有了云，是不是所有的IT都搬到了線上，傳統(tǒng)渠道伙伴就沒有價值了呢？答案顯然不是—一如阿里云，正在越來越多的從線上到線下，聚攏更多的傳統(tǒng)渠道伙伴進入它的生態(tài)體系中。這表明，傳統(tǒng)IT分銷的角色，如今在云上，也應該有了新的含義。

前些天，用友集團開了一個內部員工的創(chuàng)新大會。董事長王文京說，如今VR、AI都出來了，可很多人的思維，別說VR、AI了，就連移動互聯(lián)的云計算、大數(shù)據(jù)時代思維都沒有，還停留在傳統(tǒng)的PC時代。

確實，云計算經(jīng)過幾年的市場培育和技術趨于成熟，如今越來越多的大型企業(yè)用戶開始采用私有云甚至公有云的解決方案，企業(yè)云市場可謂迎來了爆發(fā)式增長的時期。

有了云，是不是所有的IT都搬到了線上，傳統(tǒng)渠道伙伴就沒有價值了呢？

答案是這樣的：“我們是搭平臺，而各行各業(yè)復雜的應用系統(tǒng)，必須依靠合作伙伴?！?/p>

說這番話的不僅有阿里云的高層，也有其他一些IaaS提供商的高層。因為現(xiàn)階段，企業(yè)云的部署仍舊需要大量的傳統(tǒng)渠道伙伴—一如阿里云，正在越來越多的從線上到線下，聚攏更多的傳統(tǒng)渠道伙伴進入它的生態(tài)體系中。

這表明，傳統(tǒng)IT分銷的角色，如今在云上，也應該有了新的含義。

生態(tài)競爭的新含義

應該說，云計算的本質就是為每一個企業(yè)帶來更低的IT總體擁有成本，更好的彈性和更高的效率，這就是為什么如今企業(yè)云如此火熱，會對傳統(tǒng)IT形成顛覆式威脅的根本原因。

但是，IaaS服務說白了仍然是一個競爭高度同質化的服務產(chǎn)品，價格競爭仍然是獲取市場的重要手段。一個例子，阿里云緊緊在2015年這一年，就進行了17次降價！事實上，絕大多數(shù)主流IaaS供應商提供的服務大同小異—即便是微軟，也提供微軟操作系統(tǒng)以外的Linux系統(tǒng)，甚至這部分的占比更大。也就是說，基礎的計算、存儲、網(wǎng)絡、安全服務各家都通過軟件來定義，不存在硬件制造能力上的差異，你有的功能可能我現(xiàn)在沒有，但最多幾個月也就都有了，相互之間沒有太大的差別。

在這樣一個大背景之下，IaaS提供商作為基礎平臺，如何在其上搭建生態(tài)，就顯得尤為重要。而搭建生態(tài)，也就是所謂的Business PaaS，其中對商業(yè)環(huán)節(jié)的要求，遠比技術層面的要求高得多。也正因為此，能夠把企業(yè)級云應用市場搭建成具備真正交付能力的商業(yè)平臺的公有云提供商僅有兩家—AWS和阿里云，而這兩家的背后，都是這方面的行家老手—全球兩大電商巨頭亞馬遜和阿里巴巴。

當然，傳統(tǒng)的IT分銷商其實也是商務方面的行業(yè)里手，更是生態(tài)聚合的行家里手。比如神州數(shù)碼，比如偉仕佳杰，都在云生態(tài)的聚合層有著非常強烈的使命感和企圖心。

誰都知道，云的競爭是生態(tài)的競爭。有了生態(tài)的優(yōu)勢，IaaS基礎平臺才能發(fā)揮最大的價值，才能在其上提供高價值的大數(shù)據(jù)服務，未來IT才能變成智能IT。

但是，這里面的關鍵在于，到底是同質化的IaaS平臺主導整個生態(tài)，還是差異化明顯的Business PaaS平臺最終將主導整個生態(tài)？無論如何，生態(tài)競爭在如今，已經(jīng)進入了一個新的階段，有了新的含義。

分銷平臺的新抓手

其實，對于大部分國內企業(yè)來說，如今的云僅僅從虛擬化進入到私有云、混合云的初級階段，但這并不妨礙企業(yè)對于降低成本和提升效率的追求。

也就是說，如果IT分銷去承擔IaaS平臺的角色，很有可能并不能給已經(jīng)江河日下的分銷業(yè)務帶來利潤率的提升，反而會耗費其大量的資源投入。

但事實上，國內兩大IT分銷巨頭，無論是神州數(shù)碼還是偉仕佳杰，都對企業(yè)云業(yè)務虎視眈眈。不僅如此，就連上游資源并不十分雄厚的華三，僅僅因其龐大的下游合作伙伴資源，都想搭建自己的IaaS平臺—華三綠洲，由無線AP作為網(wǎng)絡連接的核心切入云生態(tài)，搭建一個IT架構的AppStore。

有別于傳統(tǒng)的設備提供商，華三在企業(yè)級IT市場里扮演的角色還有集成運維和咨詢服務的內容，所以華三在某種程度上也是一家供應鏈服務商，與神州數(shù)碼、偉仕佳杰有類似之處，就是依托下游合作伙伴的力量，進行資源整合。

因此，無論是華三還是神州數(shù)碼、偉仕佳杰，在云時代都需要帶領其核心競爭優(yōu)勢的渠道體系，進行轉型。而轉型最好的機會就在于云，就在于幫助企業(yè)構建、運維甚至代運營企業(yè)的私有云、混合云的企業(yè)云系統(tǒng)，因為云首先是幫助企業(yè)降低總體擁有成本，這樣企業(yè)才愿意把節(jié)省下來的資金，投入到服務上面，不論是運維服務還是運營服務，都讓服務伙伴得以進入企業(yè)的核心系統(tǒng)，建立粘性更強的合作關系。

而分銷商在這里面，必然要扮演平臺服務商的角色，繼承自身的優(yōu)勢和核心競爭力。這時候，到底是IaaS層還是Business PaaS層具備平臺級的話語權，就要看最終是誰能為運維、服務合作伙伴提供更高的價值和更智能的服務了。

在筆者看來，生態(tài)的意義并非只是獲取價值，而更重要的還是能為最終客戶帶來什么，能為最終客戶降低哪些成本。

舉個例子，IaaS基礎架構時代，虛擬化資源池，使得計算、存儲的利用率得到有效提升，而在PaaS、SaaS時代，每一個企業(yè)都有個性化需求，但以傳統(tǒng)的管理軟件為例，共性的管理需求可能達到70%，行業(yè)共性可能會提升至90%，而最上面的10%才是無可替代的個性化需求。

很明顯，PaaS層和IaaS層的價值也在于通過盡量避免重復投資、重復勞動來降低成本。如果我們能把精力投入到這10%的個性需求上，做更加有創(chuàng)造性的、專業(yè)性更強的事情，就可以提升自身的價值和利潤空間。

未來的VR、AI時代或許用不了多長時間，那時候，云平臺在Business PaaS層的優(yōu)勢就不僅僅是長期互信的合作伙伴關系跟合作覆蓋了，而是互聯(lián)網(wǎng)云平臺的智能化服務—服務越智能，就會有更多人被吸引過來，促使平臺更加智能。這，應該是所有有志于搭建新IT生態(tài)的平臺服務商努力的方向吧。 （余文）