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        貿(mào)易型到行業(yè)型:渠道競爭力的新體現(xiàn)

        2016-05-14 23:05:39趙玨
        計算機產(chǎn)品與流通 2016年5期
        關(guān)鍵詞:轉(zhuǎn)型服務(wù)

        趙玨

        從當前的IT生態(tài)圈整體發(fā)展特點上看,無論是廠商還是下游渠道伙伴,亦或是軟件開發(fā)商,都不約而同的加大了High-Touch用戶的深耕力度,舉個例子,過去很多做分銷的Sales習(xí)慣把大部分的時間用在各級分銷伙伴的合作上,而今,Sales的角色開始轉(zhuǎn)換,更加偏重與聚焦提升客戶業(yè)務(wù)滿意度以及行業(yè)需求上來,雖然這對于銷售的綜合能力是一大考驗,但是,更懂行業(yè)更懂服務(wù)已經(jīng)成為新渠道競爭力的體現(xiàn)。

        從重視客戶需求開始

        長虹佳華語音通訊產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理葉良新表示,如今,IT渠道伙伴的轉(zhuǎn)型一是要面對日新月異的技術(shù)升級,二是要貼近用戶需求。后者的重要意義在于,過去強調(diào)貿(mào)易型與關(guān)系型的渠道開始日漸重視對客戶需求的跟進。

        的確,云計算、社交媒體、移動終端以及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,已經(jīng)改變了原有渠道所聚焦的商業(yè)模式。事實上,穩(wěn)抓新應(yīng)用,新技術(shù)的同時,構(gòu)建開放的合作伙伴系統(tǒng),共同向不同規(guī)模的企業(yè)提供豐富的應(yīng)用是包括渠道伙伴以及合作廠商在內(nèi)的共同目標,長虹佳華正是這一生態(tài)體系中作為典型的渠道轉(zhuǎn)型者!

        “當前企業(yè)用戶需求呈現(xiàn)出簡單,易用,以及更加高效的特點,作為總代角色的長虹佳華,從自身能力與運作效率出發(fā),向高成長業(yè)務(wù)進軍勢在必行,這也是當前轉(zhuǎn)型時代新渠道伙伴重點關(guān)注行業(yè)用戶的原因”。葉良新如是說。

        首先,那么何為高成長業(yè)務(wù)?實際上,高成長業(yè)務(wù)在IT圈內(nèi)意指蘊含廣闊增值空間,具備服務(wù)價值以及緊跟云計算、大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等新興業(yè)務(wù)發(fā)展的市場機會,而所有這些新機會都要求IT合作伙伴具備新渠道的轉(zhuǎn)型能力,比如軟件服務(wù)、融合方案能力以及更為有力的行業(yè)滲透能力。

        其次,渠道伙伴已經(jīng)與大量行業(yè)客戶建立了合作關(guān)系,更理解客戶,在發(fā)展企業(yè)云過程中,可以洞察、把握到客戶需求。其次,方案型服務(wù)作為主流拓展業(yè)務(wù),上游廠商多數(shù)具備了有線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù),且線下渠道早已深入到各個細分行業(yè),客戶已經(jīng)不僅可以使用IT產(chǎn)品解決方案,而且還可以使用企業(yè)云服務(wù),為不同客戶提供不同解決方案。

        而如何理解行業(yè)市場,合作者必須即懂得如何銷售廠商產(chǎn)品,更要針對用戶需求在應(yīng)用上實現(xiàn)創(chuàng)新,這也是華為集合技術(shù)、管理、資源整合能力而形成的高效運作模式。

        而對廠商與合作伙伴而言,相對非定制化的標準產(chǎn)品以及低利潤空間,方案化即是最佳的差異化競爭,也是在產(chǎn)業(yè)新形態(tài)下的藍海戰(zhàn)略,需要強調(diào)的是,圍繞方案化而生的需求、研發(fā)及項目管理的高效運作能力逐漸成為ICT生態(tài)圈的核心價值所在。

        ISV是廠商眼中的“香餑餑”

        顯然,圍繞這一核心模式,廠商所主導(dǎo)的新型生態(tài)圈將不斷向多元化發(fā)展,

        值得關(guān)注的是,從語音通信產(chǎn)業(yè)鏈的未來發(fā)展特點來開,在過去的相當一段時間里,VAR是以一攬子的硬件集合,以產(chǎn)品和技術(shù)為核心來推進銷售,而當前則是以硬件集成為基礎(chǔ),以軟件與服務(wù)為中心,客戶需求為導(dǎo)向,以解決方案為信息化載體來推動項目的實施,這其實也是當前包括ISV在內(nèi)的VAR群體在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型模式的創(chuàng)新模式。

        ISV,從字面上理解,即具有獨立軟件開發(fā)能力,且具備業(yè)務(wù)應(yīng)用經(jīng)驗積累的開發(fā)者或團體。其具體分為大型軟件開發(fā)商,特指專門從事軟件開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的企業(yè),如微軟(Microsoft)、Sap等。

        第二類則是在細分行業(yè)從事行業(yè)軟件開發(fā)服務(wù)的企業(yè)或個人。事實上,這也包括了原有在信息化集成領(lǐng)域轉(zhuǎn)型軟件服務(wù)的集成商(SI)。

        賦能ISV,長虹佳華在開拓云業(yè)務(wù)上從嘗試到探索,從ISV開發(fā)到落地,逐步在SMB市場積累了豐富的客戶資源與口碑。特別是在PaaS與SaaS平臺上,長虹佳華集合了渠道與上游廠商的開發(fā)接口、云呼叫中心應(yīng)用、云管理服務(wù)等一系列服務(wù)支撐,形成了完整了端到端的合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

        長虹佳華也注意到,如今軟件方案已經(jīng)成為上游廠商與合作伙伴在擴充業(yè)務(wù)規(guī)模,深化戰(zhàn)略方向以及契合客戶端需求的連接點,那么,面對新時代新渠道生態(tài)的機遇,作為總代,有責(zé)任也有信心做好上下游合作的通路角色。

        “上游廠商作為戰(zhàn)略合作廠商,始終為我們提供了語音通訊業(yè)務(wù)線清晰的發(fā)展方向,盡管面對的挑戰(zhàn)很多,但是上游廠商的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)能給我們的語音通訊業(yè)務(wù)方向指明轉(zhuǎn)型路徑,在軟件與解決方案上具備更多的資源選擇,所以長虹佳華自然胸有成竹。另一方面,我們長虹佳華在未來會秉承‘優(yōu)化求高效,共謀新發(fā)展的方針,力求與合作伙伴共同轉(zhuǎn)型創(chuàng)新,為產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴提供更加卓越的IT綜合服務(wù)?!比~良新如是說。

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