羅樂

利益綁定，我好你好大家好

攜程為什么要斥巨資入股東航？那是因為2月4日，民航局發(fā)布了《關于國內(nèi)航空旅客運輸銷售代理手續(xù)費有關問題的通知》（以下簡稱“通知”），對于國內(nèi)航空旅客運輸銷售代理手續(xù)費，規(guī)定客運手續(xù)費支付標準由按銷售額比例支付改為按每張客票定額支付，合理確定基準定額，可適度浮動。根據(jù)“通知”要求，國航、南航、東航、海航、深航、川航和廈航等國內(nèi)數(shù)家航空公司已相繼向它們的代理商公布了國內(nèi)客運手續(xù)費新政策。按照這些新政策，從7月1日起，航空公司將取消現(xiàn)行的國內(nèi)機票代理費的“前后返政策”，采用基于航段數(shù)量的，參考銷售艙位高低的國內(nèi)客運手續(xù)費政策。

這種政策帶來了一個問題，那就是用戶通過機票代理商拿票的成本就會變得更高，相對于在航空公司官網(wǎng)拿票，更為不劃算。而攜程這樣的OTA想要保代理商，那就只能貼錢，但是正所謂“不是一家人不進一家門”，OTA們會為本來就不是自己嫡系人馬的代理商貼錢么？顯然不會。

所以在7月1日票代政策施行之后，OTA們集體下架了非自營的機票代理商產(chǎn)品，只保留了航司直營店、自營店和子公司。OTA們的意圖很明顯—只保自己人，其他的我管你干嘛。而另外一方面，攜程還斥資30億元人民幣入股了東航，很顯然是為了讓東航和自己的利益綁定，從而為自己爭取到更多的票價優(yōu)勢，不要讓自己淪為了航空公司的一個中介平臺。而對于東航來說，攜程的入股也使他們接受，并打開了攜程的渠道。要知道去年國資委曾經(jīng)提到，在未來3年內(nèi)，三大國有航空公司的直銷比例要提升到50%，代理費要在2014年的基礎上下降50%，而東航接受攜程的錢，也為自己直接提高了直銷比例，何樂而不為呢？

OTA自救，究竟要怎么玩？

其實對于現(xiàn)在已經(jīng)在機票上沒有價格優(yōu)勢的OTA來說，也許最糟糕的情況還沒有發(fā)生。OTA一直看中的自由行始終沒有做起來，機票還是他們主要的盈利來源。在攜程2016年第一季度財報中，總營業(yè)收入44億元人民幣，其中交通票務服務營業(yè)收入為19億元人民幣，占比43%。去哪兒2016年第一季度財報顯示，總營收為9.931億元人民幣，其中機票以及機票相關收入為5.582億元人民幣，占比56%。如果考慮到這些數(shù)字還是在各家航空公司封殺之下獲得的數(shù)據(jù)，也許很多人都能看出來了—“票代市場”這塊香餑餑，想要OTA放棄還有點難。但是在目前的這種高壓政策之下，OTA最后也許難免會發(fā)展成航空公司的一個通道—OTA只負責導流，航空公司直接從用戶手中拿錢。

于是，OTA內(nèi)心悲憤了—租服務器不要錢嗎？憑什么我要給你自掏腰包免費拉客??？

面對這種市場現(xiàn)狀，OTA也并非沒有想過如何自救。比如去年11月，攜程把團隊游、自由行和郵輪三個業(yè)務合并，整合為度假事業(yè)部，并于今年3月拿到了眾信旅游5%的股權，開始逐漸轉(zhuǎn)移自己的重心，不讓機票業(yè)務變成自己的“命根子”。但是這樣的布局卻需要一定的時間，所以現(xiàn)在OTA們要做的也許還是向航空公司們低頭，看看能不能撿幾張便宜機票回來。

而另外一邊，可能OTA還將繼續(xù)整合資源抱團取暖。攜程當年合并去哪兒，就有這方面的考量，而阿里旅行的背后就有阿里巴巴的身影，“親爹”真有心要補貼也并非不可能。至于其他一些規(guī)模比較小的OTA，要么死，要么學攜程和去哪兒一樣抱個團，在整個行業(yè)被清理到一定水平的時候，他們的生存壓力自然也會減小。

OTA不爽了，其實未必也全是壞事

其實攜程、去哪兒與阿里旅行這樣的OTA巨頭日子不好過，也并非是一件壞事。對于本身利潤微薄的航空公司來說，自己的直銷數(shù)提高后，帶來的最大好處就是不用給代理商多少錢了，而且還能精準掌握用戶數(shù)據(jù)。而航空公司賺得多了，帶來的自然就是規(guī)模的擴張，以及航空公司和航空公司之間直接競爭的加劇—從長遠來看，也許消費者反而會變成受益方。此外，航空公司不可能完全舍棄OTA。不然，為了購買一張機票要下載十幾個航空公司APP對比價格，消費者自然不樂意。所以，以后拿到了更多話語權的航空公司還是會和OTA繼續(xù)緊密合作，只是比重會下降。

因此，OTA想要在這種不利狀況之下獲得更多的話語權，要么干脆轉(zhuǎn)型，要么多想想怎么把自己的利益和航空公司的利益綁定在一起，讓自己和他們一榮俱榮一損俱損。而在此過程中，能夠活下來的OTA想必也會吸取教訓，不再把雞蛋放在一個籃子中了。