范紅　閆興家

摘 要 談判是妥協(xié)的藝術(shù)，沒有讓步就沒有成功，無(wú)論是買方還是賣方，讓步其實(shí)是達(dá)成有效協(xié)議所必須采取的策略，因此，讓步技巧在商務(wù)談判中的運(yùn)用顯得尤為重要，它影響著談判雙方的發(fā)展方向，關(guān)系到談判的最終結(jié)果。

關(guān)鍵詞 談判藝術(shù) 讓步策略 討價(jià)還價(jià)

中圖分類號(hào)：F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1柯泰倫運(yùn)用附加條件法取勝

柯泰倫曾是前蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個(gè)大價(jià)錢，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)，一下識(shí)破了對(duì)方的用意。她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張。都希望削弱對(duì)方的信心，迫使對(duì)方做出讓步。談判進(jìn)入了僵持的狀態(tài)。

柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對(duì)挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對(duì)方的要求。

柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來(lái)支付差價(jià)（這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情）。那么這時(shí)羅威商人就無(wú)話可說，只好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來(lái)支付這是不可能的事情，所以挪威商人在此時(shí)不得不做出讓步。

2要了解尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣才能促使談判成功

美國(guó)石油公司經(jīng)理的自述：“我會(huì)見石油輸出國(guó)組織的一位阿拉伯代表，商談協(xié)議書上的細(xì)節(jié)問題，談話時(shí)，他逐漸向我靠攏過來(lái)，直到離我只有15厘米才停下來(lái)。當(dāng)時(shí)，我對(duì)中東地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣不太熟，我往后退了退，這時(shí)，只見他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過來(lái)，我不安的又退了一步，突然，我發(fā)現(xiàn)我的助手正焦急的盯著我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動(dòng)了，在一個(gè)我覺得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易?！?/p>

對(duì)于和阿拉伯商人交往，會(huì)談時(shí)如果表現(xiàn)出不耐煩，傲慢和批評(píng)的表現(xiàn)會(huì)被認(rèn)為有侮辱性，各個(gè)國(guó)家各個(gè)民族擁有自己的風(fēng)俗習(xí)慣，阿拉伯代表在談興漸濃時(shí)逐漸靠攏到美方代表面前約15厘米的距離才停下來(lái)，這真是他們的風(fēng)俗習(xí)慣。不同文化背景的人這些都直接影響了談判中的溝通，作為談判人員首先要有豐富的知識(shí)，要了解不同地區(qū)的文化風(fēng)景，風(fēng)俗習(xí)慣。在談判中尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣才能促使談判成功。

3史蒂芬斯的討價(jià)還價(jià)成功原因

1999年4月，美國(guó)談判專家史蒂芬斯決定建個(gè)家庭游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺、寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在一定時(shí)限內(nèi)做好。雖然談判專家史蒂芬斯在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他。他首先在報(bào)紙上登了個(gè)建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承銷商前來(lái)投標(biāo)，各自報(bào)上了承包詳細(xì)標(biāo)單。史蒂芬斯仔細(xì)地看了這三張表單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付錢條件等都不一樣，總費(fèi)用也有不小的差距。

于是4月15日，史蒂芬斯約請(qǐng)這三為承包商到自己家里商談。第一個(gè)約定在上午9點(diǎn)鐘，第二個(gè)約在9點(diǎn)15分，第三個(gè)約在9點(diǎn)30分。三位承包商如約準(zhǔn)時(shí)到來(lái)，但史蒂芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會(huì)兒一定盡快與他們商談。三位承包商人只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等待。10點(diǎn)鐘的時(shí)候，史蒂芬斯出來(lái)請(qǐng)承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就說自己干得游泳池工程一項(xiàng)是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池實(shí)在是胸有成竹，小菜一碟。同時(shí)還告訴史蒂芬斯先生，B先生曾經(jīng)丟下許多未完成的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。

接著，史出來(lái)請(qǐng)第二個(gè)承包商B先生進(jìn)行商談。史從B先生那里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有B先生提供的才是真正的銅管。

后來(lái)，史出來(lái)請(qǐng)第三個(gè)承包商C先生進(jìn)行商談。C先生告訴史，其他人所用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，而自己則絕對(duì)能做到保質(zhì)、保量、保工期。

不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史通過耐心地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，特別是掌握了三位承銷商的基本情況：A先生的要價(jià)最高，B先生的建筑質(zhì)量最好，C先生的價(jià)錢最低。經(jīng)過權(quán)衡利弊，史最后選中了B先生來(lái)建游泳池，但只給了C先生提出的標(biāo)價(jià)。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，終于達(dá)成一致。就這樣，三個(gè)精明的商人沒有斗過一個(gè)談判專家。他的高明之處在與人討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，要時(shí)刻記得，潛在的利益謀取者相互競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致討價(jià)還價(jià)能力的降低。經(jīng)商如同人生，該進(jìn)時(shí)勇往直前，該退時(shí)激流勇退，盲目地堅(jiān)持就是固執(zhí)，無(wú)數(shù)商業(yè)新星都是在自身的固執(zhí)中迅速隕落的。

參考文獻(xiàn)

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