◎鄭時(shí)墨

為何屢敗屢戰(zhàn)

◎鄭時(shí)墨

除原一平外，日本還有一個(gè)著名的銷售高手叫作高木。

高木剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候，每天要跑幾十家單位。高木銷售的是復(fù)印機(jī)，當(dāng)時(shí)正是二戰(zhàn)之后，世界經(jīng)濟(jì)大蕭條，復(fù)印機(jī)不是一般人買得起的東西，所以大部分單位連大門都不讓他進(jìn)。

三番五次地進(jìn)不了門怎么辦？高木只能在下班后到單位主管家里談生意，可是大多數(shù)主管也不讓他進(jìn)門：“我在家里不談業(yè)務(wù)，你走吧！”然后“砰”的一聲把門關(guān)上了。一天，高木再次來到一位主管家里，那人說話的語氣很強(qiáng)硬：“你趕快走吧，沒有用的，不要再來了?？熳?，再不走我就要叫警察了！”

就這樣，高木在工作的前三個(gè)月里沒有取得一點(diǎn)業(yè)績，沒有掙到一分錢，生活陷入了空前的困難中。出門在外，他連旅館也住不起，只能在車站的候車室里過夜，但是就算在這種時(shí)候，他仍不停地鼓勵自己：一定要堅(jiān)持！他每天都要打電話給公司，問問有沒有人訂購復(fù)印機(jī)，然而公司值班人員總是有氣無力地回答：“沒有?！?/p>

這一天，高木連吃早飯的錢都沒有了，真正到了山窮水盡的時(shí)候，他再一次打電話給公司?！鞍パ剑吣狙?，出大事了?！彪娫捘穷^傳來值班員的尖叫聲。

高木不耐煩地說：“快說吧，到底出了什么事呀？”

“有一家證券公司有個(gè)大單，要你立即與他們聯(lián)系?！?/p>

成交了！這家公司一次性購買了8臺復(fù)印機(jī)，總價(jià)款是108萬日元。僅此一單生意，高木得到了19萬日元的報(bào)酬。這是高木成交的第一筆生意。

喬·吉拉德的父親為喬·吉拉德算過一回賬：如果你找了三個(gè)人，他們不答應(yīng)你，你就停止了銷售，那么這三次就等于沒掙一分錢；如果你堅(jiān)持到了第十次，賣出去了十塊錢的東西，那么就等于一次掙了一塊錢。這就是銷售的真諦，明白了這個(gè)道理，你就知道為什么要屢敗屢戰(zhàn)。

成名后，高木在他的書中這樣寫道：“不要只在山腳下轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，這是沒有意志的表現(xiàn)。盡自己的體力攀登，不要停，不要急，走一步是一步，堅(jiān)持下去。有此理想，即使水平不是很高，最終也能到達(dá)山頂。”

（摘自《銷售改變你的一生》中國宇航出版社 圖/弋平）