摘 要：近年來，隨著人民生活水平的不斷提高對于消費(fèi)者結(jié)構(gòu)也不斷在調(diào)整，人們對食用大米的質(zhì)量要求越來越高，開始注重營養(yǎng)，健康，衛(wèi)生等質(zhì)量和口感。此時(shí)，誰能做好定位，誰就能抓住商機(jī)，因此一個(gè)好的大米營銷策略顯得尤為重要。本文將對國內(nèi)大米的市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析，結(jié)合羅田大米的實(shí)際，提出合理的營銷策略。

關(guān)鍵詞：羅田大米；產(chǎn)品策略；渠道策略；促銷策略

一、國內(nèi)大米市場分析

1.我國稻谷的主產(chǎn)地集中在幾個(gè)省份，而90%的大米產(chǎn)自東北，糧食又屬大宗重貨，對于多數(shù)生產(chǎn)廠家來說，大米的運(yùn)輸成本過高，產(chǎn)糧大省之外的地區(qū)，對本地稻米需求巨大。

2.我國的大米品牌主要為糧食加工企業(yè)所有，雖然我國傳統(tǒng)大米加工企業(yè)有很多，但國內(nèi)還沒有一統(tǒng)天下的大米品牌。大多數(shù)企業(yè)沒有把大米從一般滿足饑餓的產(chǎn)品上升為一種營養(yǎng)消費(fèi)品，真正立足高端品牌經(jīng)營的大米企業(yè)為數(shù)不多，高端品牌大米市場存在著較大的發(fā)展空間。

3.隨著人民生活水平的不斷提高對于消費(fèi)者結(jié)構(gòu)也不斷在調(diào)整，人們對食用大米的質(zhì)量要求越來越高，開始注重營養(yǎng)，健康，衛(wèi)生等質(zhì)量和口感，品牌正在強(qiáng)有力的影響著人們的選擇，想要立足市場，必須先要做好宣傳，打造品牌效應(yīng)。

4.大米市場正朝著無公害、營養(yǎng)高、口感好、方便實(shí)用方向發(fā)展。精制米、免淘洗米和小包裝米相對于普通大米有很強(qiáng)的競爭力。而目前大米的安全性、包裝質(zhì)量、大米加工技術(shù)以及服務(wù)質(zhì)量不足，其市場發(fā)展空間巨大。

二、羅田大米的現(xiàn)狀分析

1.羅田大米品牌歷史悠久，遠(yuǎn)近聞名，民間素有“貢米之說”。在市場擁有很高的榮譽(yù)，萬州羅田大米在第十屆中國優(yōu)質(zhì)稻米博覽交易會上獲得“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號。

2.羅田大米采用綠色無公害的耕種方式，種植在海拔800-1200米以上的萬州區(qū)羅田鎮(zhèn)高山區(qū)域，出米率高，米粒飽滿、外觀陰色透白，蒸煮后米飯清白油亮、天然米香悠長、口感柔軟有彈性。

3.羅田大米有良好的技術(shù)支持，與重慶市科研院校建立了良好的科技合作關(guān)系，傳統(tǒng)管理融入現(xiàn)代技術(shù)，提高了萬州羅田大米品質(zhì)和產(chǎn)量。

三、營銷策略的制定

從國內(nèi)大米市場現(xiàn)狀和羅田大米自身的實(shí)際來看，羅田大米應(yīng)定位為地方特色農(nóng)產(chǎn)品，爭創(chuàng)地理標(biāo)志產(chǎn)品，避開與大型糧企的正面競爭。戰(zhàn)略上，應(yīng)向生態(tài)、觀光農(nóng)業(yè)發(fā)展，走高檔定制化道路，掌握迅速成長的機(jī)會。整合資源，制定系統(tǒng)可行的營銷策略，增強(qiáng)營銷能力。

1.市場定位

立足于重慶市本地市場，生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)越、綠色健康的羅田大米。定位為小包裝綠色有機(jī)大米，進(jìn)駐中高檔大米消費(fèi)市場。目前中高檔大米消費(fèi)者已把大米從一般滿足饑餓的產(chǎn)品上升為一種營養(yǎng)消費(fèi)品，精致的小包裝和產(chǎn)品的綠色有機(jī)更具吸引力，更能吸引消費(fèi)者購買。

2.戰(zhàn)略

（1）特色品牌化戰(zhàn)略。羅田大米在優(yōu)秀品質(zhì)的保證下，走品牌化發(fā)展道路，通過各種營銷策略擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)，樹立羅田大米的優(yōu)秀品質(zhì)品牌形象，將羅田大米打造成為重慶市的優(yōu)質(zhì)大米知名品牌，并抓緊搶占全國大米市場。

（2）差異化戰(zhàn)略。由于大米的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了大米市場的同質(zhì)化現(xiàn)象，如何突出產(chǎn)品的特征決定了品牌是否能突破市場重圍。除了強(qiáng)調(diào)大米清香口感這一特點(diǎn)外，藍(lán)村大米通過種植多樣化與生態(tài)化來強(qiáng)調(diào)大米的生態(tài)健康性，從而顯示出品牌的差異化。

3.產(chǎn)品策略

（1）種植名優(yōu)品種水稻。從選種、田間作業(yè)、收割加工均由專門人員負(fù)責(zé)，保證高品質(zhì)。

（2）包裝方面，可設(shè)計(jì)不同包裝。包裝是強(qiáng)有力的營銷手段，設(shè)計(jì)良好的包裝不僅能使消費(fèi)者方便的購買和攜帶，而且能為產(chǎn)品創(chuàng)造出促銷價(jià)值，突出公司和品牌的形象?？裳垖I(yè)商標(biāo)設(shè)計(jì)商進(jìn)行設(shè)計(jì)，并為每盒大米提供“羅田大米形象卡通掛件”，上有二維碼追尋標(biāo)志，作為大米的身份認(rèn)證，通過文化策略鞏固品牌形象。

4.渠道策略

（1）入駐超市商場，積極參加商場活動，大力開展促銷活動。例如與沃爾瑪、歐亞等連鎖超市合作，在商超提供促銷員、搶占禮品市場份額，使消費(fèi)者能達(dá)成嘗試性購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

（2）有機(jī)大米零售專賣店，散貨批發(fā)。采取固定地點(diǎn)直銷公司產(chǎn)品，發(fā)展客源，提供送貨上門服務(wù)。建立一定的客戶群，為以后的銷售打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（3）禮品專營店、養(yǎng)生門市、農(nóng)貿(mào)市場供應(yīng)?？驮磳︷B(yǎng)生健康的食品有意向，便于推廣銷售。

（4）網(wǎng)上銷售。技術(shù)完善，人力充足的情況下，網(wǎng)上銷售是將來必然發(fā)展，也是最大限度擴(kuò)張公司有機(jī)大米的重要途徑。

（5）利用家有購物頻道，大力宣傳產(chǎn)品，電視效應(yīng)非常強(qiáng)大，但是前期投入比較多。

（6）各團(tuán)體機(jī)關(guān)單位福利采購項(xiàng)目。利用人脈關(guān)系，與各單位合作，前期降低利潤收入，建立長期合作關(guān)系。

（7）與高檔酒店、餐飲合作。市場部負(fù)責(zé)尋找合作伙伴。

5.促銷策略

（1）報(bào)紙和報(bào)紙夾頁等印刷品廣告。向客戶傳達(dá)大量信息，在客戶考慮購買的過程中提供參考。具有靈活性強(qiáng)、及時(shí)可靠、本地市場覆蓋面大的優(yōu)點(diǎn)。要選擇地區(qū)生活類的報(bào)紙，如半島都市報(bào)等，這類報(bào)紙的受眾面廣，而且關(guān)注健康類的信息，開辟健康信息專欄，用廣告軟文的形式推廣定制米和禮盒米的產(chǎn)品特點(diǎn)。這類報(bào)紙廣告和夾頁廣告是平面廣告的首選。

（2）借助當(dāng)?shù)孛襟w力量，通過播報(bào)特產(chǎn)新聞等形式進(jìn)行宣傳。這種方式比一般的廣告滲透力度大，借助了新聞的可信度，提高品牌良好形象。但是，這種方式覆蓋面積有限，時(shí)間少，只能作為一種輔助宣傳手段。

無論采取何種銷售渠道，如何進(jìn)行產(chǎn)品促銷，首先必須保證的是羅田大米的質(zhì)量。因?yàn)椋瑑?yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)是成功營銷的前提條件。對于大米來說，好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)建立和提升品牌，實(shí)現(xiàn)成功營銷的基礎(chǔ)和前提條件。不管你的品牌知名度有多高，消費(fèi)者最后吃的還是大米，產(chǎn)品品質(zhì)好消費(fèi)者對品牌的記憶度才會加深，才可能形成重復(fù)購買和品牌忠誠。

總之，羅田大米在中國市場前景廣闊，掌握一定的營銷策略，這對于做好羅田大米的銷售、占領(lǐng)市場是必不可少的。

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作者簡介：熊江（1986-1），男，重慶萬州人，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)學(xué)士，助理農(nóng)藝師。