王靚靚

摘 要：隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)日益發(fā)展，在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘很大程度上關(guān)系這企業(yè)營(yíng)銷策略的制定，關(guān)系到一個(gè)企業(yè)發(fā)展的根本利益。然而，當(dāng)前還有有許多企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷數(shù)據(jù)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的重要性，沒(méi)有充分挖掘數(shù)據(jù)并利用數(shù)據(jù)做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，形成了企業(yè)營(yíng)銷狀況不好的問(wèn)題。文章從企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的挖掘過(guò)程入手，對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)在企業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用進(jìn)行了分析，提出了幾點(diǎn)關(guān)于營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷的重要性。同時(shí)，筆者也希望通過(guò)此次研究，讓企業(yè)人事到營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘的重要，也讓企業(yè)將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)營(yíng)銷中，更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，加快我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)挖掘；營(yíng)銷策略；營(yíng)銷數(shù)

中圖分類號(hào)：TP311.13 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2016）14-0063-02

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，堆積如山的數(shù)據(jù)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就好比是一個(gè)金山，只有認(rèn)真的挖掘才能找到深藏山下的金子。因此，企業(yè)迫切需要充分挖掘數(shù)據(jù)庫(kù)中蘊(yùn)藏的寶藏，使其能為企業(yè)的營(yíng)銷決策帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，并讓企業(yè)在未來(lái)的大數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。那么，何謂企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘？如何進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)據(jù)的挖掘？數(shù)據(jù)挖掘在企業(yè)營(yíng)銷都有哪些應(yīng)用？營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘?qū)τ谄髽I(yè)營(yíng)銷有何重要性？下面我們帶著以上幾個(gè)問(wèn)題來(lái)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘的重要性進(jìn)行探究。

1 企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘的概念

數(shù)據(jù)挖掘（英語(yǔ)：Data mining），英文翻譯有資料探勘、數(shù)據(jù)采礦的意思，它又被稱為數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)（英語(yǔ)：Knowledge-Discovery in Databases，簡(jiǎn)稱：KDD），其一般是指大量的數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)中通過(guò)并通過(guò)統(tǒng)計(jì)、機(jī)器學(xué)習(xí)、在線分析處理、情報(bào)檢索、模式識(shí)別和專家系統(tǒng)（依靠過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)法則）等諸多算法來(lái)搜索出其中隱含的、具有潛在價(jià)值信息的一個(gè)過(guò)程。

而企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的挖掘，便是指在商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中對(duì)大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、抽取、轉(zhuǎn)換和其他模型化處理等算法從中提取出其中隱含的、具有潛在價(jià)值且能輔助商業(yè)決策的關(guān)鍵性信息。

2 營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘的步驟

數(shù)據(jù)挖掘的主要過(guò)程是利用數(shù)據(jù)挖掘工具從大量商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中抽取隱藏的、有價(jià)值的信息，在利用可視化工具直觀傳遞給用戶。其的具體步驟有以下四個(gè)步驟：

首先，選擇數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)需要根據(jù)自身業(yè)務(wù)情況，將于企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)信息搜集到一起，同時(shí)選擇合適的數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用數(shù)據(jù)。

其次，預(yù)處理數(shù)據(jù)，由于大量原始數(shù)據(jù)誤差存在的必然性，因此我們需要對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行研究，然后再對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，數(shù)據(jù)的分析處理主要是根據(jù)挖掘算法將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成分析模型，這個(gè)分析模型的建立是數(shù)據(jù)預(yù)處理的關(guān)鍵。

然后，得到結(jié)果，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘算法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘得出相應(yīng)的結(jié)果。

最后，結(jié)果利用，把得到結(jié)果應(yīng)用到營(yíng)銷策略的制定中。

3 數(shù)據(jù)挖掘在企業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用

3.1 用于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

通過(guò)企業(yè)對(duì)影響市場(chǎng)供求變化的數(shù)據(jù)建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)該數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行挖掘分析，找尋出市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、變化規(guī)律以及競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，讓企業(yè)在變化無(wú)常的市場(chǎng)中掌握好市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，從而服務(wù)于企業(yè)營(yíng)銷策略的決定。由此可見(jiàn)，利用好數(shù)據(jù)挖掘于市場(chǎng)數(shù)據(jù)出來(lái)，找尋出企業(yè)營(yíng)銷需要的結(jié)果，幫助企業(yè)做好對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，掌握了市場(chǎng)需求等方面的先機(jī)會(huì)，更好的為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)實(shí)際效益。

3.2 用于企業(yè)客戶進(jìn)行分析

企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客的消費(fèi)情況、瀏覽習(xí)慣等數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，可以從中獲取客戶的過(guò)往的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力和消費(fèi)需求等一系列對(duì)企業(yè)營(yíng)銷有利的營(yíng)銷信息。企業(yè)再根據(jù)客戶的不同特征進(jìn)行分類，不同客戶有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)和客戶服務(wù)，從而提高也行的營(yíng)銷成功幾率，達(dá)到了減少成本支出的同時(shí)增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.3 用于企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷制定

減少不必要的浪費(fèi)，降低成本的支出是企業(yè)得以盈利的一大這樣途徑。然而，如果企業(yè)在銷售中，過(guò)多針對(duì)沒(méi)有意向的的客戶進(jìn)行銷售，對(duì)意向客戶銷售部喜歡的產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)給企業(yè)造成成本的增加，代價(jià)經(jīng)濟(jì)利益的下降。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，企業(yè)根據(jù)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，能挖掘出客戶感興趣的商品、價(jià)格以及功能等信息，然后進(jìn)行針對(duì)性的銷售。這樣合理的將數(shù)據(jù)挖掘用于企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的策略當(dāng)中明星減少了成本，為企業(yè)帶來(lái)了極大的經(jīng)濟(jì)效益。

3.4 用于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的分析

產(chǎn)品被成功的銷售出去后，企業(yè)一般都需要對(duì)產(chǎn)品的銷售情況，產(chǎn)品評(píng)價(jià)，產(chǎn)品缺陷進(jìn)行了解。在對(duì)產(chǎn)品分析是利用數(shù)據(jù)挖掘的方法，可以讓企業(yè)更好地掌握產(chǎn)品的生命周期以及產(chǎn)品缺陷，從而讓企業(yè)完善、升級(jí)產(chǎn)品以及產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的拓展等工作提高有效的數(shù)據(jù)支持。這樣以直觀的數(shù)據(jù)結(jié)果，更好的幫助企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，更好的搬走企業(yè)做好產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

4 營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘?qū)τ谄髽I(yè)營(yíng)銷的重要性

隨著各個(gè)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)信息化建設(shè)將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的一大重點(diǎn)。因?yàn)樵诖髷?shù)據(jù)的當(dāng)代，只有充分利用好數(shù)據(jù)庫(kù)，將數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中，讓其更好的為企業(yè)服務(wù)并確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)。而從數(shù)據(jù)挖掘在企業(yè)營(yíng)銷的應(yīng)用來(lái)看，企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)挖掘有以下幾點(diǎn)的重要性。

4.1 數(shù)據(jù)挖掘是企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品布局的重要參考

數(shù)據(jù)挖掘作為企業(yè)營(yíng)銷策略的決定的參考信息，其作為營(yíng)銷決策的重要依據(jù)在企業(yè)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)著機(jī)極其重要的作用，因?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘作為依據(jù)可以幫助企業(yè)提高營(yíng)銷策略的合理性，企業(yè)營(yíng)銷策略合理性又關(guān)系到產(chǎn)品的銷售情況，而銷售情況擇關(guān)系到企業(yè)的切身利益，由此可見(jiàn)數(shù)據(jù)挖掘作為英寸決策的重要依據(jù)，關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。比如，企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品銷售數(shù)量、銷售范圍以及組合銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘有助于企業(yè)產(chǎn)品在種類、數(shù)量、產(chǎn)品銷售組合更為合理營(yíng)銷策略，為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。

4.2 數(shù)據(jù)挖掘是企業(yè)營(yíng)銷策略決定的重大支撐

企業(yè)營(yíng)銷策略的決定，企業(yè)要綜合考慮營(yíng)銷中的各個(gè)因素，否則將增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)嚴(yán)密、準(zhǔn)確、全面的對(duì)產(chǎn)品和客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘是企業(yè)落實(shí)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。比如，企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘可以按照不同的性質(zhì)對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)不同類別客戶制定銷售方案在進(jìn)行合理的營(yíng)銷產(chǎn)量布局，從而減少成本增加了效益，實(shí)現(xiàn)了利益的增長(zhǎng)。由此可見(jiàn)，數(shù)據(jù)挖掘是企業(yè)營(yíng)銷策略決定的重大支撐。

4.3 數(shù)據(jù)挖掘?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有機(jī)保障

企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，可以對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、變化規(guī)律以及競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀進(jìn)行預(yù)測(cè)，讓企業(yè)首先了解市場(chǎng)的需求和動(dòng)態(tài)，規(guī)避一些困難產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，比如在進(jìn)行銷售某個(gè)產(chǎn)品是對(duì)某個(gè)地區(qū)的過(guò)往的類似產(chǎn)品的銷售情況，及時(shí)作出相應(yīng)的銷售方案，避免了供不應(yīng)求、價(jià)位過(guò)高等情況的發(fā)生，從而減少了企業(yè)可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失。因此，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)對(duì)策市場(chǎng)更好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)營(yíng)銷策略的合理性。

4.4 數(shù)據(jù)挖掘是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理的前提

企業(yè)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘與分析，能夠?yàn)槠髽I(yè)決策提供更加精準(zhǔn)地市場(chǎng)數(shù)據(jù)依據(jù)，同時(shí)企業(yè)這樣的方式為企業(yè)的決策實(shí)現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)銷的科學(xué)化管理。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，當(dāng)代企業(yè)營(yíng)銷在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘時(shí)能夠?qū)τ脩魧?duì)產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行更快的掌握，企業(yè)可快速做出反應(yīng)，為產(chǎn)品銷售的調(diào)整、營(yíng)銷策略的制定提供快速且可靠依據(jù)，大大提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的決定速度，為企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品銷售贏得更多的寶貴時(shí)間。由此看來(lái)，通過(guò)數(shù)快速、可靠的數(shù)據(jù)，使得數(shù)據(jù)挖掘?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了極大的效益，也反應(yīng)出企業(yè)營(yíng)銷管理的科學(xué)化。

5 未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷在數(shù)據(jù)挖掘時(shí)的建議

當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)雖然在信息化發(fā)展上比較良好，但在數(shù)據(jù)信息的利用還有很多缺陷，營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘仍處在起步階段。筆者認(rèn)為未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)該注意一些幾方面：

首先，提高數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用與企業(yè)營(yíng)銷普及度與使用率，降低數(shù)據(jù)挖掘的成本。即多利用數(shù)據(jù)挖掘幫助企業(yè)做營(yíng)銷決策的同時(shí)，減少數(shù)據(jù)挖掘過(guò)程中的成本，比如發(fā)展第三方數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)挖掘機(jī)構(gòu)。其次，加大企業(yè)營(yíng)銷體系和數(shù)據(jù)挖掘的融合。即多培養(yǎng)既有營(yíng)銷技巧又有數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的人才。

然后，增加數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源，加強(qiáng)多維度分析。以往的數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)往往是單一維度的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，缺乏消費(fèi)行為、價(jià)格偏好等屬性，因此，增加數(shù)據(jù)庫(kù)能更好的幫助企業(yè)營(yíng)銷策略的決定。

最后，加強(qiáng)數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)挖掘階段的安全管理。數(shù)據(jù)安全關(guān)乎企業(yè)和客戶信息安全，因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)自身數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)玩家的安全意識(shí)，保障企業(yè)和用戶的切身利益。

6 結(jié) 語(yǔ)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)挖掘?qū)τ谌ヒ矤I(yíng)銷的重要性失有目共睹的，開(kāi)展的營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘不僅可以為企業(yè)更好開(kāi)展?fàn)I銷產(chǎn)品的布局，為企業(yè)營(yíng)銷決策提供強(qiáng)有力的依據(jù)，規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)造成經(jīng)濟(jì)損失，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的科學(xué)化管理，最終為企業(yè)帶來(lái)切實(shí)的經(jīng)濟(jì)效益。然而就我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程的數(shù)據(jù)情況來(lái)看，我國(guó)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘意識(shí)與其他先進(jìn)國(guó)家相比還比較落后，今后我國(guó)企業(yè)應(yīng)落實(shí)數(shù)據(jù)挖掘方面的技術(shù)，不斷加強(qiáng)數(shù)據(jù)挖掘意識(shí)，利用好數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，迎接未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)立于不敗之地。

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