駱葉 張建民 靳令經(jīng) 劉迪 胡興越 李建華 孫燚 孫毅 朱超陳瑞婷 胡嬋艷 潘蕾 朱全超 曹斯達(dá) 吳慧玲 王思璟 華璐（浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院肉毒毒素中心，浙江 杭州，310000）

肉毒毒素在中國(guó)的醫(yī)生觀念和消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)研

Research on physician perception and consumer behavior of botulinum toxin in China

駱葉 張建民 靳令經(jīng) 劉迪 胡興越 李建華 孫燚 孫毅 朱超陳瑞婷 胡嬋艷 潘蕾 朱全超 曹斯達(dá) 吳慧玲 王思璟 華璐
（浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院肉毒毒素中心，浙江 杭州，310000）

肉毒毒素盡管只是一個(gè)藥物，但其具有強(qiáng)大的神經(jīng)阻滯作用、精確的作用靶點(diǎn)和可控的作用范圍。這些特征不僅使得肉毒毒素具備了廣泛的適應(yīng)癥，更使其應(yīng)用具有很強(qiáng)的技術(shù)性?？此坪?jiǎn)單的一次注射，涉及模式分析、位點(diǎn)設(shè)計(jì)、劑量把握、濃度控制、隨訪校準(zhǔn)等一系列工作，需要長(zhǎng)久的經(jīng)驗(yàn)積累及豐厚的專業(yè)知識(shí)。這一技術(shù)不僅可以給人們帶來除皺、塑形等美學(xué)改變，可以直接用于控制病痛，而且還醞釀著巨大的商機(jī)和潛在的危機(jī)。

本文首次調(diào)研了肉毒毒素的中國(guó)市場(chǎng)情況，分析了治療技術(shù)實(shí)施的影響因素，總結(jié)了患者經(jīng)常關(guān)心的疑問點(diǎn)，也對(duì)比了治療領(lǐng)域與美容領(lǐng)域的收費(fèi)差別。在治療領(lǐng)域肉毒毒素的使用，醫(yī)患之間關(guān)系非常明確：求治病，解痛苦。而在醫(yī)療美容領(lǐng)域只有當(dāng)醫(yī)生和患者對(duì)使用肉毒毒素的立場(chǎng)觀念不盡相同的融合一致才能達(dá)到醫(yī)患相悅的關(guān)系：求完美，添自信。

肉毒毒素 醫(yī)生觀念 消費(fèi)者行為 美容領(lǐng)域 治療領(lǐng)域

1. 肉毒毒素在我國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展

1.1 肉毒毒素在我國(guó)上市的狀況

2002年12月我國(guó)CFDA批準(zhǔn)蘭州生物制品研究所的治療用A型肉毒毒素“衡力”上市，用于眼瞼痙攣，面肌痙攣等成人患者及某些斜視，特別是急性麻痹性斜視等斜視患者。2003年12月我國(guó)CFDA批準(zhǔn)艾爾建公司（Al lergan）治療用A型肉毒毒素“保妥適”用于治療偏側(cè)面肌痙攣和眼瞼痙攣。2009年9月我國(guó)CFDA批準(zhǔn)“保妥適（美容）”用于中到重度皺眉紋的暫時(shí)性治療。2012年CFDA批準(zhǔn)衡力用于改善成人中重度眉間紋的暫時(shí)性治療。目前衡力和保妥適產(chǎn)品在市場(chǎng)上都有兩個(gè)規(guī)格：50IU和100IU。

1.2.肉毒毒素在我國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展

國(guó)外：美國(guó)美容整形外科學(xué)會(huì)（ASAPS）1997-2015年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：肉毒素產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的使用發(fā)展仍然是一個(gè)非常具有吸引力、具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)（見圖1）。隨著肉毒素的新適應(yīng)癥不斷獲批應(yīng)用于臨床美國(guó)肉毒素市場(chǎng)正在經(jīng)歷新一輪的發(fā)展。

圖1 ：1997-2015年各品牌肉毒毒素在美國(guó)的應(yīng)用境況（ASAPS）單位：萬例

國(guó)內(nèi)：據(jù)2015年IMS統(tǒng)計(jì)顯示：中國(guó)肉毒毒素市場(chǎng)的銷售額從2010年的3.1億人民幣增長(zhǎng)到了2015年的11.3億人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR） 29.73%。保妥適和衡力的年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）分別為76.96% 和14.87%。保妥適的市場(chǎng)份額由2010年的11.01%增加到52.50%，超過了衡力。按同樣年復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）29.73%，預(yù)計(jì)2016年的總銷售額將達(dá)到16億人民幣（見圖2）。

圖2 . 2010-2015年中國(guó)肉毒毒素發(fā)展趨勢(shì)

2.中國(guó)醫(yī)生和消費(fèi)者使用肉毒毒素情況的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

為了解中國(guó)醫(yī)生和消費(fèi)者使用肉毒毒素的行為特點(diǎn)，非常有必要系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼槍?duì)我國(guó)的實(shí)際情況對(duì)使用肉毒毒素的醫(yī)生群體和消費(fèi)者群體有個(gè)全面的調(diào)查了解分析。迫于針對(duì)醫(yī)生和消費(fèi)者開展全面系統(tǒng)調(diào)查分析需要花費(fèi)很大的人力物力精力和時(shí)間，因此我們利用了網(wǎng)絡(luò)微信群通過問卷星網(wǎng)站（www.sojump.com）進(jìn)行在線問卷調(diào)查。在全國(guó)范圍內(nèi)分別對(duì)醫(yī)生進(jìn)行了3次網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了1次網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查。

2.1 針對(duì)中國(guó)醫(yī)生群體的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

針對(duì)醫(yī)生群體的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查主要目的：對(duì)醫(yī)生的治療習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品品牌、價(jià)格、不良反應(yīng)的考量評(píng)估。針對(duì)疾病治療領(lǐng)域的醫(yī)生：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查時(shí)間2016年5月12日-7月20日，參與總?cè)藬?shù)83人。其中82%來自公立醫(yī)院，18%來自私立醫(yī)院。針對(duì)醫(yī)美領(lǐng)域的醫(yī)生：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查時(shí)間2016年6月29日-7月20日，參與總?cè)藬?shù)277人。70%來自公立醫(yī)院，30%來自私立醫(yī)院；67%為整形外科醫(yī)生，32%為激光皮膚科醫(yī)生，1%為其他科室醫(yī)生。根據(jù)調(diào)查美容領(lǐng)域的醫(yī)生主要為18-50歲年齡階段消費(fèi)者服務(wù)。有72%的醫(yī)生自己親身體驗(yàn)過肉毒毒素注射。

2.1.1 醫(yī)生的治療習(xí)慣

調(diào)查顯示：美容領(lǐng)域醫(yī)生使用肉毒毒素注射幾乎都是用于除皺（45.49%）或瘦臉（49.46%）（見圖3），控油緊膚（0.74%）和腋臭（0.36%）的病例很少。其中除皺最多的部位為魚尾紋（68.59%），其次是皺眉紋（15.88%）和額紋（14.44%），應(yīng)用于其他部位如鼻背紋、露齦笑、頦紋注射非常少

（1.08%）（見圖4）。

注射治療皺眉紋時(shí)，69%的醫(yī)生使用劑量在6-12U，28%醫(yī)生會(huì)選擇13-20U，很少有醫(yī)生會(huì)選擇更高的劑量；治療魚尾紋時(shí)，約一半醫(yī)生會(huì)選擇6-12U，36%醫(yī)生會(huì)選擇13-20U；注射治療額紋時(shí)，48.57%醫(yī)生使用劑量為13-20U，另外分別有24%和23%的醫(yī)生選擇6-12U和21-30U的劑量（見圖5）。咬肌注射分別有36%和35%的醫(yī)生的使用劑量分別為41-50U/側(cè)和31-40U/側(cè)；腓腸肌注射，超過半數(shù)醫(yī)生的使用劑量為50-100U/側(cè)（56%），26%的醫(yī)生的使用劑量為101-150U/側(cè)；治療腋下多汗癥時(shí)，超過半數(shù)醫(yī)生的使用劑量為10-50U/側(cè)（64%），31%的醫(yī)生的使用劑量為51-100U/側(cè)（見圖6）。醫(yī)生在選擇治療方案的時(shí)候，通常會(huì)考慮很多因素。調(diào)查顯示：醫(yī)生最關(guān)注的還是治療方法本身的優(yōu)勢(shì)，如療效、安全性、起效時(shí)間、維持時(shí)間、實(shí)施難易程度等；其次為該治療方法適合該消費(fèi)者，如心理、生理、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)等。同時(shí)，也會(huì)考慮消費(fèi)者意向、同行專家指南的意見。治療方法的單位時(shí)間回報(bào)也會(huì)是選擇治療方案時(shí)考慮的因素之一，但是少有醫(yī)生把它當(dāng)做考慮的第一因素（見圖7）。77%的醫(yī)生會(huì)在治療后建立治療檔案，留存術(shù)前照片，術(shù)后會(huì)定期隨訪。

2.1.2 醫(yī)生在肉毒毒素品牌選擇中的考量

醫(yī)生選擇衡力最主要是在效果與保妥適差不多的情況下，衡力具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。大部分醫(yī)生選擇保妥適主要是看中了保妥適是國(guó)際第一品牌，較強(qiáng)的安全性和較弱的致敏性。注射效果自然和不易產(chǎn)生抗體，消費(fèi)者耐藥性佳也是選擇保妥適的因素（見圖8）。

向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品時(shí)，醫(yī)生認(rèn)為保妥適是國(guó)際第一品牌可能最能說服消費(fèi)者。安全性好、致敏性低、效果自然、不易產(chǎn)生抗體且耐藥性佳也是在與消費(fèi)者溝通時(shí)醫(yī)生經(jīng)常會(huì)提到的。這與醫(yī)生選擇保妥適作為治療藥物的原因調(diào)查結(jié)果一致（見圖9）。

2.1.3 肉毒毒素的治療費(fèi)用

調(diào)查顯示：68%的醫(yī)院是按照治療部位來收取費(fèi)用，32%的醫(yī)院則是按照使用肉毒毒素的劑量或瓶數(shù)收取費(fèi)用。注射衡力瘦臉，費(fèi)用大多在1501-3000元之間（61%）（見圖10）。注射保妥適瘦臉，費(fèi)用大多在3001-4000元（31%）和4001-5000元之間（27%）（見圖11）。使用衡力瘦腿的費(fèi)用大多在3001-6000元之間（53%）（見圖12），而使用保妥適瘦腿費(fèi)用主要集中在3個(gè)區(qū)間內(nèi)，4000-6000元占25%，6001-8000元占25%，8001-10000元占26%（見圖13）。此處費(fèi)用均包含藥費(fèi)。2.1.3肉毒毒素的治療費(fèi)用

圖8 ：醫(yī)生在肉毒毒素品牌選擇中的考量

調(diào)查顯示：68%的醫(yī)院是按照治療部位來收取費(fèi)用，32%的醫(yī)院則是按照使用肉毒毒素的劑量或瓶數(shù)收取費(fèi)用。注射衡力瘦臉，費(fèi)用大多在1501-3000元之間（61%）（見圖10）。注射保妥適瘦臉，費(fèi)用大多在3001-4000元（31%）和4001-5000元之間（27%）（見圖11）。使用衡力瘦腿的費(fèi)用大多在3001-6000元之間（53%）（見圖12），而使用保妥適瘦腿費(fèi)用主要集中在3個(gè)區(qū)間內(nèi)，4000-6000元占25%，6001-8000元占25%，8001-10000元占26%（見圖13）。此處費(fèi)用均包含藥費(fèi)。

圖9：醫(yī)生與消費(fèi)者溝通時(shí)會(huì)提到的保妥適的優(yōu)勢(shì)

圖10 ：衡力瘦臉費(fèi)用分布（%）

圖11 ：保妥適瘦臉費(fèi)用分布（%）

圖12 ：衡力瘦腿費(fèi)用分布（%）

圖13 ：保妥適瘦腿費(fèi)用分布（%）

面部小部位除皺的費(fèi)用相對(duì)較低。額紋治療費(fèi)用多在500-2000元之間（58%），魚尾紋治療費(fèi)用也多在500-2000元之間（63%），皺眉紋的治療費(fèi)用大多在幾百到2000元之間（86%），鼻背紋的治療費(fèi)用也大多在幾百到2000元之間（90%）（見圖14）。

在治療領(lǐng)域肉毒毒素常用的適應(yīng)癥包括眼瞼痙攣、面肌痙攣、口下頜肌張力障礙、頸部肌張力障礙、偏頭痛、肢體痙攣，相同疾病的治療費(fèi)用從幾十到幾百元不等，差異較大（見圖15）。

分析：由于肉毒毒素在國(guó)內(nèi)只有兩個(gè)品牌：國(guó)產(chǎn)的衡力和進(jìn)口的保妥適。這在產(chǎn)品品牌的等第上自然就形成了差距，同樣在使用治療價(jià)格上也形成了等第的差次。對(duì)消費(fèi)群體來說自然而然分出了消費(fèi)能力高的偏向于進(jìn)口產(chǎn)品，相對(duì)消費(fèi)能力底的相對(duì)偏向于國(guó)產(chǎn)品。

2.1.4 肉毒毒素的不良反應(yīng)

調(diào)查顯示：有65%的醫(yī)生曾經(jīng)獲得過消費(fèi)者對(duì)肉毒毒素的不良反應(yīng)的反饋，20%的醫(yī)生在過去的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷中遇見過肉毒毒素中毒。最常見的不良反應(yīng)包括面部僵硬（64%），其次為除皺效果不佳（12%）。其他不良反應(yīng)包括面部淤青（8%）、過敏（7%）、耐藥（5%）、面部紅腫（1%）（見圖16）。

圖14 . 肉毒素面部小部位除皺費(fèi)用占比（%）

圖15 . 肉毒素治療領(lǐng)域費(fèi)用分布

圖16 . 肉毒素治療不良反應(yīng)分布(%)

2.2 針對(duì)中國(guó)醫(yī)美消費(fèi)群體的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

為了解中國(guó)醫(yī)美消費(fèi)群體的消費(fèi)偏好， 在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行了1次網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查。調(diào)查時(shí)間2016年6月30日-7月20日，參與總?cè)藬?shù)210人。其中81%曾嘗試過醫(yī)療美容方案；61%被調(diào)查者20-30歲，17%被調(diào)查者20歲以下，16%被調(diào)查者30-40歲，其余的在41歲及以上；54%被調(diào)查者月薪在5000以下；69%本科畢業(yè)。被調(diào)查的消費(fèi)者興趣愛好主要集中在時(shí)尚美妝、影視娛樂、旅游、休閑、健康養(yǎng)生、等領(lǐng)域（見圖17）。

2.2.1 醫(yī)美消費(fèi)群體對(duì)肉毒毒素治療的認(rèn)知及對(duì)品牌的選擇

調(diào)查顯示：消費(fèi)者在醫(yī)生或朋友告知注射肉毒毒素可以預(yù)防皺紋，瘦臉和瘦腿時(shí)，大多數(shù)表現(xiàn)出了一種感性的擔(dān)憂和不是非常了解（占到了84.03%），其中聽說注射后出現(xiàn)面癱的占到11.81%，對(duì)品牌不甚解的占到9.72%，有朋友注射過不知道療效需要了解的占9.03%，只信任進(jìn)口品牌的占6.94%（見圖18）。消費(fèi)者對(duì)肉毒毒素的品牌選擇首要考慮的還是安全性、療效及注射后效果的自然性，分別為79.25%，57.55%和44.81%（見圖19）。

分析：絕大多數(shù)的消費(fèi)消費(fèi)者對(duì)肉毒毒素注射是無知或停留在聽說的階段，也可以認(rèn)為她們是帶有消費(fèi)沖動(dòng)的市場(chǎng)被動(dòng)者。這為我們提供產(chǎn)品的企業(yè)、提供醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)院機(jī)構(gòu)打開了市場(chǎng)潛力的視野，也就是我們?nèi)绾稳フ_的引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，而不是誘導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。在我們的調(diào)查中也不難看出消費(fèi)者的消費(fèi)矛盾心態(tài)，她們害怕利益驅(qū)動(dòng)誘導(dǎo)下的過分推介（見圖20）。消費(fèi)者對(duì)沒有信任感，不負(fù)責(zé)的推介推銷比例占到了30.67%。這是非常值得市場(chǎng)深思探究及迫切急需改進(jìn)的。

2.2.2 影響醫(yī)美消費(fèi)群體注射肉毒毒素的因素

當(dāng)消費(fèi)者得到醫(yī)生的治療建議后，有意愿但還是沒立即注射肉毒毒素的原因主要是消費(fèi)者還是擔(dān)心治療的安全性（46.23%）、副作用（24.06%）以及治療費(fèi)用高（34.43%）。除了這些方面，害怕術(shù)后表情不自然（24.06%）、擔(dān)心效果沒有醫(yī)生說的那樣好（22.17%）、需要重復(fù)注射太麻煩（15.09%）、對(duì)醫(yī)師技術(shù)不信賴（13.68%）等因素也是阻礙消費(fèi)者立馬做出治療決定的因素（見圖21）。

圖17 ：中國(guó)醫(yī)美消費(fèi)群體興趣愛好分布調(diào)查

圖18 ：消費(fèi)者對(duì)肉毒毒素治療的第一反應(yīng)

圖19 ：消費(fèi)者選擇肉毒毒素品牌的因素

對(duì)消費(fèi)者來說愿意嘗試肉毒毒素注射的原因還是認(rèn)定有信譽(yù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)及有口碑互傳的醫(yī)生，醫(yī)生對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度，親和力，專業(yè)知識(shí)，耐心同樣是非常重要的（見圖22）。

圖20 ：醫(yī)生建議后消費(fèi)者不愿意嘗試肉毒毒素注射的主要原因

圖21 ：消費(fèi)者有意愿未立即決定治療動(dòng)因分布（%）

圖22 ：消費(fèi)者意愿嘗試肉毒毒素注射的主要原因（%）

2.3 醫(yī)生溝通習(xí)慣與消費(fèi)者的期待

治療前醫(yī)生會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行初步的評(píng)估。70%的消費(fèi)者希望醫(yī)生按照重要程度依次告知所需要解決的全部問題，而有一半的醫(yī)生正是這樣做的。13%的求美者希望醫(yī)生按照重要程度依次告知需要解決的部分問題，而有32%的醫(yī)生正是這樣做的。在對(duì)初步評(píng)估交流這一點(diǎn)上，醫(yī)生的服務(wù)與求美者的需求基本吻合（見圖23-24）。

針對(duì)治療方式，因?yàn)閷I(yè)程度和出發(fā)角度不同，醫(yī)患意見難免出現(xiàn)分歧。74%的消費(fèi)者希望醫(yī)生告知他的考慮，由消費(fèi)者自己衡量是否應(yīng)該按照醫(yī)生的意見進(jìn)行治療。而有48%的醫(yī)生會(huì)選擇患者教育，達(dá)成一致后按照醫(yī)生的方案進(jìn)行治療；有27%的醫(yī)生在溝通后發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理/生理不適合進(jìn)行治療，主動(dòng)放棄治療該消費(fèi)者；有24%的醫(yī)生履行告知義務(wù)后，仍無法說服消費(fèi)者，于是按消費(fèi)者訴求進(jìn)行治療。調(diào)查發(fā)現(xiàn)醫(yī)患的期待落差較大（見圖25-26）。

圖24 ：消費(fèi)者希望醫(yī)生如何告知需要解決的問題

圖23 ：醫(yī)生如何告知對(duì)消費(fèi)者的評(píng)估

圖25 ：與消費(fèi)者選擇的治療方式不一致時(shí)醫(yī)生會(huì)怎么做

圖27 ：醫(yī)患如何就不良反應(yīng)的相關(guān)溝通

圖26 ：醫(yī)生和消費(fèi)者交流有差異時(shí)消費(fèi)者的選擇

圖28 ：醫(yī)生會(huì)如何告知患者需要重復(fù)注射

無論在消費(fèi)者或醫(yī)生的調(diào)查中，被調(diào)查者都表示在大多數(shù)情況下醫(yī)患的意見是一致的，分別為69%和85%。39%的醫(yī)生會(huì)與消費(fèi)者溝通常見的不良反應(yīng)，無論是否能補(bǔ)救；32%的醫(yī)生會(huì)將所有的不良反應(yīng)與補(bǔ)救方法告知消費(fèi)者（見圖27）。90%的醫(yī)生會(huì)告知消費(fèi)者肉毒毒素需要重復(fù)注射，并且當(dāng)時(shí)或者在下一次注射之前提前提醒消費(fèi)者下一次注射的時(shí)間（見圖28）。

消費(fèi)者在接受治療后大部分醫(yī)生會(huì)告知注射后的相關(guān)事宜，下次注射的時(shí)間及不良反應(yīng)等相關(guān)事宜。消費(fèi)者的感受與醫(yī)生的溝通習(xí)慣基本吻合。

分析：從消費(fèi)者步入我們的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)（醫(yī)院），醫(yī)患之間的充分交流溝通就顯現(xiàn)的尤為重要。在我們的調(diào)查中確實(shí)體現(xiàn)了這種關(guān)系和互動(dòng)。醫(yī)生和患者之間由于接受教育各自的經(jīng)歷的不同，審美也會(huì)有所不同，然而患者是對(duì)自己最了解的人，充分聽取患者的訴求，從而把醫(yī)生對(duì)個(gè)性的美及對(duì)藥物的劑量療效作用融合在一起最終展現(xiàn)的一種不同于治療前的自然美充分表述給患者是很重要的。藥物的作用，治療后可能出現(xiàn)的一些癥狀，達(dá)到所需療效的時(shí)間，是醫(yī)患間必須充分交流的。

3. 結(jié)束語

肉毒毒素注射美容已是路人皆知。盡管目前神經(jīng)調(diào)節(jié)劑類注射美容產(chǎn)品在我國(guó)只有兩個(gè)獲得CFDA批準(zhǔn)，相信不久將會(huì)有更多的品牌獲得CFDA批準(zhǔn)加入我們市場(chǎng)中。不難看出，美容領(lǐng)域的高收費(fèi)促進(jìn)了該領(lǐng)域的快速發(fā)展，相比之下，治療領(lǐng)域的收費(fèi)則明顯與技術(shù)付出不匹配，即使復(fù)雜部位的注射收費(fèi)也僅僅相當(dāng)于醫(yī)美領(lǐng)域的十分之一，合理的治療收費(fèi)才有可能促進(jìn)技術(shù)的迅速推廣。另外，醫(yī)生與患者或求美者間對(duì)預(yù)期目標(biāo)的差異也需要關(guān)注，目標(biāo)差異會(huì)成為醫(yī)療糾紛的重要影響因素。在這個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)需要切實(shí)的監(jiān)管和各方理性對(duì)待，只有監(jiān)管到位市場(chǎng)才會(huì)理性健康發(fā)展。