里奇 張建萍

一個(gè)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)他的一家制造電信設(shè)備的工廠業(yè)績(jī)不佳。工廠的兩個(gè)部門互相指責(zé)，銷售部認(rèn)為生產(chǎn)部死板僵化，不能迎合客戶需求，生產(chǎn)部則認(rèn)為銷售部不切實(shí)際。

我被邀請(qǐng)來調(diào)解兩個(gè)部門的關(guān)系，以讓他們能就工作達(dá)成共識(shí)。

那天我請(qǐng)了生產(chǎn)部及銷售部各三個(gè)高管來會(huì)議室，所有人的座椅被擺放成一個(gè)小圓圈。生產(chǎn)部的人首先來到會(huì)議室，把其中三張椅子改為擺成一排。銷售部的人來到后注意到了這一情形，把另外三張椅子擺放到了生產(chǎn)部人員的對(duì)面。我感覺自己是在溫布爾登中心球場(chǎng)當(dāng)裁判！

我決定采取一個(gè)他們意想不到的方法。“你們認(rèn)為彼此有什么共同點(diǎn)呢？”我問道。接下來的七分鐘內(nèi)沒有任何人說話，如果你置身其中，很可能會(huì)逃離那個(gè)氛圍。

最終，一個(gè)生產(chǎn)部的人打破了沉默：“我認(rèn)為我們都是人類?！彼f完，會(huì)議室響起了一片笑聲，而這也成為會(huì)議的突破點(diǎn)。后來，雙方都為自己過往孩子氣的行為道歉，開始為雙方的爭(zhēng)議尋求解決辦法，在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)就達(dá)成了一個(gè)行動(dòng)方案。

“聚焦于共同興趣點(diǎn)”是談判探索階段的一大有效方式。既然發(fā)現(xiàn)大家都想做同一件事，那么就可以把精力集中在解決問題的方向上，而不是只看到橫亙?cè)陔p方之間的鴻溝。

（摘自《談判，很容易》中信出版社 ）