張春平

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)間競爭的加劇，傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭已經(jīng)演化為供應(yīng)鏈中上、下游企業(yè)之間的競爭，這種競爭關(guān)系影響著企業(yè)在供應(yīng)鏈中的地位和議價能力，進(jìn)而影響到企業(yè)的績效。本文從集中度和資金占用兩個視角分別考察供應(yīng)商和客戶的議價能力對企業(yè)績效的影響，研究發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商集中度和客戶集中度與企業(yè)績效存在明顯的負(fù)相關(guān)關(guān)系，而應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對企業(yè)績效不存在顯著影響。研究結(jié)論對企業(yè)加強供應(yīng)鏈管理具有一定參考價值。

關(guān)鍵詞：議價能力；企業(yè)績效；供應(yīng)商；客戶

一、引言

自從美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家E.H.Chamberlin于1933年提出“競爭優(yōu)勢”的概念，越來越多的企業(yè)開始關(guān)心自身的核心競爭力，并不斷地創(chuàng)新，以打造自身的競爭優(yōu)勢。傳統(tǒng)企業(yè)管理主要圍繞質(zhì)量、成本和時間三個核心活動，以其擁有的人力和物力資源以及在行業(yè)中的經(jīng)驗作為在市場中取勝的武器。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競爭的加劇，傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭已經(jīng)演化為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，這使得企業(yè)加強與供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)的合作，成為提升公司競爭力的必由之路。

隨著供應(yīng)鏈概念的提出和供應(yīng)鏈理論的發(fā)展與應(yīng)用，越來越多的企業(yè)開始重視供應(yīng)鏈的管理，期望通過優(yōu)化供應(yīng)鏈來提高績效。從供應(yīng)鏈的角度來提高企業(yè)績效，其內(nèi)在要求是要重視客戶的需求，通過提高自身產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來推動客戶的滿意度，以提高供應(yīng)鏈上各個企業(yè)的效率，并進(jìn)而提高供應(yīng)鏈上各個企業(yè)的績效。這種思想的核心要求企業(yè)在提高績效時不能只看到自己，而是要將眼光放長遠(yuǎn)，在管理整個供應(yīng)鏈中提高績效。

根據(jù)Michael.E.Porter的競爭理論，行業(yè)現(xiàn)有其他企業(yè)的競爭、供應(yīng)商議價能力、客戶議價能力、可替代品威脅和新進(jìn)入者的威脅這五大競爭力影響著企業(yè)的績效，進(jìn)而影響企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。在上述理論框架中，在同一供應(yīng)鏈上，企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的議價能力是一種“競爭”關(guān)系。在實踐中，許多著名的企業(yè)逐漸意識到供應(yīng)鏈管理所發(fā)揮的作用，重視企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的關(guān)系，并取得了一定成績。因此，基于供應(yīng)鏈的角度，研究企業(yè)與上、下游企業(yè)之間的關(guān)系對企業(yè)績效到底存在怎樣的影響，就具有一定的理論價值和實踐意義。基于上述考慮，本文采用理論演繹與實證研究相結(jié)合的方法，以供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)的議價能力為切入點，就供應(yīng)商和客戶的議價能力對企業(yè)績效的影響進(jìn)行研究，以期為如何提升企業(yè)績效提供一個新的視角。

基于供應(yīng)鏈的角度來看企業(yè)的議價能力，具體包括兩個方面：企業(yè)與下游企業(yè)（客戶）之間討價還價的能力；企業(yè)與上游（供應(yīng)商）之間討價還價的能力。據(jù)此，本文以企業(yè)對上、下游的議價能力為切入點，將供應(yīng)商集中度、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和客戶集中度、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別作為企業(yè)對上、下游企業(yè)議價能力的評價指標(biāo)，就供應(yīng)鏈中上、下游企業(yè)之間的議價能力與企業(yè)績效的關(guān)系進(jìn)行研究。

從理論價值來看，已有的文獻(xiàn)以供應(yīng)商集中度和客戶集中度來代表企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的議價能力，在供應(yīng)鏈中研究企業(yè)的績效。但是，從理論上分析，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率這兩個反映占用供應(yīng)商資金和被客戶占用資金情況的指標(biāo)，也應(yīng)該能夠在一定程度上反映企業(yè)對上、下游企業(yè)的議價能力，尤其是在“現(xiàn)金為王”的今天，從現(xiàn)金管理的角度來考察企業(yè)議價能力具有一定必要性?；诖?，本文將這兩個變量加入模型中，希望有助于豐富和完善議價能力對企業(yè)績效影響的相關(guān)理論，更好地解釋相關(guān)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

從現(xiàn)實意義來看，議價能力在企業(yè)競爭中占據(jù)著極其重要的地位，本文采用實證研究方法檢驗議價能力對企業(yè)績效的影響，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)的議價能力對公司業(yè)績是否存在顯著的影響，以及對公司業(yè)績的具體影響程度和影響方式，研究結(jié)論對提高企業(yè)在供應(yīng)鏈關(guān)系中的議價能力，進(jìn)而提高企業(yè)競爭力，具有一定借鑒意義。

二、理論分析與研究假設(shè)

以下將分別闡述供應(yīng)商和客戶的議價能力對企業(yè)績效的影響，并在此基礎(chǔ)上提出研究假設(shè)。

（一）供應(yīng)商議價能力對企業(yè)績效的影響

在同一供應(yīng)鏈上，上游供應(yīng)商的地位影響著供應(yīng)商的議價能力。供應(yīng)商處于優(yōu)勢地位，供應(yīng)商的議價能力也就越強，此時，供應(yīng)商為了自身利益可能會提高企業(yè)的采購價格或降低提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，進(jìn)而影響企業(yè)的績效。以往研究中，大多數(shù)學(xué)者傾向于采用供應(yīng)商數(shù)量或企業(yè)從某個供應(yīng)商處的采購量占總采購量的比例來衡量供應(yīng)商的議價能力（如Poter，1979；Murray，1995；郭紅蓮等，2008；唐躍軍，2009）。具體而言，供應(yīng)商的數(shù)量越多，或企業(yè)從單個供應(yīng)商處采購的數(shù)量越少，即企業(yè)對單個供應(yīng)商的依賴程度越小，那么供應(yīng)商之間的相互競爭會使得企業(yè)能夠獲得較低的采購價格和越高的產(chǎn)品質(zhì)量，從而使企業(yè)在供應(yīng)鏈中分得更多的利潤；相反，供應(yīng)商的數(shù)量越少，或企業(yè)從某個供應(yīng)商處采購的數(shù)量越多，該供應(yīng)商就會對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程產(chǎn)生顯著的影響，從而制約著企業(yè)的效益?；谝陨戏治?，本文使用供應(yīng)商集中度來衡量供應(yīng)商的議價能力，供應(yīng)商集中度則采用上市公司年報中披露的“從前五大供應(yīng)商處采購金額占企業(yè)采購總額的比例”這一指標(biāo)來表示，并提出假設(shè)1：

假設(shè)1：供應(yīng)商集中度與企業(yè)績效負(fù)相關(guān)。

集中度指標(biāo)在以往研究企業(yè)議價能力時被廣泛采用，那么，是否還存在其他量化指標(biāo)可作為供應(yīng)商議價能力的替代變量？耿建新和謝清（2013）指出，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中所處的地位可以通過應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)得到體現(xiàn)。應(yīng)付賬款源于買賣雙方在購銷活動中取得物資與支付貨款在時間上的不一致，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率可以反映企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系：企業(yè)的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率越低，即企業(yè)償還供應(yīng)商貨款的速度越慢，還款期限越長，表明企業(yè)在與供應(yīng)商的談判中處于優(yōu)勢地位，即企業(yè)擁有較高的議價能力，換言之，此時供應(yīng)商的議價能力越弱，同時這也意味著企業(yè)占用供應(yīng)商無成本的資金越多，從而有助于提升企業(yè)績效；相反，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率越高，即企業(yè)償還供應(yīng)商貨款的速度越快，企業(yè)使用無成本的資金數(shù)量越少、期限越短，表明供應(yīng)商擁有較高的議價能力，會對企業(yè)績效產(chǎn)生不利影響。據(jù)此，本文采用應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率作為供應(yīng)商議價能力的另一個替代變量，并提出假設(shè)2：

假設(shè)2：應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績效負(fù)相關(guān)。

（二）客戶議價能力對企業(yè)績效的影響

采用前文的思路，客戶的議價能力可以用客戶集中度和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率兩個指標(biāo)來表示，以下分別分析二者對企業(yè)績效的影響。

首先，客戶討價還價能力的強弱主要取決于客戶向企業(yè)采購額占企業(yè)銷售總額的比例，或者客戶對企業(yè)的影響程度。當(dāng)客戶向企業(yè)的采購額占企業(yè)銷售總額的比例較大時，客戶就會處于一個相對優(yōu)勢的地位，此時客戶為了自身利益最大化可能會通過壓低企業(yè)的銷售價格或要求企業(yè)提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等手段來壓低企業(yè)的利潤；相反，當(dāng)公司擁有較多客戶或?qū)蝹€客戶的依賴程度較低時，客戶的討價還價能力較弱，對企業(yè)銷售價格的影響程度也就越低，企業(yè)在供應(yīng)鏈中更易分得更多的利潤。本文采用上市公司年報中披露的“在前五大客戶處銷售金額占企業(yè)銷售總額的比例”來衡量客戶的集中度，并提出假設(shè)3：

假設(shè)3：客戶集中度與企業(yè)績效負(fù)相關(guān)。

其次，企業(yè)在與下游客戶的供應(yīng)鏈關(guān)系中所處的地位可以通過應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)得以體現(xiàn)，處于核心地位的企業(yè)具有較快的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（耿建新、謝清，2013）。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率可以從資金占用角度反映企業(yè)與下游客戶之間的關(guān)系：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，表明企業(yè)銷售回款速度越快，客戶無償占用企業(yè)資金的數(shù)量越少、期限越短，這有利于企業(yè)加速資金周轉(zhuǎn)、優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)、降低資本成本，從而提升企業(yè)績效；而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越低，表明企業(yè)銷售回款速度越慢，客戶無償占用企業(yè)的資金數(shù)量越多、期限越長，此時客戶的議價能力強而企業(yè)的議價能力弱，會對公司績效產(chǎn)生不利影響。據(jù)此，提出假設(shè)4：

假設(shè)4：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績效正相關(guān)。

（三）模型構(gòu)建與變量定義

1、模型構(gòu)建

為了檢驗本文提出的假設(shè)，分別考察供應(yīng)商和客戶的議價能力對企業(yè)業(yè)績的影響，構(gòu)建如下線性回歸模型：

ROE=β0+β1Supp+β2APTR+β3Buyer+β4ARTR+β5LEV+β6SIZE+β7ITR+β8SGR+ε

其中，ROE為凈資產(chǎn)收益率；β0為常數(shù)項；β1、β2、β3、β4、β5、β6、β7、β8為回歸系數(shù)；Supp為供應(yīng)商集中度；APTR為應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率；Buyer為客戶集中度；ARTR為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率；LEV為資本結(jié)構(gòu)；SIZE為公司規(guī)模；ITR為存貨周轉(zhuǎn)率；SGR為銷售增長率；ε為殘差。

2、變量定義

以凈資產(chǎn)收益率為基礎(chǔ)的企業(yè)績效評價指標(biāo)有著易于獲取和被研究者廣泛應(yīng)用的優(yōu)勢，因此，本文選用基于“結(jié)果”的績效指標(biāo)凈資產(chǎn)收益率（ROE）作為衡量企業(yè)績效的指標(biāo)。

本文采用供應(yīng)商集中度和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率來衡量企業(yè)對上游供應(yīng)商的議價能力，并使用“從前五大供應(yīng)商處采購份額占企業(yè)采購總份額的比例”這一指標(biāo)來衡量供應(yīng)商集中度。采用客戶商集中度和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率來衡量企業(yè)對客戶的議價能力，并使用“在前五大客戶處銷售份額占企業(yè)銷售總份額的比例”這一指標(biāo)來衡量客戶集中度。

根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)，企業(yè)績效會受到企業(yè)資本結(jié)構(gòu)、企業(yè)規(guī)模、運營效率、成長能力等因素的影響，為提高模型的擬合度，將上述變量放入模型中，作為控制變量。

3、樣本選取與數(shù)據(jù)來源

相對于其他行業(yè)，制造業(yè)的供應(yīng)商和客戶較為明確，容易區(qū)分，因此，本文選擇2014年深圳主板A股和上證A股中的制造業(yè)上市公司作為研究樣本，剔除被ST和部分?jǐn)?shù)據(jù)缺省的公司后，得到了有效樣本573個。本文的數(shù)據(jù)來源于國泰安數(shù)據(jù)庫和上市公司年報。

三、實證結(jié)果與討論

采用多元線性回歸分析法做檢驗，對模型進(jìn)行回歸分析的結(jié)果如下表。

從上表的回歸結(jié)果來看，供應(yīng)商集中度、客戶集中度與凈資產(chǎn)收益率間呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率對凈資產(chǎn)收益率沒有顯著的影響，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對凈資產(chǎn)收益率沒有顯著的影響。檢驗控制變量中，企業(yè)規(guī)模、存貨周轉(zhuǎn)率和銷售增長率與凈資產(chǎn)收益率呈顯著的正相關(guān)關(guān)系，資產(chǎn)負(fù)債率與凈資產(chǎn)收益率呈顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系。

以上實證結(jié)果表明，當(dāng)以供應(yīng)商和客戶對企業(yè)采購或銷售總額的影響程度（即集中度）來分別代表供應(yīng)商和客戶的議價能力時，二者均會對企業(yè)績效產(chǎn)生顯著影響；然而，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績效均不存在顯著的相關(guān)關(guān)系。從理論上分析，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別反映了企業(yè)支付供應(yīng)商貨款和從客戶收取貨款的速度，或供應(yīng)商和客戶無償占用企業(yè)資金額的大小，理應(yīng)能夠從資金占用角度反映供應(yīng)商和客戶的議價能力，并進(jìn)而影響企業(yè)績效。但實證結(jié)果與理論分析并不一致。原因何在？可能的原因是：在與上、下游企業(yè)的談判中，企業(yè)更看重的是上、下游企業(yè)的銷售實力，而非資金實力。這說明，當(dāng)前我國制造業(yè)企業(yè)面臨的首要問題是市場問題而非資金問題。同時，這一結(jié)果也在一定程度上反映出目前我國制造業(yè)企業(yè)還普遍對現(xiàn)金管理重視不足，從而導(dǎo)致企業(yè)對應(yīng)付賬款和應(yīng)收賬款的管理水平難以對企業(yè)績效產(chǎn)生直接的影響。當(dāng)然，這也提醒我們，在目前這樣一個普遍對現(xiàn)金管理重視不足的環(huán)境中，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率還不能作為企業(yè)議價能力的替代變量。

本文的實證研究結(jié)果表明，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)績效不存在顯著的關(guān)系。從理論上分析，二者分別反映了企業(yè)支付供應(yīng)商貨款和從客戶收取貨款的速度，從而能夠從現(xiàn)金管理的角度代表供應(yīng)商和客戶的議價能力，但是，倘若企業(yè)面臨的整體環(huán)境對現(xiàn)金管理重視不足，那么在財務(wù)管理實踐中，企業(yè)對應(yīng)付賬款和應(yīng)收賬款的管理并就不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。因此，為了從資金管理角度促進(jìn)企業(yè)績效的提升，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步深化“現(xiàn)金為王”的理念，加強現(xiàn)金管理。

首先，對于企業(yè)應(yīng)收的款項，要增加其回收的速度。在企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，賒銷是必然存在的，因為它可以增加企業(yè)的銷售收入。應(yīng)收款項的一方面使企業(yè)增加銷售收入，另一方面也給企業(yè)帶來了壞賬的風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該找到一個平衡點，既可以使得企業(yè)銷售收入增加，也可以將企業(yè)的壞賬控制在一個可以接受的范圍內(nèi)。加快企業(yè)應(yīng)收款項的回收速度是企業(yè)減少壞賬的重要手段，此外，企業(yè)也可以制定完善的收賬政策，以最小的成本，完成最多款項的回收。

其次，對于應(yīng)付賬款，要盡可能晚的去支付。企業(yè)向供應(yīng)商采購原材料，產(chǎn)生應(yīng)付賬款是必然的，對于應(yīng)付賬款，企業(yè)應(yīng)該盡可能地去利用供應(yīng)商所提供的優(yōu)惠政策，在折扣期和信用期內(nèi)，計算企業(yè)可以獲取的最大的收益，權(quán)衡企業(yè)利用該項資金的代價，結(jié)合企業(yè)的實際狀況，看是否應(yīng)該放棄供應(yīng)商所提供的優(yōu)惠。（作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院）

2015年度河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生創(chuàng)新計劃項目。

參考文獻(xiàn)：

[1]Porter， M.E. How Competitive Forces Shape Strategy [J].Harvard Business Review， 1979， 57（2）.

[2]Lee， Hau L.，and Meir J. Rosenblatt. A Generalized Quantity Discount Pricing Model to lncrease Supplier's Profits[J]. Management Science， 1986，32（9）.

[3]Gal-Or， Esther. Evaluating The Profitability of Product Bundling in the Context of Negotiations [J]. Journal of Business，2004，77（4）.

[4]Ghemawat，P. Wal-Mart Stores' Discount Operations[J]. Harvard Business Review，1986，（8）.

[5]郭紅蓮，侯云先，楊寶宏. M個供應(yīng)商、1個制造商和N個經(jīng)銷商的三級供應(yīng)鏈競合博弈協(xié)調(diào)模型[J]. 中國管理科學(xué)，2008，06：54-60.

[6]唐躍軍. 供應(yīng)商、經(jīng)銷商議價能力與公司業(yè)績——來自2005—2007年中國制造業(yè)上市公司的經(jīng)驗證據(jù)[J]. 中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009，10：67-76.

[7]何彤. 采購議價能力影響因素探討[J]. 江蘇商論，2011，06：17-18.

[8]耿建新，謝清. 關(guān)于設(shè)置與考核應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)的建議[J]. 會計研究，2013，11：38-44+95.

[9]中國注冊會計師協(xié)會. 財務(wù)成本管理[M].北京：中國財政經(jīng)濟(jì)出版社，2015：11.

[10]何彬斌，劉芹，呂鄭超. 基于議價能力的雙渠道供應(yīng)鏈信息共享研究[J]. 工業(yè)工程，2013，05：21-25.

[11]劉強，蘇秦. 供應(yīng)商競爭下的供應(yīng)鏈多邊談判[J]. 運籌與管理，2011，02：50-56.