劉燊

【摘要】目前，我國已經(jīng)進入了世界貿(mào)易組織，而且保險的市場也已經(jīng)對外全部打開，這雖然給保險公司帶來了巨大的機遇和發(fā)展空間，但是也使保險公司所面臨的市場競爭越來越激烈。對于我國現(xiàn)在的保險公司來說，還有很多地方需要改進，傳統(tǒng)的營銷方式和管理手段等，都需要進行改進和創(chuàng)新。本文對我國平安保險公司門店營銷渠道進行了分析。

【關(guān)鍵詞】保險公司 門店營銷 渠道

在我國，保險屬于一種金融性的服務(wù)產(chǎn)品，在服務(wù)形式占主導(dǎo)地位的今天，保險公司的營銷策略非常重要。并且，國內(nèi)保險市場的不斷擴大，使各個保險公司之間的競爭越來越激烈，已經(jīng)從表面的服務(wù)之爭進化到公關(guān)之爭，所以說，保險公司的營銷策略非常重要，必須要對其進行改變。而保險公司門店營銷的形式能夠加大其在競爭市場中的地位，本文以我國的平安保險為例，分析了保險公司門店營銷的渠道。

一、保險公司門店營銷的含義

在現(xiàn)在的保險公司營銷中，仍然存在著很多的問題，針對保險公司市場營銷的現(xiàn)狀以及所面臨的新的市場環(huán)境，要想使保險公司適應(yīng)全新的市場營銷環(huán)境，一定要創(chuàng)新保險公司的的營銷模式[1]。在創(chuàng)新保險營銷模式時，可以考慮門店營銷的形式，由于門店營銷具有多網(wǎng)點、功能全以及服務(wù)好等特點，能夠很容易被大眾所認可。

對于保險門店營銷來說，可以從廣義上和狹義上來解釋，廣義上的保險門店營銷就是指產(chǎn)險業(yè)對保險代理人以及中介渠道非常依賴，但是距離客戶以及風險控制點非常遠，為了能夠擴展自身的銷售渠道，在城市或者是某個地方建立保險銷售服務(wù)中心；而狹義上的保險門店營銷指的是保險公司在某個地方建立多家保險門店，針對有需求的客戶直接與其進行面對面的交流，免去繁瑣的中間環(huán)節(jié)，從而減少社會成本，直接進行保險的銷售。本文分析平安保險門店營銷模式，主要采用的是狹義上的門店營銷概念。

對于保險公司門店營銷模式來說，具有很多的優(yōu)點；采用門店的形式會給人一種安全感，從而讓人們對保險公司充分的信任，消除人們對保險事業(yè)的歧義；門店的店面整齊劃一，將產(chǎn)品生動形象的展示出來，就好像是一個自選超市，可以讓客戶根據(jù)自己的需求進行選擇，而且還會有專人為其解答，給人一種專業(yè)的感覺；門店內(nèi)的工作人員態(tài)度謙和，而且還可以經(jīng)常舉辦一些宣傳活動，為人們義務(wù)做一些力所能及的事情，加強和人們之間的關(guān)系；在進行保險的理賠服務(wù)時，能夠很方便的收集客戶資料，從而順利的完成銷售任務(wù)。

二、平安保險公司門店營銷的策略

（一）營銷渠道策略

平安保險在實施門店營銷模式之前，要充分考察市場，在建設(shè)渠道、選擇門店的店面時，一定要滿足以下的要求：第一，為了避免資金浪費，最好是采用租用的形式來選取門店，而且租用的時間不能少于3年；第二，租用的門店建筑面積不能小于50平方米，而且能夠使用的面積一定要在40平方米以上，如果是購買門店的話，建筑面積一定要在200平方米左右；第三，門店的具體規(guī)格為：店門的寬度要在4米左右，呈正方形；第四，門店的位置最好是在大型社區(qū)的內(nèi)部或者是周圍，最好周圍再有一些4S店、學(xué)校等工作單位；第五，盡量選擇人流量比較大的地方，比如社區(qū)的出口以及入口、超市或者是地鐵站的附近等；第六，周圍要帶有一些便利條件，最好是能夠隨時停車、交通便利等[2]；第七，為了能夠達到很好的廣告效應(yīng)，最好不要與周圍的門店顏色相同或者是相近，避免遮擋物的遮擋，不要與一些煙酒店、音像店以及小吃店等相鄰；第八，門店內(nèi)部的設(shè)施要齊全，包括網(wǎng)絡(luò)、暖氣、水以及電燈；第九，在選擇門店時，最好是按照原定數(shù)量的兩倍來選擇。

（二）促銷方面的策略

我國的平安保險在實行門店營銷模式時，應(yīng)該適當?shù)倪M行宣傳的促銷，促進市場的發(fā)展，主要應(yīng)該從以下幾方面做起：

首先，設(shè)計營銷活動。為了能夠保證門店營銷模式的持續(xù)發(fā)展，從而吸引更多的客戶，在門店建成之后，公司應(yīng)該設(shè)計一系列的宣傳活動，使人們對平安保險有更多的了解，從而更加容易認可，為以后真正走進人們的生活奠定基礎(chǔ)。

其次，創(chuàng)新服務(wù)模式。為了能夠促進門店營銷模式的發(fā)展，應(yīng)該積極創(chuàng)新服務(wù)模式，對保險門店進行不斷的宣傳，做到給客戶帶來最好的服務(wù)[3]。保險公司可以根據(jù)《關(guān)于保險門店工作的實施方案》，在給人們帶來良好服務(wù)的基礎(chǔ)上，舉辦一些人們喜歡的活動來加深人們對平安保險的認可，從而在人們的心中樹立良好的企業(yè)形象。門店營銷的主要服務(wù)對象就是周圍的民眾，一定要按照民眾的喜好、需求來舉辦活動，從而擴大平安保險的客戶群，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。比如，在平安保險的車險當中，可以舉辦一些優(yōu)惠活動，讓人們了解到車險的好處，使人們方便、快捷的購買車險，而且要提供重要的保障。還可以請一些當?shù)氐呐沙鏊?、消防局等，給民眾一些安全感，讓他們買的放心，用的舒心，從而促進平安保險門店營銷模式的發(fā)展。

再次，制定門店銷售費用應(yīng)用制度。公司為了促進員工工作的積極性和主動性，可以利用公司銷售費用對其進行獎勵，利用激勵方案使員工更加有動力，從而更加主動的開展工作，促進門店營銷模式的持續(xù)發(fā)展，還可以制定門店銷售費用應(yīng)用制度，讓每個員工做到心里有數(shù)，不僅能夠激發(fā)員工工作的積極性和主動性，還能對銷售費用的應(yīng)用有一個規(guī)范。

（三）人員方面的策略

首先，人員的培訓(xùn)激勵。對于人員的培訓(xùn)來說，激勵就是利用一定的方式激發(fā)人員的工作熱情和動力，這時一種培訓(xùn)手段。由于保險行業(yè)是一種知識非常密集的行業(yè)，而且財務(wù)受益人和人才培養(yǎng)之間也存在著非常密切的聯(lián)系，因此，在員工教育中，培訓(xùn)激勵是非常重要的內(nèi)容，不僅能夠激發(fā)員工的工作積極性和主動性，還能提高員工的知識技能水平。通過有關(guān)研究表明，保險行業(yè)在人力方面的投資回報率比其他行業(yè)要高，而且付出和回報是成正比例的。在國外，大多數(shù)的保險公司都有自己的培訓(xùn)中心，而且保險專業(yè)的協(xié)會在各個地方也都有培訓(xùn)基地，甚至有一些保險公司還跟著名的大學(xué)進行合作，邀請保險專家給公司的員工授課。那么，為了促進我國保險行業(yè)的發(fā)展，適應(yīng)我國保險市場的需求，平安保險應(yīng)該加強對各種保險專業(yè)人才的培養(yǎng)，設(shè)立相應(yīng)的保險人員再教育制度，并且不斷的創(chuàng)新教育模式和教育方法，增強對員工的培養(yǎng)。另外，還可以建立學(xué)習(xí)型的組織，持續(xù)員工努力學(xué)習(xí)，從而提升員工的實踐能力和創(chuàng)新能力，加強保險行業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和水平，促進保險公司門店營銷模式的持續(xù)發(fā)展。

其次，人員的晉升激勵。所謂的晉升激勵，就是公司的員工被領(lǐng)導(dǎo)看中，一點一點的從最低級的職位提拔到全新的職位，并且會賦予一定的權(quán)利。晉升在企業(yè)當中是一種常用的激勵措施，而且它有兩種功能：第一，為企業(yè)選拔優(yōu)秀的人才；第二，激勵員工的工作積極性。在保險公司中應(yīng)用晉升、提拔等激勵制度，不僅能夠加強員工的成就感，還能滿足他們的現(xiàn)實需求。一個企業(yè)通過晉升的制度，將員工提拔到一個全新的位置，不僅能夠促進員工的發(fā)展，還能促進企業(yè)的發(fā)展。在保險行業(yè)中，人員的流動性比較大，所以，平安保險應(yīng)該設(shè)置比較透明的職位晉升制度以及明確的崗位目標，對保險人員的職業(yè)生涯有一個良好的規(guī)劃，為他們提供更多的晉升機會，從而提高他們的銷售成績。

最后，人員的薪酬激勵。在一個企業(yè)當中，雖然薪酬激勵不是激發(fā)員工動力的唯一方式，也不是最好的辦法，但是卻是非常重要、經(jīng)常使用的，而且，如果薪酬的金額相同，支付方式不同的話，會帶來不同的效果。在平安保險中，采用的就是績效型工資制薪酬激勵措施，就是說個人的薪酬不僅與個人有關(guān)，還和部門、團隊有關(guān)。公司可以按照人員的類型選擇薪酬激勵的形式，從而激發(fā)人員的積極性。在薪酬激勵中應(yīng)該注意：將長期激勵與短期激勵結(jié)合起來，累計個人的多年績效，使工作人員長期為公司做貢獻；將固定薪資和浮動薪資結(jié)合起來，提高薪資的比例，從而使員工更加努力的為公司服務(wù)。

三、結(jié)束語

綜上所述，在保險事業(yè)的激烈競爭中，我國平安保險引入門店營銷的形式，不管是在服務(wù)方面，還是在專業(yè)度的方面，都是一次非常重大的創(chuàng)新，而且為其他保險公司開了一個很好的開頭，在認識到存在問題的前提下，可以不斷的改進，逐漸形成自己的門店營銷模式，從而擴大我國保險公司的營銷前景和發(fā)展空間。

參考文獻：

[1]張璐.中國保險公司營銷渠道變革研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，2013.

[2]林冠瑾.保險公司社區(qū)門店發(fā)展模式研究[D].寧波大學(xué)，2014.

[3]方堃.商業(yè)財產(chǎn)保險公司營銷渠道研究[D].西安科技大學(xué)，2013.