劉雪婷

摘 要：銀行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)有數(shù)百年的歷史，對(duì)于傳統(tǒng)銀行，特別是我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行，其實(shí)早已不適應(yīng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的“懶人經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，亟待改革和創(chuàng)新。此時(shí)，“社區(qū)銀行”的出現(xiàn)對(duì)于傳統(tǒng)銀行業(yè)改變營(yíng)銷渠道、拓展基礎(chǔ)客戶群來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是千載難逢的機(jī)會(huì)，但是新的事物必須用新的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)，分析我國(guó)社區(qū)銀行現(xiàn)階段發(fā)展存在的問(wèn)題，多是由于經(jīng)營(yíng)手段和管理方式過(guò)于陳舊，缺乏創(chuàng)新所導(dǎo)致的，如何改變管理思路，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融下銀行業(yè)的華麗逆襲，成為“社區(qū)銀行”發(fā)展的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：社區(qū)銀行；金融機(jī)構(gòu)；經(jīng)營(yíng)模式

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）18-0056-02

一、問(wèn)題提出

21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)搶盡銀行的風(fēng)頭，很多人認(rèn)為銀行自此會(huì)一蹶不起，但筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融只是虛有其表，它相較于傳統(tǒng)銀行業(yè)，既無(wú)顛覆也無(wú)改良。它雖然改變了消費(fèi)者以往的支付模式，但也只是通過(guò)不同的營(yíng)銷手法和分銷渠道做著銀行曾經(jīng)做過(guò)的事，并未創(chuàng)造新的金融產(chǎn)品，也未離開(kāi)現(xiàn)有的銀行體系，這就是無(wú)顛覆；互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展到今天，暴露出的金融風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，同十年前銀行業(yè)違規(guī)的做法如出一轍，這就是無(wú)改良。因此，今天的互聯(lián)網(wǎng)金融僅僅改變了傳統(tǒng)銀行的營(yíng)銷渠道，即由物理渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮忧?，加快了運(yùn)轉(zhuǎn)效率，從某方面來(lái)講，這也迫使一直保守的銀行業(yè)考慮轉(zhuǎn)變渠道，進(jìn)行一場(chǎng)真正的改革。

二、社區(qū)銀行發(fā)展的基本現(xiàn)狀

（一）社區(qū)銀行相關(guān)概述

社區(qū)銀行是一個(gè)舶來(lái)品，社區(qū)銀行（Community Bank）的概念來(lái)自于美國(guó)等西方金融發(fā)達(dá)國(guó)家，其中的“社區(qū)”并不是一個(gè)嚴(yán)格界定的地理概念，既可以指一個(gè)省、一個(gè)市或一個(gè)縣，也可以指城市或鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域。凡是資產(chǎn)規(guī)模較小、主要為經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)和居民家庭提供傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的地方性商業(yè)銀行都可稱為社區(qū)銀行。是法人概念，關(guān)鍵詞是“規(guī)模小、地方性、存貸款業(yè)務(wù)為主”?！皯腥私?jīng)濟(jì)”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，每位消費(fèi)者都在尋求便利，因此在小區(qū)和住宅周邊應(yīng)運(yùn)而生了“社區(qū)醫(yī)院”“社區(qū)便民超市”“社區(qū)銀行”這些機(jī)構(gòu)。

（二）社區(qū)銀行發(fā)展現(xiàn)狀

2013年12月13日，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于中小商業(yè)銀行設(shè)立社區(qū)支行、小微支行有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱“通知”），首次提出了社區(qū)支行的概念，指出社區(qū)支行是定位于“服務(wù)社區(qū)居民的簡(jiǎn)易型銀行網(wǎng)點(diǎn)，屬于支行的一種特殊類型”。要求銀行設(shè)立社區(qū)支行、小微支行應(yīng)履行相關(guān)行政審批程序，實(shí)行持牌經(jīng)營(yíng)。這標(biāo)志著國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行業(yè)務(wù)正式起步。

大家對(duì)社區(qū)銀行的印象是規(guī)模太小，就那么一個(gè)小窗口也能做銀行？感覺(jué)不可靠。此后伴隨著多家金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)渠道下沉，社區(qū)銀行業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。國(guó)內(nèi)較早試水的銀行有民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行。目前我國(guó)社區(qū)銀行的發(fā)展模式主要包括以下三類：即“服務(wù)多樣化”模式、“產(chǎn)品多樣化”模式、“儲(chǔ)蓄多樣化”模式。

三、我國(guó)社區(qū)銀行發(fā)展的困境

據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段我國(guó)絕大多數(shù)社區(qū)銀行都表現(xiàn)為虧損經(jīng)營(yíng)，究其原因，表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

（一）異業(yè)聯(lián)盟不到位

所謂異業(yè)聯(lián)盟，是指不同行業(yè)、不同層次商業(yè)主體間的聯(lián)合，彼此憑借相互的品牌形象與名氣，來(lái)拉攏更多面向族群的客源，借此來(lái)創(chuàng)造出雙贏的市場(chǎng)利益。作為剛剛起步的特殊機(jī)構(gòu)，打造異業(yè)聯(lián)盟，對(duì)于客戶、商戶和銀行自身來(lái)說(shuō)，都無(wú)異于是最好的做法。

但很多社區(qū)銀行在與商戶接觸和談判階段就出現(xiàn)問(wèn)題，比如在談判時(shí)缺乏技巧，過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有搞清自己的談判意圖；有時(shí)也因?yàn)檎勁姓邷?zhǔn)備不夠充分，談判的條件并不能吸引商戶，導(dǎo)致異業(yè)聯(lián)盟失敗。除此之外，在談判進(jìn)行前有必要對(duì)擬合作商戶進(jìn)行線上線下的走訪，了解其在小區(qū)中的口碑，切不可匆忙合作。

（二）自身定位不準(zhǔn)確

1.員工配備不到位。社區(qū)銀行與傳統(tǒng)的大型銀行，本就不是一回事，社區(qū)銀行是對(duì)傳統(tǒng)銀行的一種改革和轉(zhuǎn)變，它是一種全新的經(jīng)營(yíng)模式。因此，在社區(qū)銀行的員工配備上一定要與之前的銀行有所區(qū)別。社區(qū)銀行需要的是專業(yè)的營(yíng)銷人才，而非傳統(tǒng)銀行中精通會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的普通柜員。我國(guó)現(xiàn)有社區(qū)銀行的員工有兩類：第一種是勞務(wù)派遣性質(zhì)的員工，第二種是匆忙社招的應(yīng)屆畢業(yè)生。還有部分社區(qū)支行員工缺口大，甚至沒(méi)有專職的社區(qū)店店長(zhǎng)，在職員工也缺乏責(zé)任心，無(wú)管理經(jīng)驗(yàn)，無(wú)營(yíng)銷技能，制約著社區(qū)銀行的發(fā)展。

2.營(yíng)業(yè)時(shí)間不靈活。社區(qū)銀行因其特殊的定位，在營(yíng)業(yè)時(shí)間上也要與傳統(tǒng)銀行有所區(qū)別。首先對(duì)社區(qū)住戶進(jìn)行調(diào)研，確定住戶的職業(yè)、年齡、消費(fèi)傾向。如果住戶中大多數(shù)為年輕上班族，那么他們白天上班忙，沒(méi)時(shí)間去銀行辦理業(yè)務(wù)，社區(qū)銀行既然旨在服務(wù)社區(qū)用戶，就應(yīng)該根據(jù)這一情況，調(diào)整銀行上班時(shí)間，為上班族進(jìn)行延時(shí)服務(wù)。

3.自身優(yōu)勢(shì)不明顯。大多數(shù)社區(qū)銀行硬件條件過(guò)差是導(dǎo)致其淪為邊緣化最重要的一個(gè)原因，甚至有的小區(qū)用戶認(rèn)為社區(qū)銀行就是一個(gè)配備工作人員的ATM機(jī)。社區(qū)銀行在成立之初旨在為用戶提供更便捷的服務(wù)和體驗(yàn)，但現(xiàn)實(shí)卻是部分社區(qū)支行甚至沒(méi)有配備VTM，客戶開(kāi)卡還需要跑到就近的管轄支行開(kāi)戶。部分社區(qū)銀行未配備低柜，導(dǎo)致一些柜面交易業(yè)務(wù)不能落地，還得去支行辦理。服務(wù)功能缺失嚴(yán)重阻礙業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

四、解決措施

（一）加強(qiáng)社區(qū)銀行異業(yè)合作

首先，談判前做到知己知彼。社區(qū)銀行團(tuán)隊(duì)在談判前應(yīng)通過(guò)線上網(wǎng)絡(luò)搜索、線下走訪調(diào)研，做好準(zhǔn)備工作。即根據(jù)小區(qū)用戶的年齡、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傾向等特點(diǎn)，來(lái)判斷談判對(duì)象是否有線上或線下平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、在用戶中的人脈度，再根據(jù)談判簽約難度由易至難、溝通便利程度由易至難，開(kāi)展有步驟的合作洽談。其次，談判中要注意技巧。與商戶就合作進(jìn)行初次洽談時(shí)，姿態(tài)不要過(guò)高，本著互利共贏的原則即可。最后，談判結(jié)束針對(duì)有意向合作、表達(dá)興趣的商戶，社區(qū)銀行應(yīng)安排專人及時(shí)跟進(jìn)，盡快與商戶間簽訂合作協(xié)議。切不可忽略了對(duì)目標(biāo)商戶的回訪和跟進(jìn)，導(dǎo)致時(shí)間過(guò)長(zhǎng)商戶喪失合作。

（二）加強(qiáng)員工綜合競(jìng)爭(zhēng)力

首先，要明白社區(qū)銀行不是自助銀行，既然作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，就必須規(guī)范員工配備，至少1名店長(zhǎng)，1—2名客戶經(jīng)理，1名低柜員工，若干名助理，只有具備這樣的人力配比，才能滿足社區(qū)銀行的延時(shí)服務(wù)，輪休班制度。其次，建立合理的淘汰機(jī)制，留下最適合這個(gè)崗位的人才。社區(qū)銀行較之普通銀行，要求員工具備更高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)，能陪老人聊天，能向年輕人推銷最新產(chǎn)品，能在節(jié)假日值班。只有這樣兼具能力與責(zé)任感的優(yōu)秀員工才能成為社區(qū)銀行的一員。

（三）加強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力

社區(qū)銀行本著“最后一公里”的功能定位，旨在為用戶提供“便民、快捷、增值”三項(xiàng)服務(wù)，這是它有別于傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的最顯著特征，因此，社區(qū)銀行應(yīng)以存取款一體機(jī)和VTM發(fā)卡機(jī)為主導(dǎo)，發(fā)展社區(qū)貸款、信用卡開(kāi)卡以及理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買等金融服務(wù)，突顯自身特色，提供更為豐富的金融產(chǎn)品，成為老百姓貼身的金融超市。還應(yīng)針對(duì)不同類型的社區(qū)，面對(duì)不同年齡層的用戶開(kāi)展貼心特色服務(wù)，諸如快遞代收，弱勢(shì)群體法律援助，家政服務(wù)等，充分發(fā)揮社區(qū)銀行的影響力和作用，提高社區(qū)支行的綜合創(chuàng)收能力。

[責(zé)任編輯 陳丹丹]