白洋

過去一年的凈水市場(chǎng)表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，今年的市場(chǎng)商家將交出一份怎樣的答卷？面對(duì)新一年的市場(chǎng)，商家有期待也有疑惑，無論是產(chǎn)品的迭代還是渠道的變遷，總應(yīng)該有些需要堅(jiān)守，有些需要變通。回望過去的一年，依然有一些行之有效的改革被市場(chǎng)業(yè)績(jī)所印證，無論在傳統(tǒng)的線下還是新興的線上，亦或是一些過去被商家所忽視的渠道，例如建材市場(chǎng)，都有大放異彩之處。本組稿件選取幾個(gè)區(qū)域在某一方面做得非常優(yōu)秀的凈水代理商，通過他們的操作思路、運(yùn)營(yíng)方式成功之處的介紹，為讀者朋友打開融會(huì)貫通的視野，并希望能夠成為今年運(yùn)作凈水市場(chǎng)的一種參考。

北京騰信達(dá)科技有限公司主要經(jīng)營(yíng)品類涉及廚衛(wèi)、凈水以及空氣凈化器。在營(yíng)銷總監(jiān)馮劍鋒的眼里，凈水產(chǎn)品的發(fā)展得益于整個(gè)產(chǎn)品線的捆綁，而這種多品類聯(lián)動(dòng)也形成了多元化的渠道布局。包括自建線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)廚衛(wèi)百分百，同時(shí)布局天貓、當(dāng)當(dāng)、京東等共計(jì)13個(gè)網(wǎng)絡(luò)店鋪。線下渠道涉及山西以及北京居然之家系統(tǒng)。對(duì)于線下店面的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷，馮總介紹了借勢(shì)線上的關(guān)鍵點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)+的線下移植

做一家線下體驗(yàn)店

2014年11月16日，廚衛(wèi)百分百在北京一家居然之家中開設(shè)了線下體驗(yàn)店，門店面積在110多平米，年租金在40萬(wàn)元左右，裝修和樣機(jī)展臺(tái)投入40多萬(wàn)元，門店裝修等總成本投入80多萬(wàn)元。

在開設(shè)這家體驗(yàn)店之前，馮總介紹從2009年到2014年期間也嘗試著開設(shè)了幾家這樣的門店，但因?yàn)椴粚I(yè)最終結(jié)果并不理想。

居然之家體驗(yàn)店的開設(shè)前期，每月平均營(yíng)業(yè)額也在兩萬(wàn)元和5萬(wàn)元之間徘徊。直到6月份，這個(gè)門店的經(jīng)營(yíng)才開始有起色，月銷售額達(dá)到25萬(wàn)元。2015年7月27日，參加了居然之家的一次大型促銷活動(dòng)，當(dāng)天實(shí)際成交額28萬(wàn)元，當(dāng)月銷售額突破40萬(wàn)元。

該門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分為西門子廚電、冰洗，集成灶具，新風(fēng)系統(tǒng)和壁掛爐以及3M凈水，從產(chǎn)品上將之分為四個(gè)系統(tǒng)。分別為廚衛(wèi)家電系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)和冷暖系統(tǒng)。

居然之家在北京共有8家賣場(chǎng)，這家體驗(yàn)店是馮總做的最好門店。如何能夠做到在同品類中保持領(lǐng)先地位，馮總說主要在幾個(gè)方面下了功夫，進(jìn)行嘗試。

體驗(yàn)店的成功靠引流

首先，很多居然之家中的店面均是品牌店，這家店卻被廚衛(wèi)百分百定位成平臺(tái)店，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌上突出自建平臺(tái)的品牌性。

其次，在引流方面，加大傳統(tǒng)推廣的同時(shí)嘗試更新鮮的方式。除了傳統(tǒng)推廣、地鐵、戶外廣告以及走進(jìn)社區(qū)之外，還不斷的嘗試線上營(yíng)銷。在人人都喊互聯(lián)+的時(shí)代，馮總將之進(jìn)行了置換，即+互聯(lián)網(wǎng)的形式。具體來講，除了傳統(tǒng)引流方式之外，給予導(dǎo)購(gòu)人員更多現(xiàn)代化的使用工具。公司將每個(gè)產(chǎn)品都做成一個(gè)頁(yè)面，針對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行圖文并茂的介紹。同時(shí)對(duì)系統(tǒng)方案也制作了一些頁(yè)面，并且專門針對(duì)手機(jī)進(jìn)行展示推廣。這些頁(yè)面制作完成后加上了分享功能，能夠分享到共133個(gè)媒體平臺(tái)。導(dǎo)購(gòu)員可以將產(chǎn)品和方案發(fā)送到各個(gè)媒體平臺(tái)和附近的社區(qū)論壇上，讓導(dǎo)購(gòu)員本身也能夠具有引流能力。

實(shí)際上，引流之后涉及到轉(zhuǎn)化率。對(duì)于做線上來講，引流之后要著重考慮兩個(gè)轉(zhuǎn)化率，第一是客戶進(jìn)到門店之后有多少咨詢，即咨詢轉(zhuǎn)化率。咨詢之后需要考核成交轉(zhuǎn)化率。將這兩個(gè)數(shù)據(jù)同樣移植到實(shí)體體驗(yàn)店面，通過線下地推和線上引流，進(jìn)店率在居然之家門店中基本居于前三名。

采取雙線引流之后，該門店的進(jìn)店量有了明顯的起色。另外一個(gè)最大的改善在于，過去線上的產(chǎn)品基本都是標(biāo)品，客戶進(jìn)到門店之后會(huì)與線上和周圍賣場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比。改變之后，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)向每名進(jìn)入門店的客戶進(jìn)行方案介紹，以凈水為例，會(huì)首先詢問客戶家中人口、水質(zhì)、水路等實(shí)際情況和實(shí)際需求，根據(jù)客戶的實(shí)際需要進(jìn)行系統(tǒng)方案的推薦，通過引導(dǎo)從而淡化價(jià)格因素。這一改變確實(shí)提升了門店的成交率。

在引流方面取得了一定成績(jī)后，馮總介紹今年在門店上將進(jìn)行進(jìn)一步的改造。加大門店的宣傳作用，讓客戶進(jìn)行自由選擇。在2016年1月正式將平臺(tái)開放之后，該門店還要進(jìn)行幾方面的調(diào)整。一是將每一款產(chǎn)品的介紹嵌入到每個(gè)二維碼中，供客戶自主掃描和選擇，甚至?xí)尤氲礁嗟囊曨l描述。第二是關(guān)于方案，將對(duì)門店的四大系統(tǒng)進(jìn)行客戶分級(jí)，分級(jí)的主要依據(jù)是根據(jù)客戶的戶型進(jìn)行定制化的推薦。分級(jí)之后客戶能夠在最短的時(shí)間內(nèi)找到最適合自己的方案。只要客戶掃描二維碼，就能夠找到產(chǎn)品、方案和一些成功的使用案例，自主查閱、自主購(gòu)買，讓信息更客觀和透明。

同時(shí)，馮總說會(huì)將該店面的展示做到線上，因?yàn)閷?shí)體導(dǎo)購(gòu)的宣傳僅限于產(chǎn)品和方案，一鍵分享將實(shí)現(xiàn)門店的整體展示。同時(shí)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)師也將展示到線上平臺(tái)，因?yàn)橐坏┯懈叨擞脩粲卸ㄖ苹枨?，?dǎo)購(gòu)人員并不具備系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力，這時(shí)設(shè)計(jì)師將被推到一線，無論在線上還是線下，都能夠提供更快捷、更高效的服務(wù)。

通過一系列的整合，能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)工具移植到線下門店。使導(dǎo)購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、配送人員都能掌握主動(dòng)引流、主動(dòng)宣傳、主動(dòng)分享的工具，通過平臺(tái)分享使工作內(nèi)容更為飽和，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值的最大化。目前，馮總公司講究人均產(chǎn)值，在公司內(nèi)部設(shè)置的銷售、設(shè)計(jì)和售后人員中追求更大的轉(zhuǎn)化率，例如設(shè)計(jì)師追求方案的轉(zhuǎn)化率，而售后人員則更看重二次銷售的轉(zhuǎn)化率。通過平臺(tái)和線下的結(jié)合，將線下的資源和潛能進(jìn)行最大化的激活，提升單品或者大品牌的產(chǎn)值。

加大線上線下的融合

馮總強(qiáng)調(diào)，目前單品牌的專賣店在一線城市的生存非常艱難，線下單品或者單品牌的轉(zhuǎn)化率非常低。未來，自己要做的是，第一將這些單品牌進(jìn)行有效的集中，通過平臺(tái)進(jìn)行資源整合，開設(shè)自己的平臺(tái)專賣店。第二，將線上的方式和方法進(jìn)行移植和融合，灌輸給線下的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。第三，通過線上線下結(jié)合的方式對(duì)公司人員的分工進(jìn)行調(diào)整。例如，線上線下產(chǎn)品的價(jià)格一致，但對(duì)于線上人員的考核集中在進(jìn)店率和轉(zhuǎn)化率等因素上，但是業(yè)績(jī)則只與門店人員掛鉤。

在人們紛紛將目光瞄準(zhǔn)線上，試圖掘金的時(shí)候，馮總將互聯(lián)網(wǎng)中的“+”移植到線下，并通過此種方式的嘗試取得了初步的成功，這種做法似乎能夠給現(xiàn)在的凈水商家以啟示。

凈水工程市場(chǎng)近年來遍地開花，其實(shí)相比終端零售，很多人認(rèn)為工程回款慢，利潤(rùn)沒有保證。但通過一次凈水工程的操作，上海的張總認(rèn)識(shí)到，凈水產(chǎn)品組合是一套系統(tǒng)工程，投標(biāo)工作的開展同樣是一套系統(tǒng)工程。而且在這次的投標(biāo)過程中，張總作出了可以說是顛覆性的嘗試，這種嘗試竟然還取得了成功。問及秘訣，張總說其實(shí)很簡(jiǎn)單，不僅僅賣產(chǎn)品，而是賣方案。

做售前方案的提供商

兩年前，某高檔社區(qū)進(jìn)行全屋凈水的招投標(biāo)，14棟高層共計(jì)1350戶左右，招標(biāo)鎖定在進(jìn)口凈水品牌，這給手中有進(jìn)口品牌資源的張總提供了條件。

用專業(yè)角度推翻既定方案

在拿到招標(biāo)書之后，張總先對(duì)招標(biāo)要求進(jìn)行了全面分析并劃定重點(diǎn)。如果按照標(biāo)書的要求整體算下來即使中標(biāo)，利潤(rùn)也寥寥無幾，在研究了社區(qū)實(shí)際情況之后張總做了一個(gè)大膽的決定——對(duì)招標(biāo)全屋凈水的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出調(diào)整性建議。

一般來講，全屋凈水的產(chǎn)品集合了前置過濾器、中央凈水機(jī)、中央軟水機(jī)和終端直飲機(jī)。既然想中標(biāo)，張總自然就想到了幾方面的問題，而這些問題首先從產(chǎn)品角度著手進(jìn)行?？椌W(wǎng)式前置過濾器一般以德國(guó)產(chǎn)居多，過濾精度在50～100微米，主要過濾大顆粒雜質(zhì)和鐵砂泥銹，適用于小區(qū)管道很差的環(huán)境；中央凈水機(jī)主要去除水中的有機(jī)污染物、余氯等。一般家庭使用中央凈水機(jī)的作用限于去除余氯和有機(jī)污染以及重金屬物，作用限于家庭用水，并不直接飲用，因?yàn)轱嬘盟薪K端直飲機(jī)，其實(shí)從某種程度上來講在產(chǎn)品組合當(dāng)中可以忽略中央凈水機(jī)。1350家用戶，每戶家庭配備一臺(tái)進(jìn)口前置過濾器，流量在2噸/時(shí)，工程進(jìn)貨價(jià)格不低于800元，這樣算下來利潤(rùn)何來？于是張總想到一個(gè)顛覆性的方案，并開始著手實(shí)施。

張總方案的推行首先從招標(biāo)組開始，在和招標(biāo)委員會(huì)接觸之后。張總提出其自身對(duì)工程的認(rèn)識(shí)，尤其是在產(chǎn)品組合和利潤(rùn)平衡之間，實(shí)事求是的提出實(shí)際困難。

首先，建議調(diào)整招標(biāo)方案的專業(yè)性，并且對(duì)方案有客觀的認(rèn)知。對(duì)于招標(biāo)方案中的造價(jià)問題，降低工程預(yù)案造價(jià)的同時(shí)保證工程質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)降價(jià)不降質(zhì)有據(jù)可循?；谟脩羰褂昧?xí)慣和產(chǎn)品組合，張總建議首先在配套產(chǎn)品中取消中央凈水機(jī)。每棟大樓安裝一臺(tái)大流量在102噸/時(shí)的前置過濾器，德國(guó)品牌并且保證品質(zhì)，過濾精度在80微米，共計(jì)13棟。其次解決一般管道的一般雜質(zhì)污染，78噸/時(shí)的大流量PP棉過濾器，過濾精度在1微米，同樣是一家美國(guó)品牌該品牌以工業(yè)過濾著稱。

之所以提出這樣的方案，張總的理由是，一棟大樓通過大流量前置過濾器和1微米的PP棉，可以節(jié)省很多費(fèi)用。例如一棟樓99戶，報(bào)價(jià)20萬(wàn)元。按照800元供貨價(jià)，尚有利潤(rùn)可圖。

對(duì)于解決洗浴問題，張總提了個(gè)方案。通過大碳顆粒的安裝解決，當(dāng)然前提大碳粒依然符合招標(biāo)中對(duì)進(jìn)口品牌和品質(zhì)的要求。將大碳粒安裝在兩個(gè)地方即可解決洗澡的凈水問題，一是衛(wèi)生間的冷水管路；二是熱水器的進(jìn)水口，從而解決余氯問題。共計(jì)花費(fèi)幾百元取代5000多元的預(yù)算。

第三，真正能夠賺取利潤(rùn)的部分集中在軟水機(jī)。張總找到雙罐無電驅(qū)動(dòng)的軟水機(jī)品牌，通過齒輪進(jìn)行驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)使用功效。

第四，終端直飲機(jī)的產(chǎn)品選定自身代理的一個(gè)資深外資品牌，由于合作時(shí)間久，張總給出的報(bào)價(jià)比工廠報(bào)價(jià)低100～200元左右。

整個(gè)方案算下來，改良后的方案較比原來的方案整體節(jié)約800萬(wàn)元左右。之后，張總建議招標(biāo)委員會(huì)找專家對(duì)這一方案進(jìn)行鑒定，是否能夠符合對(duì)方對(duì)招標(biāo)既定目標(biāo)的設(shè)定。按照張總的建議，招標(biāo)組重新組織專家進(jìn)行論證，擬定標(biāo)書。

以專業(yè)態(tài)度贏得關(guān)鍵一票

作為改良方案的提供者，張總中標(biāo)把握自然十分大。但讓張總最終中得標(biāo)的的，是直言不諱的敬業(yè)和專業(yè)態(tài)度。與其他投標(biāo)者不同，在張總遞交的投標(biāo)書中還附錄了一份供貨的原始報(bào)價(jià)單，上面不僅有各類產(chǎn)品的供貨價(jià)，還清楚的蓋著雙方印章。與此同時(shí)，張總提出保證自己虧22%的利潤(rùn)，他的要求能被招標(biāo)委員會(huì)接受嗎？

張總的態(tài)度很堅(jiān)決也很篤定，給出的理由只有一條，“大家都不想讓整個(gè)工程成為無服務(wù)的孤兒機(jī)。”。對(duì)于整個(gè)工程的造價(jià)，通過前期的產(chǎn)品組合已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了功能和投入的最佳性價(jià)比，但在商言商，要想實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)獲取，偷工減料或有發(fā)生，如果想要保證工程質(zhì)量，保質(zhì)保量的完工，商家的利潤(rùn)一定要保證。因?yàn)橐呀?jīng)亮出自己的底牌，那么售后、管理、人力、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)成本也應(yīng)該讓對(duì)方知曉。沒有這些利潤(rùn)做成本投入作支撐，何談工程質(zhì)量？

由于對(duì)方是高檔樓盤，所以所有采購(gòu)產(chǎn)品均集中在進(jìn)口品牌，只為迎合入住者心理。并且該樓盤處于一期開發(fā)階段，如果在凈水工程招標(biāo)上砸了招牌，那么后續(xù)的開發(fā)和銷售必然受口碑影響。張總在本區(qū)域耕耘盡20年，有良好的商業(yè)信譽(yù)，考慮到雙方合作的誠(chéng)意和基礎(chǔ)，加之張總提出的利潤(rùn)在合理區(qū)間，這個(gè)區(qū)間是既保證工程質(zhì)量也保證商家盈利。

自然，在所有投標(biāo)者中，張總這份特殊的標(biāo)書和這條特殊的要求引起了標(biāo)委會(huì)的關(guān)注，并且請(qǐng)張總單獨(dú)陳訴理由，相比其他依靠?jī)r(jià)格打動(dòng)標(biāo)委會(huì)的表述，張總直言不諱的指出目前整個(gè)行業(yè)的服務(wù)缺口問題，并且針對(duì)高端用戶來講重在后續(xù)服務(wù)，這些都需要提前與標(biāo)委會(huì)進(jìn)行備注和溝通。標(biāo)委會(huì)中有些凈水專家對(duì)張總的陳訴表示贊同也起到了很大作用。最后，這種開誠(chéng)布公的態(tài)度贏得了標(biāo)委會(huì)的認(rèn)可，張總拿下該小區(qū)的凈水工程單，一招險(xiǎn)棋取勝。

工程中標(biāo)的兩個(gè)招數(shù)

其實(shí)在整個(gè)投標(biāo)過程中，張總還有兩個(gè)與眾不同的處理方法。這兩個(gè)方案同樣需要有理有據(jù)的為自己和行業(yè)爭(zhēng)取。

第一，提出收取產(chǎn)品安裝費(fèi)。

這個(gè)方案的提出又讓標(biāo)委會(huì)大吃一驚。張總的回答是“該我賺的錢我賺，不該我賺的絕對(duì)不動(dòng)。這安裝費(fèi)其實(shí)不是我賺的?！弊鳛榉?wù)收費(fèi)項(xiàng)目，凈水產(chǎn)品安裝服務(wù)費(fèi)在行業(yè)已不稀奇。但對(duì)于很多抱有傳統(tǒng)消費(fèi)觀念者來講，安裝收費(fèi)似乎并不符合情理。在人工成本越來越高的今天，上門服務(wù)收取費(fèi)用已經(jīng)成為很多企業(yè)解決人力投入的一種方式之一。8%～12%的服務(wù)費(fèi)用目前是行業(yè)共識(shí)的正常收取范疇。張總表示，這批產(chǎn)品安裝費(fèi)用可以由房產(chǎn)商施工隊(duì)賺取，如果愿意自己可以提供免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)，避免因?yàn)楫a(chǎn)品安裝不當(dāng)影響用戶使用。并且列舉出因?yàn)榘惭b不當(dāng)而造成的產(chǎn)品漏水事件，造成的損失和補(bǔ)償遠(yuǎn)高于10個(gè)點(diǎn)左右的服務(wù)費(fèi)用收取。而且一旦發(fā)生因安裝問題而產(chǎn)生的漏水事件，也有據(jù)可循。

第二，怎樣不交保證金。

一般來講，做工程項(xiàng)目都需要乙方付2%～5%的質(zhì)量保證金，并保證產(chǎn)品半年或者一年的質(zhì)量。這個(gè)條款一般都很難拒絕，成為行業(yè)了不成文的規(guī)定。張總在這一條款上說服甲方。作為產(chǎn)品提供商，產(chǎn)品質(zhì)量問題交由廠家保修，并提供與廠家簽署的質(zhì)量保證書，將自己和廠家的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)行明確劃分，在質(zhì)量保證金上爭(zhēng)取并保護(hù)自己合理權(quán)益。如果和廠家的合作關(guān)系良好，墊付也未嘗不可。但在合理范圍內(nèi)說服甲方能夠最大限度的保護(hù)自己利益，對(duì)于代理商承接工程來講，能爭(zhēng)取到的，盡量爭(zhēng)取。

凈水是一個(gè)系統(tǒng)工程，尤其是做工程市場(chǎng)，涉及很多方面的工作。很多商家不愿意涉足工程市場(chǎng)，一是無利可圖，二是牽扯精力。人各有志并不勉強(qiáng)，但無論是做工程市場(chǎng)還是終端市場(chǎng)，無論是進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃還是單品銷售，都涉及到系統(tǒng)的工作，因?yàn)閮羲a(chǎn)品本身就是需要銷售和服務(wù)貫穿始終，并與用戶形成長(zhǎng)期互動(dòng)。做到并做好這一點(diǎn)，需要商家對(duì)售前方案成竹在胸，才能針對(duì)客戶和用戶需求，推薦更好的飲用水解決方案，發(fā)揮凈水產(chǎn)品的功能效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)名利雙收。

對(duì)于王總來講，今年，無疑又將是凈水市場(chǎng)大豐收的一年，雖然增速與去年同期相比有所放緩，但在眾多家電品類中依然一枝獨(dú)秀，與之相反的是飲水機(jī)市場(chǎng)的再一次萎縮。而在渠道中雖然終端賣場(chǎng)依然是銷售的主要路徑，但越來越多的凈水專賣店以社區(qū)店的形式，悄然出現(xiàn)在大型社區(qū)的周邊。但無論從經(jīng)營(yíng)模式還是門店陳列以及承載的功能上，凈水社區(qū)店的改變正在發(fā)生著。

凈水社區(qū)店改變進(jìn)行時(shí)

作為專賣店的一種形式，社區(qū)店以便利、便民、便捷等靈活方便的特點(diǎn)在近兩年得到了很快的發(fā)展。集中到凈水行業(yè)，很多品牌社區(qū)店的雛形建立在小區(qū)水站的基礎(chǔ)上，并使之正規(guī)化、專業(yè)化和品牌化?！皢螐哪Ｊ缴蟻碇v，社區(qū)店真正能夠?qū)崿F(xiàn)盈利必須以規(guī)?；?，規(guī)?；那疤峋褪窃谀硞€(gè)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣以及具有很多相同點(diǎn)的地域，將社區(qū)店的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，當(dāng)然也需要作出微調(diào)。像7.11和蘇果以及全時(shí)便利店一樣，實(shí)現(xiàn)森林覆蓋理論，以標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；瘎俪觥?。前兩年，秦皇島的王總萌生推進(jìn)社區(qū)店的想法，從2015年開始進(jìn)行社區(qū)店的全面推進(jìn)。

減壓！從你來做到我們合作

一般來講，社區(qū)店最常見的經(jīng)營(yíng)模式無非兩種，即直營(yíng)和加盟。在實(shí)踐中，這兩種模式都有成功的案例。直營(yíng)可以增強(qiáng)渠道的管控力、保證服務(wù)質(zhì)量和監(jiān)控經(jīng)營(yíng)質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)；加盟可以減輕資金問題、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、更快實(shí)現(xiàn)規(guī)?；５瑫r(shí)這兩種模式也有著自己的弊端，尤其在現(xiàn)在的時(shí)代和今天的市場(chǎng)大背景下。另外，隨著分銷客戶思想的轉(zhuǎn)變和年輕族群的接班，原有的這兩種模式在渠道開拓當(dāng)中取得的效果已經(jīng)不再明顯。

為了改善這種情況，王總在推出社區(qū)店的同時(shí)進(jìn)行了很大的調(diào)整和變動(dòng)，尤其在經(jīng)營(yíng)模式上，采取除了直營(yíng)和加盟以外的第三種方式——合伙人制。

合伙人是當(dāng)下流行的熱詞之一，集中反映了現(xiàn)代人們的創(chuàng)業(yè)意識(shí)。打破過去“你為我打工”的心態(tài)和方式，王總在本區(qū)域推行“你來開店我買單”的模式。具體來講，在確定好一名合伙人之后，該社區(qū)店的一切日常管理經(jīng)營(yíng)都交給合伙人負(fù)責(zé)，而門店所需要的一切費(fèi)用均由公司來投資，雙方年底按照股份進(jìn)行分紅。第一年的分紅為30%，第二年40%，第三年49%等以此遞增。同時(shí)在社區(qū)店經(jīng)營(yíng)期間，合伙人每月可以從公司領(lǐng)取2000元生活保障金，以在前期門店沒有盈利或者盈利效果不理想的狀況下保證合伙人的正常開銷。

由員工到合伙人，這是一個(gè)值得嘗試的方法，但關(guān)鍵在于老板的堅(jiān)持，這種堅(jiān)持不僅是精神上的，也是資金投入上的。王總坦言，剛開始社區(qū)店的推進(jìn)速度并不快，但對(duì)于凈水產(chǎn)品來講，社區(qū)店依然還是有很多可操作性。

別怕！突出自己與電商的差異

相比王總這種合伙人制度的推廣，蘇州某凈水代理商坦言，與剛開始電子商務(wù)給線下銷售帶來的沖擊相比，自己這兩年反而冷靜了不少，凈水社區(qū)店的成立也有著自己的打算。

2010年，蘇州陳總的品牌凈水專賣直營(yíng)店一共有5家，2012年壓縮成兩家，這兩家都是位于大型社區(qū)旁邊的社區(qū)店?！俺闪⑸鐓^(qū)店，一定要找到利潤(rùn)點(diǎn)在哪。根據(jù)這兩年的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，單價(jià)在2000～3000元之間的產(chǎn)品是我們銷售的主力，也是利潤(rùn)空間最高的。高端產(chǎn)品整機(jī)利潤(rùn)在400～800元之間，居中利潤(rùn)在400～600元，毛利為40%左右，甚至有些形象機(jī)型的利潤(rùn)更高。而配件的利潤(rùn)點(diǎn)則會(huì)更高一些，因?yàn)閮羲畽C(jī)必須更換濾芯，整機(jī)本身就有不低于百元的毛利，加上配件將近一半的毛利，純利潤(rùn)其實(shí)非?？捎^。所以，給社區(qū)店算這樣一筆賬，基本經(jīng)過一兩年的持平之后，社區(qū)店才會(huì)開始盈利。

而在2012年開始盈利之后，線上的沖擊開始了。一些雜牌的凈水產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，也對(duì)陳總的社區(qū)店造成了一些影響。最明顯的是新的銷售不再產(chǎn)生，基本依靠老客戶的換芯在維持。在堅(jiān)持了一年時(shí)間之后，2014年，社區(qū)店又重新煥發(fā)了活力。在這期間，除了陳總的堅(jiān)持之外，也進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)門店員工的培訓(xùn)。當(dāng)有顧客質(zhì)疑店里產(chǎn)品和網(wǎng)上相比沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)，陳總現(xiàn)場(chǎng)給員工演示了一場(chǎng)銷售逆轉(zhuǎn)：

“HD8001純水機(jī)，我們店賣1200，淘寶上有相類似的產(chǎn)品，幾百塊錢，還包郵是吧。您可以到網(wǎng)上和他們的客服人員溝通，看對(duì)方是什么態(tài)度，對(duì)方可能不會(huì)和你說太多，因?yàn)閹装賶K還包郵的產(chǎn)品，對(duì)方確實(shí)賺不到很多，能帶來更多利潤(rùn)的客戶才是上帝。一分錢一分貨不說，直接喝到肚子里的水，幾百塊您敢用嗎？什么？家里還有小孩兒？我勸您，即使不買我們的東西沒關(guān)系，但也不能買幾百塊的產(chǎn)品，您想僅僅是不合格的塑料配件加熱就會(huì)釋放多少有毒有害物質(zhì)？網(wǎng)上為什么便宜，他半個(gè)小時(shí)做個(gè)網(wǎng)頁(yè)，一百個(gè)、一千個(gè)人去瀏覽網(wǎng)頁(yè)沒購(gòu)買也沒有太多成本。我們店里，實(shí)物演示、功能體驗(yàn)、逐一講解，這樣一對(duì)一的服務(wù)，就是網(wǎng)上享受不到的。再談質(zhì)量售后，您看的見，摸得著，我們還免費(fèi)上門安裝，后續(xù)免費(fèi)更換濾芯，這些淘寶上雜牌能提供嗎，哪天品牌消失，您這機(jī)器找不到人維護(hù)換芯就徹底報(bào)廢了。我們店在這開三、四年了，口碑也有目共睹，您自己多了解。我們有好多顧客反映吃過網(wǎng)購(gòu)的虧，說白了，都是貪便宜的后果。又回頭來找我們，像X號(hào)樓的XX，您可以去打聽打聽……”

從產(chǎn)品、態(tài)度到服務(wù)，陳總滴水不漏的給門店導(dǎo)購(gòu)上了一場(chǎng)生動(dòng)的“實(shí)地演習(xí)”課。通過社區(qū)實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)——有品牌、有品質(zhì)、有服務(wù)、有售后……跟客戶溝通。因?yàn)橹灰櫩图热贿M(jìn)了實(shí)體店，還是想多了解，了解就有成功的機(jī)會(huì)。只是糾結(jié)于價(jià)格問題，只要不太離譜，多與顧客溝通，這樣的心理比較好掌握。畢竟和電商相比，對(duì)于凈水產(chǎn)品來講實(shí)體門店還是有很多實(shí)際的優(yōu)勢(shì)。而且，還要和客戶強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，即使對(duì)方在網(wǎng)上下單，也是服務(wù)本地化，引導(dǎo)客戶在實(shí)體門店完成購(gòu)買。

問題！建立雙重信任度

王總的社區(qū)店進(jìn)展并非一帆風(fēng)順，對(duì)方強(qiáng)調(diào)，問題主要出在人員，而人員的問題集中在合作伙伴的匱乏。

最開始，王總在內(nèi)部推行鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)，并以社區(qū)店的合伙模式作為切入點(diǎn)。王總強(qiáng)調(diào)，公司的原有技師最適合這個(gè)角色，他們熟悉公司流程、了解產(chǎn)品、精于服務(wù)，能夠非?？斓娜谌虢巧?。但實(shí)話實(shí)說公司這兩年增長(zhǎng)速度比較快，各方面的待遇也都優(yōu)于本區(qū)域市場(chǎng)的同行，導(dǎo)致很多老技師缺乏創(chuàng)業(yè)熱情，更求安穩(wěn)。而在社會(huì)上尋找合作者，對(duì)方往往在市場(chǎng)反映速度上略慢，而且缺乏信任度，這也是合伙的較大阻礙。

相對(duì)合作伙伴之間信任度的缺失，蘇州陳總也一再?gòu)?qiáng)調(diào)這種互信的建立，但這種信任是建立在社區(qū)店和消費(fèi)者之間，而對(duì)于一家經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)達(dá)五年之久的社區(qū)店而言，這種信任的建立更有分量。

“社區(qū)店其實(shí)做的就是熟人和老顧客的生意，最開始在與社區(qū)居民接觸過程中，面對(duì)居民的不信任，我們也推出過免費(fèi)試用、免費(fèi)體驗(yàn)、免費(fèi)派贈(zèng)品等各項(xiàng)活動(dòng)，與消費(fèi)者建立初步信任。然后再一步步的深入，第一單銷售是最難的。但只要銷售局面一旦打開，形成連續(xù)的口碑宣傳之后，后面的持續(xù)銷售就不再難。當(dāng)然最重要的是后續(xù)服務(wù)一定要跟上?！薄Ｔ?jīng)因?yàn)橐粓?chǎng)水污染事件，陳總下屬一家社區(qū)店要求更換濾芯的客戶數(shù)量爆棚。為此，陳總緊急調(diào)動(dòng)資源，包括和自己熟悉的第三方服務(wù)公司，第一時(shí)間滿足所有客戶需求。這場(chǎng)事件中，三天之內(nèi)陳總組織人員為該社區(qū)的68家老用戶及時(shí)更換了新濾芯，完成了42家新用戶的產(chǎn)品安裝。時(shí)間、速度和效率為陳總和公司贏得了贊譽(yù)，這種贊譽(yù)勝過每一場(chǎng)的推廣效果。

無論是合作的新客戶，還是社區(qū)店的熟人生意，信任都被兩位老總放在了第一位，在更多帶有商業(yè)色彩的現(xiàn)代社會(huì)，相對(duì)程序化的銷售，富有人情味的坦誠(chéng)相待或許才是生意成功的關(guān)鍵。