盧華磊

這里或許是O2O時(shí)代最后一塊處女地，在傳統(tǒng)禁忌面前，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商人們選擇了直面和改造。

在傳統(tǒng)之外，在現(xiàn)實(shí)利益和固有觀念失衡的地方，一些商人們?cè)谟眯袆?dòng)表明他們不避死亡。他們是殯葬服務(wù)者，他們將死亡當(dāng)做一場(chǎng)需要服務(wù)的事件—蘊(yùn)藏巨大商機(jī)，還兼顧點(diǎn)個(gè)人情懷。

我們采訪了國內(nèi)僅有的幾家互聯(lián)網(wǎng)殯葬公司的創(chuàng)業(yè)者。這群年輕人正借助互聯(lián)網(wǎng)資源共享的特征，在這個(gè)古老的行業(yè)內(nèi)發(fā)掘新商機(jī)，并試圖建立一套更為規(guī)范的商業(yè)制度。我們記述他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，以期從他們的所做所感中窺探這個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)的冰山一角。

蓮花位和一空網(wǎng)

如果將逝者從死亡到安葬的商業(yè)過程做一個(gè)梳理，可以簡單劃分為三部分—采購殯葬用品、在舉辦葬禮和火化時(shí)交納火化費(fèi)同時(shí)宴請(qǐng)賓朋，最后入土安葬時(shí)購買墓地。

其中購買墓地是單價(jià)最高也是利潤最豐厚的環(huán)節(jié)，但經(jīng)營墓園要求從業(yè)者除了有充沛的資金之外，還要有拿到土地和經(jīng)營權(quán)的能力，這一門檻將大批創(chuàng)業(yè)者擋在門外;而火化服務(wù)則主要由民政部門主導(dǎo)，民營資本很難進(jìn)入。

當(dāng)前的殯葬服務(wù)商都集中在整個(gè)流程的前端和配套服務(wù)中—商人們充當(dāng)著對(duì)接殯儀館、墓園的中介，或是提供壽衣鞋帽、交通銜接等服務(wù)角色。這一商業(yè)過程包含著巨大的財(cái)富，以上海為例，上海每年死亡人口超過十萬，那么除去購買墓園和遺體火化的費(fèi)用外，每位逝者平均仍需花費(fèi)約兩萬元，這意味著僅治喪服務(wù)環(huán)節(jié)，上海每年就創(chuàng)造了近二十億的市場(chǎng)。如果將這個(gè)版圖擴(kuò)大到全國，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2015年國民經(jīng)濟(jì)報(bào)告中的數(shù)據(jù)，國內(nèi)一年死亡人口約1000萬，從當(dāng)前的人口結(jié)構(gòu)推測(cè)，未來十年間這個(gè)數(shù)字還將進(jìn)一步增加—換個(gè)角度說，殯葬服務(wù)是一個(gè)體量巨大的產(chǎn)業(yè)。

主營殯葬服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一空網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO馬雷代理著嘉興最貴的蓮花位?！吧徎ㄎ弧北臼撬略河脕砉┓顨v代高僧的地方，但近兩年隨著墓地價(jià)格的上升和骨灰寄存需求的增加，國內(nèi)一些寺廟的蓮花位開始向社會(huì)開放，一些人相信將親友骨灰寄存在這里會(huì)增加福壽。

馬雷代理的蓮花位位于嘉興市某古寺內(nèi)的地下室。業(yè)內(nèi)人士將這里稱為“地宮”。

地宮的入口設(shè)在寺廟大殿的西側(cè)，一間小小的門臉，拾階而下穿過兩道防水門就能看到全貌。在這個(gè)長方形地下室內(nèi)，設(shè)置了超過一萬個(gè)骨灰寄存位，全部認(rèn)捐的總價(jià)值超過兩億人民幣。地宮內(nèi)的箱型空格從地面一直疊加到天花板，形成一個(gè)完整的墻體。整個(gè)地宮內(nèi)有八、九面這樣的“墻”，像圖書館的書架一樣成列豎立。

“地宮內(nèi)蓮花位最低的認(rèn)捐價(jià)格不到兩萬，最高的則超過30萬?！瘪R雷這樣向《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者解釋。

馬雷表示該古寺的蓮花位當(dāng)屬精品，除了骨灰寄存位的材質(zhì)考究之外，其內(nèi)飾裝飾木雕皆為手工制作?！八略涸陟`位就在，無千年的陵墓卻有千年的寺院。”馬雷說。

該古寺的蓮花位是馬雷代理的諸多蓮花位產(chǎn)品中的一個(gè)，這個(gè)80后創(chuàng)業(yè)者正準(zhǔn)備將他的一空網(wǎng)建造成一個(gè)類似于大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的殯葬行業(yè)信息網(wǎng)站。

這個(gè)注冊(cè)于2014年10月的網(wǎng)站是馬雷和父母抗?fàn)幨甑慕Y(jié)果，在過去的十年中，父母對(duì)于兒子的這份“事業(yè)”百般勸阻?！案改赣X得年輕人不應(yīng)該做這種事兒，每天接觸心酸的事情會(huì)影響自己情緒。” 為了安撫家人馬雷只能“曲線救國”。他從事過房產(chǎn)開發(fā)，因?yàn)椤斑@和陵園、墓園規(guī)劃最為接近”;做過媒體人，因?yàn)椤懊襟w可以改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)觀念”。創(chuàng)業(yè)前的最后一份工作是北京某品牌電商的總監(jiān)，“感覺互聯(lián)網(wǎng)可以改變殯葬行業(yè)”。

2015年年初，馬雷在上海紫云路的民居里開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯，當(dāng)時(shí)公司能動(dòng)用的所有資源是他手中錄入了超過60G資料的移動(dòng)硬盤—這是他在首都圖書館待了21天的勞動(dòng)成果?！拔也榱舜罅亢蜌浽嵯嚓P(guān)的法律、宗教資料，最終整理了100多頁的商業(yè)計(jì)劃書?！蹦弥@份方案，馬雷找到了真格基金，后者是國內(nèi)著名的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，曾投過業(yè)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)殯葬公司—彼岸。但真格并沒有給予馬雷所希望的反饋，最終馬雷的一位前同事和飛馬旅副總裁成了他的投資人。

2015年3月，一空網(wǎng)上線，為用戶提供基礎(chǔ)的殯葬信息查詢服務(wù)，包含上海周邊的墓園、蓮花位信息，或是骨灰盒、壽衣以及線下殯葬服務(wù)公司的資料。整個(gè)2015年，馬雷的主要工作就是“到處拍照測(cè)量，對(duì)接各類服務(wù)商”。

他先是按圖索驥到上海周邊的陵園墓地拍攝實(shí)景圖片、測(cè)量陵園墓穴尺寸，評(píng)估環(huán)境。他經(jīng)常被陵園管理者堵在門口不讓入內(nèi)。

“從沒有人做過類似的工作，陵園方面最初不認(rèn)為我們是在幫他們宣傳?！瘪R雷說經(jīng)過這一年的努力，現(xiàn)在他們已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)“闖”出了一些名氣，合作伙伴“從最初的排斥變成現(xiàn)在的邀請(qǐng)”。

現(xiàn)在一空網(wǎng)從民居搬入了位于滬太支路的飛馬旅創(chuàng)業(yè)中心，團(tuán)隊(duì)也從馬雷一人的光桿司令擴(kuò)張到20人。其網(wǎng)站集齊了上海44個(gè)、江浙33個(gè)陵園的數(shù)據(jù)，同時(shí)和四家蓮花位寄存寺廟達(dá)成合作，并提供超過100家“一條龍”殯葬服務(wù)公司的信息。

就這樣，一空網(wǎng)成為了一個(gè)純線上的對(duì)接殯葬服務(wù)機(jī)構(gòu)和逝者家屬的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。一端收集“B類商家”信息，另一端口將其推薦給消費(fèi)者參考。對(duì)于商家來說，他們是一個(gè)“招徠客戶的渠道”，而對(duì)于消費(fèi)者而言，“這里可以提供更多的選擇”。

一空網(wǎng)還為商家“排名打分”，但其還遠(yuǎn)未在這個(gè)商業(yè)循環(huán)中盈利—網(wǎng)站免費(fèi)為商家推廣導(dǎo)流，目前只在“3D打印骨灰盒、真人雕塑”等增值服務(wù)環(huán)節(jié)收取少量費(fèi)用?！拔覀儸F(xiàn)在做的還很基礎(chǔ)，沒有特別著急商業(yè)化，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)太缺少宣傳，此前曾有殯葬服務(wù)公司在上海公交車投放廣告后被投訴，所以殯葬行業(yè)是封閉的，我現(xiàn)在做的只是將他們集中到一起進(jìn)行推廣?！?/p>

馬雷說一空網(wǎng)當(dāng)前的主要作用還是標(biāo)準(zhǔn)化和便利性，為消費(fèi)者提供更準(zhǔn)確可靠的殯葬服務(wù)信息，例如一旦有人去世，親屬們可以在他們網(wǎng)站上找到“距離最近”的一條龍服務(wù)商，“上海這100多家殯葬服務(wù)公司分布在不同的版塊，在關(guān)鍵時(shí)刻物理距離最近的服務(wù)商能提供最及時(shí)的服務(wù)”。

雖然沒有急于商業(yè)化，但馬雷還是迎來了自己的客戶，網(wǎng)站上線兩個(gè)月后，某寺找上門來，希望在他們網(wǎng)站上推廣宣傳?！拔覀円坏┩扑]成功，會(huì)收取一定的宣傳費(fèi)用和傭金?！币粋€(gè)月后一位消費(fèi)者通過一空網(wǎng)為自己預(yù)約了蓮花位，這為馬雷迎來了第一筆收益。

“很多客戶比較豁達(dá)，他們看得比較遠(yuǎn)，會(huì)在生時(shí)就預(yù)訂蓮花位。”馬雷說隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和80后的成長，他相信會(huì)有越來越多的人選擇使用網(wǎng)絡(luò)來查詢殯葬信息，而這將給傳統(tǒng)的殯葬行業(yè)帶來極大的改變。

女海歸，從“指揮者”到“服務(wù)者”的顛覆

看到這一變化的不只有馬雷，在距離一空網(wǎng)辦公地點(diǎn)8千米外的上海殯葬一條街—西寶興路上，英國蘭卡斯特大學(xué)管理學(xué)碩士張文正在嘗試著利用互聯(lián)網(wǎng)做一個(gè)新型的一條龍公司，她是一空網(wǎng)的“B端商戶”，在一空網(wǎng)的“認(rèn)證商戶”中排名001號(hào)。

不同于一空網(wǎng)的“平臺(tái)型”網(wǎng)絡(luò)模式，張文希望將自己的一條龍公司做成獨(dú)立的電商品牌，“一空網(wǎng)相當(dāng)于淘寶平臺(tái)，而我是平臺(tái)上的店主。”“純線上平臺(tái)最終還是需要靠流量，像淘寶一樣，只有流量達(dá)到一個(gè)臨界值才可以盈利，而我想先做一些傳統(tǒng)行業(yè)的東西，將線下做好再來做自己的線上品牌。”張文說。

2015年12月，這個(gè)28歲的姑娘將她的“元舟生命”一條龍殯葬服務(wù)公司開設(shè)在西寶興路，正式加入“不怕死的商人”行列。

“一條龍”原本用來形容某種流水作業(yè)的服務(wù)流程，但在十余年前，上海市殯葬行業(yè)協(xié)會(huì)前會(huì)長用該詞形容那些提供全套殯葬服務(wù)的公司，這讓該詞傳遍全國，成為殯葬服務(wù)公司的特定稱謂。

西寶興路是上海殯葬行業(yè)最集中的區(qū)域，因?yàn)檫@條路上設(shè)立著寶興殯儀館。這個(gè)始建于1908年的殯儀館承擔(dān)著上海市區(qū)近一半的殯殮業(yè)務(wù)。元舟生命設(shè)立在距殯儀館不超過200米的街口。50平方米的店面內(nèi)設(shè)計(jì)了玄關(guān)，墻壁上掛著藝術(shù)畫，像一間富含情調(diào)的咖啡館。時(shí)常有同行或路人帶著好奇的神情向內(nèi)張望，“殯葬公司怎么裝修成這樣？”

馬雷認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以改變殯葬行業(yè)。

“這個(gè)行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，在其他行業(yè)習(xí)以為常的東西在這個(gè)行業(yè)都叫顛覆?！睆埼穆柤鐢偸肿隽艘粋€(gè)無奈的手勢(shì)。張文穿著白色套頭線衣，黑裙，手邊擺著一臺(tái)蘋果筆記本電腦，這個(gè)年輕創(chuàng)業(yè)者的裝束和普通公司白領(lǐng)沒什么區(qū)別。

讓她確定擇業(yè)方向的是2011年湖南衛(wèi)視《天天向上》播出的一期與殯葬服務(wù)相關(guān)的節(jié)目，節(jié)目邀請(qǐng)了臺(tái)灣兩家殯葬服務(wù)公司登臺(tái)講演并播放宣傳片?！靶麄髌v述一個(gè)人從生到死留下很多遺憾，而這些公司的工作就是為那些逝者減少遺憾，我無法想象原來殯葬行業(yè)也可以做出五星級(jí)酒店的感覺?！睆埼恼f她在那期節(jié)目中看到了“特別的人文關(guān)懷”。

2012年留學(xué)歸來后，張文在北京的互聯(lián)網(wǎng)公司工作了兩年，“出差期間別的同事去逛街購物，而我去看當(dāng)?shù)氐臍泝x館”。

在對(duì)比了日本、中國臺(tái)灣等地的殯儀服務(wù)之后，張文感到中國殯葬的差距太大了。“我們的殯葬服務(wù)還統(tǒng)稱為一條龍，但在日本這些產(chǎn)業(yè)已經(jīng)非常細(xì)分化，甚至有專門的遺物整理公司?！?/p>

在國內(nèi)，逝者過世之后遺物大都由家屬處理。哪些留作紀(jì)念，哪些需要銷毀，該如何銷毀？這些問題都需要家屬來解決。但在日本這些將交由專門的公司來運(yùn)作，有非常精細(xì)的規(guī)定和制度，整個(gè)行業(yè)商業(yè)化程度很高。這甚至讓張文決定“要做點(diǎn)什么來提高中國的殯葬服務(wù)水平”。

三年后熟稔了行業(yè)現(xiàn)狀的張文來到上海創(chuàng)業(yè)。她招聘了兩個(gè)員工，一個(gè)是從業(yè)多年的大叔，另一個(gè)是剛畢業(yè)于長沙民政職業(yè)學(xué)院的姑娘—全中國只有湖南、遼寧、重慶三所民政高校設(shè)有殯葬禮儀專業(yè)，“人才供不應(yīng)求，從不擔(dān)心就業(yè)”。

張文將自己的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)歸結(jié)于“提供更好的服務(wù)”。她認(rèn)為傳統(tǒng)一條龍公司扮演“指揮者”而非“服務(wù)者”的角色?！按蟛糠挚蛻魧?duì)于殯葬流程都是不懂的，他們過來會(huì)咨詢一些流程細(xì)節(jié)，我們就會(huì)免費(fèi)做他們的顧問?！睆埼恼J(rèn)為正是由于傳統(tǒng)殯葬服務(wù)商的服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)才給她這樣的新人留下了創(chuàng)業(yè)的可能。張文計(jì)劃在服務(wù)中著重體現(xiàn)每個(gè)逝者不同的人生故事，“而不是流水線似的走過程”。

和傳統(tǒng)的一條龍公司類似，在逝者家屬確定合作之后，張文需要先預(yù)訂殯儀館，上海共有15家殯儀館，預(yù)訂最多的是寶興、龍華和益善殯儀館。這些殯儀館的大廳數(shù)量有限，成為搶手資源，因此民政局規(guī)定，每家逝者的追悼會(huì)不準(zhǔn)超過一小時(shí)。

這為張文提出了很大的挑戰(zhàn)?！斑@樣短的時(shí)間會(huì)局限我們的發(fā)揮。”張文說在日本追悼會(huì)可以舉辦幾個(gè)小時(shí)，但在國內(nèi)很難做到這樣的服務(wù)，“排隊(duì)的人太多了，寶興殯儀館甚至需要晚上加場(chǎng)”，這影響了他們服務(wù)的質(zhì)量“不能特別細(xì)致地做視頻或者回顧整個(gè)人生”。

在預(yù)訂殯儀館的同時(shí)張文還需要和家屬確定殯葬花籃、骨灰盒、壽衣、與會(huì)賓客數(shù)量和餐飯檔次。明確了細(xì)節(jié)后，她會(huì)通過自己的供應(yīng)商來準(zhǔn)備這些商品。

“不同的商品有不同的服務(wù)商，我會(huì)在中間賺取一定的利潤?！边@是張文當(dāng)前最主要的盈利來源。殯葬行業(yè)素以高利潤著稱，坊間一直流傳著“天價(jià)骨灰盒或天價(jià)壽衣”這樣的新聞，而在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前這幾乎是一個(gè)無解的難題。

“利潤空間一定不錯(cuò)，很多東西沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，即便作為行內(nèi)人我也不知道某些骨灰盒的成本和售價(jià)，無法判斷其盈利空間?！钡珡埼恼J(rèn)為隨著電商的發(fā)展，很多產(chǎn)品價(jià)格開始逐步透明化。

和很多人的想象不同，殯葬服務(wù)并非是“一錘子買賣”，優(yōu)秀的一條龍服務(wù)商都有自己的“回頭客”—這主要指那些家族中出現(xiàn)第二位逝者，或者通過朋友介紹而來的消費(fèi)者?！俺堑谝淮蔚姆?wù)很糟糕，否則家屬們不會(huì)在有你聯(lián)系方式的基礎(chǔ)上再去尋找另一家服務(wù)商?！睆埼恼J(rèn)為這是殯葬行業(yè)的特色，“大家都想盡快順利完成，不愿意再去比對(duì)”。而這正是張文希望通過服務(wù)來維持運(yùn)營的主要原因。

作為生意人，張文目前最主要的困難是“如何獲取訂單”。

“尸源”，雖然大家都極力避免這個(gè)冷冰冰的詞語，但這是諸多服務(wù)公司爭搶的主要資源。

早前為了搶奪業(yè)務(wù)，一些殯葬公司會(huì)“承包太平間”，將觸手直接伸到醫(yī)院之中。一旦有人病逝，那些值守在醫(yī)院的業(yè)務(wù)員們會(huì)蜂擁而至向家屬們推薦自家業(yè)務(wù)。剛失去親人的家屬往往在巨大的悲痛中胡亂地簽約應(yīng)允，而這或許給他們帶來再一次的傷害—不僅花費(fèi)了更多的錢財(cái)，還體會(huì)不到精心的服務(wù)。

這種搶奪方式也有“黃?！保麄兺ㄟ^各種渠道獲取病人逝世的信息，并將其販賣給某些一條龍公司，這顯然進(jìn)一步推高了殯葬服務(wù)的價(jià)格。這也是張文、馬雷等創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以改變這個(gè)行業(yè)的原因?！半S著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)會(huì)有越來越多的人們通過網(wǎng)絡(luò)來獲取殯葬服務(wù)信息，而不必再和黃牛或太平間承包商糾纏?！?/p>

現(xiàn)在，張文已經(jīng)在制作元舟生命的殯葬服務(wù)網(wǎng)站，如果將一空網(wǎng)比作淘寶這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那元舟生命更像是蘇寧易購—由線下到線上。

殯葬O2O

“前輩”王丹不怎么認(rèn)同馬雷和張文關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)改變殯葬行業(yè)現(xiàn)狀”的說法。

王丹2012年入行，是殯葬電商彼岸的創(chuàng)始人之一。2013年彼岸獲得真格基金天使輪投資，曾在坊間掀起熱議，彼岸也被譽(yù)為國內(nèi)第一家用互聯(lián)網(wǎng)方式做殯葬的公司，現(xiàn)在彼岸在北京有三家門店，年銷售額過千萬。

“互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)事兒上其實(shí)沒那么重要?！蓖醯さ目谖菐c(diǎn)兒歷經(jīng)滄桑后的感悟。“現(xiàn)在這個(gè)階段互聯(lián)網(wǎng)無法幫助傳統(tǒng)行業(yè)解決特別實(shí)際的問題?！?/p>

在王丹看來，互聯(lián)網(wǎng)雖然可以信息共享，可以制作很多個(gè)性化的解決方案，但在殯葬行業(yè)，現(xiàn)在最難的并不是個(gè)性化，而是標(biāo)準(zhǔn)化?！斑@個(gè)行業(yè)發(fā)展嚴(yán)重滯后，你見過哪個(gè)行業(yè)30年來幾乎沒有變化嗎？這個(gè)行業(yè)沒有統(tǒng)一，沒有標(biāo)準(zhǔn)，同樣的產(chǎn)品在不同的店，甚至不同的場(chǎng)所都有不一樣的價(jià)格，一直個(gè)性化從未標(biāo)準(zhǔn)過?！蓖醯ふf。

英國蘭卡斯特大學(xué)管理學(xué)碩士張文正嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)做一個(gè)新型的一條龍公司。

互聯(lián)網(wǎng)革命的方式之一就是為用戶提供個(gè)性化方案，但前提是該行業(yè)經(jīng)歷了“標(biāo)準(zhǔn)化”階段，而現(xiàn)在國內(nèi)的殯葬行業(yè)還處于原生態(tài)，連“標(biāo)準(zhǔn)化”階段都沒能進(jìn)入。

王丹曾任拉手網(wǎng)公關(guān)總監(jiān)。2012年他母親罹患癌癥，接到醫(yī)生準(zhǔn)備辦理后事的通知后，他“整個(gè)人都蒙了”。他去殯儀館附近的小店內(nèi)咨詢看看需要做點(diǎn)兒什么。店主大姐接待了他。

“人還在嗎？”

“在?！?/p>

“還在你找我干嗎？有事兒給我打電話?！?/p>

兩句話一串電話號(hào)碼，王丹就這樣被打發(fā)走了。再去其他小店，他得到的都是相同的回復(fù)?！拔沂菐е粋€(gè)個(gè)問號(hào)去的，最終又頂著一個(gè)個(gè)問號(hào)回來?！边@個(gè)行業(yè)從業(yè)者的素質(zhì)和專業(yè)水準(zhǔn)讓他感到匪夷所思。“一生一死是人生的大事，我要求也不高，就想稍微體面點(diǎn)兒的做完這件事兒，但卻找不到一個(gè)可以滿足我要求的公司?！?/p>

身為互聯(lián)網(wǎng)人的王丹首先想到了利用技術(shù)解決用戶這個(gè)“痛點(diǎn)”。他和伙伴們分析了這個(gè)特殊行業(yè)的現(xiàn)狀，“這是剛需，同時(shí)還能幫助別人，是一個(gè)可以嘗試的創(chuàng)業(yè)方向”。2012年年底，他們著手設(shè)立公司。

像馬雷一樣，王丹和伙伴們最初的打算也是做一個(gè)“殯葬信息平臺(tái)”?！拔覀兿嘈呕ヂ?lián)網(wǎng)可以解決很多問題，當(dāng)時(shí)聯(lián)系商家，準(zhǔn)備做一個(gè)純線上的導(dǎo)流平臺(tái)?！崩志W(wǎng)的工作經(jīng)歷讓他對(duì)這種商業(yè)模式駕輕就熟，“和團(tuán)購類似，獲取流量后導(dǎo)入給商家，最終從商家方面獲利”。但這個(gè)網(wǎng)站還沒有上線就夭折了，“這是一個(gè)低頻消費(fèi)的行業(yè)，很多商戶并不在乎口碑和品牌，所以他們也不看重用戶的評(píng)論”。這讓王丹感到“未來無法掌控商戶”?！爸挥羞_(dá)到了線上支付、線上簽約，像滴滴打車這樣全部實(shí)現(xiàn)線上交易的時(shí)候，平臺(tái)才有真正的掌控力，可以在商戶犯錯(cuò)的時(shí)候以扣款進(jìn)行懲罰，不然用戶投訴到平臺(tái)的時(shí)候平臺(tái)無法對(duì)商鋪進(jìn)行懲罰，那這個(gè)商業(yè)模式就難以為繼?！?拉手網(wǎng)這樣賺快錢的互聯(lián)網(wǎng)模式在殯葬行業(yè)無法實(shí)行，王丹發(fā)現(xiàn)這個(gè)新行業(yè)中真正能快速盈利的反而在線下。

他很快轉(zhuǎn)變了打法—彼岸成為了一個(gè)擁有線下門店的殯葬服務(wù)商。

2013年3月，彼岸第一家門店在北京開業(yè)。像元舟生命一樣，當(dāng)時(shí)的彼岸也從一條龍服務(wù)入手，但和傳統(tǒng)一條龍公司不一樣的是彼岸還有自己的網(wǎng)站，堅(jiān)持信息透明化。

彼岸一方面通過線上投放廣告來吸引客戶，另一方面在線下推出服務(wù)，并依靠傳統(tǒng)口碑?dāng)U張品牌?，F(xiàn)在彼岸在北京擁有100多家供應(yīng)商，而在全國范圍內(nèi)，這個(gè)數(shù)字超過600。

從業(yè)四年后，王丹對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更多感悟，“這是一個(gè)需要慢慢磨的行業(yè)”。在他看來，只有慢公司才能在這個(gè)行業(yè)生存，其他行業(yè)靠“刷墻推廣告”就能擴(kuò)張的方式在這里行不通。

但殯葬行業(yè)的低頻消費(fèi)方式和“悲痛屬性”讓它和互聯(lián)網(wǎng)有一種天生的抵觸。王丹原本想利用UGC的模式成立網(wǎng)站，但他后來發(fā)現(xiàn)無論服務(wù)的好壞，殯葬過程幾乎沒有用戶愿意去分享。“親屬們都沉浸在悲傷的氛圍中，不想再提這事兒，怎么可能會(huì)去分享？”

很多人將殯葬和婚慶、母嬰生產(chǎn)做對(duì)比，認(rèn)為這都是低頻消費(fèi)的代表，但王丹認(rèn)為這中間有天然的不同?！皬臏?zhǔn)備結(jié)婚到結(jié)婚典禮，用戶有很長的籌備時(shí)間，他們會(huì)拍婚紗照、擺婚宴、度蜜月……他們有充足的時(shí)間去準(zhǔn)備，同時(shí)這也是一種美好的體驗(yàn)，大家愿意為此交流和分享。而殯葬則不一樣，當(dāng)親人躺在病床上奄奄一息的時(shí)候，大部分家屬都沒有充足的時(shí)間去籌備后事，一般人們從過世到火化不超過7天，在這段時(shí)間內(nèi)親屬們也很少有心情去分享自己的感受。從某種程度上看，這和病友交流有些類似，很少有人去分享他們?cè)谀硞€(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)受到很好的服務(wù)。”王丹說，這些特殊性都要求這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者要夠?qū)I(yè)，同時(shí)還要有充分的情懷?！拔液婉R雷、張文都聊過，我們都屬于有情懷的人，如果沒有足夠多的感情投入，那這個(gè)事兒就沒什么意思了?！?/p>

“從事殯葬行業(yè)的人精神壓力大，一旦工作有差錯(cuò)家屬不會(huì)理解，不被原諒，同時(shí)他們還需要保持嚴(yán)肅，你很少看到他們的笑臉?！瘪R雷說在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，大家都默默遵守一些奇怪的規(guī)定，例如從來不說你好、再見這樣的禮貌用詞。

“好走，不送了?！辈稍L結(jié)束的時(shí)候，他站在電梯間門口這樣對(duì)記者說。