齊曉 石河子大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院

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北大方正人壽保險有限公司SWOT發(fā)展戰(zhàn)略分析
——以養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)為例

齊曉 石河子大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院

摘 要：近年來，隨著老齡化趨勢和人口流動性的不斷增強，中國商業(yè)養(yǎng)老保險迎來了國家政策傾斜、居民需求突增的大好機遇。面對嶄新的發(fā)展機遇，作為中外合資保險公司的佼佼者，北大方正人壽保險有限公司如何有效抓住時機，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，提升自身競爭力是其未來發(fā)展亟需解決的問題。文章通過對北大方正人壽養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)進行SWOT分析，了解北大方正人壽養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，據(jù)此提出適合北大方正人壽養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：北大方正人壽 養(yǎng)老保險 SWOT分析 發(fā)展戰(zhàn)略

作為我國基本養(yǎng)老保障制度的補充，近年來，商業(yè)養(yǎng)老保險在減輕國家、居民養(yǎng)老負(fù)擔(dān)，滿足居民日益增長的養(yǎng)老保障需求方面發(fā)揮了巨大作用。2014年“新國十條”的頒布，更是計劃將商業(yè)保險建成社會保障體系的重要支柱。可以預(yù)見的是，在老齡化、人口流動性趨勢增強的雙重壓力下，加上國家政策扶持的大力推動，商業(yè)養(yǎng)老保險將迎來發(fā)展的大好機遇。作為中國知名中外合資保險公司品牌，北大方正人壽保險有限公司無論在資本規(guī)模還是品牌影響力方面都有一定的優(yōu)勢。如何有效抓住這一發(fā)展機遇，迅速拓寬養(yǎng)老保險市場份額，成為了北大方正人壽突破行業(yè)阻礙、提高自身競爭力所亟待解決的問題。

針對以上背景，結(jié)合北大方正人壽發(fā)展實際，文章通過SWOT分析對其外部環(huán)境及自身發(fā)展現(xiàn)狀進行綜合性分析，在此基礎(chǔ)上選擇適宜北大方正人壽養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略。

一、北大方正人壽保險有限公司發(fā)展情況概述

（一）北大方正人壽保險有限公司基本情況

北大方正人壽保險有限公司（以下簡稱“北大方正人壽”）是由北大方正集團有限公司（以下簡稱“方正集團”）、明治安田生命保險相互會社（以下簡稱“明治安田生命”）和海爾集團旗下的青島海爾投資發(fā)展有限公司聯(lián)合組建的一家中外合資保險機構(gòu)（原名：海爾人壽保險有限公司），于2002年11月28日正式成立，注冊資本19.3億元人民幣。方正集團、明治安田生命與海爾集團分別持有北大方正人壽51%、29.24%和19.76%的股份。

（二）北大方正人壽保險有限公司保費收入及養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)發(fā)展情況概述

北大方正人壽保險業(yè)務(wù)覆蓋廣泛，在售保險產(chǎn)品上百個，針對個人及企業(yè)客戶的不同需求設(shè)置有不同的保險產(chǎn)品及服務(wù)類型。其中，養(yǎng)老保險產(chǎn)品包含年年金禧年金保險(分紅型)、豐鴻年年年金保險、年年金彩終身年金保險B款、豐盛年年兩全保險等。表1給出了北大方正人壽保險業(yè)務(wù)總收入及養(yǎng)老保險收入情況，自2012年重組以來，北大方正人壽保險業(yè)務(wù)收入由2012年的50056.3萬元增長為77179.9萬元，增幅達54.19%；養(yǎng)老保險（個人年金）保費收入從3302.7萬元增長為3733.16萬元，增幅僅為13.03%，且養(yǎng)老保險保費收入占保險業(yè)務(wù)總收入比重在不斷降低，由6.59%下降為4.83%。這表明雖然目前養(yǎng)老保險需求潛力較大，但北大方正人壽養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

表1 北大方正人壽保險業(yè)務(wù)收入情況表

個人年金保險占保險業(yè)務(wù)總收入比重7.8%　7.3%　6.59%　5.51%　4.83%

二、北大方正人壽保險有限公司養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)SWOT分析

以下將根據(jù)北大方正人壽內(nèi)在條件，結(jié)合其戰(zhàn)略目標(biāo)及內(nèi)外部資源環(huán)境進行SWOT分析。

（一）優(yōu)勢分析

1.股東方實力雄厚。方正集團由北京大學(xué)投資創(chuàng)辦于1986年，現(xiàn)已成為業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋IT、醫(yī)療醫(yī)藥、房地產(chǎn)、金融、大宗商品貿(mào)易等多元產(chǎn)業(yè)投資控股集團，截至2014年底，方正集團總資產(chǎn)1521億元、凈資產(chǎn)483億元。明治安田生命是日本最大的壽險公司之一，擁有130年以上的專業(yè)壽險經(jīng)驗，截至2014年3月底，明治安田生命的資產(chǎn)總額34兆3,177億日元。海爾集團創(chuàng)立于1984年，經(jīng)過30多年的發(fā)展，已經(jīng)成為在海內(nèi)外享有較高美譽的大型跨國企業(yè)集團。

2.先進的經(jīng)營模式和管理理念。北大方正人壽具有可共享的巨大培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)和較高的品牌知名度，被評為最受贊賞的保險公司。憑借方正集團與海爾集團的中國知名品牌形象及豐富的社會資源，加上明治安田生命在保險行業(yè)豐富的專業(yè)經(jīng)驗，為北大方正人壽的管理經(jīng)營提供了良好的實踐借鑒。

3.高層次、多樣化的銷售渠道。北大方正人壽一直注重銷售渠道的開拓與管理，擁有代理人渠道、電銷渠道、銀保渠道、團險渠道及網(wǎng)銷渠道。自成立以來，業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍已覆蓋上海、四川、山東、江蘇、湖北、北京等諸多省市。

（二）劣勢分析

1.市場占有率低。與部分內(nèi)資保險公司相比，北大方正人壽起步較晚，加之屬合資企業(yè)，其在分支機構(gòu)的設(shè)立方面，受限較大。市場占有率處于中下游水平，在2014年保險公司保費收入排名中，該公司以0.87億元的保費收入排第76位。2.簡單的代理人制度與保險市場需求不相匹配。公司組織結(jié)構(gòu)的扁平化不能對代理人團隊進行團隊建設(shè)、正常的銷售運作管理和持續(xù)的激勵，致使銷售團隊擔(dān)當(dāng)著極大的責(zé)任卻難以發(fā)揮出銷售潛能。3.合資雙方意見決策分歧。在保險業(yè)務(wù)經(jīng)營方面，外資方明治安田生命執(zhí)業(yè)經(jīng)驗豐富，且看重長期效益，中資方往往更重視短期效益，容易在經(jīng)營理念上發(fā)生沖突，一旦在重要經(jīng)營決策上出現(xiàn)分歧，很可能影響到業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）面臨的機遇

1.通貨膨脹、利率調(diào)整不斷挖掘保險市場潛力。近年來，通貨膨脹的日趨嚴(yán)重和銀行利率的不斷下調(diào)，多數(shù)投資者選擇長短期、高低風(fēng)險組合的方式進行投資。養(yǎng)老保險作為一項投資期限長、單次繳費金額小、風(fēng)險低、保障性強的產(chǎn)品，成為長期投資的最佳選擇。2.老齡化及人口流動刺激養(yǎng)老保險的需求。人口老齡化程度加劇，增大了居民養(yǎng)老壓力。同時，國家基本養(yǎng)老保障供給的低覆蓋，促使來自于農(nóng)村的流動性勞動力這一群體成為了商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品最大的潛在客戶群。3.國家利好政策傾斜。2014年保險“新國十條”提出，努力將商業(yè)保險由社會保障體系的補充作用跨越為支柱性作用，并制定了到2020年保險深度達到5%、保險密度達到3500元/人的發(fā)展目標(biāo)，市場前景廣闊。

（四）面臨的威脅

1.人才流失嚴(yán)重。為了節(jié)約成本，北大方正人壽傾向于招募經(jīng)驗缺乏而具有較強潛力的人才，通過其專業(yè)的培訓(xùn)體系來提升職員業(yè)務(wù)能力。但保險行業(yè)從業(yè)人員穩(wěn)定性，不僅花費了較高的培訓(xùn)成本和時間成本，更是造成了其先進經(jīng)營理念和客戶資源的流失。2.外資保險公司政策支持力度不夠，市場份額增長乏力。加入WTO以來，中國保險市場受到了國際市場的青睞，多家外資公司不惜耗巨資開拓國內(nèi)保險市場，但由于受我國對本土保險公司的政策傾斜和國有大型保險公司的資金、規(guī)模實力和長期形成的品牌效應(yīng)影響，外資保險公司受限較大。

三、北大方正人壽保險有限公司養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇

針對以上對北大方正人壽養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)面臨的外部環(huán)境及自有資源的SWOT分析，以下將結(jié)合其內(nèi)外部情況對其養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略進行綜合分析，探索戰(zhàn)略決策（見圖1）。

圖1 北大方正人壽養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)SWOT發(fā)展戰(zhàn)略分析

（一）優(yōu)勢——機會戰(zhàn)略（SO 戰(zhàn)略）

1.有效抓住養(yǎng)老保險突增需求，對養(yǎng)老保險市場潛在客戶群體進行市場細(xì)分，針對不同客戶的多樣化需求，在保險產(chǎn)品、服務(wù)的完善及創(chuàng)新上下功夫。

2.充分利用各股東方先進的經(jīng)營管理理念，不斷提升管理效率，降低養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)拓展的交易成本。同時利用外資股東方海外保險資源優(yōu)勢，不斷引入國外較為流行、國內(nèi)尚未開展的新險種，結(jié)合中國實際進行創(chuàng)新，以差異于大眾型養(yǎng)老保險的產(chǎn)品及服務(wù)挖掘養(yǎng)老保險潛在客戶。

3.通過與方正集團旗下相關(guān)金融產(chǎn)業(yè)實施業(yè)務(wù)合作，如將北大方正人壽養(yǎng)老保險產(chǎn)品定期在銀行進行推廣，在指定銀行為客戶開設(shè)保險理賠專用賬戶，在方正集團旗下醫(yī)院開設(shè)北大方正人壽保險定點理賠窗口及快速理賠通道。這樣，既能實現(xiàn)對客戶的綜合化一站式服務(wù)，也能有效降低客戶搜尋成本，實現(xiàn)范圍經(jīng)濟和規(guī)模效益，增加合作雙方的聲譽和品牌價值。

（二）優(yōu)勢-威脅戰(zhàn)略（ST）

1.開展對人才流失原因的專項調(diào)研，分析人才流失原因，采取相應(yīng)措施加以解決，降低流失成本。如針對不同崗位設(shè)置及銷售渠道的需求制定相應(yīng)的招募標(biāo)準(zhǔn)，或者建立良好的人才晉升通道，對有志于在北大方正人壽長期發(fā)展的員工簽訂培養(yǎng)合約，進行重點培養(yǎng)等。

2.針對國家對外資險企的產(chǎn)品經(jīng)營限制，北大方正人壽應(yīng)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展思路，放棄業(yè)務(wù)經(jīng)營的“泛”，轉(zhuǎn)而追求產(chǎn)品及服務(wù)的“?！?。在國家經(jīng)營許可范圍內(nèi)，將更多財力、人力投入到差異化產(chǎn)品競爭策略的實施上。如組建專門的養(yǎng)老保險服務(wù)隊伍，對專業(yè)隊伍人員進行嚴(yán)格培訓(xùn)，旨在提高其包括銷售技巧、售后服務(wù)及銜接運營等各個環(huán)節(jié)的服務(wù)水平，塑造專業(yè)、穩(wěn)健、誠信、高端的形象。

（三）劣勢-機會戰(zhàn)略（ST）

1.加強對不同時期國家關(guān)于保險業(yè)的政策傾斜及市場導(dǎo)向的分析研究，緊盯國家政策和市場動向，及時對公司發(fā)展戰(zhàn)略進行調(diào)整。2014年保險業(yè)“新國十條”提出，要把商業(yè)保險建成社會保障體系的重要支柱。北大方正人壽應(yīng)抓住這一利好機會，瞄準(zhǔn)市場、政策動向，加快產(chǎn)品、服務(wù)的創(chuàng)新優(yōu)化升級，加強與政府的合作。而在養(yǎng)老保險方面，根據(jù)國家政策導(dǎo)向更多將研發(fā)資源投入到開發(fā)稅延型養(yǎng)老保險產(chǎn)品上。

2.針對老齡人口及流動人口群體的特點，通過縮短保險繳費期，降低單次繳費額度，提供更多保險附加服務(wù)等，推出針對該類客戶群體的保險產(chǎn)品，進而搶占這一群體市場。再者，按照分散風(fēng)險但不降低產(chǎn)品回報率的原則，結(jié)合產(chǎn)品本身特點以組合的形式進行銷售，并制定相對優(yōu)惠的措施，以滿足客戶的多樣化需求和投資喜好，提高產(chǎn)品銷量，搶占養(yǎng)老保險產(chǎn)品市場。

（四）劣勢-威脅戰(zhàn)略（W-T）

1.加強跨文化組織溝通，實現(xiàn)價值觀共同管理。在日常經(jīng)營活動中，北大方正人壽應(yīng)注意加強中外合資方關(guān)于跨文化的組織溝通，使外資股東理解中方文化背景、價值觀、表達方式，實現(xiàn)不同企業(yè)文化之間的深層次融合，進而整合出統(tǒng)一的適合本企業(yè)發(fā)展的核心價值觀，使員工能夠根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要調(diào)整日常工作的思想與行為，在經(jīng)營決策出現(xiàn)分歧時，能制定出統(tǒng)一的符合企業(yè)自身特色的戰(zhàn)略決策。

2.針對養(yǎng)老保險產(chǎn)品市場占有率低以及人才流失率高的原因，開展嚴(yán)密的市場調(diào)研，結(jié)合國家政策及市場動向及時調(diào)整各個階段產(chǎn)品營銷策略。具體來看，可以在招聘時更多強調(diào)保險從業(yè)經(jīng)驗的重要性。針對養(yǎng)老保險產(chǎn)品市場占有率低的情況，調(diào)整人員構(gòu)成，如增加養(yǎng)老保險產(chǎn)品營銷、服務(wù)人員的配置數(shù)量。在員工素質(zhì)方面，針對潛在客戶需求，招聘具有親和力、服務(wù)意識及能力較強的人才，并對這一崗位人才設(shè)置專門的薪資體系和晉升渠道，同時對該類崗位工作人員進行嚴(yán)格的專業(yè)化的技能培訓(xùn)。

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作者簡介：齊曉（1986.9-），男，湖北荊門人，石河子大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院在讀管理學(xué)碩士研究生，研究方向農(nóng)業(yè)企業(yè)組織管理。