劉俊青

【摘要】在保監(jiān)會引導(dǎo)市場主體創(chuàng)新保險營銷模式，探索保險營銷新渠道的大背景下，我國保險公司對原有銷售渠道積極進行了調(diào)整并不斷開拓出許多新的銷售新渠道，比如拓展專業(yè)中介、網(wǎng)銷、社區(qū)開拓，交叉銷售等等。近幾年保險公司進入社區(qū)拓展的較多，一般保險公司會安排保險營銷人員在小區(qū)進行駐點或開設(shè)社區(qū)門店，那么面對保險意識比較薄弱的社區(qū)居民、保險公司進入社區(qū)拓展的效果怎樣呢？值不值得繼續(xù)，值得深入研究。

【關(guān)鍵詞】保險 社區(qū)拓展 效果

一、保險公司進社區(qū)拓展的表現(xiàn)形式

保險公司社區(qū)拓展是指保險公司安排營銷人員進入居民社區(qū)，通過向居民進行保險宣傳、為居民提供保險咨詢、保險服務(wù)等活動，贏得居民信任，達到開發(fā)準客戶、營銷保險產(chǎn)品及進行保險增員目的的一種營銷模式。該營銷模式主要有以下兩種表現(xiàn)形式：

（一）安排營銷人員選擇特定區(qū)域進行駐點

在社區(qū)拓展前，選擇什么樣的社區(qū)是至關(guān)重要的。這往往需要先對將要選擇的駐點社區(qū)進行調(diào)研分析。一般保險公司都會選擇一些人口密集度大、商業(yè)較為繁榮、居民購買力強、有公共活動區(qū)域的社區(qū)。選好后在進行拓展前還要得到該社區(qū)居委會或綜合治理部門的支持和許可。獲得許可后再對該社區(qū)進行居民戶數(shù)、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、居民收入水平、附近商企情況、居民大致活動規(guī)律等逐一進行調(diào)查研究后，安排營銷人員攜帶必要工具和資料，通過懸掛公司宣傳條幅、擺放產(chǎn)品宣傳展架、搭撐太陽傘、安置桌椅板凳、輔助安放音響設(shè)備等方式形成特定的工作區(qū)域。

（二）購買或租賃社區(qū)門頭房設(shè)立社區(qū)門店

有些保險公司為在該社區(qū)“站穩(wěn)腳跟”，并形成較強的品牌影響力和輿論優(yōu)勢，贏得客戶信任，便在該社區(qū)購買或租賃社區(qū)門頭房設(shè)立起自己保險公司的社區(qū)門店，這樣便有一個固定的服務(wù)網(wǎng)點為客戶提供服務(wù)。通過在門店組織多種形式的活動，比如親子游戲；產(chǎn)品說明會；聯(lián)合社區(qū)居委會組織一些比賽等等，可與該社區(qū)居民建立起牢固的信任關(guān)系。

二、保險公司進社區(qū)拓展效果評估的指標

保險公司社區(qū)拓展效果的好壞直接關(guān)系著保險公司經(jīng)營成果。因此，對保險公司社區(qū)拓展效果的評估需要抓住能夠綜合反映拓展成果的指標，才能進行全面、科學(xué)的評價。保險公司進社區(qū)拓展效果評估的指標主要有以下幾種：

（一）保險公司社區(qū)銷售量指標

保險公司社區(qū)銷售量是指保險公司營銷人員在一定的社區(qū)和時期內(nèi)實際推銷出去的保險產(chǎn)品數(shù)量。

通過保險公司社區(qū)銷售量的核定，可以分析該社區(qū)保險產(chǎn)品營銷計劃的完成情況、未完成的原因、社區(qū)銷售量的升降趨勢、社區(qū)保險占有率的變化趨勢以及從保險銷售量的構(gòu)成上分析銷售保險品種的變化、新老客戶的變化等，從而為制定新的保險營銷策略及計劃提供依據(jù)。

（二）保險公司社區(qū)保費收入指標

保險公司社區(qū)保費收入是以貨幣形式表現(xiàn)出來的、以價值形式反映出社區(qū)營銷人員營銷成果的一個指標。進行保險公司社區(qū)保費收入指標核算，首先要了解有關(guān)保險產(chǎn)品的價格，再結(jié)合該保險產(chǎn)品銷售量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，換算成為保費收入。

計算保費收入，可具體分為計劃保費銷售收入、實際保費銷售收入、單位保險產(chǎn)品銷售收入三種，各種保費銷售收入的計算方法如下：

1.計劃保費銷售收入計算公式。

計劃保費銷售收入=計劃期保險產(chǎn)品銷售量×單位保險產(chǎn)品銷售價格

2.實際保費銷售收入計算公式。

實際保費銷售收入=實際售出保險產(chǎn)品數(shù)量×單位保險產(chǎn)品銷售價格

3.單位保險產(chǎn)品的銷售收入計算公式。

單位保險產(chǎn)品銷售收入=單位保險產(chǎn)品銷售成本+單位保險產(chǎn)品銷售利潤。

（三）保險公司社區(qū)銷售費用指標

保險公司社區(qū)銷售費用的使用反映保險公司和營銷人員在社區(qū)營銷活動中活勞動和物化勞動消耗的動態(tài)。保險公司社區(qū)銷售費用指標核算工作，不僅有利于促進社區(qū)營銷活動的開展，而且有利于降低保險產(chǎn)品的成本。由于保險銷售費用是構(gòu)成保險產(chǎn)品全部成本的重要部分，通過核算可降低保險銷售費用，同時降低了保險產(chǎn)品的成本。保險公司社區(qū)銷售費用的評估常用指標主要有以下幾種：

1.保險產(chǎn)品營銷費用率。保險產(chǎn)品營銷費用率是保險營銷員完成的營銷任務(wù)與完成這個營銷任務(wù)所支出的營銷費用之間的比例，它反映完成一定營銷任務(wù)所消耗的資金，其計算公式是：

其中，營銷費用主要包括能計入保險產(chǎn)品銷售成本的工具費、資料印刷費、通信費等。

2.保險產(chǎn)品營銷費用降低率。保險產(chǎn)品營銷費用降低率是保險營銷員實際支出的營銷費用與計劃核定的營銷費用限額之間的比例。計算公式如下：

（四）保險公司社區(qū)銷售利潤指標

保險公司社區(qū)銷售利潤的核算是在社區(qū)保險銷售量或保險銷售收入與社區(qū)保險銷售費用基礎(chǔ)上，通過對二者的對比分析來反映保險公司社區(qū)銷售業(yè)務(wù)和經(jīng)營活動的經(jīng)濟效益。其計算公式為：

保險公司社區(qū)銷售利潤=社區(qū)銷售收入-社區(qū)銷售成本

保險公司社區(qū)銷售利潤是社區(qū)營銷成果的集中表現(xiàn)，進行保險公司社區(qū)銷售利潤核算，可以根據(jù)市場需要，提高社區(qū)銷售量，降低社區(qū)銷售費用，增加社區(qū)銷售利潤。

（五）保險社區(qū)營銷勞效指標

保險社區(qū)營銷勞效是指保險營銷員在社區(qū)從事保險產(chǎn)品營銷勞動的效率，有絕對指標和相對指標之分。絕對指標有：一定時期營銷員完成的保險產(chǎn)品銷售數(shù)量；營銷員一定時間內(nèi)訪問的客戶次數(shù)；每次訪問征得的訂單數(shù)目；訪問客戶所消耗的時間和費用等。相對指標主要有：社區(qū)營銷定額完成率、社區(qū)用戶訪問完成率、社區(qū)營銷員人均營銷額等。

1.社區(qū)營銷定額完成率。這一指標是社區(qū)營銷人員實際完成營銷情況與計劃或定額營銷任務(wù)的比較，反映社區(qū)營銷人員工作達到預(yù)期目標的程度。是一個動態(tài)相對指標。計算公式如下：