□ 陳 香 高夫春

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“加快跑”的領(lǐng)頭人

□ 陳 香 高夫春

江蘇南京浦口石油經(jīng)理方文寧接掌管理指揮棒后，帶領(lǐng)員工奮起直追加快跑，扭轉(zhuǎn)了全公司零售量下降的被動局面，并一再創(chuàng)造佳績。

今年一季度，方文寧帶領(lǐng)的江蘇南京浦口石油再次傳來捷報：銷量同比增長51%，單站增幅31%，延續(xù)了“加快跑”的勢頭。

2015年6月，南京江北新區(qū)建設上升為國家戰(zhàn)略，成為國家級新區(qū)，江蘇南京浦口石油公司迎來前所未有的發(fā)展機遇。方文寧此前一個月被任命為浦口石油經(jīng)理。至2015年底，浦口石油零售量比上年增長7.4%，直分銷增長129%，非油品比上年增長70%，在全系統(tǒng)縣公司排名中位居第四，方文寧也被評為省公司2015年度“比學趕幫超”個人標兵。

□ 方文寧在加油站了解情況。陳香 攝

零售：優(yōu)秀站長能把小站變大站

2015年5月，當方文寧接手浦口石油時，前5個月公司零售量比上年下降17%，這讓他心急如焚。

如何尋找突破口？他和片區(qū)經(jīng)理走訪區(qū)域內(nèi)油站，實地調(diào)研各站的具體情況，對銷售量下降較大的油站重點走訪，掌握油站降量的真實原因，做到對油站的基本情況心中有數(shù)。同時帶領(lǐng)各油站站長到周邊的系統(tǒng)外油站進行暗訪，密切關(guān)注其動向。結(jié)合各油站的實際情況制定“一站一策”，從而使部分油站的銷售有了大幅度的恢復性增長。

星甸是寧合高速進南京的第一個站，而湯泉則是出南京的最后一站?！斑@一個進口、一個出口，務必要把守好?！狈轿膶帉@兩個站有針對性地開展了“一站一策”。根據(jù)拖拉機、低速載貨汽車等車輛對普通柴油的需求，在公司支持下，油站實行雙品種運行。同時，把握公司對柴油考核的有利政策，引導員工提升優(yōu)質(zhì)服務，鼓勵員工“多賣一噸油”。湯泉站柴油日銷量由原來的20噸提升到目前的100噸。

“一個不稱職的站長，能把大站變小站；一個優(yōu)秀的站長，能把小站變大站?！痹趯嵭小耙徽疽徊摺钡某跗?，星甸站增量并不太明顯，方文寧對該站站長實施優(yōu)化配置，把年輕有為、肯干能干的站長安排到有潛力的油站，充分發(fā)揮其特長，使油站面貌煥然一新。該站通過大力開發(fā)周邊客戶，積極吸引流動客戶，柴油日銷量由原來的10噸提至30噸，為2016年打造萬噸站奠定了較好的基礎(chǔ)；油非雙促月銷售額由原來的6萬元提升到目前的30萬元。現(xiàn)場服務水平得到顯著提升，2015年，神秘訪客評分由6月的61分上升到11月的96分。

柴油的大幅增長，猶如一劑強心針，堅定了零售經(jīng)營的信心。經(jīng)過后半年追趕，浦口石油零售量由上半年-17.13%，轉(zhuǎn)變到增長7.4%。

直銷：“份額客戶”變成“全額客戶”

為提升客戶經(jīng)理的業(yè)務技能，方文寧要求客戶經(jīng)理做到“市場清楚、競爭對手清楚、客戶需求清楚”。在了解客戶真實需求的同時，及時了解競爭對手的經(jīng)營策略。根據(jù)不同客戶不同情況，制定個性化的銷售策略，逐步改變銷售價格“一刀切”的方法，力爭每噸油賣出當期最好價格。

“其實，一個老客戶的挖潛可能遠比開發(fā)一個新客戶更重要?！痹谏炭蜅l線摸爬滾打的方文寧，特別注重做好老客戶的維護工作。某混凝土公司原來是浦口石油的份額客戶，每月購油100噸左右。雖然是老客戶，但是方文寧仍堅持走訪，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理經(jīng)常登門拜訪，與對方交流油價走勢、做市場研判等，真誠的交流和實踐的檢驗，不僅留住了這家公司，同時還將其每月在別處購油的200噸量全部集中到浦口石油，使“份額客戶”變成“全額客戶”。

某運輸公司原是公司的全額客戶，隨著業(yè)務的擴大，用油需求也在不斷增長。方文寧拜訪中了解到這個信息后，積極向客戶宣傳公司最新政策，主動為客戶量身定制最佳采購方案，提高配送效率，加強信息溝通，使這家客戶每個月購油量由20噸提升到100噸。

為抓住江北新區(qū)大開發(fā)的契機，方文寧本著“不拋棄、不放棄”的原則，重點抓好混凝土、礦業(yè)、物流等新客戶的開發(fā)。通過上門調(diào)研和服務信息傳遞，使客戶一有需求就首先想到浦口石油。2015年，浦口石油開發(fā)新客戶12家，激活“僵尸”客戶（一年以上未成交客戶）兩家，新增銷量2000噸，全年實現(xiàn)銷售量8576噸，任務完成率為132%。

非油品：班班有能手

“我們注重培養(yǎng)銷售團隊，而不是突出一枝獨秀，這樣每個班都有好成績。”這是燃油寶銷售中，方文寧強調(diào)的理念。

2015年，浦口石油共組織重點商品培訓班4次，片區(qū)經(jīng)理和大站站長400人次參加了“張貴東工作法”培訓班。通過培訓，員工對站里的不同銷售客戶群體進行分析，采取微笑推薦、及時宣傳和實時跟進等服務措施，做到上班時勤問和跟蹤，下班后補習燃油寶常識和汽車常識等，對猶豫不決的客戶跟蹤備案，從而使站里的銷售業(yè)績直線上升。

浦口示范加油站員工陳兆兵、采有東、黃蓉、靳全是站里的“售寶能手”，分別被安排在4個班組。“班班有骨干”的示范作用，使加油站燃油寶月銷量穩(wěn)定在2000瓶以上，穩(wěn)居南京公司之首。

為做好柴油尾氣處理液的銷售，浦口石油以“消滅200噸以上大站零銷售、零庫存”的工作要求，對所有柴油站點進行鋪貨，并做好站內(nèi)陳列宣傳。南京湯泉加油站是全省首座尾氣處理液加注機銷售站點，在為柴油車主提供方便快捷服務的同時，2015年累計銷售尾氣處理液50余萬元。

現(xiàn)場服務：優(yōu)秀員工放在黃金時段

方文寧將日常管理作為重點工作，組織員工學習加油現(xiàn)場規(guī)范化服務和相關(guān)營銷知識，樹立“把每一個顧客都當成神秘顧客對待”的理念，進一步增強優(yōu)質(zhì)服務意識。

結(jié)合實際，創(chuàng)新管理，是方文寧推崇的工作方法。于是便有了“把優(yōu)秀員工放在黃金時段，提升白天服務水平；對于長時間無較大改觀的員工，實施教育、培訓、跟班學習直至跨片區(qū)調(diào)離崗位”措施，有了加油站現(xiàn)場服務質(zhì)的飛躍，有了神秘訪客檢查得分逐月上升的成績。2015年9月至今，浦口石油每月神秘訪客成績均達90分以上，其中，兩個加油站多次得到滿分。

方文寧堅持從嚴管理，要求油站嚴格落實卸油十步操作法，不定期進行視頻監(jiān)控。片區(qū)對油站每日的交接班報表進行監(jiān)控，對所有油站在用加油槍精度了然于胸，對損耗關(guān)注度不高的站長進行約談。德信站從6月份開始汽油損耗超標，方文寧要求片區(qū)經(jīng)理從來油、發(fā)貨、儲存等環(huán)節(jié)跟蹤了解，最終發(fā)現(xiàn)是加油機計量器漂移造成。經(jīng)過調(diào)整，損耗回到合理區(qū)間。2015年，浦口示范片區(qū)和城東片區(qū)的綜合損耗率在南京石油分別位居第一和第二。

（作者單位：江蘇石油）