楊銳

內(nèi)容摘要：在商務(wù)談判中，如何借助系列有效的表達(dá)方式來促進(jìn)談判意圖及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是當(dāng)前，在商務(wù)談判領(lǐng)域研究的一個(gè)主要問題。本文主要從商務(wù)談判中的非語(yǔ)言交際層面入手，探討其實(shí)施的意義及策略。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 非語(yǔ)言交際 功能探究

商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)與過程。在整個(gè)商務(wù)談判的過程當(dāng)中，需要的不僅僅是語(yǔ)言層面的溝通與交流，非語(yǔ)言交際也是其中一個(gè)重要的組成部分。從商務(wù)談判的具體的內(nèi)容及方式上來看，它需要談判雙方不斷的在維護(hù)好自身發(fā)展利益的基礎(chǔ)上，充分利用好各種有效的談判方式與方法來達(dá)到既定的談判目標(biāo)。如何充分利用各種語(yǔ)言層面或者非語(yǔ)言層面的交際來提升整體的談判效果已經(jīng)作為一個(gè)重要的議題提上了議事日程。

一.商務(wù)談判的基本內(nèi)涵

商務(wù)談判是在商業(yè)社會(huì)的發(fā)展過程中，不同的商業(yè)團(tuán)體之間基于某一共同的利益發(fā)展點(diǎn)而進(jìn)行了的一種彼此利益博弈與平衡的發(fā)展過程。隨著世界商業(yè)及市場(chǎng)發(fā)展速度及規(guī)模的不斷提升。商務(wù)談判在時(shí)間的跨度及內(nèi)容的深度等方面都有著很大層面的提升。因此，在這種發(fā)展環(huán)境中，商務(wù)談判在基本的內(nèi)涵方面呈現(xiàn)出了一些新的內(nèi)容。

首先，自身利益的爭(zhēng)取與保護(hù)。商務(wù)談判出現(xiàn)的一個(gè)基本的原因是貿(mào)易雙方在某些具體的市場(chǎng)利益的分配以及合作的方向方面存在著一定的分歧。因此，他們需要借助商務(wù)談判的方式來為接下來來的合作框架與體系奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。但是，無論是哪一種類型，或者說哪一種層次的商務(wù)談判，其一個(gè)基本的落腳點(diǎn)或者說歸宿就是保護(hù)好并爭(zhēng)取自身商業(yè)利益的最大化。因此，在商務(wù)談判的過程中，圍繞某一些具體層面的利益分割而進(jìn)行必要的辯論是經(jīng)常出現(xiàn)在商務(wù)談判桌上的一個(gè)事情。

其次，商務(wù)談判的共贏性。商務(wù)談判的一個(gè)基本的訴求是實(shí)現(xiàn)彼此在商務(wù)領(lǐng)域的合作與共贏。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，在對(duì)立的基礎(chǔ)上尋求統(tǒng)一。在競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上探求最大層面的合作是當(dāng)代商務(wù)談判的一個(gè)主要特色。尤其是，當(dāng)前中國(guó)在與歐美等國(guó)家展開商務(wù)談判的過程中，彼此都有著自身的資源或技術(shù)層面的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。只有不斷的從雙方共同發(fā)展的角度，探求兩者發(fā)展的最大的利益公約數(shù)是其今后展開更加高效的商務(wù)談判發(fā)展的方向。

最后，商務(wù)談判的多元化。這里所說的多元化，其內(nèi)涵是極為豐富的。一方面，因?yàn)樵谡勁械倪^程中，雙方所涉及的領(lǐng)域不同，因此，在談判的過程當(dāng)中，圍繞相關(guān)的談判內(nèi)容或者說談判的細(xì)節(jié)也會(huì)存在著一定的差異。另一方面，談判的過程是一個(gè)談判雙方斗智斗勇的過程，為了在談判中獲得更大層面的經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)利益。雙方將會(huì)通過語(yǔ)言表達(dá)及非語(yǔ)言的表達(dá)等諸多的方式來進(jìn)行商務(wù)談判。這就在一定層面上將商務(wù)談判引向了更加多元的發(fā)展方向。

總之，在商務(wù)談判中，由于其自身所固有的商業(yè)屬性以及談判雙方基于商業(yè)發(fā)展利益層面的博弈讓整個(gè)商務(wù)談判的過程充滿了一定的變數(shù)。因此，在今后的商務(wù)談判中，如何充分利用各種談判資源與談判方式來促進(jìn)談判朝向利好的方向發(fā)展是今后商務(wù)談判領(lǐng)域研究的一個(gè)重點(diǎn)。

二.商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的功能內(nèi)涵

在商務(wù)談判的過程當(dāng)中，需要借助一定的語(yǔ)言方式來進(jìn)行很好的主題表達(dá)。在具體的商務(wù)談判情景中，除了借助語(yǔ)言層面來進(jìn)行相關(guān)思想與內(nèi)涵的表達(dá)之外，適當(dāng)?shù)姆钦Z(yǔ)言層面的交際是非常必要的。這一非語(yǔ)言層面的交際在當(dāng)前的商務(wù)談判中所占的比重與價(jià)值正在不斷的凸顯。

從內(nèi)涵上來看，商務(wù)談判中的非語(yǔ)言交際主要涉及在商務(wù)談判的過程中所使用的所有的與談判相關(guān)的不是語(yǔ)言的表達(dá)。具體來講，在商務(wù)談判中的肢體語(yǔ)言，商務(wù)談判雙方的面部表情，著裝以及商務(wù)談判環(huán)境的布置以及商務(wù)談判氛圍的營(yíng)造等諸多元素都可以納入商務(wù)談判中非語(yǔ)言的交際范疇。隨著商務(wù)談判體系及理論的不斷完善，商務(wù)談判中的非語(yǔ)言交際的功能與意義也正在不斷的凸顯。

從功能上來看，作為商務(wù)談判表達(dá)體系中的重要組成部分，商務(wù)談判中的非語(yǔ)言交際的功能主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

首先，輔助表達(dá)。在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，通過一些非語(yǔ)言層面的表達(dá)可以在一定層面上促進(jìn)商務(wù)談判在語(yǔ)言方面的表達(dá)效果。從整體上來看，這種非語(yǔ)言交際的表達(dá)功能主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。

其次，是語(yǔ)言表達(dá)的強(qiáng)化。在進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)的過程中，借助一定的手勢(shì)或者是面部表情可以提升語(yǔ)言表達(dá)的效果。所以，在商務(wù)談判領(lǐng)域一直流行這么一句話，說什么不重要，怎么說才最重要。

最后，促進(jìn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。作為一個(gè)系統(tǒng)與復(fù)雜的過程，在商務(wù)談判中使用非語(yǔ)言交際的一個(gè)主要的出發(fā)點(diǎn)是促進(jìn)商務(wù)談判預(yù)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以，在這個(gè)過程當(dāng)中，必要的非語(yǔ)言交際手段的使用可以達(dá)到一種錦上添花的效果。

三.商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的功能的使用策略

首先，突出非語(yǔ)言層面的互動(dòng)。作為一個(gè)應(yīng)用性要求比較高的領(lǐng)域，如果在日常的商務(wù)談判中缺乏有效的互動(dòng)，那么非語(yǔ)言交際的功能的發(fā)揮就會(huì)存在著一定的困難。所以，如何商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的功能在運(yùn)用過程中的積極互動(dòng)是今后商務(wù)談判領(lǐng)域研究的一個(gè)主要方向。

其次，遵循基本的禮貌原則。從商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的角度來看，其動(dòng)機(jī)主要是指在借助商務(wù)英語(yǔ)來進(jìn)行溝通與表達(dá)的過程當(dāng)中，需要遵循一種禮貌、得體、謙讓的原則。簡(jiǎn)單來說，商務(wù)談判非語(yǔ)言交際是一種在正式場(chǎng)合所使用的非語(yǔ)言表達(dá)，因此，無論是從非語(yǔ)言溝通的對(duì)象上來看，還是非語(yǔ)言溝通的意圖上來看，都要力求在商務(wù)英語(yǔ)溝通的進(jìn)程中不要出現(xiàn)交際層面的沖撞與對(duì)抗。換句話來說，商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的一個(gè)最終的落腳點(diǎn)是促成雙方貿(mào)易關(guān)系的平穩(wěn)推進(jìn)，以和為貴，以禮為先，這些都是商務(wù)英語(yǔ)在溝通與發(fā)展中禮貌原則的基本內(nèi)涵。

再次，尊重彼此的文化差異。中西之間在非語(yǔ)言交際方面是存在著一定的差異的。無論是通過肢體語(yǔ)言來進(jìn)行表達(dá)，還是通過口頭語(yǔ)言或者是書面語(yǔ)言來進(jìn)行表達(dá)，都需要在這個(gè)過程中，從商務(wù)英語(yǔ)交流對(duì)象自身的語(yǔ)言特色及文化理念出發(fā)，避免發(fā)生經(jīng)常見到的在商務(wù)英語(yǔ)溝通與表達(dá)中的一廂情愿的事情。例如，在非語(yǔ)言交際的溝通中，雙方對(duì)于溝通中存在的一些文化差異是影響其正確使用非語(yǔ)言交際的重要影響因子，所以，應(yīng)該從減少溝通中的文化差異入手，來進(jìn)一步的發(fā)揮非語(yǔ)言交際在商務(wù)談判中的使用價(jià)值是今后商務(wù)英語(yǔ)在應(yīng)用過程中所需要注意的一個(gè)重要問題。

最后，做好禮與節(jié)。在商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的使用中，一直存在著一種誤區(qū)，這種誤區(qū)是把一味的忍讓作為一種重要的禮貌原則的表達(dá)。這種對(duì)于禮貌原則的觀念與做法是存在著一定的偏頗的。一方面，在禮貌原則中，所謂的禮貌主要是在語(yǔ)言的表達(dá)與表現(xiàn)的態(tài)度方面呈現(xiàn)出禮貌有加，這一點(diǎn)無可厚非。但是，從另一個(gè)層面來看，如果在商務(wù)談判非語(yǔ)言交際中一味的退讓，沒有原則性，那么商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的意義也就不復(fù)存在。因?yàn)椋瑥纳虅?wù)貿(mào)易的角度來看，其基本的出發(fā)點(diǎn)是為了雙方在雙贏的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展共識(shí)與市場(chǎng)空間。全球化發(fā)展的當(dāng)下，語(yǔ)言文化之間的互補(bǔ)與交流將是未來的主要發(fā)展方向與趨勢(shì)。語(yǔ)言是國(guó)家之間溝通的橋梁，中西國(guó)家在近幾年的發(fā)展中已經(jīng)建立了比較深厚的友誼，但是由于歷史及地域等方面的原因，在文化的互動(dòng)中還存在著一些不足。如果在這個(gè)過程中喪失了應(yīng)有的原則性而讓貿(mào)易關(guān)系因?yàn)槔鎸用娴臎_突而無法持續(xù)，這些都是與商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的出發(fā)點(diǎn)相背離的，也違反商務(wù)發(fā)展的基本規(guī)律。

四.商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的功能的未來發(fā)展趨勢(shì)

首先，商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的國(guó)際化。在世界一體化發(fā)展速度不斷提升的當(dāng)下，商務(wù)談判非語(yǔ)言交際所涵蓋的范圍以及所面向的時(shí)空維度將更加的廣闊。一方面，在商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的理念方面，不單單要從本國(guó)的文化及的傳統(tǒng)出發(fā)，更應(yīng)該立足于不斷發(fā)展與變化的國(guó)際背景出發(fā)，進(jìn)行積極的嘗試，將人類關(guān)于商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的理念及各種精神財(cái)富進(jìn)行很好的借鑒與吸收。只有立足于全球的文化背景而進(jìn)行的商務(wù)談判非語(yǔ)言交際才能更好的符合時(shí)代的發(fā)展訴求。另外，除了在商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的國(guó)際化之外，還應(yīng)該在時(shí)間方面進(jìn)行更好的銜接與過渡。一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判非語(yǔ)言交際人才是經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)的。

其次，在市場(chǎng)不斷趨于完善的發(fā)展背景下，商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的實(shí)用性被抬高到一個(gè)很高的位置。這種位置的突出是與當(dāng)下社會(huì)發(fā)展的大環(huán)境背景有著很大的內(nèi)在一致性的。一方面，以商務(wù)談判來說，其在非語(yǔ)言交際方面就有比較濃厚的實(shí)用色彩。因此，注重非語(yǔ)言交際功能實(shí)現(xiàn)的實(shí)用性是未來商務(wù)談判發(fā)展的一個(gè)重要的落腳點(diǎn)。另一方面，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷提速的當(dāng)下，只有立足于非語(yǔ)言交際的實(shí)用性，其所具有的推動(dòng)商務(wù)談判向前發(fā)展的價(jià)值與意義才會(huì)更加的凸顯。

最后，商務(wù)談判非語(yǔ)言交際的目標(biāo)性。這種說法也可以稱之為任務(wù)導(dǎo)向，也就說，在商務(wù)談判實(shí)施過程當(dāng)中，需要緊緊圍繞一定的談判目標(biāo)來進(jìn)行實(shí)施。隨著社會(huì)對(duì)商務(wù)談判要求的不斷提高，目標(biāo)的內(nèi)容也因?yàn)檎勁蓄I(lǐng)域的不同而存在著一定的差異。但是，無論是哪一種目標(biāo)來進(jìn)行導(dǎo)向，目標(biāo)作為一個(gè)重要的參照方向其所發(fā)揮的價(jià)值與作用是非常大的。

在跨文化商務(wù)交際中，人們往往只注重語(yǔ)言交際，而忽略了非語(yǔ)言方面的交際。而事實(shí)上了解并掌握非語(yǔ)言交際方面的知識(shí)及應(yīng)用有助于商務(wù)人士取得更多的成功。在商務(wù)發(fā)展過程中，商務(wù)談判是一個(gè)重要的落腳點(diǎn)。如何提升商務(wù)談判的整體效能是當(dāng)前商務(wù)談判研究領(lǐng)域所探究的一個(gè)主要問題。本文嘗試從商務(wù)談判的基本內(nèi)涵出發(fā)，探討其在非語(yǔ)言交際功能實(shí)現(xiàn)的基本策略及發(fā)展趨勢(shì)。由于研究水平有限，在論述過程中難免存在偏頗，還懇請(qǐng)專家、學(xué)者批評(píng)指正。

參考文獻(xiàn)

[1]翟艷霞.跨文化商務(wù)溝通中的非語(yǔ)言交際[J].河南商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)；2006年04期

[2]饒紀(jì)紅.跨文化交際中的中美文化差異[J].江西社會(huì)科學(xué)；2005年04期

[3]徐德凱，杜博玉.論非語(yǔ)言交際與文化[J].教書育人.2006年05期

（作者單位：牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語(yǔ)學(xué)院）