楊浩涌

2011年，趕集網(wǎng)拿了約6000萬(wàn)美金的融資。之后的春節(jié)發(fā)生了一場(chǎng)廣告戰(zhàn)，那輪差不多打了3000萬(wàn)元人民幣，打完廣告，我們流量漲得非常快，DAU從200萬(wàn)漲到400萬(wàn)，兩個(gè)月內(nèi)翻了一倍，這是非常好的結(jié)果。

然后我們就開(kāi)始擴(kuò)張。我們的對(duì)手58同城看到這個(gè)情況以后，內(nèi)部定的戰(zhàn)略是用雙倍的廣告去競(jìng)爭(zhēng)，所以他們也拍了一條廣告，說(shuō)自己是“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”。

2012年，我們團(tuán)隊(duì)犯了很多錯(cuò)誤，我想這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要經(jīng)歷的痛：公司高速增長(zhǎng)以后團(tuán)隊(duì)管理、文化等很多方面跟不上；在主營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有獲得盈利和優(yōu)勢(shì)時(shí)，開(kāi)始擴(kuò)張進(jìn)入別的領(lǐng)域。

我2005年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，2011年公司融資時(shí)差不多100人，2012年從100多人漲到2500人，我們同時(shí)還做了很多業(yè)務(wù)，包括螞蟻短租和團(tuán)購(gòu)等。

從100多人漲到2500人時(shí)，我們的核心管理團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)人管過(guò)超過(guò)2500人的隊(duì)伍，這樣公司很難持久，所以2012年年底虧了很多錢(qián)，人員降到了900人。這是非常慘痛的經(jīng)歷。

2012年，我們開(kāi)始縮減，把所有廣告撤了。58的線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)管理得比我們好，它的廣告一直在打。2013年，我們拿到4000萬(wàn)美金的救命錢(qián)，于是跑到北京郊區(qū)去討論和58競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的優(yōu)缺點(diǎn)都列出來(lái)，最后發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那，而所有的缺點(diǎn)都在我們這。此時(shí)我們只有一個(gè)機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視我們。

后來(lái)我們?nèi)タ词袌?chǎng)上的數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們當(dāng)時(shí)是非常慘痛的。比如，我們兩家都花100萬(wàn)元去投hao123，我們一天的流量只有90萬(wàn)，對(duì)手卻有170萬(wàn)。

隨后我們做用戶(hù)調(diào)研，問(wèn)用戶(hù)為什么選擇58而不選擇趕集？我們得到兩個(gè)答案：一是：“用58用慣了”；二是：“周?chē)嗽谟?，所以我用了”?/p>

在這樣的情況下去競(jìng)爭(zhēng)就變得很難。我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松的機(jī)會(huì)，最后做到合并。

創(chuàng)業(yè)的勢(shì)能像什么？就像你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在平靜的海面上劃一搜船，如果有浪推著你，對(duì)手滑兩下的時(shí)候，你可能只需要滑一下，而且你的速度可能比他還快，這就是我說(shuō)的創(chuàng)業(yè)勢(shì)能。這個(gè)勢(shì)能體現(xiàn)在一旦你獲得了它，你走一下，對(duì)手走兩下都追不上你。

勢(shì)能在創(chuàng)業(yè)中是非常重要的。媒體和用戶(hù)提到這個(gè)行業(yè)的時(shí)候先提誰(shuí)，這樣的勢(shì)能建立起來(lái)后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不用花廣告費(fèi)，它的排名可能跟你差不多。

我一直覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)中，不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會(huì)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢(qián)非常重要。

團(tuán)隊(duì)的勢(shì)能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢(shì)能，會(huì)讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢(qián)去建立這樣的勢(shì)能，然后去建比對(duì)手好的團(tuán)隊(duì)。公司在幾十人、上百人的時(shí)候，你跟他們講你的夢(mèng)想、你的愿景，把早期進(jìn)入公司的人打造成同一類(lèi)人，讓所有人看到這個(gè)公司的時(shí)候感覺(jué)都是一樣的。而且，如果前100人打了雞血、非常拼命，后面的人會(huì)被他們影響。如果早期沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)，后期再想打造這樣的團(tuán)隊(duì)，會(huì)很艱難。當(dāng)你建立一個(gè)勢(shì)能后，做到對(duì)手滑兩下，你只滑一下，只有這樣才能決勝千里之外。

第二個(gè)詞叫“節(jié)如發(fā)機(jī)”，創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力，早期的創(chuàng)業(yè)公司不要去定一年的計(jì)劃，你能看到下個(gè)季度其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。

在這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)模式也要在大規(guī)模推廣前回歸商業(yè)的根本，算好企業(yè)的BMI指數(shù)，包括你一個(gè)用戶(hù)的時(shí)候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶(hù)在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢(qián)。這些東西算好了以后需要把這個(gè)拳頭非?？烨矣辛Φ卮虺鋈?。在BMI指數(shù)做好前，做任何推廣都是非常傷害公司的。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是一樣。在A輪的時(shí)候很難請(qǐng)到大牛，但是不建議在第一時(shí)間把這個(gè)團(tuán)隊(duì)打造到最好，把中層團(tuán)隊(duì)做好其實(shí)更重要。另外，還要借助資本的力量。很多問(wèn)題在當(dāng)前階段解決不了的時(shí)候，找人的問(wèn)題、技術(shù)的問(wèn)題、市場(chǎng)的問(wèn)題，借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段，所以不要在融資的估值上太去糾結(jié)，拿到一個(gè)比上一輪融資高四五倍的錢(qián)，用這個(gè)錢(qián)解決你當(dāng)下解決不了的問(wèn)題。

第三是目標(biāo)，定動(dòng)態(tài)目標(biāo)，而且一定要定高目標(biāo)，做自上而下發(fā)動(dòng)時(shí)候，激起斗志把目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。所以不要糾結(jié)在一個(gè)階段所有的問(wèn)題，借助資本的力量把公司快速帶到下一個(gè)階段。這也是孫子兵法的一句話(huà)：“是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短”，發(fā)動(dòng)的攻擊一定要短促有力，不管是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是打攻堅(jiān)戰(zhàn)。