單品營銷魅力十足，幾乎可以應(yīng)用于所有商業(yè)領(lǐng)域，在商超、醫(yī)藥、服裝鞋帽、餐飲等領(lǐng)域尤其適用。通過單品營銷，可以讓商家的品類銷量大幅增長，還可以提升員工的銷售熱情、樹立商家的行業(yè)知名度。

一、單品選擇原則：顧客需求旺盛

單品營銷的興起基于商家對客流和銷量的迫切需求，一款合適的精選單品可以俘獲更多消費(fèi)者的心，達(dá)到業(yè)績增長、顧客附著度增強(qiáng)的目的。

單品營銷中，產(chǎn)品的選擇至關(guān)重要。可以根據(jù)季節(jié)來選擇，例如夏天以清涼類產(chǎn)品為主，冬天以滋補(bǔ)類產(chǎn)品為主；也可以根據(jù)消費(fèi)者的購買率來選擇，比如日常生活用品類產(chǎn)品，或者最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品等。

無論選擇哪款單品，該單品都必須從屬于某一個大品類，且是最容易走量、最易為消費(fèi)者接受的品類，通過這款單品，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大該品類的市場容量，進(jìn)而拉動門店產(chǎn)品的整體銷售。

在這方面，永輝連鎖超市的做法值得借鑒。

永輝超市首推的單品是雞蛋。雞蛋屬于食品類，目標(biāo)市場龐大，顧客需求旺盛，幾乎90%的到店顧客都會選購，雖然也有部分顧客會到菜市場或農(nóng)場進(jìn)行選購，但如果商家輔以恰當(dāng)?shù)臓I銷手法就能保證絕大多數(shù)的顧客在永輝超市購買。

永輝超市選擇的第二款單品是面條。面條也屬于食品類，雖然目標(biāo)客戶群體不如雞蛋廣泛，但因價格低廉，后期制作簡單，所以在價格適中、品質(zhì)不錯的前提下，單品毛利率貢獻(xiàn)會有所提升，因此也能作為單品提升商家銷量。

除了固定的兩款單品，永輝超市還推出了第三款單品，這款單品屬于輪轉(zhuǎn)單品。所謂輪轉(zhuǎn)單品，就是為了配合特定目的所選擇的產(chǎn)品。比如入駐品牌的新品推廣、階段促銷、節(jié)日營銷、商超活動等，這時選擇的單品通常帶著“性價比超高”的標(biāo)簽，極易在消費(fèi)者中掀起搶購熱潮。

除了永輝超市，家樂福連鎖超市的單品營銷也很抓人眼球。

家樂福選擇的單品是蔬菜。家樂福食品蔬菜區(qū)有一處特殊的區(qū)域，不大的區(qū)域內(nèi)擺著各色新鮮蔬菜，且價格往往比市場價便宜70%～80%。因此，這個區(qū)域經(jīng)常人滿為患，幾分鐘之內(nèi)商品便被搶購一空，而且到店顧客大多在搶購蔬菜后會順便在家樂福購買其他生活用品，所以也大幅提高了家樂福超市生活用品品類的銷量。

二、營銷手法：限購和特價

再出色的單品也需要推波助瀾的營銷手法，商家可以通過促銷、社區(qū)路演、消費(fèi)者培訓(xùn)等方式培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客。作為營銷策略的一種，不同的商家在不同時間段使用的營銷手法略有不同，要事先進(jìn)行市場調(diào)研，調(diào)研周期的長短要依據(jù)商家規(guī)模、月均銷量、單品銷量占比等因素決定。

具體執(zhí)行流程為：某階段調(diào)研結(jié)束后，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求點(diǎn)，依此擬定幾款相關(guān)單品，再尋找相關(guān)廠家進(jìn)行洽談。但對于一些常見品類，完全可以按照以往經(jīng)驗(yàn)及顧客消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行操作。

仍以永輝超市和家樂福超市為例。

永輝超市推廣雞蛋和面條時采用特價+限購的方式。每天早上，超市還沒開始營業(yè)，門口就已經(jīng)聚集了很多顧客，這些顧客都是為雞蛋和面條而來，長長的隊(duì)伍無意中為商家做了推廣。超市一開門，顧客爭相在雞蛋和面條區(qū)排隊(duì)，每位顧客一次限購1公斤，有的顧客為了多買，會多去幾個人排隊(duì)，買完雞蛋和面條，順便看看其他商品，不知不覺就提升了超市的銷售額。永輝超市這種吊著顧客胃口的單品營銷有點(diǎn)類似于小米手機(jī)的饑餓營銷，不同之處在于，雞蛋和面條的購買頻率遠(yuǎn)高于手機(jī)。

家樂福則采取先到先得的搶購手法，不排隊(duì)、不限購，只要去得早、手夠快，就可以買到便宜的新鮮蔬菜，這種單品營銷手法利用消費(fèi)者喜歡實(shí)惠的心理引發(fā)了搶購熱潮。搶到的顧客心情好，對商家形成了物美價廉的印象，所以在購買其他商品時也會首先想到家樂福。沒搶到的顧客心理不平衡，下一次會更早前去搶購，且會多花時間關(guān)注該超市的優(yōu)惠商品。

除了以上兩家超市，青島一家火鍋店的單品營銷手法也頗有吸引力。

該火鍋店每個月都會推出一款一元菜，通常是時令蔬菜。店內(nèi)張貼的公告上圖文并茂地寫著當(dāng)月一元菜的菜名、分量以及營養(yǎng)成分等，店內(nèi)還放置了一臺公平秤，消費(fèi)者如果對一元菜的分量有質(zhì)疑可以當(dāng)場稱重。公告中還有一個由各色蔬菜組成的卡通變色龍，手中舉著“猜猜下個月我會變成誰”的小牌子，趣味十足。作為單品，該火鍋店的一元菜成功點(diǎn)燃了消費(fèi)者的搶購熱情，成為該火鍋店的明星產(chǎn)品，為火鍋店吸金無數(shù)。

（廣東 易金）