劉虹艷

所謂的精準(zhǔn)營(yíng)銷，指的是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。結(jié)合銀行業(yè)，精準(zhǔn)營(yíng)銷可以解釋為對(duì)銀行客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，依托場(chǎng)內(nèi)展示與解說(shuō)的形式與客戶建立溝通渠道，充分了解客戶需求，借此拓寬銀行產(chǎn)品的覆蓋率，打響產(chǎn)品知名度，提高客戶的忠誠(chéng)度。

對(duì)于不同的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)營(yíng)銷的偏向各不相同。即使是同樣內(nèi)容的場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷，也會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，這是我們大家熟知的“對(duì)癥下藥”。首先，對(duì)象要找對(duì)。在精準(zhǔn)營(yíng)銷的客戶選擇上應(yīng)該要遵循物以類聚的原則，同一類型的客戶聚在一起才會(huì)產(chǎn)生共鳴，才能將現(xiàn)場(chǎng)的氣氛推向高點(diǎn)。對(duì)客戶我們可以按照風(fēng)險(xiǎn)偏好分類，比如常見(jiàn)的謹(jǐn)慎型、風(fēng)險(xiǎn)偏好型、激進(jìn)型等。如果本場(chǎng)主打存款類，那么應(yīng)該邀請(qǐng)保守型、謹(jǐn)慎型的客戶。如果主打理財(cái)產(chǎn)品，紙黃金，或者基金等，那可以邀請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)偏好的，或者緊跟市場(chǎng)風(fēng)向的一些客戶，這些客戶往往對(duì)經(jīng)濟(jì)或者國(guó)家政策有一些自己的觀點(diǎn)，所以在開(kāi)場(chǎng)前最好做些功課，不然到時(shí)候有些尷尬。其次，炒熱氣氛。我們精準(zhǔn)營(yíng)銷雖然不用像電視導(dǎo)購(gòu)那樣用“888”，“998”的套路。但是讓客戶有興趣開(kāi)口，積極投入討論或者提問(wèn)都是非常有助于提高精準(zhǔn)營(yíng)銷的效率，同時(shí)也有助于增長(zhǎng)展示者的信心。最后，抓住機(jī)遇，采取有效的策略將顧客成為我們的客戶。

每次精準(zhǔn)營(yíng)銷都像一次挑戰(zhàn)，要把自己的角色展示好，試著以更輕松、更通俗的方式，向客戶傳達(dá)。成功的精準(zhǔn)營(yíng)銷離不開(kāi)大堂人員的協(xié)助，只有共同努力，才能贏得市場(chǎng)。

（作者單位：農(nóng)行浙江省臨海市支行 浙江臨海 317000）

（責(zé)編：李雪）