武寶權(quán)

市場(chǎng)產(chǎn)品部門(mén)的陳經(jīng)理接到銷(xiāo)售部門(mén)售前方案的需求電話是晚上八點(diǎn)以后。電話的那一頭銷(xiāo)售部寄予厚望，明天下午2：00銷(xiāo)售人員向客戶(hù)匯報(bào)方案。“兄弟拜托，幾千萬(wàn)的項(xiàng)目就靠你的方案了”。最后，這句分量十足的話，足夠讓陳經(jīng)理和幾位負(fù)責(zé)解決方案的同事夜不能寐了。陳經(jīng)理看著手機(jī)，深深地陷入了惆悵……

陳經(jīng)理的困境可不止這一項(xiàng)，我們經(jīng)常聽(tīng)到從事與解決方案工作相關(guān)的朋友們提到下面的困惑：

到底什么是解決方案，與產(chǎn)品有什么區(qū)別？是什么？

客戶(hù)反饋說(shuō)為什么解決方案長(zhǎng)成這個(gè)樣子？為什么？

資料倒是很多，可是堆砌起來(lái)缺少了邏輯？如何做？

客戶(hù)需求不確定性，如何在方案中體現(xiàn)呢？（痛點(diǎn)需求）

如何將產(chǎn)品服務(wù)與客戶(hù)需求合理聯(lián)系起來(lái)？（分析診斷）

客戶(hù)說(shuō)聽(tīng)完方案沒(méi)有感覺(jué)到底是怎么回事？（應(yīng)用場(chǎng)景）

我們提供的解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沒(méi)區(qū)別？（價(jià)值證明）

我們的價(jià)值如何在解決方案當(dāng)中體現(xiàn)出來(lái)？（價(jià)值傳遞）

我們準(zhǔn)備解決方案時(shí)間太少了，無(wú)法完成？（協(xié)調(diào)一致）

市場(chǎng)、銷(xiāo)售、產(chǎn)品、解決方案該如何協(xié)同？

以解決方案為中心的組織機(jī)構(gòu)該如何塑造？（解決方案組織塑造）

要回答這些問(wèn)題，我們必須從最基本的概念入手，到底什么是真正的解決方案？

真假解決方案

我們從全球2000強(qiáng)（Global2000）企業(yè)當(dāng)中選擇200家B2B企業(yè)，他們?cè)诰W(wǎng)站上都聲稱(chēng)自己能夠提供某種形式的解決方案。我們按照以下標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估了每家公司網(wǎng)站上列出的解決方案：

1.網(wǎng)站上列出的解決方案如何清楚地把握了客戶(hù)面對(duì)的問(wèn)題？也就是說(shuō)，客戶(hù)所經(jīng)歷的確切問(wèn)題、需求和挑戰(zhàn)是什么？

2.這些問(wèn)題的原因或者驅(qū)動(dòng)因素有沒(méi)有清楚地說(shuō)明？導(dǎo)致這些問(wèn)題的內(nèi)部或外部力量是什么？

3.從運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)方面來(lái)看，業(yè)務(wù)影響的原因有沒(méi)有明確說(shuō)明？個(gè)別的問(wèn)題到了什么程度會(huì)對(duì)整體業(yè)務(wù)有負(fù)面影響？不解決這些問(wèn)題或需求有什么后果？推遲解決有什么后果？

4.解決問(wèn)題需要什么樣的能力？怎樣才算成功？

5.解決方案如何提供解決問(wèn)題所需的能力？

經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)的分析后，我們得到這樣的結(jié)果。我們發(fā)現(xiàn)的情況如下：

總結(jié)以上的問(wèn)題，我們得出這樣的結(jié)論：被評(píng)估的公司中，超過(guò)一半的公司沒(méi)有說(shuō)明他們能解決什么樣的問(wèn)題，只有1%的公司在提供問(wèn)題細(xì)節(jié)上做得不錯(cuò)。85%的網(wǎng)站都沒(méi)有告訴客戶(hù)出現(xiàn)問(wèn)題的原因是什么。超過(guò)80%的公司沒(méi)有提供影響的重要細(xì)節(jié)。超過(guò)80%的公司沒(méi)有建立起所提供能力與問(wèn)題之間的關(guān)聯(lián)。

真正的解決方案

在《新解決方案銷(xiāo)售》一書(shū)中解決方案被定義為：雙方在認(rèn)定的問(wèn)題上能找出達(dá)成共識(shí)的答案，而且答案要能體現(xiàn)出可測(cè)量的改善之處。解讀一下其中的核心要素，其實(shí)包括五個(gè)方面：

一、要解決的問(wèn)題是什么

二、雙方共同認(rèn)可的問(wèn)題

三、雙方對(duì)答案達(dá)成共識(shí)

四、雙方對(duì)價(jià)值達(dá)成共識(shí)

五、價(jià)值可以被衡量出來(lái)

包括以上的這五點(diǎn)，基本上才算一份完整的解決方案。

客戶(hù)所理解的是他們的體驗(yàn)。他們會(huì)關(guān)聯(lián)問(wèn)題的癥狀和影響。但在解決方案潮流之中，大多數(shù)公司仍然非常關(guān)注他們自己所做的優(yōu)勢(shì)。很多解決方案羅列了產(chǎn)品和服務(wù)，卻忽視在客戶(hù)應(yīng)用了之后能夠帶來(lái)的那些可量化的價(jià)值，例如收入增長(zhǎng)、成本降低、管理效率提升等。對(duì)客戶(hù)的根本問(wèn)題和需求體驗(yàn)視而不見(jiàn)。問(wèn)題是雙方共同共識(shí)的問(wèn)題。解決方案絕不是“你有病，我有藥”的簡(jiǎn)單對(duì)應(yīng)。試想一下我們?nèi)メt(yī)院看病，我們更希望醫(yī)生給我們的處方是建立在深入的知曉病情、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治雠袛?、合理的得出結(jié)論基礎(chǔ)上的，而不是草率開(kāi)藥買(mǎi)單?？蛻?hù)希望的解決方案也是如此。客戶(hù)（特別是決策者）最終希望看到的這份解決方案能夠給他們帶來(lái)什么價(jià)值。在某種程度上，客戶(hù)并不關(guān)心用產(chǎn)品A，還是用產(chǎn)品B，或者產(chǎn)品C，對(duì)他們都是一樣。這些是投資，他們希望換回來(lái)的是回報(bào)。