百草味是天貓平臺(tái)上堅(jiān)果零食類目的暢銷店鋪，產(chǎn)品線包括堅(jiān)果、糕點(diǎn)糖果、果干、肉脯以及海鮮等。百草味是如何從一間小小的門店發(fā)展成日銷量過億元的休閑食品巨頭的？沿著百草味創(chuàng)始人蔡紅亮的創(chuàng)業(yè)軌跡，我們或許可以找到答案。

切入大學(xué)生市場(chǎng) 線下起家

與眾多品牌的發(fā)家史一樣，蔡紅亮的百草味也是從一個(gè)小作坊開始的。蔡紅亮的人生第一桶金來自承包工廠的便利店。公司位于浙江省杭州市江干區(qū)下沙片區(qū)，當(dāng)時(shí)，商業(yè)配套設(shè)施分散，許多員工成為這家便利店的忠實(shí)粉絲。借著這股東風(fēng)，他在很多企業(yè)宿舍樓下開起了便利店，積累了不少資金。

2002年，20多歲的蔡紅亮發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)。在杭州市下沙大學(xué)城，匯聚了杭州市大部分高校，而一般大學(xué)生都愛吃零食，蔡紅亮想，為何不開一家專門賣零食的店鋪呢？于是他用實(shí)惠的價(jià)格、多樣性的零食，迅速打開了大學(xué)生的市場(chǎng)。第一家百草味就這么誕生了。

雖然當(dāng)時(shí)百草味還很小，但它已經(jīng)擁有了相對(duì)完整的品牌概念，從包裝袋到產(chǎn)品小包裝再到打印的小票，都印有百草味的標(biāo)志。而且蔡紅亮那時(shí)已經(jīng)有了非常強(qiáng)的商業(yè)直覺，他似乎知道什么營銷手段受大學(xué)生歡迎?？紤]到學(xué)生的消費(fèi)水平不高，蔡紅亮選擇了價(jià)格較實(shí)惠的糕點(diǎn)類產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，推出“自選+混搭”的銷售模式。例如：每公斤12元的貨品都可以混在一起稱重計(jì)價(jià)。兩個(gè)月下來，百草味的營業(yè)額就達(dá)到了27萬元。 慢慢地，百草味店鋪在下沙大學(xué)城越來越多，并逐漸擴(kuò)張到全國的大學(xué)校區(qū)。2006年，百草味的線下門店已經(jīng)擴(kuò)張到140多家，全年銷售額達(dá)1.5億元。

探索互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng) 轉(zhuǎn)型線上開店

2010年，蔡紅亮看著淘寶網(wǎng)從2003年成立到成為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)巨頭，他終于下定決心將百草味的觸角延伸至線上。

然而，從線下轉(zhuǎn)到線上，百草味必須從一個(gè)渠道零售商變成一個(gè)自己能夠生產(chǎn)產(chǎn)品的品牌。在原料生產(chǎn)、產(chǎn)品包裝、物流和銷售等環(huán)節(jié)，線上和線下有很多截然不同的做法。2010年12月6日，百草味正式入駐天貓。剛?cè)腭v時(shí)，蔡紅亮每天都會(huì)把產(chǎn)品放在聚劃算上搞活動(dòng)，百草味第一次參加聚劃算時(shí)就推出了3款單品，一天的時(shí)間就賣了100多萬元。4個(gè)月后，百草味的線上店鋪就成了當(dāng)時(shí)食品類目銷量第一的店鋪。

而當(dāng)時(shí)百草味一個(gè)實(shí)體店面的日營業(yè)額不到200元。在線下開店時(shí)，蔡紅亮習(xí)慣從提貨到發(fā)貨，很多環(huán)節(jié)他都會(huì)參與。轉(zhuǎn)到線上后，蔡紅亮也采用了類似的方式，不停奔波在各個(gè)城市。但是，蔡紅亮深知自己的精力不能做到面面俱到，認(rèn)準(zhǔn)電商領(lǐng)域?qū)⒂写笞鳛榈牟碳t亮則當(dāng)機(jī)立斷，決定關(guān)閉線下的140多家店鋪，全面轉(zhuǎn)向線上，把自己的所有精力全部投入到電商領(lǐng)域，并花了一年時(shí)間用心鉆研電商的運(yùn)營模式，又用兩年時(shí)間來改善供應(yīng)鏈、物流體系和用戶體驗(yàn)。

蔡紅亮的果敢與魄力讓百草味的轉(zhuǎn)型之路獲得了成功。2014年，百草味的線上銷售額已經(jīng)超過10億元，之后蔡紅亮又投入了大量資金購買了自動(dòng)化包裝機(jī)，建立了食品行業(yè)較具現(xiàn)代化的生產(chǎn)線和發(fā)貨線，實(shí)現(xiàn)揀貨、驗(yàn)貨、打包的全自動(dòng)化，提高生產(chǎn)和物流效率。2015年雙十一期間，百草味在48小時(shí)內(nèi)就完成發(fā)貨180萬單。百草味也成為以休閑食品生產(chǎn)、加工、貿(mào)易為主體，集連鎖、B2C（商對(duì)客）經(jīng)營模式為一體的新型企業(yè)。

用服務(wù)“吸引粉絲”

電商企業(yè)的成功除了硬實(shí)力，還需要軟功夫。比如創(chuàng)造較好的用戶體驗(yàn)，做漂亮的促銷活動(dòng)等。做活動(dòng)是百草味吸引粉絲的招數(shù)之一。為了留住老客戶，從轉(zhuǎn)型線上的第二年開始，蔡紅亮就提出“老客維新”的理念，比如每年中秋節(jié)堅(jiān)持給老客戶送月餅，這使得百草味的粉絲越來越多。此外，百草味還參加了2015年雙十一促銷活動(dòng)，雖然在促銷活動(dòng)中百草味收獲了較高的銷售額，但實(shí)際上活動(dòng)是虧本的。關(guān)于賠錢賺吆喝的質(zhì)疑，蔡紅亮解釋說，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營與實(shí)體經(jīng)營在投入產(chǎn)出方面是一樣的，大產(chǎn)出需要有大投入，只是和線下投入的方式和目的不同，線上投入的目的是培養(yǎng)客戶的網(wǎng)絡(luò)購買習(xí)慣。

蔡紅亮還提到，價(jià)格是電商的核心競爭力之一，但他認(rèn)為的低價(jià)并不是單純地打價(jià)格戰(zhàn)，而是在優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)基礎(chǔ)上將利潤壓到最低。

談及未來的發(fā)展，蔡紅亮認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人人都是自媒體，消費(fèi)者覺得有趣才是最好的傳播手段。而他通過調(diào)查得知，“80后”“90后”是網(wǎng)上零食的主要消費(fèi)群體，能夠取悅這群人，就能更好的占領(lǐng)市場(chǎng)。鎖定這一目標(biāo)群體后，2014年百草味正式開始品牌推廣，并提出“趣味零食探索家”的口號(hào)。此外，百草味還嘗試了很多新鮮的娛樂營銷活動(dòng)。蔡紅亮表示，百草味從線下到線上轉(zhuǎn)型成功，是因?yàn)榘俨菸对谵D(zhuǎn)型前就在產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)鏈、倉儲(chǔ)的把控能力上擁有扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（浙江 楊穎）