羅琴秀　羅正勇

摘要：居民收入的增長、公民保險意識的增強、國家政策的支持等因素對保險業(yè)的發(fā)展起到了極大的促進作用。通過SWOT分析法對新華保險成都中支公司的營銷狀況進行了全面分析，提出未來的市場營銷策略。即加快轉型發(fā)展，優(yōu)化人才結構，優(yōu)化促銷策略，健全管理制度。

關鍵詞：SWOT；市場營銷；保險公司

一、新華保險成都中支公司目前的營銷現(xiàn)狀

新華人壽保險股份有限公司成都中支公司成立于2002年，是新華人壽保險股份有限公司在四川省設立的首批中心支公司之一，負責成都市內人壽保險業(yè)務。中支公司開展業(yè)務以來，已在成都市內成立了支公司，在各區(qū)縣設立了15家營銷服務部，擁有一支素質高、業(yè)務精、廉潔高效的員工隊伍，服務網(wǎng)絡遍布成都市城鄉(xiāng)。2015年，中支公司累計實現(xiàn)新契約保費4.58億元，實現(xiàn)價值保費10565.31萬元，價值保費任務達成率為131%；從全國排名情況來看，新契約保費排名第5，價值保費排名第10；在成都市保險市場排位第6，市場份額4.38%。

二、用 SWOT 分析成都中支公司的發(fā)展環(huán)境

SWOT分析又稱為態(tài)勢分析，是對企業(yè)外部環(huán)境和內部環(huán)境進行分析，目的在于對企業(yè)的綜合情況進行客觀公正的評價，以區(qū)別各種優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅因素，尋找公司最佳可靠戰(zhàn)略組合的一種分析工具。

下面從這四個方面對新華保險成都中支公司內外部環(huán)境進行 SWOT 分析。

（一）優(yōu)勢分析

1. 強大的銀保營銷體系

銀行保險是新華保險成都中支公司的優(yōu)勢銷售渠道。自2014年啟動主力銀行網(wǎng)銀合作模式，成都中支率先在工行網(wǎng)銀啟動銷售活動，其大宗富裕項目試點全年實現(xiàn)新單保費同比增長約1.5倍，月均活動率超過70%。近兩年來，成都中支公司利用銀行龐大的網(wǎng)店和分支機構進行保險產品銷售，實現(xiàn)了銀行保險銷售市場第三的市場地位，保證了公司的市場份額。

2. 較完善的產品體系

針對成都地區(qū)不同客戶在意外傷害、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、家庭理財?shù)确矫娴亩鄻踊枨?，成都中支公司營銷員在銷售保險時，深入了解客戶需求，對市場進行了明確的細分和充分的調研，及時的將信息反饋給分公司，使得產品不斷得到開發(fā)與創(chuàng)新。公司現(xiàn)在已經(jīng)擁有了完善的產品體系，涵蓋了從傳統(tǒng)保障型產品到分紅類產品，再到理財功能較強的萬能和投連產品，能夠充分滿足不同年齡客戶多樣化的保障需求。

3. 優(yōu)質的服務體系

新華保險成都中支公司在承保、理賠、投訴等各個環(huán)節(jié)的服務嚴格按照服務標準和實效執(zhí)行，實現(xiàn)了簡易案件3天內到賬、普通案件7天、特別重大疑難案件不超過30天的理賠承諾。近年來新華保險理賠技術創(chuàng)新一直是走在行業(yè)前列，推出了保單一號通、保單無障礙遷移、保全免單服務、保全失單保障、全國通賠、理賠款預付、全球化人身風險服務管理方案、理賠星級標準管理模式、理賠關懷公益活動等一系列創(chuàng)新舉措。在2015年實現(xiàn)全面移動理賠。

（二）劣勢分析

1. 現(xiàn)有業(yè)務結構失衡

公司目前正處于營銷渠道轉型期，個人營銷模式發(fā)展不成熟，缺乏足夠的個險渠道和專業(yè)的人壽保險代理中介，且個人營銷渠道連續(xù)兩年有效規(guī)模保費負增長，因此公司保費的增長主要依靠銀行保險和團體保險。但團體保險難以保證連續(xù)簽單，實現(xiàn)保單的長期性；銀行保險與銀行理財產品同質化，銀行缺乏推介動機，造成公司保費波動大。

2. 專業(yè)人才匱乏

調查顯示，成都中支公司保險從業(yè)人員受教育程度偏低，大專及以上學歷僅占 30%～40%，缺乏險種設計、精算和管理等高素質的專業(yè)保險人才。首先，人才引進戰(zhàn)略受到阻礙。公司目前平均工資4000元人民幣左右，薪資水平與管理人員尤其是高級管理人員預期差距大，導致中高層人員跳槽率上升；大型保險公司利用獵頭公司渠道大量獵取資深員工，人力資源損失嚴重。其次，內部培訓不足。公司因缺少保險營銷專職培訓人員和營銷主管，導致對新人培訓不足且缺乏專業(yè)性。同時，應屆大學畢業(yè)生受新招募人員起薪低、工作強度大等因素不愿從事保險工作，或者任職后很快離職，不利于公司的人才培訓、儲備和使用。

3. 促銷策略不健全

新華保險一直采用以人員推銷為主的促銷方式，而忽視了廣告促銷及公共關系這些促銷方式。2015年新華保險在成都片區(qū)的廣告投入僅為30萬元左右，不及其他大型保險公司廣告投入的五分之一。由于廣告費用高，新華保險成都中支公司僅在較為低端的平臺投放廣告，宣傳方式僅限于傳統(tǒng)媒體，缺乏創(chuàng)新，不能達到預期效果，導致資源的浪費。在公共促銷上，公司缺少合理的規(guī)劃和安排，實用性有待加強。

4. 內部控制機制薄弱

成都中支公司重業(yè)務輕管理，具體表現(xiàn)在，各營銷服務部機構職能部門少，管理人員匱乏，營銷員身兼數(shù)職。公司建立的一些職能部門也存在管理制度空心化，執(zhí)行力度低，沒能有效落實。公司治理結構不完善，管理體系和制度不夠健全，容易導致監(jiān)管漏洞的出現(xiàn)；而部分公司管理人員身兼數(shù)職容易導致管理水平和能力的薄弱，會引發(fā)經(jīng)營風險。

（三）發(fā)展機會分析

1. 新華健康的建立

新華卓越健康投資管理有限公司是新華保險建立的子公司，主要從事與壽險業(yè)具有協(xié)同效應的健康醫(yī)療產業(yè)。隨著健康產業(yè)的不斷興起和人們健康意識的增強，新華健康提供的高品質、全方位、覆蓋全生命周期的健康醫(yī)療服務為新華保險產品吸引了較大的客戶群，也憑借新華健康在健康方面的專業(yè)性，構建完整的健康保險產業(yè)鏈，滿足客戶多樣化和個性化的健康需求。新華健康的建立使得成都中支公司快速構建起龐大的客戶群，增大市場份額。

2. E服務功能的增加

互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)態(tài)環(huán)境促使保險的營銷策略和業(yè)務模式創(chuàng)新發(fā)展，為新華保險創(chuàng)建現(xiàn)代化保險工具、保險銷售、保險服務等提供了有利的技術支持。新華在2015年保險加強了微信服務內容，電話中心由傳統(tǒng)的語音服務升級到全面服務，由此全媒體互動服務平臺基本搭建完成，網(wǎng)站、掌上新華、E保通、CRM、郵件、短信、微信七大E服務功能實現(xiàn)互動。E服務功能為新華客戶提供了便捷的服務通道，提升了保險產品的交易范圍和交易效率，帶來了轉型發(fā)展的機遇。

（四）挑戰(zhàn)和威脅分析

1. 保險市場競爭激烈

隨著國內保險市場的全面開放，大量的中資和外資保險公司涌入了四川，如華夏人壽保險、工銀安盛、中英人壽、中郵人壽等保險公司，加劇了保險市場的競爭。

2. 保險市場面臨信任危機

各保險公司將保費收入的高低作為競爭指標，往往忽視保險的售后服務，導致社會上對保險存在較多的負面評論，極大影響了保險業(yè)的健康發(fā)展。許多求職者也把保險營銷員看作一種很低微的職業(yè)，使得保險業(yè)中缺乏真正優(yōu)秀的營銷人員。此外，營銷人員缺乏誠信，低素質的營銷人員為了既得利益，誤導消費者購買保險產品，嚴重損害了保險業(yè)的社會形象，使得投保人的參保積極性急劇降低。

3. 其他投資產品增多

隨著國內金融改革的推進，市場上保險產品的其他具有投資保障或投資理財功能的投資替代產品不斷增多，且各保險公司的產品同質化嚴重，缺乏特色，消費者選擇面擴大，使得壽險產品面臨極大的威脅。

（五）SWOT 矩陣分析

根據(jù)以上對新華保險成都中支公司內外部環(huán)境的分析，構造了以下的 SWOT 矩陣。

通過以上對新華保險成都中支公司的SWOT分析，得出其未來發(fā)展的戰(zhàn)略為：WO戰(zhàn)略。即抓住成都市經(jīng)濟發(fā)展所面臨的千載難逢的發(fā)展機遇，平衡業(yè)務發(fā)展，培養(yǎng)專業(yè)人才，優(yōu)化促銷策略，健全管理制度。

三、新華保險成都中支公司市場營銷策略

在分析新華保險成都中支公司營銷環(huán)境后，對改善營銷策略提出以下幾點發(fā)展建議。

1. 加快轉型發(fā)展

新華保險成都中支公司當前需要平衡發(fā)展各業(yè)務渠道，即優(yōu)化傳統(tǒng)營銷渠道，加快建設個人營銷渠道，實現(xiàn)由銀行保險和團體保險向多元化營銷渠道轉型以適應市場需求。充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融技術進行宣傳、市場調查、網(wǎng)上投保、網(wǎng)上理賠及售后服務，降低銷售成本，實現(xiàn)各營銷渠道的協(xié)同效應，提高保險營銷效率。

2. 優(yōu)化人才結構

首先，完善激勵機制，提高薪資待遇。中高層管理人員作為新華保險成都中支公司持續(xù)健康發(fā)展的驅動力，公司必須建立科學合理的激勵機制，對其進行正激勵和負激勵，增強員工的歸屬感和認同感；同時，提高薪資待遇，建立科學規(guī)范的業(yè)績考核獎勵機制，獎罰分明，從而提高人才的忠誠度，確保團隊的穩(wěn)定性。其次，加強隊伍培訓。公司在加強保險人員的培訓時應該把培訓重點放在理論和職業(yè)道德上而不僅僅是營銷技巧上，要以培養(yǎng)員工的集體感、責任感、歸屬感、忠誠感為培訓目標，培養(yǎng)一批具有專業(yè)性強、素質高的隊伍。

3. 優(yōu)化促銷策略

新華保險成都中支公司應加大廣告投放力度，展示公司形象，提升知名度。同時，積極參與社會公益活動，體現(xiàn)新華保險公司的社會責任心和愛心。廣告設計方面可以從消費者最為關注的信息入手，不斷變換廣告形式、廣告色彩，給消費者帶來不斷的新鮮感，加深消費者對公司產品和服務的印象，提高人們的保險意識，塑造良好的品牌形象。

4. 健全管理制度

成都中支公司應該轉變重業(yè)務輕管理的觀念，強化管理機制。對各營銷服務部的內部組織進行整改，優(yōu)化組織結構，建立完善的部門，各司其職，提高營銷效率。嚴格執(zhí)行管理制度，制定科學的績效考核機制，提升管理人員水平和能力，防范經(jīng)營風險。建立動態(tài)預警機制，確保在突發(fā)情況下有足夠的應急能力。

總之，通過對新華保險成都中支公司內外部環(huán)境進行 SWOT分析，得出了營銷發(fā)展策略應該是加快轉型發(fā)展，平衡業(yè)務結構，促使營銷渠道向多元化發(fā)展； 優(yōu)化人才機構，完善激勵制度，加強內部培訓，建立專業(yè)化的營銷隊伍；優(yōu)化促銷策略，提升品牌形象；健全管理制度，提高管理水平等。只有不斷創(chuàng)新改革，提升企業(yè)公信度，才能使新華保險得到健康持續(xù)地發(fā)展。

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