在網(wǎng)上發(fā)布借款請求，通過信用評估后，獲得出借人的信用貸款資金支持，用以改變自己的生活，實現(xiàn)信用的價值；而個人出借人獲得經(jīng)濟(jì)收益和精神回報雙重收獲。

3 中資聯(lián)公司營銷策略分析

3.1 中資聯(lián)公司的STP策略分析

STP戰(zhàn)略中的S、T、P三個字母分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位的意思。

（一）市場細(xì)分

市場細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務(wù)的市場劃分為一系列細(xì)分市場的過程。中資聯(lián)按照消費者購買渠道細(xì)分為：線下和線上。而且還做了固定期限出借和按月回收兩種分類?！肮潭ㄆ谙蕹鼋璺绞健边m用于當(dāng)前有一定閑置資金，并有自己資金安排計劃的人群?！鞍丛禄厥帐找妗边m用于有閑置資金的理財人群，將資金最大程度的利用起來，每月獲得穩(wěn)定的收益，實現(xiàn)資金增值。

（二）目標(biāo)市場

目標(biāo)市場是指企業(yè)從細(xì)分后的市場中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場。中資聯(lián)從2013年起中資聯(lián)就不斷在全國各地擴(kuò)展，開設(shè)分公司。走以一線城市輻射二三線城市，并逐步向全國市場突破。并且公司采取共同推動線下和線上產(chǎn)品銷售模式。鞏固線下銷售模式，積極開拓線上銷售模式，吸引更多的投資者。

（三）市場定位

市場定位就是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。中資聯(lián)的定位是搭建一個老中青全覆蓋的金融服務(wù)平臺，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值目標(biāo)。

3.2 中資聯(lián)公司的4P營銷策略

4P營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（P1ace）、促銷（Promotion）。對中資聯(lián)公司的4P營銷策略，筆者做如下分析：

（一）產(chǎn)品策略（Product）

消費者對P2P產(chǎn)品的需求是從低門檻、低成本、高回報、短期收益、安全快捷、信譽(yù)度等方面出發(fā)。中資聯(lián)的P2P產(chǎn)品智富寶、月息通、貝爾在線正是依據(jù)消費者的需求而開發(fā)。采取產(chǎn)品內(nèi)容豐富化策略，分別吸引線上和線下客戶。

線上產(chǎn)品：貝爾在線100元起投，年10%-13%，每月本息回籠。

線下產(chǎn)品包括致富寶和月息通兩類：致富寶：本金與收益循環(huán)出借，到期一次性返還本金與收益；月息通：每個月先返還收益，到期后返還最后一個月的收益和本金。

（二）價格策略（Price）

中資聯(lián)P2P產(chǎn)品的理念是幫助消費者獲得穩(wěn)定較高的投資收益。根據(jù)期產(chǎn)品設(shè)計，筆者已投資收益作為P2P產(chǎn)品的價格進(jìn)行分析。由表3.1可知，中資聯(lián)公司采取“差別定價”的策略，即根據(jù)消費者的需求制定P2P產(chǎn)品的收益，主要進(jìn)行差異化的因素是投資時間的長短和投資金額的大小。

（三）促銷策略（Promotion）

中資聯(lián)推銷自己的P2P產(chǎn)品，采用了買贈促銷方式，即向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其指定產(chǎn)品并贈與消費者禮品。如：凡購買額度為5-10萬的理財，即可享受50元購物卡一張，2.5升食用油一通；凡購買10萬20萬的理財產(chǎn)品，即送100元購物卡一張和純手工打造，印有中資聯(lián)logo的浴巾三件套一份；凡購買20-30萬的理財產(chǎn)品，即送100元購物卡兩張，價值200多的青花瓷22件套一份等。

（四）渠道策略（P1ace）

中資聯(lián)P2P產(chǎn)品銷售渠道采取了直接渠道（超市、社區(qū)、公司OPP會議）、間接渠道（電話）、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。

（1）直接渠道

直接渠道是讓公司的員工直接去接觸消費者，親身講解公司的產(chǎn)品，了解消費者的需求。去人比較多的地方，如超市、社區(qū)、公司OPP會議等，在接觸消費者同時分發(fā)一些公司的小禮品用來吸引更多的消費者。

（2）間接渠道

間接渠道即電話營銷，公司通過其他關(guān)聯(lián)方獲取潛在消費者的聯(lián)系方式，通過公司的客服人員電話聯(lián)系潛在消費者，并進(jìn)行公司產(chǎn)品的推銷。

（3）網(wǎng)絡(luò)渠道

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道如互聯(lián)網(wǎng)媒體推廣社交工具上面推廣（QQ豪博群發(fā)器群發(fā)、微信搖一搖、陌陌）、還有一些論壇、貼吧之類的。對于線上的貝爾在線來說，網(wǎng)絡(luò)營銷顯得更加重要。

4 結(jié)語

據(jù)調(diào)查顯示，我國99%的居民有考慮過理財或正在進(jìn)行理財，而且理財年齡層次呈現(xiàn)年輕化的趨勢。P2P企業(yè)正在蓬勃發(fā)展，但P2P企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面有些匱乏，基于中資聯(lián)公司P2P產(chǎn)品營銷策略的分析，給予其他P2P企業(yè)幾點營銷創(chuàng)新的建議：

4.1 規(guī)范經(jīng)營模式，優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)模式，采用第三方托管，不在自己的平臺筑資金池。

4.2 創(chuàng)立品牌，提高企業(yè)的知名度。

4.3 積極開展線上+線下模式，雙管齊下，事半功倍。

4.4 做好售后服務(wù)，牢牢地抓住自己的老客戶，不讓老客戶流失，并以老帶新，不斷涌進(jìn)新的客戶資源。