羅建川

去硅谷朝圣成為了一件時髦的事情，這也讓中國的硅谷游定制化服務商開始崛起。

2016年1月，創(chuàng)新工場創(chuàng)始人兼董事長李開復帶著100個創(chuàng)業(yè)者和媒體記者浩浩蕩蕩奔赴硅谷。

這場為期15天的硅谷之旅，全部訪問行程都由李開復親自策劃和聯(lián)絡確認。一張被稱為“開復的老朋友們”的名單中，集結(jié)了硅谷一眾耀眼的科技界和投資界明星人物——Yahoo創(chuàng)始人楊致遠、安卓之父安迪·魯賓（Andy Rubin）、領(lǐng)英創(chuàng)始人雷德·霍夫曼（Reid Hoffman），以及DST的創(chuàng)始合伙人尤里·米爾納（Yuri Milner）等等。

如同佛羅倫薩對于文藝復興的意義，盡管硅谷只是位于美國舊金山一個北至門羅公園、南到圣何塞之間的45平方英里的城市區(qū)塊，近幾年來卻因為聚集了大批全球最成功的高科技創(chuàng)新企業(yè)，而成為眾多科技創(chuàng)業(yè)者的朝圣地。

用李開復的話來總結(jié)，中國的創(chuàng)業(yè)者去到硅谷，要學習和體會的是三樣東西：國際視野、思考問題的方式以及突破式創(chuàng)新的膽識。

要說國人赴美做各種商務考察，在歷史上并不鮮有，而硅谷游的興起還是近兩年的事。差不多從2014年開始，伴隨著如火如荼的創(chuàng)業(yè)熱、投資熱以及傳統(tǒng)企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型，以不同“段位”的創(chuàng)業(yè)者、投資人或者企業(yè)家為核心人群，規(guī)模不一的各路“朝圣”團體開始更加頻繁地奔向硅谷。

對于朝圣者來說，拿到一個旅行簽證、買一張雙飛機票或者預訂一間舒服的酒店房間，這些事并不難，朝圣之旅真正的難點在于“要找到人與你交流”。沒有人會希望花十幾個小時飛到硅谷，只是為了享受一場站在各種標識了著名公司LOGO的寫字樓前拍照留念的“外圍之旅”。

于是，有別于傳統(tǒng)意義的出國游項目，如何幫助朝圣者在硅谷找到一些看上去還比較靠譜的訪學對象，并讓對方愿意接待這些中國來客——服務于這一特殊旅行需求的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，也在過去兩年迅速集結(jié)壯大。

在百度上尋找引路人

很多參與過硅谷朝圣之旅的人，最初都是通過百度來尋找項目線索。

2015年9月末，上?；吠顿Y董事總經(jīng)理郭音跟隨著一個七八人規(guī)模的企業(yè)家群體從上海飛抵硅谷，開始了為期7天的所謂“游學之旅”。

郭音最早也是在百度上使用關(guān)鍵詞“商務考察+硅谷”進行搜索，對比了十多家服務機構(gòu)之后，最終選定一家名為“沉香電商學院”（下稱“沉香”）的機構(gòu)所推出的硅谷游項目。為了這趟旅行，郭音向沉香支付了45800元。

“團隊里面既有地產(chǎn)業(yè)上市公司的高管，也有不少制造業(yè)的老總，我們這一次去可不是旅游，只有最后一天半是自由購物時間?！惫粝颉敦斀?jīng)天下》周刊記者強調(diào)，自己這趟硅谷之旅的目的很明確，就是要“看看人家的創(chuàng)新，了解一下那邊的資本、市場，感受一下硅谷文化，認識一些人才……”

往往，客戶并不知道他們決意付費參加一趟硅谷游，其背后復雜的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。

沉香安排的項目，包括參觀斯坦福校園、谷歌公司、英特爾博物館等環(huán)節(jié)，對郭音來說，最大的收獲是他參觀了幾個創(chuàng)業(yè)孵化器，并與負責人進行了交流。除了對就餐環(huán)節(jié)的安排略有抱怨之外，郭音對這趟硅谷朝圣之行總體很滿意，稱其“行程流暢，規(guī)格很高”。

“參觀只是我們的一個環(huán)節(jié)，最重要的是在過程當中跟他（客戶）的一個講解，以及案例的剖析，以及讓他真正的有所收獲?！背料愕钠放平?jīng)理謝芳介紹說，該機構(gòu)是在2014年年底才首次接觸硅谷游項目，其客戶名單中，既有像華為這樣的國內(nèi)知名公司，但更多的還是來自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的中小型民營企業(yè)家。這生意做了還不到十個月，其業(yè)績就能達到“差不多每個月都能走一兩個團”。

如果按每個團7～10人的規(guī)模來看，沉香在此項業(yè)務上的月收入就可以做到100萬元人民幣。

進入2015年下半年，謝芳明顯感覺到市場上硅谷游業(yè)務一下子熱起來，而競爭也招致百度“硅谷游”的關(guān)鍵字競價排名價格一路上漲，但是這筆廣告費又不得不投。她預計，2016年沉香各類硅谷主題游學項目，至少應該“每個月都保持在兩個團左右”。

沉香的老本行其實是在2008年前后就開始經(jīng)營的企業(yè)管理培訓業(yè)務，因此手里積累了一定的企業(yè)客戶資源，而涉足硅谷游項目，本質(zhì)上不過是“把培訓做到美國、做到硅谷”。而他們深知，此類培訓服務中，舉辦一場務實的大學講座，比在Google、Apple的園區(qū)走馬觀花地轉(zhuǎn)一圈更能贏得客戶的認可。

沉香強調(diào)自己為客戶提供的是“量身定制”式的硅谷游，務必要讓客戶學有所得。而記者查閱每一個活動的行程安排，很快發(fā)現(xiàn)它們存在諸多共同點——斯坦福大學往往是第一站，也是必經(jīng)一站，游學者在那里可以聽一場有關(guān)顛覆式創(chuàng)新的公開課;此后是在一批科技標桿企業(yè)——谷歌、臉書、領(lǐng)英、特斯拉、蘋果、英特爾……當中選擇兩三個進行走訪;再接下來，各種孵化器也是硅谷游學的一個重點參觀對象。

你可以把沉香模式看做是在麥當勞點餐——可以選擇巨無霸、麥香魚與麥辣雞腿堡，而可樂、薯條等配餐也可以交換搭配。

“不同的企業(yè)家自己找過來的，這個屬于散招團?！敝x芳告訴《財經(jīng)天下》周刊記者，反正各種主題的硅谷游，可選項有很多，企業(yè)家們可以根據(jù)自己的需要任意選擇跟哪個團走。另一類則是面對某個企業(yè)的高管團隊做更為定制化的項目設(shè)計。

“他們的要求通常是比較模糊的，需要我們先做調(diào)研，通過電話和訪談把客戶的需求整理出來，然后再安排一個大致行程，我們會給客戶一批備選，萬一出現(xiàn)突發(fā)情況也有替換方案?！敝x芳說。

手握豐富客戶資源的沉香，事實上并沒有旅游行政管理部門頒發(fā)的業(yè)務經(jīng)營許可證，出于合規(guī)以及效率的要求，通常還需要尋找那些擁有海外游策劃和實施能力的正規(guī)旅行社來合作——沉香只是負責“拉客”，而真正負責“課程設(shè)計”以及在當?shù)貓?zhí)行地陪的，則是旅行社。

這么一看，沉香的角色倒更像是對接游客和旅行社的一個“中間商”。這門生意中，沉香向客戶收取的四萬五千元左右的培訓費用，最后有大約三萬塊錢需要支付給旅行社，購買他們的打包產(chǎn)品，拿回來向客戶投其所好地進行各種主題包裝售賣。

往往，客戶并不知道他們決意付費參加一趟的硅谷游，其背后復雜的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。他們面對沉香的網(wǎng)站，可以看到各種琳瑯滿目的主題選擇——比如“智慧產(chǎn)業(yè)興起及眾創(chuàng)產(chǎn)業(yè)投資項目考察”、“創(chuàng)智游學——解讀硅谷尋找顛覆式創(chuàng)新靈感”、“從孵化器開始認識硅谷”。無論你是創(chuàng)業(yè)者、投資人，還是尋求互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級方案的傳統(tǒng)企業(yè)，在這個活動廣告目錄中，總有一款適合你。

雙向選擇

在中國，像郭音這樣的人還有數(shù)十萬到上百萬。而這一人群對于硅谷的渴求，也讓沉香這樣的中間商角色開始越來越多。

斯坦福大學往往是第一站，此后是在一批科技標桿企業(yè)中選擇兩三個進行走訪，而各種孵化器也是硅谷游的一個重點參觀對象。

與游覽黃石公園或者拉斯維加斯這樣的項目相比，硅谷游最大的不同，是它存在“雙向選擇”的問題。“有時候客戶的要求，我們確實滿足不了，比方說一個行政部的經(jīng)理過去，要見對方的技術(shù)總監(jiān)，我們就只能說不好意思做不到?！敝x芳告訴記者，像這樣需求不匹配的情況，在她經(jīng)手的客戶中在所難免。

當有一些財大氣粗的客戶跑過來說，“我這趟去硅谷，最重要的愿望就是要見見臉書創(chuàng)始人扎克伯格”，那么對不起，小扎沒興趣和你見面，那這事就只能是一廂情愿的幻想。

山水旅行社（下稱“山水”）就是沉香對接的產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴之一。該機構(gòu)一位不愿意透露姓名的海外考察項目負責人對本刊記者回憶說，2013年之前，針對硅谷的考察游還是一個極小范圍的市場。隨后，2014年在國內(nèi)爆發(fā)的全民創(chuàng)業(yè)潮，成為這一項目的一個轉(zhuǎn)折點。2014年，山水接待硅谷游的客戶總?cè)藬?shù)在200人左右，而到了2015年，興高采烈地想去硅谷看一看的客戶，比前一年又翻了一倍。

山水對接過各種不同類型的中間商，除了沉香這種企業(yè)管理培訓機構(gòu)，另一類比較踴躍“攢局”的，是各種商業(yè)科技媒體，比如正和島、i黑馬，都曾與山水有過合作。

多數(shù)時候，這些中間商會將這些產(chǎn)品原封不動地給到客戶，然后將客戶的意見反饋給旅行社進行微調(diào)之后再行售賣。

“不管是哪一家做這個項目，它的課程基本上有80%的相似度，他們更多的是做自己的客戶人群?！鼻笆錾剿捻椖控撠熑巳滩蛔∠蛴浾弑г拐f，中間商一多，已經(jīng)導致“現(xiàn)在市場其實挺亂的”。

“我看過很夸張的報價——五十萬元人民幣，內(nèi)容就是讓二三線城市的那種暴發(fā)戶都覺得可以去硅谷朝個圣、拍張到此一游的照片?！币晃粎⑴c過天使投資機構(gòu)的合伙人對本刊表示。

作為游客，即使可以進入谷歌或者臉書這樣的公司內(nèi)部，并獲得一位公司員工擔當導游，也只能是按一條早已經(jīng)設(shè)計好的特定的旅客參觀路經(jīng)，在大樓內(nèi)部一些不太重要的區(qū)域穿行。另一個可以隨意進進出出，也可以在里面大聲說話的地方，就是各大公司的紀念品商鋪，以及企業(yè)博物館。

旅游業(yè)是一個高度強調(diào)資源整合、低利潤的行業(yè)。盈利主要來自兩個維度：一種是穩(wěn)定客源的重復購買，例如某個城市的自由行或者團地出游，但這種旅游方式利潤率低;另一種則是推出獨家產(chǎn)品，例如獨家簽約的景區(qū)、酒店，但是這需要對資源有極高的把控度。硅谷游在本質(zhì)上就屬于后一種。

帶你去谷歌員工餐廳大吃一頓

“如何進入大公司”成為了硅谷游中間商最頭疼的事情。為了有機會進入各大標桿企業(yè)內(nèi)部參與交流，硅谷游的服務商們可以說是八仙過海、各顯神通。

發(fā)生于2015年秋天的“硅谷蹭飯門”，可以算作是一次失敗的嘗試。2015年7月，個性化境外游網(wǎng)站“伴米網(wǎng)”上線，開始在硅谷的各大科技公司招募華人員工，為抵達當?shù)氐闹袊慰驮谄涔境洚攲в?，這一情況因涉及企業(yè)信息安全問題，最終引發(fā)包括臉書、Airbnb等多家公司HR部門的調(diào)查，一位邀請游客到其員工餐廳就餐的臉書工程師，因此被公司解雇。

伴米的模式，緣于硅谷科技公司素有的一種友好的企業(yè)文化。除了蘋果公司這一特例之外，像谷歌、臉書這樣的大公司，過去都歡迎其員工帶自己的家人或朋友進入公司參觀，到員工餐廳大吃一頓。但這一員工福利也有一個被默認的前提，那就是“偶爾為之”。

谷歌等公司也為更廣泛的來訪者，設(shè)立了“開放日”（Google Tour）活動。很多旅行社正是拿準這樣的機會，第一時間安排其朝圣團體參與其中。這個可以被視為入門級的硅谷游。

規(guī)格更高一點的行程安排，是需要通過提前預約溝通，從而獲得某個特定部門接待，并安排會議室方便雙方交流對話。還是基于“雙向選擇”的前提，旅行社有時候也可以幫助客戶聯(lián)系到這樣級別的訪問。

多位硅谷游服務商對《財經(jīng)天下》周刊記者表示，孵化器這一類的機構(gòu)，是最容易打開其大門接待來客的，原因也很簡單，因為孵化器機構(gòu)自身也渴望與外界有所交流，更何況是來自中國的朝圣團隊，其成員要么可以帶去創(chuàng)業(yè)想法，要么可以帶去錢，也有的是帶去了來自中國的投資機會……這些都是孵化器非常愿意交流互換的有價值信息。

“不同的公司有不同的方式，有的公司是公關(guān)部，有的公司是對外合作部，有的公司是直接對接某位高管。但所有的聯(lián)系人都要走正規(guī)的渠道，要把名單提供給他去審批?！痹谥x芳看來，如何幫助客戶找到資源、確定行程甚至將其維護成合作默契的獨家資源，就成為在這場服務商混戰(zhàn)中想要勝出的第一要素。

中青旅旗下的私人定制旅游品牌——耀悅，其總經(jīng)理劉曉偉對本刊記者介紹說，一般情況下，除了標桿企業(yè)的公關(guān)部之外，針對硅谷的深度定制游，還可以找到當?shù)芈糜尉忠约案鞣N以創(chuàng)業(yè)和科技創(chuàng)新為主題的基金會。

斯坦福大學常常被設(shè)立為硅谷游必經(jīng)一站，游學者在那里可以聽一場有關(guān)顛覆式創(chuàng)新的公開課。

此外，跨國商會也會在其中起到一定的作用。劉曉偉說：“在中國有很多國際商會，例如美國商會、德國商會，旗下?lián)碛泻芏嗥髽I(yè)會員，而商會的一個重大作用，就是要幫助這些企業(yè)在國際上進行擴張，他們在本國會有聯(lián)絡的部門，希望中國這些企業(yè)來看，來參觀，沒準就會有后續(xù)的合作可能?！?/p>

最后，一些資源深厚的旅行社，比如中青旅，在特殊情況下，也曾經(jīng)動用過一些在同行眼中可望不可及的高端資源，例如直接與大使館聯(lián)系，而這樣的出訪團隊，有時候也被戲稱為“國家隊”。

但不管來者何人，進入大公司也并非意味著可以隨意亂走，每批訪客都會有一個負責人，負責人需要帶著這批訪客去走這條路線，并且進入哪個樓也需要登記。

通常在審批的時候，公司內(nèi)部就會根據(jù)這名訪客的背景劃分安排其可以進入的區(qū)域。例如科技型的公司，會由負責對外合作的部門來對接，如果是媒體，就會由公關(guān)部來接待。而互動交流的環(huán)節(jié)，會由充當導游的部門負責人先進行主題分享，之后是提問環(huán)節(jié)。全程通常會配有翻譯，雖然方便交流，但同時也降低了溝通效率。

去到了硅谷，然后呢？

成立于2010年的科技媒體極客公園，也在2014年設(shè)立了面向科技創(chuàng)業(yè)公司的硅谷游項目，并為此在硅谷設(shè)立了辦公室。時任該項目負責人的趙杏兒告訴《財經(jīng)天下》周刊，早期在“硅谷游”概念還不是那么流行泛濫的階段，大家還真的覺得那里是一個需要“朝圣”的圣地。

由于行程的深入級別不同，硅谷游的產(chǎn)品質(zhì)量好壞其實并無統(tǒng)一的標準可言，再加上大多數(shù)參與硅谷游的人士均缺乏先驗，很多人都是抱著撞大運的想法奔向硅谷。不過，隨著時間的推移，硅谷朝圣的確在經(jīng)歷一個卻魅的過程。

現(xiàn)在，奔赴硅谷的朝圣者，目的更加務實。于是，相關(guān)的行程被主辦方安排的特別滿，可能一天要走訪三個企業(yè)，都是與對方CEO級別的交流，“很多嘉賓都是累到一上車就趕緊睡覺的地步”。他們當中，有的是想去尋找新的創(chuàng)業(yè)對標選題，有的是想直接投資一家美國的創(chuàng)業(yè)公司。除了挖項目，也有的一些創(chuàng)業(yè)公司CEO，干脆就是去硅谷“挖人”的，站在谷歌的員工休息區(qū)，但凡遇到一個中國面孔的工程師就直接開聊。

而說到硅谷的華人圈，每年秋季，一場名為硅谷高科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高峰會（下文簡稱“高創(chuàng)會”）的機構(gòu)，都會在硅谷舉辦論壇活動。在該平臺的創(chuàng)辦人雷虹眼中，身處硅谷的華人群體有一個普遍的痛處——他們往往被排擠于社會的主流圈子以外。她希望將當下中國的熱錢與創(chuàng)業(yè)風潮引入硅谷，通過一系列活動讓硅谷開始重新審視華人圈的價值。此外，雷虹認為，中國當下很多產(chǎn)業(yè)均面臨著結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的轉(zhuǎn)型升級，而論壇的模式正是以更有效的交流方式，幫助國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者在硅谷“找點子”和“找人”。

在眾多的創(chuàng)業(yè)活動與孵化器，你很容易遇到來自印度、德國、以色列、韓國的創(chuàng)業(yè)者，當然也有來自中國的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。中國和印度一樣都是硅谷最重要的人才輸入國，在硅谷諸多科技公司中，中印兩國員工始終都是最大的外來人口。但如果對比印度人創(chuàng)業(yè)以及中國人創(chuàng)業(yè)的成功幾率，這些中國科技精英要在硅谷實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢，并不是一件容易的事。

現(xiàn)在，奔赴硅谷的朝圣者，目的變得更加務實——尋找創(chuàng)業(yè)選題、尋找投資項目以及尋找人才。

“挖人是一個不太好意思說的潛在需求。”創(chuàng)新工場合伙人王肇輝對《財經(jīng)天下》周刊記者說。在他看來，多數(shù)中國人在美國并非完全融入，心理上或者文化上的差異也導致了潛在的不安全感。而以中關(guān)村為代表的中國創(chuàng)業(yè)地標區(qū)域，發(fā)展得如火如荼，很多創(chuàng)業(yè)公司可以用更高的薪水、職位還有股權(quán)以及“家”的概念，會將一些在硅谷已經(jīng)做到中層的工程師帶回中國來。

結(jié)束了在硅谷的考察回到上海之后，郭音堅定了自己的一個想法，他打算也在硅谷成立一個孵化器，專門用于幫助中國已經(jīng)拿到天使或A輪的初創(chuàng)企業(yè)，可能在硅谷接受一周到兩周的訓練與深入交流，而這顯然是另外一種全新升級版的硅谷游。