◎ 趙慧

爆款如何產(chǎn)生

◎ 趙慧

與一年前一樣，游客仍在日本持續(xù)“爆買”。在訪問日本之前，很多人就已經(jīng)在各類信息中篩選判斷，列出了購物清單。

有趣的是，藥妝店里的游客們的購物清單總是驚人的一致。東京澀谷中心街區(qū)的兩家松本清藥妝店吃透了游客的心思，將最受中國游客歡迎的商品放在門口。還有一些店鋪，只要說出品牌名，店員就能夠猜到游客想要買哪件單品爆款。

追查這個清單的來源，你就會發(fā)現(xiàn)這些爆款產(chǎn)生的原因。作為一個相對中立、基于消費(fèi)者評測發(fā)布的榜單，日本COSME排名經(jīng)常被許多博主與微信公眾號引用。另一個重要的信息發(fā)布者和篩選者是代購，除了自己銷售的商品，COSME的榜單也是他們最有說服力的信息來源。

問題是 COSME 每周都會更新排名，也就是說，除了“殿堂”級別的暢銷品，你列在收藏夾里的清單其實(shí)只是前一個半年周期的銷售趨勢。這個時間差就是你清單上的爆款未必在日本本地也是爆款的原因之一。加上各品牌也會利用自己成績較好的某一時間段內(nèi)的銷售排名，貼上COSME標(biāo)簽促銷——這也是你熟悉的沖動購物的理由。

代購們的選擇則進(jìn)一步縮小了你的清單選擇范圍——他們更傾向于選擇出貨量有保證、利潤更高的單品。有些品牌控制竄貨的措施較嚴(yán)厲，那些品牌的商品就會慢慢在代購們的清單中消失，剩下的就是銷售風(fēng)險更低的暢銷單品。

這時候，爆款已經(jīng)成為代購的核心產(chǎn)品線。有兩件事對他們十分重要：通過更多的銷量得到更大折扣以提升毛利，以及想盡辦法鞏固已有的口碑，讓這些爆款能夠更持久地賣下去。

海淘跨境電商比早期代購們慢了一步，他們更愿意選擇已經(jīng)形成口碑的商品鞏固核心產(chǎn)品線。當(dāng)他們進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品范圍、開拓利潤空間更高的商品時，他們自己也會成為新一輪信息的傳播者——那個讓你心里“長草”的人。

（摘自《第一財經(jīng)周刊》2016年第33期 圖/花瓣網(wǎng)）